Продавец и покупатель

Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

Прямые закупки товаров у производителей

Закупочная деятельность — любая деятельность, осуществляемая сотрудниками заказчика (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) в целях закупок.

Закупки — приобретение заказчиком (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) товаров, работ, услуг, иных благ на основе гражданско-правового договора, по которому заказчик является плательщиком и получателем товаров, работ, услуг, иных благ.

В настоящее время предприятия предпочитают прямые закупки товаров у производителей, избегая посредников. Прямым закупкам свойственна организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.), что представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Образование таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднено в силу действия многих факторов (например, их предпочтительно закупать крупными партиями, что требует значительных финансовых ресурсов).

Взаимные закупки — покупатели предпочитают поставщиков, закупающих у них продукцию.

Например, производитель бумаги, который закупает химикаты у химической компании, которая в свою очередь приобретает у него бумагу.

Деловые закупки могут быть следующих типов:

• повторная закупка без изменений, когда отдел закупок периодически заказывает новые партии продукции (канцелярские товары, строительные материалы, химикаты) у «избранного» поставщика, используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление;

• повторная закупка с изменениями, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т.д. Поставщики, не входящие в «избранные», рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты;

• закупки для решения новых задач, когда предприятие покупает товар или услугу впервые.

Разновидностью прямых закупок является лизинг.

Лизинг — долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа по остаточной стоимости или без такового. Срок лизинга должен быть меньше срока полезного использования оборудования.

Коммерческие отношения продавца и покупателя с посредниками

Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды.

Коммерческие представители — выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действуют от имени принципалов при заключении ими договоров.

Комиссионеры — фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Поверенные — по поручениям товаропроизводителей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от имени и за счет доверителей. К их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В международной торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко.

Агенты — совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Дистрибьюторы (от англ. distribution — распределение) — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи.

Дистрибьюторы делятся на два типа.

1. Дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения. Осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Принимают на себя весь риск по транспортированию, хранению и перепродаже. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.

. Дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские помещения. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дилеры — посредники (юридические или физические лица) в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами.

Брокеры — это агенты, которые сводят продавца и покупателя, но сами непосредственное участие в совершении сделки не принимают. Они не имеют права на товар, не участвуют в финансировании сделок и не несут никаких рисков. В качестве брокера может выступать как отдельное лицо, так и некоторая фирма.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем, потребителем и торговым посредником можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций.

. Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Существуют два вида операций по перепродаже:

• торговый посредник становится собственником товара, реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ. merchant). Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи;

• производитель предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Отношения между посредником и продавцом регулируются двумя видами договоров — договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Посредничество торговца состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы производителей и придерживаться определенных условий.

. Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. Товар передается комиссионеру во владение. Комитент остается собственником товара до его передачи покупателю и несет риск случайной гибели и порчи товара. Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине. С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, т.е. выступает как продавец. Посредником он является для комитента.

В договоре комиссии устанавливается продажная цена каждой партии товара: или минимальная, или максимальная. Как правило, оговаривается условие о недопустимости установления высоких цен, что может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

3. Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения междупартнерами регламентируются агентским соглашением или договором.

Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов главным образом в отношении цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

. Брокерские операции состоят в установлении через посредника — брокера — контакта между продавцом и покупателем.

К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет обо всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве контрактов. За свои услуги брокер получает вознаграждение — брокеридж. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.

Формы кооперации в торговле

Существует множество организационных и технических задач, с которыми отдельные торговые предприятия часто не справляются. Эти трудности объясняются тем, что во время перехода от плановой экономики к рыночной старые структуры были ликвидированы или продолжают существовать, но не функционируют, а вместо них не были созданы новые.

В закупочной деятельности это проявилось в том, что на смену иерархическим отношениям поставок между производителями, оптовой и розничной торговлей в рамках государственных торговых организаций еще не пришел функционирующий рынок, в условиях которого партнеры эффективно сотрудничают на благо потребителя. Вследствие этого предприятия имеют большие проблемы с оплатой товаров или осуществлением инвестиций.

Смягчить влияние этих трудностей для торговых предприятий могут различные формы их кооперации.

Кооперация — это сотрудничество двух или нескольких самостоятельных предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.

Основными сферами кооперации торговых предприятий могут стать:

• маркетинговые исследования состояния рынка и прогнозы его развития;

• расширение доли рынка;

• закупочная кооперация (например, в сфере закупки товаров, финансирования, приобретения и привлечения производственных помещений);

• кооперация в сфере транспортного и складского хозяйства;

• сбытовая кооперация (например, в области ценовой политики, условий закупки, политики ассортимента, организации сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);

• управленческая кооперация.

С целью более эффективного решения задач торговой деятельности, чем это возможно на индивидуальной основе, создаются кооперационные объединения. Под формами кооперационных объединений понимаются различные возможности для предприятий оказывать друг другу поддержку при решении производственных проблем, не отменяя конкуренции.

Признаками кооперационного объединения являются:

• обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;

• правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;

• совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;

• обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации.

Горизонтальная кооперация — сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени (например, несколько производителей; несколько предприятий оптовой торговли; несколько предприятий розничной торговли). Горизонтальная кооперация ориентирована на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации — оптовые предприятия — передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое формирует общий заказ и направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

Вертикальная кооперация — сотрудничество предприятий с различной хозяйственной деятельностью (например, производители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля). Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Вертикальная кооперация может быть представлена добровольными торговыми цепочками. Торговая цепочка — кооперационное объединение предприятий оптовой и розничной торговли одной отрасли с целью осуществления совместной стратегии на рынке (политика сбыта). Целью добровольной цепочки является, как правило, противодействие тенденциям исключения (например, отстранения оптовой торговли вследствие организации закупочных объединений, образованных предприятиями розничной торговли; осуществления производителями прямого сбыта). Добровольные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатыми:

при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями;

при трехступенчатой — сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры розничных торговых предприятий;

при четырехступенчатой — международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатыми.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:

• закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

• модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

• ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

• разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

• проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

Представительства — это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Наряду с продажей они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти.

Сбытовые объединения — система договоров между производителями и предприятиями торговли с целью сбыта продукции по определенным каналам сбыта и лишь в определенное время.

Франчайзинг — владелец бизнеса согласно договору предоставляет партнерам лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой владельца.

Кооперация позволяет создать более эффективную систему торговли. Благодаря совместной организации закупок несколькими предпринимателями в сфере розничной торговли может возрасти мощь и этой группы по отношению к поставщикам, с этой целью на уровне розничной торговли может быть сформирована закупочная кооперация. В рамках кооператива могут быть совместно разработаны концепции маркетинга и рекламы. Далее могут быть созданы торговые марки и организован селективный сбыт определенных продуктов (эксклюзивное предложение). В этом случае членами кооператива будут продаваться товары, недоступные конкурентам. Деятельность кооператива может осуществляться по следующим направлениям: закупки, формирование ассортимента, реклама, обучение персонала, исследование рынка, обмен опытом, консультирование.

Бартерный обмен

О бартере говорят тогда, когда речь идет о взаимной передаче товаров или услуг как необходимой части сделки независимо от того, оплачивается ли их передача деньгами или нет. В словаре Вебстера бартер определяется как торговый акт, осуществляемый путем обмена товарами или услугами без использования денег. На основании классификации обмениваемых благ можно выделить семь типов двусторонних сделок.

Первым является классический тип «товар — деньги».

Трансакции второго типа «товар — товар» относятся к бартерным. Они происходят либо вообще без участия денежного потока, либо с потоком, не соответствующим представлению о рыночной цене и количестве товаров.

Трансакции третьего типа «деньги — деньги» происходят без участия товарного потока. Трансакции третьего типа, не имеющего специального названия, обычно используются для ухода от налогообложения, «отмывания» денег и других спекулятивных операций.

Трансакции четвертого типа «товар — ?», где обратный поток от получателя товара к производителю (поставщику) вообще отсутствует, связываются с явлением «хозяйственных неплатежей».

Трансакции пятого типа «деньги — ?», в которых предоплата не возмещается товарным потоком, являются как бы зеркальным отражением предыдущих и отражают невыполнение договорных обязательств как по возврату долгов, так и по поставке товаров.

В трансакциях шестого типа «? — деньги» односторонний поток денежных средств не компенсируется никаким (видимым) противоположным потоком.

В трансакциях седьмого типа «? — товар» поток товаров не находит никакой компенсации.

Два последних случая возможны только при криминальных взаимоотношениях между поставщиком и потребителем.

Многосторонние сделки, имеющие вид «товар — товар -…- товар», также относятся к бартерным сделкам. В них возмещение товара, поставленного первым по цепочке предприятием (первой бинарной трансакции), происходит после поставки товара от последнего в цепочке к первому предприятию (последней бинарной трансакции).

Возможны два способа возникновения и развития бартера. В одном случае он возникает вынужденно как средство реализации сделок, которые без бартера просто не были бы осуществлены в условиях неплатежеспособности предприятий. Такой бартер может служить одним из средств поддержания экономической деятельности промышленности в целом. Бартер середины 90-х годов сыграл «спасительную» роль для экономических взаимоотношений между странами бывшего СССР, обеспечив возможность товарообмена в условиях взаимного валютного недоверия.

В другом варианте бартерная сделка по желанию одного или обоих участников заменяет собой денежную, в этом случае бартер сокращает количество нормальных сделок типа «товар — деньги».

Чрезмерное распространение бартерного способа обращения существенно снижает эффективность экономики.

Во-первых, ограничение возможности торга технологически соседствующими звеньями бартерных цепочек снижает степень конкуренции.

Во-вторых, поиск бартерных цепочек требует затрат времени и ресурсов, что увеличивает торговые издержки.

В-третьих, действие цены на формирование равновесия спроса и предложения сводится к нулю.

Неэффективность бартерного способа реализации экономических взаимодействий ведет к спаду производства, уменьшению физического объема продукции и, как следствие, увеличению ее цены. Увеличивается количество денег, приходящееся на одну сделку в денежной сфере, что способствует инфляции.

Документооборот в рамках коммерческой деятельности отелей (СРС).

1 этап: контакт с клиентом

В первую очередь любому продавцу нужно понимать, что, устанавливая контакт, он еще ничего НЕ продает, а лишь получает возможность для дальнейшего общения и обмена информацией. Если продавец помнит об этом, то диалог становится более продуктивным, ведь мы не стараемся сказать одной первой фразой все преимущества товара или магазина и не отпугиваем покупателя.

Во многих компаниях есть распространенное требование здороваться с каждым клиентом – но и это нужно делать правильно и искренне, или лучше вообще не делать. Приветствие должно показать, что продавцы рады, но не стоит вскакивать с места и сразу бежать за клиентом в торговый зал. Лучше всего, когда на входе произошел контакт глазами и приветствие — может быть просто легким кивком головы. Если по каким-то причинам не смогли поздороваться – не страшно.

Важно следить и за тем, чтобы с покупателем в магазине поздоровались только один раз (на случай, если продавцов несколько). Для этого легко установить правило – здоровается тот из продавцов, что находится ближе ко входу.

Нужно, чтобы с покупателем поздоровались 1 раз. Пусть это сделает продавец, который ближе всего ко входу

Стоит помнить уже утвержденный факт – первое впечатление о человеке складывается за 7 секунд, а далее только закрепляется. Второго шанса произвести первое впечатление не будет.

Для того, чтобы не упустить возможность произвести хорошее впечатление, нужно грамотно и очень тщательно подбирать персонал, а затем обучать его. Об этом подробнее можно прочитать в статье: подбор персонала для магазина детской обуви и товаров.

2 этап: выявление потребностей

После первого контакта, важно дать возможность человеку освоиться в пространстве и осмотреться. Время, в течение которого к нему не стоит подходить вообще, обычно определяют опытным путём. Если магазин не больше 15 кв. м. – то достаточно и одной минуты спокойного изучения ассортимента. При этом не нужно пристально смотреть на покупателя, в магазине всегда найдётся мелкое занятие – можно поправить ценники, переставить коробки, протереть полки.

Дайте время человеку осмотреться и освоиться в магазине

Приведу в пример практику одного из крупнейших мировых ритейлеров – марки «GAP» – на входе любого фирменного магазина всегда стоит стол с различными вещами, и около него персонал, который всегда что-то делает – перебирает, складывает, раскладывает, вытирает, убирает и т.д. Персонал есть там каждую секунду рабочего времени – они меняются, ходят на обед, но кто-то из персонала есть там всегда. Так вот этот, казалось бы, странный персонаж, который ничего конкретно не продает, играет очень важную роль! Он дает возможность любому входящему определиться в новом пространстве и принять решение, проходить ли дальше и куда. А этот человек, как будто, одним своим видом дает понять, что он всегда готов помочь – подсказать, направить, выслушать.

Когда клиент проводит первые минуты в Вашем магазине, он в любом случае смотрит на привлекающий его товар. И продавец всегда может отследить, куда именно смотрит покупатель, чтобы сделать персональное предложение.

Например:

Человек задержался у витрины с кроссовками. Вот к нему спешит продавец и человек слышит привычное: «Вам что-то подсказать?». Этот вопрос выводит из размышлений: «синие или чёрные?», и отдаляет положительное решение о покупке.

Но если продавец начинает говорить о той модели, на которую смотрит покупатель «вчера один мальчик выпрашивал именно эти кроссовки у мамы, представляете? Так мило выпрашивал – как будто киндер, очень они ему понравились.» — то он начинает говорить о том, что хочет услышать покупатель. Если в эту историю ввести дополнительные аргументы, то факт покупки можно считать свершённым.

Как правило, человек, заходя в магазин, испытывает неосознанный страх перед продавцом, что сейчас ему начнут сразу что-то предлагать и принуждать к покупке или, что на него потратят время и силы, и будет неудобно ничего не купить.

Чтобы такого не было — будьте непринужденным

Задача продавца – быть непринужденным и искренне пытаться помочь решить вопрос. Навязчивые фразы «Чем я могу Вам помочь?», «Вас что-то определенное интересует?», «Я могу быть Вам полезен?» — только отпугивают, отвлекают от своих мыслей и заставляют думать только о том, как бы здесь лишнего не купить.

Зная это, мы находим «правильные» фразы для первого общения, например:

  • «в этом сезоне туфельки с бантом очень популярны»
  • «эту модель ребенок может носить до -30 градусов»
  • «здесь используется новейшая технология изготовления стельки»

Фразы обязательно должны быть подготовлены заранее. Если человек на какую-то из них отреагировал, нужно знать, как продолжить начатую мысль и рассказать о потрясающих свойствах того, что хотите продать. Не стоит ждать, что покупатель отреагирует на первую же фразу, поэтому, немного подождав, нужно озвучить вторую и, если понадобится, третью.

После короткого рассказа о продукции, снова должен последовать Ваш вопрос – так управление разговором остаётся на стороне продавца.

В процессе разговора клиентов нужно расспрашивать, «вести» по теме беседы, задавать множество альтернативных вопросов. При этом нужно понимать, что человека не всегда интересует тот товар, на который он изначально отреагировал и потребность совершенно в другом. Именно поэтому, не завершив до конца выявление, в том числе и скрытых потребностей, не стоит переходить к презентации товара.

Будьте с клиентом на одной волне, чтобы понять, что он хочет

Что делать если покупателей несколько?

Часто в магазине работает только один продавец, а покупателей, особенно в час пик, бывает несколько. В таких случаях обязательно нужно установить контакт со вторым покупателем, предварительно получив на это разрешение у первого. Вы можете попросить первого дать Вам возможность поприветствовать второго, а ему, в свою очередь, дать понять, что Вы скоро освободитесь. Таким образом, устанавливается вербальный контакт сразу с обоими, и тот и другой скорее всего продолжат общение с Вами.

Как видно, это непростая задача, поэтому продавцы должны быть хорошо подготовлены к общению. Еще интересная информация по этой теме есть в статье: стандарты общения с покупателями и почему это так важно.

Психология общения с покупателями, 3 этап: удовлетворение потребностей

По сути, на этом этапе происходит презентация товара.

Давно известен факт, что «хороший продавец слушает столько же, сколько и говорит». Уверена, мы много слушаем на этапе выявления потребностей. Не стоит пренебрегать этим и сейчас. Чем больше продавец слышит клиента, а не только делает вид, что слушает – тем более успешной будет продажа.

Знайте о товаре все и даже больше! Покупатели не любят, когда продавец «плавает», не может точно охарактеризовать товар или, еще хуже, читает с этикетки. Все время, пока в магазине никого нет, должно уходить на изучение и заучивание свойств продукции. Может случиться и так, что покупатель знает о качествах товара не хуже самого продавца – в таком случае не стоит соревноваться с клиентом в знаниях, а стоит обсудить преимущества и подвести его к правильным выводам.

Это плохо, когда продавец «плавает» в знаниях и не знает, что сказать

В магазины детcкой обуви покупатели часто приходят с детьми. Обязательно поздоровайтесь с ребенком, сделайте комплимент, обращая внимание на игрушку в руках, коляску, или одежду. Понравиться ребенку имеет смысл не меньше, чем его родителям, ведь очень часто выбор магазина остается за ним.

Нужно интересоваться мнением клиента, дать ему возможность оценить предложение. В процессе продажи ни в коем случае не должно быть монолога продавца – в 90% таких случаев продажа не состоится.

Важно понимать, что нельзя спорить с покупателем. Мягко и ненавязчиво стоит обсудить все сомнения и возражения клиента, и путем дополнительных вопросов и активного слушания, придти к совместному выводу о необходимости покупки.

Выявляя дополнительные или скрытые потребности, не забывайте о перекрестных продажах или продаже дополнительного ассортимента – когда это еще удастся сделать, если не сейчас!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *