Увеличение розничных продаж

Содержание

Причины падения розничных продаж

Основная причина падения продаж — понижение покупательской активности, иначе говоря — спроса. Некоторые факторы, влияющие на спрос, не зависят от воли владельца магазина; к ним относятся общее ухудшение экономической ситуации в стране, обнаружение критического брака в реализуемой продукции, выход на рынок абсолютно новых товаров, замещающих уже имеющиеся в продаже. Улучшить B2C-продажи в такой ситуации, не заменяя большую часть ассортимента на более современную или «бюджетную», нереально; это и будет единственным возможным решением для предпринимателя, желающего остаться на плаву.

Падение продаж в розничном магазине может быть вызвано самыми разными причинами

К другим же причинам падения спроса в розничных продажах (не столь глобальным и с лёгкостью корректируемым) относятся:

  1. Отсутствие обновлений в ассортименте. Никто не заставляет владельца магазина каждый месяц заменять весь товар: некоторые предметы пользуются неизменным спросом на протяжении десятков лет, а другие — рано или поздно будут приобретены. Но покупателю хочется знать, что при очередном посещении он сможет найти в полюбившейся торговой точке что-то новенькое — даже если оно ему в итоге не понравится. Чтобы поднять продажи, достаточно ежемесячно менять хотя бы 5% ассортимента — можно и больше, а вот меньший показатель вызовет у постоянных посетителей чувство застоя.
  2. Ошибки продавцов. Есть простое правило: человек покупает не у компании или розничного магазина, а у человека. И если этот человек не заинтересован в продажах, не умеет объяснить преимущества реализуемого товара и не может ответить на элементарные вопросы касательно него, количество реализуемой продукции будет всё упорнее катиться к нулю. Даже при наличии в здоровом коллективе одного такого непрофессионала посетителей гарантированно станет меньше, и никакая работа с возражениями в продажах не спасёт положения.
  3. Неверно выбранная маркетинговая политика. Ни при каких обстоятельствах владелец розничного магазина не должен вводить покупателя в заблуждение или вызывать у него чувство неловкости: повысить продажи это точно не поможет, зато отпугнуть последних посетителей, выставляя на прилавках одну цену, а в чеке пробивая другую или годами не снимая вывеску о давно закончившейся акции, очень легко. Другой пример — провоцирование конкуренции: по возможности лучше перепродавать товар в торговой точке, не указывая его «первоисточника»; иначе покупатель вполне логично в следующий раз обратится туда.
  4. Открытие неподалёку новых магазинов и торговых центров. Во многих городах, особенно маленьких и средних, число потенциальных покупателей практически не растёт, на протяжении многих лет оставаясь на одном уровне или увеличиваясь на процент-другой, в то время как количество розничных торговых точек на душу населения увеличивается. Это вызывает не только естественные экономические процессы вроде выравнивания цен, но и парадоксальные — в частности, в глазах потребителя более и менее качественные товары из одной категории становятся одинаково ценными, причём «уравнивающая» линия проходит по нижней границе. Чтобы бороться с этим, нужно, как и в первом пункте, удивлять покупателя разнообразием — другого способа вырваться из рутинного падения прибыли не существует.

Важно: для розничного магазина отличный способ увеличить показатели — наладить связи с мастерами, способными изготовить своими руками на продажу что-либо уникальное. Это поможет добиться требуемого разнообразия; о других способах повысить рентабельность торговой точки — в следующем разделе.

Как поднять продажи в розничном магазине?

Прежде чем претворять в жизнь любой из описанных ниже способов, владелец магазина должен подготовить к нововведениям персонал: если требуется, провести обучение или хотя бы вкратце рассказать, чего он ожидает от работников. На реализацию любого пункта уйдёт от недели до месяца, а то и больше; следовательно, чем раньше коммерсант ознакомится с ними и приступит к работе, тем более удовлетворительным будет результат.

Бонусные программы

Первый способ улучшить розничные продажи в магазине — введение программ «точечного действия»:

  • бонусных;
  • накопительных;
  • дисконтных.

Главным условием участия покупателя в любой из них должна быть лояльность: чем чаще человек наведывается в торговую точку и чем больше в ней оставляет денег, тем с большей вероятностью он получит фирменную карточку, дающую ему «особые права».

В первом случае предметом программы являются бонусы — баллы, исчисляемые в процентном (реже — фиксированном) отношении от каждой покупки и по достижении определённой суммы дающие клиенту возможность оплатить бонусной карточкой часть покупки или её всю.

Важно: второй вариант предпочтительнее. Люди расценивают ограничение права пользования бонусными баллами как очередной обман и, как показывает практика, в дальнейшем избегают заходить в такой розничный магазин; репутация и предпринимателя, и принадлежащей ему торговой точки, соответственно, падает. Характерный пример — известная российская сеть магазинов спортивной одежды и аксессуаров, ограничивающая возможность пользования бонусными баллами 30% от общей стоимости товара и за последние два года потерявшая порядка 15% постоянных покупателей.

Накопительная программа мало чем отличается от бонусной; разница лишь в форме начисления средств: если бонусы могут высчитываться по абсолютно любой формуле, то на накопительную карту «добавляются» проценты от очередной покупки — или фиксированное вознаграждение для покупателя. В остальном всё то же: потребитель может по собственному желанию истратить находящиеся в его распоряжении бонусные деньги на приобретение приглянувшегося товара или оплату услуг.

Пример: в розничном магазине действует бонусная программа; бонусы рассчитываются по формуле: сумма покупки в рублях / 100). Таким образом, за приобретение куртки стоимостью 5 тысяч рублей покупатель получит на фирменную карту 50 бонусов. Для приобретения за бонусы доступны отдельные категории товаров, в частности та же куртка (стоит 50 бонусов); ограничений на использование накоплений не предусмотрено. Сделав покупки в общей сложности на 50 тысяч рублей, посетитель сможет забрать ещё одну такую куртку или выбрать какой-либо иной приглянувшийся товар из списка. В другом розничном магазине введена накопительная система: за каждую покупку клиент получает 1% от её стоимости на фирменную карточку. Накопленную сумму он может потратить на частичную или полную оплату любого товара из ассортимента. Таким образом, за покупку аналогичной куртки он получит назад 50 рублей; сделав приобретений суммарно на 500 тысяч рублей, клиент сможет потратить накопленные средства на любой товар стоимостью 5 тысяч рублей — в том числе и ещё одной такой же куртки.

С дисконтными программами всё иначе: в этом случае постоянный клиент обретает скидку на часть товаров или весь ассортимент; для получения услуги ему потребуется предъявить фирменную карту или назвать имя и номер телефона. Скидка может быть фиксированной или расти с увеличением вложений покупателя в розничный магазин; последний вариант привлекательнее для потребителя, а значит, предпочтительнее и для продавца.

Введение бонусной программы, пусть даже на минимальных условиях, — идеальный способ повысить лояльность клиентов и увеличить продажи; фирменная карта (бонусная, накопительная или дисконтная) не только формирует у потребителя чувство принадлежности к «избранным», но и мотивирует его делать покупки именно в этом розничном магазине, что в конечном счёте и является целью предпринимателя.

Совет: хотя в стандартных условиях карты должны выдаваться только постоянным покупателям, при открытии новой торговой точки или после глубокого ребрендинга имеет смысл организовать их раздачу первым 20–100 посетителям, вне зависимости от их «стажа». Это не только мотивирует их и дальше заходить в розничный магазин, но и поспособствует улучшению репутации торговой сети.

Мерчандайзинг

Следующий по популярности и не менее простой в осуществлении способ повысить продажи — применение приёмов мерчандайзинга, то есть правильной организации пространства внутри розничного магазина.

Мерчандайзинг подразумевает:

  • эргономичную и привлекательную для клиента расстановку товаров;
  • использование информирующих и стимулирующих вывесок и табличек;
  • применение музыки, создающей «покупательное» настроение.

Первый пункт — самый важный. Изначально большинство покупателей приходит в розничные магазины с конкретной целью — найти какую-либо вещь, сравнить цены или уточнить, можно ли привезти товар на заказ. Следовательно, чем легче посетителю будет ориентироваться внутри торговой точки, тем с большей вероятностью он продолжит общение с продавцом и захочет снова сюда зайти. Всё просто: выбор магазинов велик, действительно уникальной продукции с ростом промышленности всё меньше, и потенциальный клиент направится туда, где ему комфортнее.

И важнейшее условие этого комфорта — правильное размещение товара. У посетителя не должно быть задачи три раза обойти весь магазин, чтобы найти нужные ему кеды в нише между шубами и бейсболками; обувь должна находиться в одном месте, верхняя одежда — в другом. Такая аккуратность сразу прибавляет розничному магазину очков в глазах потенциального покупателя — и, не испытывая раздражения от необходимости слишком долго искать товар, он скорее пойдёт на диалог с продавцом и согласится купить что-то ещё.

Большое значение имеет и эстетичность выкладки: однородные или близкородственные товары следует подбирать не только по категориям, но и по цветовой гамме. Мало, чтобы футболки лежали на одной полке; нужно ещё, чтобы они были рассортированы по оттенкам — к примеру, от синего к красному или от белого к чёрному со всеми имеющимися градациями. Сваливать всё в одну кучу строго не рекомендуется: такая безалаберность не приносит должного дохода даже самым «бюджетным» розничным магазинам, ориентированным не на качество, а на минимальные цены.

Второй пункт (использование табличек и вывесок) особенно актуален в больших розничных магазинах, включающих несколько смежных залов, но будет только кстати и в мелких торговых точках. Самый простой способ повысить продажи — показать покупателю, где находится нужный ему товар; не все посетители желают объясняться с продавцами, а значит, им нужны указатели — как для отдельных групп товаров (джинсы/рубашки/пиджаки, крупы/консервы/сыры), так и для отдельных видов продукции, пользующихся особым спросом (соль/спички/свечи).

Читая такие указатели и вывески, посетитель, следуя своей внутренней логике, будет перемещаться от витрины к витрине, не испытывая затруднений и, следовательно, сохраняя настроение для новых покупок; а простимулируют его разнообразные рекламные таблички возле товаров, рассказывающие об акциях, уникальных свойствах продукции или её ограниченном выпуске; в отличие от рекламы по телевизору или в Интернете, такая информация не раздражает, а, напротив, безоговорочно одобряется (или хотя бы нейтрально воспринимается) большинством клиентов.

Наконец, музыка. Она не должна быть ни слишком агрессивной, вызывающей соответствующие эмоции у посетителя, ни чрезмерно расслабляющей, лишающей мотивации к покупкам. Лучший выбор для розничного магазина, позволяющий в сжатые сроки повысить продажи, — лёгкая электронная музыка или эстрадные композиции (с задержкой как минимум в год с момента их появления). Неплохим решением будет и транслирование одной из популярных радиостанций; разумеется, чем более общей окажется её тематика, тем лучше.

Музыку не стоит включать слишком громко; недопустимы и перепады между композициями. Последнего можно избежать, заранее нормализовав треки или включив нормализацию «на лету»; отсутствует такая проблема и при использовании в качестве фона радио. Первое особенно важно с учётом любви населения к наушникам: посетителю гарантированно не понравится, если звучащую в его плеере музыку будет перебивать магазинная, и руку к увеличению продаж он точно не приложит.

Акционные предложения

Если бонусные программы — для «избранных», то акции (дисконтные или проводимые в рамках завоза ограниченного ассортимента) по умолчанию для всех. Каждый посетитель, оказавшийся в нужное время в розничном магазине и выбравший нужный товар (если акция распространяется не на всю представленную продукцию), имеет право на скидку — это не только законно, поскольку акции подпадают под определение публичной оферты, но и справедливо.

Акционные предложения могут касаться конкретных изделий, некоторых групп товаров (например, сезонной одежды или спортивных принадлежностей) или всего ассортимента в целом. Ни в коем случае нельзя злоупотреблять акциями на «некондиционные» товары: такие мероприятия действительно помогают быстрее их реализовать и, следовательно, поднять розничные продажи, но параллельно создают торговой точки репутацию магазина «на крайний случай», в котором не может быть ничего качественного. Разумеется, даже при ориентации на покупателей с минимальными доходами это не приведёт к положительным результатам в долгосрочной перспективе.

Разумнее чередовать акционные предложения: раз или два в год (например, в конце весны и перед Новым годом) делать скидки «на всё»; от десяти до двенадцати раз — на «некондицию»; и хотя бы раз в сезон — акции, связанные с завозом новых товаров. Последние не обязательно должны быть скидочными: покупателям можно предложить изделия, относящиеся к ограниченным сериям, бесплатную доставку с покупками до дома и так далее — всё зависит от фантазии и текущего благосостояния предпринимателя.

Важно: об акциях потенциальных покупателей лучше уведомлять заранее, и чем шире будет рекламная кампания, тем лучше; о способах организации мероприятия будет рассказано далее.

SMM-продвижение

Важнейшее значение имеет продвижение реализуемой розничным магазином продукции в Интернете, в том числе в социальных сетях; следует подчеркнуть — речь идёт не об онлайн-продажах, а о части рекламной кампании, проводимой в виртуальном пространстве.

SMM-продвижение позволяет донести информацию об акциях и бонусных программах магазина, не прибегая к покупке дорогостоящей рекламы на телевидении или у популярных блогеров; достаточно сделать странички магазина в социальных сетях, а после — исправно их вести, вовремя извещая целевую аудиторию о предстоящих мероприятиях.

В дополнение к объявлениям не помешает создать «рекламный фон» — благодарные отзывы клиентов, оставляемые ими на официальных или «фанатских» страничках розничного магазина. Некоторая часть отзывов будет реальной; остальные предпринимателю имеет смысл заказать у копирайтера или попробовать написать самостоятельно — главное, чтобы они были как можно более правдоподобными. Отрицательные отзывы, тем более заведомо несправедливые, стоит удалять — или давать на них опровергающие ответы от лица «адекватных» клиентов.

Всё большее значение в современном SMM-продвижении приобретают хештеги; используя правильно подобранные записи, специалист (или сам владелец магазина) может с приложением минимальных усилий направить потенциальных покупателей на страничку розничного магазина.

Важно: чем больше будет охват целевой аудитории, тем лучше. Кто-то из потенциальных покупателей пользуется «Одноклассниками»; кто-то — «Фейсбуком»; другие — «Ютубом» или «Инстаграмом». Нужно завести страницы во всех этих социальных сетях — они могут не слишком различаться по содержанию, главное — чтобы любой активный пользователь Интернета имел возможность получить необходимую информацию.

Маркетинговые акции

Наладив SMM-продвижение, не помешает задуматься и о полноценной рекламной кампании — с объявлениями по радио и телевидению, баннерами, растяжками и раздаточными материалами: листовками, буклетами и визитными карточками.

Маркетинговая акция, предназначенная для увеличения продаж, может быть приурочена к определённому событию (дню рождения розничного магазина, государственному или религиозному празднику, открытию новой торговой точки) или проводиться с целью сохранить популярность среди покупателей; в первом случае нужно параллельно с размещением объявлений и изготовлением рекламных материалов провести раздачу бонусных или дисконтных карт нескольким первым посетителям; во втором — достаточно запустить несколько новых роликов по телевизору и в Глобальной сети, а также объявить несколько «скидочных» дней.

Маркетинговая акция может подразумевать:

  • скидки на некоторые виды продукции или на весь товар;
  • организацию праздничных мероприятий, вплоть до концертов известных исполнителей;
  • предложение продукции посетителям для дегустации.

Во всех случаях необходимо позаботиться о комфорте и безопасности покупателей как в розничном магазине, так и на прилегающих территориях: очереди, давка и потасовки, связанные со скидками или бесплатной раздачей товара, становятся всё более частными явлениями, но каждое из них — серьёзнейший, а иногда и неисправимый удар по репутации торговой точки и её владельца.

Сопутствующие предложения

В соответствии с законодательством каждый отдельный товар реализуется сам по себе; продавец не вправе навязывать потребителю что-либо в дополнение. Тем не менее предложить стоит — с небольшой скидкой или в популярнейшем формате «N+1»: клиент покупает несколько единиц продукции и получает дополнительную бесплатно.

Другой вариант — налаживание сотрудничества с другими предпринимателями, реализующими неоднородную продукцию: к примеру, при предъявлении чека из магазина спортивной обуви посетитель розничной торговой точки, в которой представлены аксессуары той же направленности, получает небольшую скидку — или может использовать там и там единую дисконтную карту. Вариантов взаимовыгодных отношений множество; крайне желательно, чтобы они не привели к образованию синдиката — как показывает статистика, розничные магазины, утратившие самостоятельность, уже не так привлекательны в глазах конечного потребителя.

Совет: несмотря на привлекательность взаимодействия с другими магазинами, поначалу с целью повысить продажи лучше проводить «внутренние» акции; на них же, если в первый год удалось существенно увеличить чисто постоянных покупателей, можно и остановиться.

Как и в остальных случаях, о проводимых мероприятиях потенциальных покупателей стоит извещать заблаговременно — иначе у части из них просто не окажется времени на поход в розничный магазин, и поднять продажи так, как хотелось бы, не выйдет.

Книга жалоб и предложений

Книга отзывов и предложений, в соответствии с законом, должна быть в любой торговой точке; однако большинством предпринимателей и продавцов она воспринимается именно как книга жалоб — в этом и заключается принципиальная ошибка.

Ни в коем случае нельзя прятать книгу от посетителей; она должна всегда быть на виду, лучше всего — на информационном стенде. Раз в месяц необходимо просматривать документ, останавливая внимание на полезных советах и замечаниях посетителей, премируя отличившихся продавцов и проводя разъяснительные работы с «отличившимися».

Такой подход к работе с отзывами клиентов позволяет в короткие сроки повысить продажи, не заказывая дорогостоящих исследований и не тратя время на попытки подобрать маркетинговую политику.

Совет: помимо книги отзывов и предложений, неплохо будет завести в розничном магазине короткие опросники — их можно разместить на столе или непосредственно на кассе. Поставить галочки в нескольких полях посетителю проще, чем делать самостоятельную запись в книге — а информация, добытая таким способом, по качеству почти не будет уступать полученной первым описанным способом.

Обучение продавцов

Необходимо обратить внимание на квалификацию продавцов, непосредственно взаимодействующих с клиентами: они должны как минимум разбираться в ассортименте и иметь представление о нормах общения. Недопустимо, чтобы сотрудник розничного магазина игнорировал просьбу посетителя подойти к нему, не обращал внимания на потенциального покупателя, слишком долго стоящего возле одной витрины, или отвечал на обращения и замечания недостаточно вежливо.

Неправильно со стороны продавца будет и навязываться: человек, даже зашедший в магазин с конкретной целью или без неё, может не испытывать восторга от общения в принципе или не быть расположенным к беседе на текущий момент. Как бы то ни было, посетителя необходимо поприветствовать и изъявить готовность помочь ему при первой необходимости; в дальнейшем, до возникновения подходящей ситуации, его следует оставить в покое — и не мешать покинуть торговую точку, если он ничего не выбрал.

Оптимально будет отправить продавцов на курсы повышения квалификации или профессиональные тренинги; стоят такие мероприятия не слишком дорого, а результаты от них в большинстве случаев положительны.

Подводим итоги

Падение продаж в розничном магазине может быть вызвано самыми разными причинами; часть из них не зависит от воли предпринимателя и не может быть им преодолена. С остальными стоит работать, используя метод «от противного»: обновлять спектр реализуемой продукции, бороться с безответственностью и грубостью обслуживающего персонала и не обманывать покупателя заведомо неверными ценниками. Одного этого уже достаточно, чтобы поддерживать продажи на текущем уровне.

Увеличить их можно, своевременно изучая книгу отзывов и предложений и предлагая клиентам заполнять небольшие опросники. Не помешает отправить продавцов на курсы профессионального роста, ввести бонусную или дисконтную систему. Наконец, нельзя забывать о маркетинговых акциях: они нужны не только при открытии новой торговой точки, но и для того, чтобы напомнить целевой аудитории об уже существующей.

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный маркетинговый анализ.

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

  1. Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет склада на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
  2. Если вы не готовы тратить ваши деньги на маркетинг, то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, небольшая скидка или подарок заставят купить ваш товар. Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
  3. Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
  4. Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде открыть свой магазинчик или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша целевая аудитория, в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим открыть маникюрный салон эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

  • Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
  • Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
  • Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
  • Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

  • Недостаточная ширина ассортимента. Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
  • Слишком широкий ассортимент. В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
  • Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки. Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. Обучайте персонал, проводите тренинги, мотивируйте. Хороший продавец в рознице – 90% успеха вашего бизнеса.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или привлечение новых клиентов.

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Переманивание клиентов у конкурентов

Выход в новые сегменты

Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение

Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж

Реклама, реклама и еще раз реклама. Вы выходите на новых потребителей, которые еще ничего о вас не знают (или почти ничего). Вам необходимо рассказать им о продукте и компании. Сделать это может только реклама

Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания

Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Более подробно о конверсии читайте в статье.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

  • Повышаем качество обслуживания. Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
  • Мерчендайзинг. Выкладка товара на полках оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
  • Акции, распродажи, бонусы. Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

  • Повышение цен. Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
  • Дополнительные услуги или товары. После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
  • Программа лояльности. Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1. Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

  • Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
  • По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
  • По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одежды основной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у интернет-магазина такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

  • Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
  • Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
  • Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

  • Неудобное расположение активных кнопок. К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с вашего сайта без покупки;
  • Сайт не адаптирован под мобильные устройства. По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
  • Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации. Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
  • Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий. Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.

Как увеличить розничные продажи

17 Сен 2013 / Повышение продаж, Управление продажами

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда!

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту — розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

2 основных показателя эффективности работы розницы:

  • Количество покупателей, дошедших до магазина
  • Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

  • 1. Проходимости местоположения точки
  • 2. Вывески
  • 3. Уникального торгового предложения (УТП)
  • 4. Рекламы и PR
  • 5. Прочих сервисов

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

  • Заметной и бросающейся в глаза.
  • Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
  • Привлекать преимуществами покупки в этом месте ( ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

  • «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
  • «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
  • «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
  • «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
  • «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках проектов развития продаж

Пошаговый план действий для розничной точки с падением выручки:

Шаг 1. Описание ситуации, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи? Наблюдался ли рост в принципе?

Шаг 2. Выяснение сильных и слабых сторон бизнеса. Есть ли преимущества перед конкурентами? В чем торговая точка проигрывает?

Важно! Для анализа ситуации и причин, которые повлияли на снижение продаж, можно использовать традиционный SWOT-анализ (сильные, слабые стороны, угрозы, возможности для бизнеса). Данные проще получить через опрос собственных продавцов, анкетирование покупателей, найма «тайного покупателя», а также собственного наблюдения за трафиком и поведением клиентов.

Шаг 3. Проведение мероприятий по увеличению продаж. Розничная торговля — сфера бизнеса, где нельзя сидеть, сложа руки. Поэтому рекомендуется использовать не один метод повышения выручки, описанный в статье, а два или три одновременно. Позже можно попробовать еще пару методов.

Шаг 4. Подведение итогов. Рассчитывайте обязательно ключевые показатели эффективности: рост выручки, соотношение полученных денег и затрат на маркетинговые мероприятия и т. д. Именно цифры покажут, получилось ли улучшить работу магазина.

Разберем каждый из перечисленных шагов подробно.

Увеличить продажи в розничном магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.
Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 30.05.2018) Информация о файлеДолжностная инструкция менеджера по продажамИнформация о файлеДолжностная инструкция начальника отдела продаж Информация о файлеДолжностная инструкция менеджера по сбытуИнформация о файлеЖурнал учета выполнения заказов покупателейИнформация о файле

Причины низких продаж: разбор ситуаций

Ситуация 1. Раньше было лучше: спад продаж.

Торговая точка давно существует на рынке, и вопрос увеличения продаж возник только сейчас, когда бизнес «забуксовал». Предприниматель фиксирует спад продаж и собирается их поднять.

Возможные причины:

  1. Ассортимент устарел. Необходимо выяснить, так ли это. Например, такая ситуация может сложиться в магазине одежды. В итоге придется поменять или добавить нового поставщика.
  2. Покупателей переманил конкурент. Это может быть как традиционный розничный магазин, так и интернет-ритейлер. Определяется это собственными ощущениями и проведением маркетингового анализа рынка. В этом случае поднять продажи в розничном магазине можно через работу с потребителями. Ассортимент расширяется с оглядкой на конкурента, добавляется дополнительный сервис и т.д.

Также могут быть и другие причины спада продаж, начиная от воровства и мошенничества персонала, заканчивая снижением спроса в конкретной отрасли.

Ситуация 2. Магазин открылся, но продаж так и нет.

Только запустили торговую точку, но клиенты не хотят покупать товар. Перечислим возможные причины низких продаж.

  1. Неудачное расположение. В торговом центре или на улице возле места торговли недостаточно трафика. Либо же вокруг ходит не целевая аудитория. Пример: детский магазин на улице с кафе и ресторанами.
  2. Скучная вывеска, «бедное» оформление торгового зала. Если торговая точка не выделяется по ассортименту и цене, то проблема с оформлением, выкладкой товара обязательно повлияет на продажи. Проблема может быть и в освещении. Особенно это актуально для магазина одежды.
  3. Проблемы с ассортиментом. Если предприниматель только начинает продажи, есть вероятность ошибки в закупке товара. Поэтому если покупатели заходят в магазин, рассматривают вещи, но не покупают, необходимо подбирать новый ассортимент. А от старого, неликвидного постепенно избавляться.

Читайте подробнее в статье — Как реализовать неликвидный товар

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия? При плохом расположении — съехать из помещения, найти точку с большим трафиком. При проблемах с оформлением и ассортиментом решить проблему можно путем постепенных изменений. Подробно методы повышения выручки торговой точки будут описаны ниже.

Готов ли бизнес к увеличению продаж?

На популярном форуме, где обсуждаются вопросы торговли, в том числе, как можно поднять продажи в розничном магазине, до сих пор ведется дискуссия о бизнесе предпринимателя из Читы, который владеет магазином профинструмента. Бизнесмен давно держит бизнес и сейчас пожаловался на снижение продаж.

Выручка не позволяет расширяться, делать закупки у постащиков, да и вообще — жить с уверенностью в завтрашнем дне. Он заметил, что постоянные покупатели перестали посещать торговую точку, ссылаясь на отсутствие денег, но при этом у конкурента продажи идут неплохо.

Другие предприниматели после подробных расспросов посоветовали изменить ассортимент, увеличить количество акций, убрать затраты на поддержание сайта. Но главное — самому временно стать за прилавок, чтобы поговорить с покупателями и разобраться, почему продажи встали.

Однако владелец бизнеса отказался их слушать. На предложения была готова масса отговорок. Например, на идею добавить дешевые высокомаржинальные товары предприниматель заявил о собственном взгляде на позиционирование магазина, который он не собирается менять.

Мероприятия по увеличению продаж в рознице требуют предварительного анализа ситуации. Но главное — готовности к изменениям, возможному выходу из зоны комфорта.

10 способов повышения продаж в розничной торговле

Существует два варианта увеличения выручки магазина. Первый — работа с уже сформировавшимся трафиком. Второй — завлекать в торговую точку новых клиентов. Первый вариант, согласно устоявшемуся мнению, менее затратный. Второй же более простой и подходит для только что открывшихся магазинов.

Как поднять выручку в магазине через рост среднего чека

Если прогнозы ваших розничных продаж основываются только на количестве покупателей, которые заходят в двери вашего магазина, вероятно, прибыль действительно теряется. Так как увеличить продажи в розничном магазине можно через максимизацию покупателей.

1. Предложение сопутствующих товаров.

Если сложилась ситуация, что каждый ваш покупатель приобретает только один товар, значит, второй товар он покупает у конкурента. Задача директора, а также дело продавцов-консультантов — переманить клиента от конкурента полностью, предложив ему сопутствующие товары. Для этого необходимо расширить ассортимент.

Например, «Обувь России» ежегодно увеличивает количество предложений одежды и других товаров, чтобы ее средний чек рос. Диверсификация ассортимента компании удается. Оказалось, что одежда среднего слоя продается как дополнение к осенней или зимней обуви. По статистике, с 2010 года компания смогла увеличить долю сопутствующих товаров в структуре выручки с 4 до 31%.

2. Проведение акции «Вместе дешевле».

Самый простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако в условии низкой покупательной способности это неэффективно. Лучше использовать акции, во время которых от покупателя требует приобрести больше товара, чтобы получить скидку. Они помогают не только увеличить средний чек, но и помогают избавиться от неликвидного товара.

Варианты акции «Вместе дешевле»

Название акции

Описание

«3 + 1»

При покупке четырех товаров последний товар в чеке отдается бесплатно. В акции не участвуют товары новой коллекции (с белыми ценниками).

Скидка 30% на каждый третий товар.

При покупке трех товаров (и количества, кратного трем) предоставляется скидка 30% на третий товар в чеке, чья стоимость ниже первых двух.

3 по цене 2

Покупая три одинаковых вещи в магазине, клиент платит за две. Ограничить акцию можно товарами с распродажи (ценники особого цвета).

3. Обучение сотрудников продавать. Мотивация персонала.

Продавцы должны быть заинтересованы продать больше товара. Этому поможет мотивационная система (процент с продаж). А также тренинги по продажам, которые вы сами можете проводить для своих сотрудников один-два раза в год, чтобы они не теряли навык и могли общаться с людьми из разных слоев общества.

4. Выстраивание личных отношений с клиентами.

Если вы — директор магазина у дома, то наверняка вы знаете постоянных клиентов. Понимание их нужд, поздравление с личными праздниками, приглашения на праздники магазина — то, чем обязан заниматься каждый небольшой ритейлер.

Выстраивание личных отношений с покупателями позволит малому бизнесу выжить при наступлении торговых сетей.

В поселке, где у автора статьи живет мама, уже лет 20 работает небольшой продуктовый магазин у дома. Владелица магазинчика знает практически каждого клиента, общается с ними, помнит об их просьбах и заботится о подборе ассортимента.

Шесть лет назад в 200 метрах от ее магазина открылся «Магнит». Все жители поселка, которые начали ходить в «Магнит», решили, что магазинчик, где продается ограниченный набор продуктов, закроется. Однако он работает до сих пор.

Предпринимательница опросила постоянных клиентов, какие бы товары они хотели видеть, что им не хватает, немного изменила ассортимент в сторону свежих фруктов, овощей, выпечки на вынос. И продолжает поздравлять своих покупателей с Днями рождения, учителей — с 1 сентября и окончанием учебного года. Люди приходят не только за продуктами, но и за положительными эмоциями.

5. Изменения в выкладке товара.

Проблема низкого чека может быть связана с плохой выкладкой товара. Традиционно на средние полки (на уровне глаз) ставится тот товар, у которого маржинальность выше. Также не стоит забывать о прикассовой зоне и установке специальных стоек с акционными или сезонными товарами.

Подробнее об этом читайте в отдельной статье о мерчандайзинге.

Следить за выкладкой в магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.
Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как увеличить продажи в розничном магазине через рост трафика

1. Организация лотереи или собственного праздника в магазине.

Российскому покупателю не хватает радостных моментов, и люди любят акции, где есть шанс получить товар бесплатно. Дату собственного праздника можно привязать либо к дате открытия («Нам два года»), либо к профессиональной дате. Например, строительный магазин может с размахом отмечать День строителя.

Лотерея, в которой покупатель может выиграть товар бесплатно при заполнении анкеты, позволит магазину собрать персональные данные клиентов для CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

2. Использование бесплатных маркетинговых возможностей.

Речь идет о страницах в социальных сетях и рекомендациях собственных друзей. Не стоит стесняться попросить друзей рассказать на страницах в Instagram или о том, что открылся новый магазин (завезена новая коллекция) или создать группу ВКонтакте.

Как рассказывают владельцы некоторых московских бутиков, именно друзья-звезды, которые рассказали о торговой точке в Instagram, могут привлечь значительный трафик.

3. Более настойчивая внешняя реклама.

Некоторые розничные магазины запускают, например, акцию с флаерами, но разочаровываются в ней на следующий день и отказываются от продолжения. По словам психологов, покупателю, чтобы запомнить название торговой точки, нужно семь раз о ней услышать. Это не значит, что надо забрасывать клиента листовками. Но две или три не повредят, особенно если их сочетать с красивой вывеской и рекламой в социальных сетях.

Читайте подробнее в статье: Повышаем эффективность работы промоутеров

Важно! Проводя маркетинговые акции, отслеживайте эффективность каждого мероприятия. Анализируются такие показатели, как рентабельность инвестиций в маркетинг, достижения целей рекламной кампании (обязательно ставьте конкретную цель: повышение трафика, рост продаж товаров компаньонов и так далее).

4. Снижение цены на ряд товаров.

Парадоксально, но снижение цены на социально значимые товары поможет увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. Достаточно существенно снизить цены на яйца и молоко. Пенсионеры, основная группа покупателей магазина «у дома», быстро разнесут по району эту важную информацию. Люди будут приходить за дешевыми яйцами и покупать дополнительно сыр, кефир, творог, булочки.

Важно! Помните, что снижение цены — не панацея, так как это уменьшает прибыль торговой точки. Перечеркивая ценник, всегда задумывайтесь о том, как не прогадать, снижая цены.

5. Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов.

Вид сервиса зависит от вида бизнеса. Например, продуктовый магазин может предложить дополнительное информирование клиентов об акциях по телефону. Этот сервис подойдет для пенсионеров и сработает «сарафанное радио». Магазин обуви — разрешить увеличенный срок возврата товара из-за того, что он не подошел (30 дней вместо двух недель). Магазин бытовой техники и электроники — бесплатную доставку по городу крупногабаритных товаров.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *