В2с

Кому мы все-таки продаем

Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.

Пример #1.

Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.

Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.

Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.

Пример #2.

Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.

Пример #3.

Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.

Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.

А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.

Особенности и различия B2B и B2C продаж

Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.

№1 Бюджет

Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.

Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?

Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.

Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.

Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.

Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).

№2 Процесс выбора и время

Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.

Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.

Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.

№3 Эмоциональный фактор

Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации. Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.

B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.

№4 Цикл продаж

В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.

B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.

№5 Количество клиентов

Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.

№6 Реклама и переговоры

При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.

Введение

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

B2c — это продажи конечному потребителю

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Как работают продажи потребителю

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

  1. Эмоции. Покупатели частенько приобретают ненужные им вещи, поддавшись на эмоции. Красные ценники в супермаркетах — это тоже эмоции, покупатель понимает, что какой-то товар выставляется дешевле и берет его «на будущее», хотя буквально несколько секунд назад не планировал покупку. Также эмоции — это популярные бренды, воздействие менеджеров и пр.
  2. Маркетинг, анализ целевой аудитории, наружная реклама. Здесь все просто: маркетолог рисует портрет среднего покупателя и исходя из полученных данных создает стратегию продвижения.
  3. Создание необходимой атмосферы. В супермаркете не просто раскладывают товары по полкам, в нем создают специальную атмосферу, располагающую к интенсивным покупкам. То же самое делается в кафе, ресторанах, гостиницах и даже на сайтах.
  4. Продавец. Чем опытнее, приветливее, грамотнее продавец, тем больше продажи. Но это тоже необязательное требование, во многих бизнесах продавец — лишь приложение к кассовому аппарату. Но тем не менее продавец все же является своеобразным лицом магазина.
  5. На изделие, которое продается (или услугу). Покупателей нужно заинтересовать, им нужно предложить лучший вариант товара. Именно поэтому в товаре важны не только его характеристики, но и упаковка, подача, его известность и прочее. Что вы выберете на полке супермаркета? В большинстве случаев знакомый бренд или товар с интересной упаковкой.
  6. Послепродажный период. Не нужно считать, что сделка закончена после того, как клиент передал вам деньги. Многие компании на рынке b2c грешат этим, в результате чего клиенты оставляют о них негативные отзывы и перестают пользоваться услугами. Помните, что у вас есть обязательства: гарантия, обслуживание, доставка и прочее.
  7. Грамотный сбор статистики с определением ключевых параметров: количество посетителей, количество покупателей, средний чек, эффективность акций, конверсия и прочее.

Продажа пользователям отличается от продажи бизнесу

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer:

  1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
  2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
  3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
  4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации — менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
  5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Продажи b2c ориентированы на эмоции и удовлетворение

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

  1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
  2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
  3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
  4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
  5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
  6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

Основные отличия продаж B2B и B2C:

  • объем закупок. В B2C сегменте клиенты, как правило, покупают одну или несколько единиц товаров. В B2B — наоборот. Продукцию закупают десятками, сотнями и тысячами штук;
  • сложность продукции. В B2B товары сложнее — строительная техника, аппаратура связи, станки и т.д.;
  • риск покупателя. Предприниматель рискует гораздо сильнее, чем обычный клиент. Вдруг техника будет работать не так, как нужно? Или вскоре сломается? Предприниматель ставит под угрозу не только финансы, которые ушли на покупку, но и предстоящую прибыль;
  • сложность товаров. Сложные товары не покупают быстро. Покупатели думают, ищут недостатки, рассматривают варианты конкурентов. Все это требует времени. В B2C клиенты, как правило, принимают решения быстро и эмоционально;
  • процесс принятия решения. В B2B менеджер должен пройти по длинной дороге, начиная от секретаря и заканчивая специалистом, у которого есть право принимать решение о покупке. При этом ему нужно каждый раз объяснять преимущества своей продукции. B2C продажи, как правило, предполагают использование маркетинга и массовой коммуникации;
  • профессионализм клиентов. Продукцию для бизнеса покупают, чтобы решить определенные задачи. Предприниматели понимают, что именно им необходимо и разыскивают тот товар, который подойдет для их целей. Бизнесмены — эксперты. Если что-то им не известно, они привлекут стороннего специалиста, который непредвзято объяснит все особенности продукта. А вот в B2C покупатель может не разбираться в продукции и купить то, что посоветует менеджер;
  • эмоциональный фактор. В B2C эмоции играют решающую роль. Рядовой покупатель легко поддается приемам рекламы и маркетинга. Есть бренды, которые не слишком отличаются от остальных марок. Но клиенты предпочитают модное и брендовое. А B2B не станет приобретать технику для офиса, руководствуясь рекламой. Он купит ту, которая решит насущные задачи;
  • маркетинг и переговоры. В B2C продажах отлично работают средства массовых коммуникаций. А для B2B в приоритете встречи и переговоры;
  • количество клиентов. В B2B клиентов гораздо меньше, чем в B2C.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *