Развитие отдела продаж

Ключевые аспекты при составлении плана развития отдела продаж

Перед тем, как начать формировать документ, необходимо провести анализ бизнеса. Анализ проводится в рамках территории, для которой будут подбираться решения.

Чтобы документ был качественным и применимым к другим регионам, нужно учесть ключевые факторы и собрать их в едином отчете:

  • Провести маркетинговый анализ территории и изучить тенденции рынка. Анализ даст понимание слабых сторон и проблемных направлений в работе компании, а также точек для роста бизнеса.
  • Задать цели. Установить каждую цель стратегии по SMART в процентном и денежном эквиваленте.
  • Разработать стратегию и заполнить предварительный рисунок конкретных действий (ПКД). От него будет проще отталкиваться при определении ответственных лиц. Результатом этого пункта должен стать документ с предварительными задачами и ответственными лицами.
  • Определить необходимый бюджет. Реализация ПКД потребует финансовых вложений и затрат, нужно заранее проанализировать возможности компании и заложить их в бюджет.
  • Проанализировать финансовые отчеты. Цифры по выручке, прибыли и рентабельности будут основой для всей работы. Данные необходимы для принятия решений и постановки целей.

Анализ территории и бизнеса

Проведение SWOT и ABC-анализа и даст картину точек роста и слабых мест. Будет разумно при выборе использовать принцип Паррето и оставить только самый эффективный минимум. Что нужно проанализировать:

  • Клиентскую базу. Провести ABC-анализ АКБ региона. Определить клиентов, которые дают 95 % продаж на текущий момент (ТОП-95 клиентской базы). Проанализировать, через какие каналы трафика эти клиенты пришли в воронку. Определить рабочие каналы, которые приносят крупных клиентов. Составьте портрет клиента из ТОП-95. Проведите повторный анализ клиентской базы по полученным параметрам.
  • Анализ рентабельности товаров. Проанализировать дистрибуцию продуктов по клиентам из ТОП-95. Определите, какие товары продаются чаще. Оценить рентабельность продуктов. Сделать выборку из самых прибыльных, сравнить ее с дистрибуцией по базе.
  • Проверка готовности подразделений. Посчитать, какой объем продукции готов отгружать склад без сбоев. На какое количество изделий производство сможет увеличить выпуск. Провести аттестацию отдела сбыта. Нужно узнать, какое количество клиентов готов обслуживать бизнес. Верно ли выставлен KPI на текущий момент, справляются ли менеджеры с его выполнением.
  • Объем рынка и конкуренция. Оценить, какую долю рынка компания занимает на текущий момент. Для этого достаточно посмотреть годовые отчеты по сбыту за 3-5 лет. И сравнить их с потребностью рынка в производимой продукции. Провести сравнительный анализ бизнеса относительно ведущих конкурентов. Основные факторы для сравнения:
  1. ценообразование;
  2. услуги и сервис;
  3. узнаваемость бренда, доверие к бренду.

Формирование целей

После определения позиций компании в регионе, нужно задать цели. Должен получится ряд критериев: точки роста и слабые стороны, которые снижают успех.

Эти показатели используются для формирования плана развития продаж. Но для начала необходимо определить цели и зафиксировать их в документе. В таблице ниже приведен пример целей в цифровом выражении для стратегии, которая составлена с уклоном на экспансию бизнеса в рынок и рост клиентской базы.

Показатель

Текущий

В план развития

Дата выполнения

Объем выручки

5,4 млн руб.

7,3 млн руб.

4 кв. 2019

Объем прибыли

900 тыс. руб.

1,4 млн руб.

4 кв. 2019

Количество звонков на одного менеджера в день

Ежемесячно

Количество выставленных коммерческих предложений

Ежемесячно

Конверсия входящего трафика

30 %

50 %

Количество стратегически важных клиентов

3 кв. 2019

Рост АКБ

+ 5 % в квартал

+ 10 % в квартал

Ежеквартально

Дистрибуция товаров по клиентам

Показатель пенетрации по каждой группе не менее 60 %

Показатель пенетрации по каждой группе не менее 80 %

Ежеквартально

Показатели сформированы с учетом потребности в росте и слабых мест в бизнесе.

План отдела продаж как инструмент развития территории

Иногда для развития бизнеса на территории достаточно просто «поиграть» показателями в задачах и KPI. Схема опирается на условную цифру валовой прибыли, которую хочет получить компания. Для начала работы нужно получить некоторые данные:

  • План по прибыли на текущий год.
  • Процент конверсии в существующей воронке продаж.
  • Отчет по марже в разрезе товаров компании.
  • Отчет по этапам воронки. На каких из них лучшая конверсия.
  • Количество лидов, которое может генерировать компания. Стоимость лида.
  • Средний чек по сделкам.
  • Рейтинг активности менеджеров: звонки, встречи, коммерческие предложения, счета.

Когда данные получены, можно начать применять их в обратном направлении по воронке продаж. Сначала нужно поставить цель по прибыли в месяц. Следующий этап воронки – задать % конверсии, который обеспечит нужную прибыль. И так по всем этапам воронки продаж снизу-вверх.

Шаг 1. Определить какой объем выручки нужно сгенерировать, чтобы получить запланированный рост прибыли.

Шаг 2. Исходя из данных по среднему чеку, посчитать, какое количество сделок принесет заданный объем выручки. Если считаем не в сделках, а в объеме по клиентам – какое количество клиентов нужно привлечь или активировать.

Шаг 3. Определить необходимое количество контактов с клиентами, коммерческих предложений и выставленных счетов. Цель – получить цифру, необходимую для заключения сделок на объем из шага 2.

Шаг 4. Имея на руках план по активностям, посчитать, какое количество лидов нужно сгенерировать для обеспечения каждого этапа воронки активностью.

Шаг 5. Цифры заносятся в индивидуальные планы менеджеров по продажам и в общий план отдела продаж. Отслеживаются на ежедневной основе руководителем.

Вы можете скачать образец плана развития отдела продаж тут ↓

План развития отдела продаж с учетом структурных изменений

Мы рассмотрели план развития продаж на базе факторов прямого роста за счет развития клиентской базы. Для полноты картины давайте разберем методику планирования с учетом внутренних факторов развития компании.

В первую очередь стоит рассмотреть необходимость структурных изменений в бизнесе. Для этого оценивается 5 внутренних факторов:

  • Компетенции руководителя отдела продажи и менеджеров. Составляется простой чек-лист для проверки. Проводится оценка навыков работы в полевых условиях. Если по результатам компетенции не соответствуют ожиданиям компании, то вполне вероятно, что именно из-за этого уровень выручки снижается. Из-за слабых компетенций РОПа страдает и управление бизнесом. Менеджеры в отделе слабо контролируются, это приводит к ошибкам и потерям клиентов.
  • Функциональность коммерческой структуры. В идеале ОП должен заниматься поддержанием клиентской базы, поиском новых клиентов и работой с дебиторской задолженностью. Бывает, что в норму работы ОП входит ряд других функций: работа с транспортными, складом, с возвратами и т. д. В такой ситуации продажи неизбежно падают, потому что торговый персонал ими не занимается или занимается не в полную силу. В этой ситуации оценивается KPI сотрудников отдела продаж. Иногда для осуществления роста, достаточно просто правильно расставить акценты.
  • Автоматизация процессов и развитие проектов. Автоматизация существенно увеличивает скорость и качество обслуживания клиентов. СРМ система позволит фиксировать все контакты клиентов и контролировать каждый этап воронки продаж. Реализация крупных проектов дает резкий толчок продажам. Примером крупного регионального проекта может быть участие в тематической выставке с целью поиска клиентов.

Пример плана развития отдела продаж на территории с уклоном на совершенствования структуры компании:

Показатель

Текущий

В план развития территории

Дата

Найм, обучение менеджеров по поиску новых клиентов

2 человека на территорию

4 человека на территорию

1 кв. 2019

Обучение руководителя продаж по МBA

Провести в начале квартала

1 кв. 2019

Разделить структуру ОП

ОП несет полный функционал по АКБ

ОП – лидогенерация. Клиентский центр – поддержание и обслуживание клиентской базы.

1-2 кв. 2019

Внедрение системы СРМ

Минимальная облачная версия

Внедрить пакетную версию с установкой на наш сервер

1-2 кв. 2019

Внедрение автоворонки для лидогенерации клиентов через сайт и соц. сети

Отсутствует

Подготовить маркетинг. Внедрить авто воронки.

1-2 кв. 2019

Мы разобрали 2 методики формирования целей по результатам анализа. Полный образец плана развития продаж с целями и схемой вы можете скачать тут –

Внедрение плана развития отдела продаж в работу: пошаговая инструкция

Рассмотрим вариант с внедрением плана с изменениями в структуре и в системе продаж. В стандартном варианте, отдел продаж выглядит так:

Такой вариант ОП имеет много уязвимостей при выборе стратегии на развитие. В частности, с поиском новых клиентов. Поэтому поставлена задача: преобразовать структуру отдела под общим управлением коммерческой службы. У каждого подразделения будет своя функция – генерация новых клиентов и работа с действующей базой.

Для внедрения плана, нужно выполнить следующие шаги:

  • Составить полный план развития. Прописать цели, необходимые для структурной модернизации. Указать их в цифрах по компании. Отдельно разбить на задачи для конкретных сотрудников, определить сроки выполнения. Составить из задач план конкретных действий. ПКД составляется для каждого структурного подразделения.
  • Донести план до всех линейных сотрудников. Провести общее совещание, на котором будет подробно изложена основная мысль стратегии. Запланировать совещания в отделах и донести задачи с конкретными датами до линейного персонала. Поставить задачи на контроль в СРМ, назначить ответственных за контроль.
  • Отслеживать динамику выполнения задач. Распределить клиентов среди менеджеров с учетом опыта работы. Это улучшит показатели активности. Контролировать качество контактов по скрипту. Менеджеры должны получать строго определенную информацию от клиентов. В случае недостаточной динамики проводится перераспределение клиентской базы между сотрудниками. Вводятся дополнительные точки контроля.
  • Собрать обратную связь по выполнению. Собирается информация по возражениям клиентов, новые связки слов вносятся в скрипты. Разрабатываются дополнительные варианты предложения для клиентов, сотрудничающих с конкурентами.
  • Сделать анализ и разработать новый план развития продаж. Постоянное взаимодействие отделов компании и работа с клиентами вскроет все проблемные места в структуре бизнеса. План дорабатывается на следующий период с учетом полученных данных. Проверенную стратегию можно транслировать на другие регионы.

Информация по итогам внедрения документа развития территории доносится до всех ответственных лиц.

Это позволит с удвоенными силами взяться за реализацию новой, доработанной стратегии. Рост и процветание бизнеса всегда достигается только общими усилиями.

Итог модернизации будет такой:

>План развития региона по продажам пример

Стратегии развития продаж: от теории до практики

Следом возникает вопрос о том, каким образом эти идеи реализовать. Конечно, вы можете броситься в омут с головой, понадеявшись на авось, но если реализация идей связана со значительными денежными рисками, то получить нужный результат, а не кусать локти, помогут как раз стратегия и тактика развития продаж.

Давайте посмотрим, из чего же состоит стратегия: Необходимо выяснить, кто является целевой аудиторией вашего бизнеса (сюда относятся пол, возраст, интересы, местоположение, доходы, семейное положение и др.). Далее стоит определиться, каким образом изменятся каналы сбыта продукции, как это повлияет на бюджет компании. К примеру, возникнет необходимость в расширении штата продавцов, поиске дополнительных транспортных средств и складских помещений, увеличении расходов на рекламную кампанию и т.

План развития отдела продаж | вычисляем, какие 20% усилий приносят 80% результата

В каждом отделе есть костяк, на работе которого держатся основные достижения.

Поставьте в план развития отдела кадровые изменения. Создайте план продаж и предоставьте рабочие места только тем менеджерам, которые достигают определенной планки. Оставьте только самых ценных сотрудников. С каждым днем стоимость рекламы растет несмотря на кризис. И привлечение покупателя обходится очень дорого.

Стоит ли говорить о цене, если мы сосредоточили свои усилия на привлечении неправильной целевой аудитории? Проведите своей клиентской базы и определите, какие покупатели приносят вам основной доход. А также проанализируйте самые эффективные каналы трафика, которые приводят вам таких покупателей.

Поставьте в план развития отдела показатель трафика и работайте над его улучшением.

Как только вы поняли, какие сотрудники, каналы, клиенты приносят вам 80% результата, нужно поставить задачи в цифрах.

Что такое стратегия продаж и зачем она нужна

Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки.

Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах.

Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров. Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?».

Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой.

Итак, что включает в себя стратегия:

  • определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
  • изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
  • написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
  • ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.
  • Разница между стратегией продаж и тактикой

    Стратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае ни стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить. Принцип: «делайте что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают что лучше продаётся» (не факт что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как.Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем.

    Тактика и стратегия продаж часто отличается в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить».

    Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и практически не меняется, а тактика должна быть исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться.

    Как сформировать стратегию продаж компании?

    1. Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:

    • Товар (Сравнение с конкурентами, УТП — Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
    • Персонал (Что могут, что делают, что должны делать);
    • Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).

    2. Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов 🙂 Меньше 3 лет — это уже не глобальная стратегия продаж.

    3. Определяем пути достижения целей по каждому из трех перечисленных выше элементов стратегии развития отдела продаж.

    Фактически мы в п. 1. определяем точку А, в п. 2. определяем точку В. А в п. 3 проводим линию из точки А в точку В. На точку А мы повлиять не можем, это наше фактическое положение. Можем повлиять только на точку В. И вот тут начинается отличие «общей» стратегии от реально действующей. В «общей» стратегии развития продаж точка В может быть установлена в другой вселенной, на другом листе или отрезана от точки А конкурентами. А при формировании реальной стратегии мы учитываем все возможности достижения точки В. Возможно мы ставим несколько промежуточных точек, возможно перемещаем точку В в другое место, чтобы провести непрерывную линию, соединяющую эти точки.

    В результате, получаем некий перечень конкретных действий, которые можем реализовать в рамках нашей общей стратегии. Таким образом, мы формируем тактические действия для достижения поставленных планов развития продаж. И вот только тут можно говорить о зародыше реальной стратегии продаж. Только когда мы понимаем, как мы будем достигать наших целей, только когда становятся понятны действия, когда понятны ресурсы, необходимые для достижения этих целей, мы можем сказать, что у нас начала формироваться стратегия.

    Почему только начала формироваться? Потому что стратегия не может быть закреплена статически. Мир постоянно меняется и если мы будем слепо следовать выбранной несколько лет назад цели, не обращая внимания на остальной мир, мы придем вообще непонятно куда. Поэтому настоящая стратегия продаж это та, которая находится в постоянной корректировке с реальной ситуацией, с реальным положением рынка, компании. Разработка стратегии увеличения продаж — это не разовая работа. Она должны быть живой, она должна жить в реальности происходящих процессов. И только тогда это будет действующей стратегией. Это возможно кажется само собой разумеющимися вещами, но в процессе реализации наших проектов по развитию продаж мы постоянно сталкиваемся с тем, что стратегия компании и продаж живут в разных вселенных с тактикой и ежедневными функциями отдела продаж.

    Можно, конечно, работать интуитивно или вообще ничего не менять, но последствия могут быть не самыми приятными. Поэтому предлагаем вам воспользоваться помощью специалистов в построении и развитии отделов продаж, которые помогут не только не ошибиться в разработке стратегии продаж, но и увеличить продажи на 20-300%. Наш телефон: +7 (499) 553-0-978

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое стратегия развития продаж
  • Какие основные стратегии развития продаж бывают
  • Как выбрать стратегию развития продаж
  • С чего начинается разработка стратегии продаж

До того как приступить к какому-либо начинанию в практически любой сфере, стоит разработать стратегию. В этой статье подробно разберем, что же такое стратегии развития продаж, какие они бывают и какие требования к ним предъявляются.

Что такое стратегия развития продаж

Ни один бизнес не будет эффективным, если вы не разработаете стратегию продаж, не определите свою целевую аудиторию, не выясните, каким образом будете реализовывать свои товары или услуги.

Стратегию развития продаж можно определить как план владельца бизнеса на получение желаемого результата в определенные сроки.

Для того чтобы стратегия была успешно реализована, необходимо учесть следующие моменты. В первую очередь, над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства. Кроме того, необходимо проанализировать, выявить и исправить существующие проблемы. Ну и, разумеется, составить план в цифровом выражении.
При помощи стратегии развития продаж можно строить свою деятельность, основываясь на текущей и планируемой ситуации в вашей отрасли рынка. К примеру, вы владеете сетью обувных магазинов. Ситуация на рынке стабильная, магазины работают слаженно, без каких-либо форс-мажоров, но и без ошеломляющих взлетов. В такой ситуации вам может прийти в голову идея о расширении своей сети или, возможно, об открытии интернет-магазина своей продукции, или о снижении затрат без ухудшения имеющейся ситуации. Следом возникает вопрос о том, каким образом эти идеи реализовать.

Конечно, вы можете броситься в омут с головой, понадеявшись на авось, но если реализация идей связана со значительными денежными рисками, то получить нужный результат, а не кусать локти, помогут как раз стратегия и тактика развития продаж.

Давайте посмотрим, из чего же состоит стратегия:

  • Необходимо выяснить, кто является целевой аудиторией вашего бизнеса (сюда относятся пол, возраст, интересы, местоположение, доходы, семейное положение и др.).
  • Далее стоит определиться, каким образом изменятся каналы сбыта продукции, как это повлияет на бюджет компании. К примеру, возникнет необходимость в расширении штата продавцов, поиске дополнительных транспортных средств и складских помещений, увеличении расходов на рекламную кампанию и т. д.
  • Затем нужно выявить и прописать свои конкурентные преимущества, уникальное торговое предложение, стандарты обслуживания, внутренние процессы организации продаж.
  • Наконец, необходимо определиться с ценовой стратегией. Очень важно просчитать, как повлияет на бюджет желание демпинговать рынок или реализовывать товары премиум-класса, проводить акции и распродажи.

Читайте также: Эффективные сложные продажи

С чего начинается разработка стратегии развития продаж

Первое и основное заключается в том, что план развития продаж неразрывно связан с производством. Он не может основываться на придуманных руководством компании цифрах, под которыми нет понимания, откуда они берутся. Стратегия развития продаж должна:

  1. Быть как можно более простой и понятной (определять направление и цели движения, что влияет на достижение цели).
  2. Быть реалистичной и реализуемой (речь идет не о том, чтобы не ставить планку повыше, а о том, что недавно открывшейся компании не стоит рассчитывать на сверхприбыли).
  3. Давать ответы на вопросы, касающиеся сроков и дат реализации планов, всех критических точек. Сделать это нужно для того, чтобы у всех сотрудников компании была возможность «заглянуть» в стратегию и получить информацию о планируемом расширении штата на одного продавца в начале третьего квартала или об участии в специализированной выставке в период с 15 по 18 августа.
  4. Содержать данные об ответственных лицах, которые назначаются руководителем организации с их согласия. Это важно, поскольку при планировании нужно поименно знать тех, кто отвечает за исполнение поставленных задач. Да и самому руководителю будет проще в случае провала или успеха понимать, с кого стоит спросить или кого наградить за отлично выполненную работу.
  5. Включать в себя описание способов реализации поставленных задач, то есть стратегия развития продаж – это не только перечисление необходимых действий, но и пошаговый алгоритм их выполнения.
  6. Стратегия должна учитывать временные и финансовые затраты на обучение работников отдела продаж (проведение для сотрудников компании семинаров, тренингов, курсов повышения квалификации, аттестация работников – это весьма существенный аспект деятельности компании).
  7. Содержать максимально реалистичные цифры, действия и результаты, в основе которых лежат не только пожелания руководителей компании, но и данные сотрудников отдела продаж, полученные из их личного опыта.
  8. Должна предусматривать затраты на покупку новой оргтехники, установку программного обеспечения, приобретение специальных программ, позволяющих автоматизировать бизнес-процессы и т. д. Цель этих затрат – повышение производительности труда работников организации и качества обслуживания клиентов в целом.

Кроме того, стратегию развития продаж необходимо составить в соответствии с локальными актами организации, планом продаж компании. Она должна содержать наиболее важные показатели работы, учитывать действия всех сотрудников организации в конкретный промежуток времени.

Стратегия развития отдела продаж также включает в себя план работы, то есть методологическую составляющую, структурирующую выполнение конкретных задач каждым сотрудником, его участие в различных проектах компании. Порядок работы помогает полно и точно выполнять план продаж и достигать обозначенных показателей и цифр.

Составляя стратегию развития отдела продаж, следует обратить пристальное внимание на следующие важные моменты, а именно на:

  • сведения о наличии трудовых ресурсов;
  • данные о существующих материальных ресурсах;
  • информацию об имеющемся в отделе оборудовании;
  • данные статистического анализа;
  • проведение экономического анализа (позволяющее оценить рентабельность предприятия);
  • сезонность;
  • аналитические данные о работе отдела в течение определенного времени;
  • рост инфляции;
  • прогнозирование.

Помимо этого, составляя стратегию развития продаж, очень важно определиться с желаемым объемом продаж, к которому организация стремится, приоритетными для реализации товарами или услугами, планами по внедрению их нового ассортимента.

С помощью этой информации можно достоверно оценить, располагает ли организация достаточными ресурсами (материальными, трудовыми и т. д.) для достижения поставленных целей в определенный период времени.

Читайте также: Продажи в B2B: как организовать и повысить их эффективность

Основные стратегии развития продаж

Успех вашего дела напрямую зависит от правильности выбранной вами стратегии развития продаж. Существует несколько их разновидностей, которые далее рассмотрим подробнее.

  • Стратегия № 1. Используйте много разных способов привлечения и удержания клиентов.

Развивая свой бизнес, вы должны продумать, какие маркетинговые стратегии подлежат внедрению. Если вы пользуетесь лишь одним способом привлечения покупателей, то в любой момент ваше дело может оказаться на грани краха. Чем шире арсенал инструментов, который вы используете для привлечения клиентов, тем выше ваши шансы на успех.

Пример правильного подхода демонстрирует крупнейшая розничная сеть магазинов WalMart. В них используется свыше 300 разнообразных стратегий по привлечению и удержанию клиентов. Однако большая часть компаний пользуется только одним – двумя способами, даже не подозревая о наличии иных возможностей. Посчитайте, сколько стратегий, направленных на то, чтобы расширить клиентскую базу и успешно работать с уже существующими клиентами, используете вы.

Кроме того, WalMart не зависит ни от одного из производителей товаров широкого потребления, хотя и является одним из крупнейших заказчиков. Компания сотрудничает более чем с тремя тысячами производителей, при этом доля в поставках каждого из них не превышает 4 % от общего объема продаваемой продукции.

Используя только одну стратегию развития продаж, вы рано или поздно поставите свой бизнес под реальную угрозу.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
  • Стратегии развития продаж: от теории до практики
  • Как развить уверенность в общении с клиентом
  • Стратегия № 2. Education marketing.

Смысл относительно новой маркетинговой стратегии – Education marketing (обучающий маркетинг) заключается в том, что прежде чем начать что-то продавать вашим клиентам, вы предлагаете им обучение полезным навыкам. К примеру, эффективному решению различных задач.

Существует по меньшей мере две причины, по которым этот прием отлично срабатывает.

  1. Это повышает доверие и лояльность к вам со стороны клиентов, как настоящих, так и будущих.

Предлагая вашим потенциальным заказчикам обучение, вы заранее даете им определенную ценность. В современном обществе, где люди привыкли к постоянному «впариванию» товаров и услуг, своим предложением научить решать проблемы наиболее эффективно вы будете весьма выгодно отличаться от остальных.

  1. Во время обучения реализовывать продукцию намного легче.

Встраивая продажу вашей продукции или услуг непосредственно в процесс обучения, вы повышаете свои шансы на их последующую успешную реализацию. К примеру, вы являетесь продавцом мультиварок. Пользуясь рассматриваемой стратегией развития продаж, вы можете написать для будущих покупателей небольшое пособие «Как экономить время и готовить вкусную и полезную пищу в мультиварке» (не имеет значения, если пособие будет в формате PDF). А потом людям, заинтересовавшимся книгой, вы сможете продавать ваши мультиварки.

Эта стратегия развития продаж отлично реализуется при помощи разнообразных образовательных информационных продуктов – курсов, аудиокниг, брошюр, вебинаров и пр.

Начав обучение вашей целевой аудитории полезным навыкам (разумеется, с использованием вашей продукции), вы с легкостью найдете благодарных покупателей.

Читайте также: Примеры сторителлинга и секреты его эффективного применения

  • Стратегия № 3. Используйте правильную модель маркетинга.

Эту стратегию развития продаж рассмотрим на примере Билла Глейзера – писателя, маркетингового консультанта и одного из наиболее успешных учеников Дэна Кеннеди. Между тем успех пришел к нему далеко не сразу.

Унаследовав от отца бизнес – два магазина мужской одежды, Билл на себе испытал, как нелегко приходится малым предпринимателям. На рынке была большая конкуренция, крупные розничные магазины продавали аналогичные товары гораздо дешевле, при этом проводя масштабные рекламные кампании, поэтому покупатели предпочитали переходить к ним.

Но затем Билл познакомился с Дэном Кеннеди, получил от него ряд консультаций по маркетингу и успешно применил полученные знания на практике. У каждого своего покупателя Билл брал контактные данные и встраивал их в свою систему продаж. Покинув магазин, клиент тем не менее не терялся из поля зрения Билла.

Он отправлял им письма, специальные предложения, оповещал о скидках и акциях, то есть на 100 % пользовался преимуществами директ-маркетинга. Подобная стратегия помогла Глэйзеру достичь отличных успехов на рынке. Он не просто смог выжить в среде крупных магазинов, но и развил свое дело, опередив конкурентов при помощи правильного маркетинга.

В дальнейшем, обобщив техники, которые использовались им в развитии своего бизнеса, для других розничных компаний, он стал весьма успешным консультантом по вопросам развития розничной торговли.

  • Стратегия № 4. Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двухшаговые продажи.

Продавать ваш основной продукт напрямую – процесс сложный и дорогостоящий. Однако, воспользовавшись стратегией двухшаговых продаж, вы сумеете добиться того, что вам не придется бегать за покупателями, наоборот, они будут выстраиваться в очередь, ожидая, когда появиться возможность приобрести ваш товар.

Действие этой стратегии развития продаж рассмотрим на примере небольшого магазина компьютеров, оргтехники и аксессуаров. Среди таких торговых точек существует высокая конкуренция, поскольку все продают одинаковые товары примерно по одним и тем же ценам, соответственно клиенты приходили и уходили, совершено не задерживаясь.

Тогда руководство компании разработало стратегию двухшаговых продаж, которая заключалась в следующем. Магазин выпустил небольшую брошюру для родителей и учеников старших классов под названием «100 и 1 способ помочь вашему ребенку поступить в вуз своей мечты». 20 из описанных в брошюре способов предполагали использование компьютера, разумеется, с подключением к Интернету.

В конце брошюры была добавлена информация о том, что каждое воскресенье в магазине можно воочию увидеть, как действуют методы с 42 по 54. Кроме того, руководство магазина рассказывало потенциальным клиентам о предоставлении бесплатного Интернета, дружелюбных и профессиональных инструкторов, а также чая с печеньем.

И именно в этот день компьютеры, на которых демонстрировались учебные программы, продавались со скидкой. Кроме того, к ним прилагался бесплатный пакет обучающих программ, диск с рефератами и сочинениями и т. п.

Стратегия двухшаговых продаж в данном случае состояла из front-end (брошюры), генерирующей поток людей на бесплатную демонстрацию, после которой им начинали продавать уже основной продукт (back-end) вместе с сопутствующими товарами и сервисами.

  • Стратегия № 5. Используйте систему перекрестных продаж (cross-sell).

Стратегия развития перекрестных продаж поможет вам повысить продажи без поиска новых клиентов и изменений вашей продукции.

Эту систему отлично можно проиллюстрировать на примере интернет-магазина Ozon. Выбрав в магазине книгу, игрушку или какой-то предмет бытовой техники, вам непременно покажут, какие еще книги, игрушки, бытовую технику приобретают одновременно с понравившимися вам. То есть вам автоматически предлагают приобрести что-то еще, причем соблазняя выгодной ценой. И существует некоторый процент покупателей, которые воспользуются таким предложением и в итоге приобретут гораздо больше, чем планировали изначально.

В качестве еще одного примера действия этой стратегии развития продаж можно привести компанию McDonald’s. Когда вы заказываете чизбургер с пепси, улыбающийся продавец в обязательном порядке посоветует вам попробовать кофе или мороженое. Это предложение является результатом системы продаж, которая включает в себя такой существенный элемент, как перекрестные продажи.

Стратегия развития продаж cross-sell позволяет в короткие сроки повысить количество торговых сделок, не прилагая дополнительных усилий, не расширяя производство и не привлекая новых клиентов.

Вот и подошла к концу наша статья о стратегии развития продаж. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *