Прибыль от продаж

Содержание

Ценовая политика как основной метод повышения эффективности

Обычно для увеличения прибыли от продаж предприниматель рассматривает множество вариантов, некоторые из них – слишком рискованные, некоторые – совершенно невыполнимые. Пути решения отдельных проблем противоречат друг другу. В итоге, выбирается какой-то один вариант из множества предлагаемых. Неправильный выбор может привести к значительным убыткам, поэтому полагаться надо не на интуицию, а на анализ рынка и математические расчеты.

Специалисты советуют в первую очередь рассмотреть все возможности, которые помогут достичь увеличения прибыли от продаж, сравнить их, оценивая уровень риска, а после этого менять политику компании. Самый простой способ добиться результатов – это повысить цену на товары, которые предлагает компания. Повышать стоимость можно, пока она не отразится на спросе. Следует просчитать возможный убыток, а потом сравнить его с дополнительным доходом, который получается вследствие подобных манипуляций с ценами.

Если проведенный анализ показал, что такой метод не приведет к увеличению прибыли, то добиться результата можно, снизив объемы продаж. Создав искусственный дефицит, покупатели начнут бороться за вашу продукцию, а это сделает естественным рост цен. Но, гораздо эффективнее наращивать объемы торговли. Удовлетворяя спрос текущих покупателей, вы сможете добиться желаемых результатов в финансовой области. Если решили снизить цену, то эффективность данного действия рассчитывается аналогично ее повышению.

Основные приемы борьбы с конкурентами

Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, вашей компании желательно создать какие-то дополнительные свойства, новый сервис, повысить качество обслуживания. Помогает добиться увеличения прибыли от продаж устранение конкурентов. Их можно поглотить, либо вынудить покинуть данный сегмент. Установить монополию можно благодаря более качественному и дешевому обслуживанию покупателей.

Добиться желаемого результата можно, изменив правила поведения в ключевом сегменте. Для снижения издержек во всех видах деятельности стоит коллективно обсудить все возможные нестандартные способы, которые помогут вполовину сократить расходы. Определив самую дорогую часть выполняемых операций, используя мозговую атаку, можно найти способ изменить текущую ситуацию. Полезно ставить себя на место покупателя, чтобы понять: что его больше всего раздражает, как его обслуживают, на что он обращает внимание прежде всего.

Ваше предложение должно выгодно отличаться от предложения конкурентов, оно должно быть уникальным. В этом случае клиент выберет вас. Если существует несколько отличий от конкурентов, то в качестве уникального предложения следует выбрать одно из них. Подобное качество можно искать не обязательно в самом товаре, но также в условиях торговли или дальнейшего обслуживания. Это может быть богатый ассортимент, удобное расположение и часы работы, доставка товара на дом, высококвалифицированный персонал или общая атмосфера в торговом зале.

Снижение затрат как способ увеличения прибыли от продаж

Для увеличения прибыли от продаж иногда достаточно просто снизить затраты. Данный метод в настоящее время не самый действенный, поскольку снизить расходы без ущерба качеству продукции очень сложно. Если компания выбрала именно этот способ, то необходимо тщательно обдумать все последующие действия и определить, в каком направлении наиболее выгодно двигаться. Специалисты предлагают несколько вариантов, среди которых снижение транспортных расходов, расходов на оплату труда, снижение себестоимости товара, которого можно добиться, используя более дешевое сырье.

Для увеличения прибыли от продаж используются приемы экономии используемых трудовых и материальных ресурсов. Положительной динамики можно добиться за счет снижения трудоемкости и повышения производительности труда, которое обеспечивается несколькими способами. Самым эффективным среди них является механизация и автоматизация процесса производства, внедрение новейших технологий. Однако мероприятия по модернизации техники не гарантируют высокого результата. Желательно улучшать параллельно и организацию труда.

Снизить себестоимость продукции достаточно сложно, поскольку поставщики обычно повышают цены на свои услуги, а транспортные расходы также увеличиваются. В качестве временной меры можно снизить управленческие расходы. Чтобы достигнуть максимальной эффективности, требуется внедрить все варианты увеличения прибыли от продаж: повысить цены на продукцию, снизить затраты, увеличить объемы торговли. Выполнение данных пунктов приведет к увеличению прибыли от продаж в несколько раз.

Факторы, влияющие на показатели

Чтобы найти резервы для роста прибыли, необходимо определить, от каких составляющих она зависит. На ее размер имеют влияние внутренние и внешние факторы.

На сумму прибыли от продаж влияют такие внутренние факторы:

  • торговая выручка;
  • стоимость товара;
  • объем продаж;
  • себестоимость проданных товаров;
  • затраты на реализацию продукции;
  • расходы управленческого характера.

Увеличение объема продаж рентабельных товаров способствует получению большей прибыли, что приводит к финансовому росту компании. Продажи убыточных товаров влияют на получение прибыли в сторону ее снижения.

Прибыль возрастает также при увеличении доли рентабельных товаров в структуре ассортимента проданного товара, если в реализуемом ассортименте преобладает продукция с низкой рентабельностью, то прибыль снижается.

Снижение себестоимости проданных товаров позволяет увеличивать прибыль, а рост себестоимости приводит к снижению прибыли. К расходам, которые наиболее подвержены этой зависимости, можно отнести коммерческие и управленческие затраты.

Изменение цен на товары также влияет на реализацию. Увеличение цен приводит к росту прибыли, в обратном случае – к ее уменьшению.

Бизнесмены имеют возможность влиять на все эти факторы и изменять их в зависимости от необходимости. Факторный анализ позволяет выявить резервы эффективности продаж и принять оптимальные управленческие решения. Для проведения такого анализа привлекается бухгалтерская отчетность «Отчет о прибылях и убытках» предприятия.

Компания не имеет влияния на внешние факторы, которые зависят от состояния рынка, где проводятся продажи. К таким факторам относят:

  • отчисления на амортизацию;
  • стоимость сырья для производства продукции;
  • конъюнктура рынка;
  • природные и климатические условия, выступающие в роли форс-мажорных обстоятельств;
  • государственная политика в сфере налогов, штрафов, процентных ставок.

Эти факторы не имеют прямого влияния на прибыль, но они способны приводить в зависимость себестоимость товаров и объем их реализации.

Учитываем взаимосвязь доходов и расходов при планировании бизнес-процессов

Какое учитывается соотношение доходов и расходов при планировании бизнес-процессов?

Как оценить влияние этого соотношения на прибыль, рентабельность и затраты?

Как рассчитывать точку безубыточности при планировании продаж?

Как оценить финансовое состояние компании, отследив динамику соотношения себестоимости к выручке, прибыли к выручке и прибыли к расходам?

Цель любой коммерческой организации — получить доход. Выполнение работ, услуг, производство продукции, продажа товаров связаны с затратами: покупка материалов, их доставка, выплата заработной платы сотрудникам, аренда, уплата налогов, расходы на рекламу и предпродажную подготовку и т. д. Чем меньше затраты, тем выше прибыль, так как прибыль от продаж — это как раз разница между доходом от продаж и расходами организации.

Когда доходы и расходы растут пропорционально, то можно сказать, что финансовое состояние компании стабильно. Доходы растут, а затраты сокращаются — это идеальная ситуация, которая на практике встречается редко. А если расходы растут быстрее, чем доходы, это неблагоприятная ситуация. Может привести даже к банкротству.

Финансовое состояние компании, в том числе рентабельность, определяется по данным бухгалтерского учета. Поэтому сначала рассмотрим, что включается в доходы и расходы для целей бухгалтерского учета.

Доходы и расходы организации в бухгалтерском учете подразделяются на:

  • доходы и расходы от обычных видов деятельности (основной деятельности);
  • прочие доходы и расходы.

Доходы и расходы организации от основной деятельности

Доходами организации в соответствии с Положением по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99, утвержденным Приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н (в ред. от 06.04.2015; далее — ПБУ 9/99) признается увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников (собственников имущества).

Не относятся к доходам следующие виды поступлений:

  • полученные по договорам комиссии, подлежащие перечислению принципалу;
  • авансы, полученные в счет предстоящих поставок продукции, товаров, выполнения работ, оказания услуг;
  • суммы полученных задатков и залогов;
  • суммы, полученные в счет погашения кредита (займа), предоставленного ранее заемщику.

Расходами организации в соответствии с ПБУ 10/99 — это уменьшение экономических выгод в результате выбытия активов (денежных средств, иного имущества) и (или) возникновения обязательств, приводящее к уменьшению капитала этой-организации, за исключением уменьшения вкладов по решению участников (собственников имущества).

Не признаются расходами:

  • вклады в уставные (складочные) капиталы других организаций, приобретение акций и иных ценных бумаг не с целью перепродажи;
  • перечисления по договорам комиссии, агентским и иным аналогичными договорам в пользу комитента, принципала и т. п.;
  • предварительные оплаты поставщикам и подрядчикам за материально-производственные запасы, ОС, НМА, работы, услуги;
  • перечисления в счет задатков и гарантий по договорам поставок;
  • погашение кредитов и займов, полученных организацией.

Расходы по обычным видам деятельности для анализа финансовых результатов можно сгруппировать на переменные и постоянные.

К переменным относятся материальные затраты, затраты на оплату труда производственных рабочих, отчисления на социальные нужды, амортизация производственных фондов, прочие затраты, непосредственно связанные с производством. Переменные расходы прямо пропорциональны объему выпускаемой продукции.

Постоянные расходы делятся на управленческие и коммерческие. Управленческие расходы косвенно связаны с производственным процессом и включают затраты на содержание административного персонала производственного предприятия, командировочные и представительские расходы, затраты на связь, интернет, аренду офисов и т. п.

Коммерческие расходы связаны с предпродажной подготовкой, рекламой, продвижением товара.

Постоянные расходы не зависят от объема производства.

Переменные расходы формируют неполную себестоимость продукции. Выручка за минусом переменных расходов образует валовую (маржинальную) прибыль.

Показатель валовой прибыли не зависит от изменений объема выпускаемой продукции (другими словами, доля валовой прибыли на единицу и на весь объем реализованного продукта будет одинаковой).

Переменные и постоянные расходы образуют полную себестоимость продукции. товаров, работ, услуг.

Выручка за минусом полной себестоимости — это операционная прибыль.

Взаимосвязь доходов, расходов и прибыли представлена на рис. 1.

Прочие доходы и расходы

Прочие доходы и расходы не связаны с основной деятельностью компании.

К прочим доходам относятся:

  • доходы, полученные не от основной деятельности, например, от сдачи имущества в аренду, за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
  • поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
  • прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
  • доходы от продажи основных средств и нематериальных активов, иных материальных ценностей;
  • проценты, полученные организацией за предоставленные кредиты и займы, а также проценты банка, начисленные им за пользование денежными средствами, находящимися на счете организации в этом банке;
  • штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров (присужденные или признанные);
  • активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения (принимаются к учету по рыночной стоимости на дату принятия актива к бухгалтерскому учету).

Прочими расходами являются:

  • расходы, не связанные с основной деятельностью организации, например, от сдачи имущества в аренду;
  • расходы, связанные с участием в уставных капиталах других организаций;
  • расходы, связанные с продажей, выбытием и прочим списанием основных средств, НМА, ТМЦ;
  • проценты, уплачиваемые организацией за предоставление ей в пользование денежных средств (кредитов, займов);
  • расходы, связанные с оплатой услуг, оказываемых кредитными организациями;
  • штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров, возмещение убытков по выставленным претензиям или по решению суда.

Показатели эффективности компании

Эффективность хозяйственной деятельности можно проследить по показателям рентабельности продаж и затрат, а также удельного веса затрат в выручке.

Рентабельность определяется как отношение прибыли к определенному показателю (выручке, затратам, активам и т. п.). Например, рентабельность продаж рассчитывается как отношение прибыли к выручке, рентабельность затрат — как отношение прибыли к затратам на производство готовой продукции, приобретение товаров, выполнение работ, услуг.

В расчете рентабельности может использоваться маржинальная, операционная или чистая прибыль.

Формулы для расчета показателей эффективности финансовой деятельности компании:

  • маржинальная прибыль (Пмарж):

Пмарж = ВР – Зпер;

  • операционная прибыль (Попер):

Попер = ВР – Зпер – Зпост,

где ВР — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг:

ВР = Объем продаж (кол-во в шт., кг, м и т. д. ) × Цена продажи единицы продукции (товаров, работ, услуг);

Зпер — переменные затраты:

Зпер = Объем продаж × Переменные затраты на ед/;

Зпост — все постоянные затраты предприятия за определенный период времени;

  • рентабельность продаж по операционной прибыли (РПопер):

РПопер = ПРопер / ВР × 100 %,

где ПРопер — операционная прибыль;

  • рентабельность затрат по основной деятельности (РЗосн):

РЗосн = ПРопер / (Зпер + Зпост) × 100 %.

Долю затрат в выручке определяют следующим образом:

Кз = Зпер + Зпост / ВР × 100,

где Кз — коэффициент, показывающий удельный вес затрат в выручке.

Рентабельность затрат от основной деятельности

Рентабельность затрат от основной деятельности — важный показатель для анализа финансовых результатов компании. Он показывает, сколько прибыли приходится на 1 рубль расходов, и отражает эффективность финансовой деятельности компании.

Пример 1

Компания выполняет строительно-монтажные работы по договору подряда.

В себестоимость работ входят переменные и постоянные затраты. Показатели финансовой деятельности компании за 3 года представлены в табл. 1.

Проследим динамику соотношений себестоимости, доходов, прибыли и рентабельности затрат за три года деятельности строительной компании.

Самая высокая рентабельность затрат от основной деятельности — в 2017 г.: на 1 руб. расходов пришлось 0,32 руб. прибыли.

В 2016 г. рентабельность по сравнению с 2015 г. упала на 9,9 %, а в 2017 г. снова выросла: по сравнению с 2016 г. — на 22,61 %., а по сравнению с 2015 — на 12,62 %.

Высокая рентабельность затрат в 2017 г. обеспечена прибылью в сумме 650 000 руб. (самой большой по сравнению с 2015 и 2016 гг.).

Прибыль получена в результате снижения себестоимости выполненных работ, сокращения управленческих расходов и экономии на материалах, а также повышения сметной стоимости выполняемых работ.

В 2016 г. прибыль снизилась по сравнению с 2015 г. на 180 000 руб. из-за снижения объемов продаж и роста цен на основные строительные материалы. В 2017 г. прибыль увеличилась по сравнению с 2016 г. на 500 000 руб.

Динамика финансовых показателей за 3 года представлена на рис. 2.

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж зависит от продажных цен, объема реализации и доли затрат в общем объеме проданной продукции. Показывает, какую часть выручки организации составляет прибыль.

Прибыль, в свою очередь, зависит от того, насколько выручка от продаж покрывает произведенные затраты. Иными словами, чем выручка больше, а затрат — меньше, тем выше прибыль, следовательно, эффективнее хозяйственная деятельность.

Выручка может увеличиваться за счет наращивания объема продаж или повышения цены на продукцию, товары, работы, услуги. Сократить затраты можно благодаря эффективному использованию ТМЦ (соблюдение норм расходов, сокращение отходов и брака), оптимизации расходов на содержание административного персонала и т. п.

Пример 2

Производственная компания выпускает три вида продукции.

Значения показателей финансовой деятельности — в табл. 2.

Проанализируем рентабельность продаж.

Их представленных в табл. 2 данных следует, что самыми рентабельными по продажам являются товары А и С — маржинальная рентабельность продаж составила 41 % (обеспечена низкими переменными затратами).

Далее идет товар В, маржинальная рентабельность продаж которого равна 39,10 %.

Общая рентабельность продаж по маржинальной прибыли — 40,27 %, по операционной прибыли — 6,04 %. Такая разница между рентабельностью по маржинальной и операционной прибыли объясняется высокой долей постоянных расходов на содержание персонала, рекламу.

Общая доля затрат в выручке — 94 %. Это много, поэтому компания не получила большой прибыли от продаж. Операционная прибыль составила 410 000 руб. При доходе от продаж в 8 млн руб. такую прибыль можно назвать скромной, но она покрыла все затраты компании.

Рентабельность продаж по видам продукции представлена на рис. 3.

Точка безубыточности

Компания может не получать прибыли, но и не нести убытков. Такую «золотую середину» отображает точка безубыточности (критическая точка).

Критическая точка показывает, до какого предела может упасть выручка, чтобы не было убытка. Равенство доходов и расходов в этом случае можно записать следующим уравнением:

ВРКТ = Зпер + Зпост

или:

Объем продаж × Цена реализации единицы продукции (работ, услуг) = Объем продаж × Зпер./ед. + Зпост.

Минимальный (критический) объем реализации может быть рассчитан с помощью маржинальной прибыли — как объем реализации, при котором маржинальная прибыль равна постоянным затратам:

Пмарж = ВР – Зпер = Зпост.

Находим критическую точку объема продаж, т. е. определяем, сколько единиц продукции нужно продать, чтобы не получить убытка:

Критическая точка (в ед. продаж) = Зпост / Пмарж = Зпост / (Цена за ед. – Зпер./ед.).

Такой расчет можно производить на весь ассортимент и для отдельных видов продукции.

Пример 3

Производственная компания выпускает пластмассовые изделия. Количественный учет объема продаж ведется в штуках.

По плану выпуск изделий — 15 000 шт., продажная цена за 1 шт. — 400 руб.

Определим, сколько пластмассовых изделий нужно продать, чтобы доход от продажи покрыл все расходы, т. е. определим точку безубыточности.

План производства и продаж представлен в табл. 3.

Критическая точка = 876 000 руб. / (400 руб. – 208 руб.) = 5104 шт.

Вывод

Компании нужно произвести 5104 пластмассовых изделия, чтобы покрыть все затраты. Если объем продаж будет ниже, компания получит убыток.

Используя взаимосвязь постоянных расходов и маржинальной прибыли на единицу продукции, можно выяснить, возмещаются ли постоянные затраты и получить информацию о величине маржинальной прибыли для каждого вида продукции.

Изменяя величину постоянных затрат или цену продаж, можно спланировать минимальный объем выпуска продукции.

Пример 4

Воспользуемся исходными данными примера 3.

Руководство компании решило сократить общехозяйственные расходы на 10 % и увеличить цену продаж на 5 %.

Тогда постоянные затраты будут равны:

980 000 руб. – 10 % = 882 000 руб.,

а цена продаж за 1 шт.:

400 руб. + 5 % = 420 руб.

Определим минимальный объем продаж (критическую) точку в этом случае.

Скорректированный план производства и продаж представлен в табл. 4.

Критическая точка объема продаж:

882 000 руб. / (420 руб. – 208 руб.) = 4160 шт.

До оптимизации критический объем продаж составлял 5104 шт. А теперь компании нужно произвести всего 4160 шт. изделий, чтобы не быть в убытке.

Вывод

При такой оптимизации затрат и роста продажной цены:

  • планируемая прибыль увеличится на 398 000 руб. (2 298 000 руб. – 1 900 000 руб.), темп прироста составит 17,32 % ( 2 298 000 руб. – 1 900 000 руб.) / 2 298 000 руб. × 100 %);
  • объем продаж в точке безубыточности снизился на 944 шт. (5104 шт. – 4160 шт.), или на 18,5 % ((5104 шт. – 4160 шт.) / 5104 шт. × 100 %).

Анализ соотношений доходов и расходов в производственных планах позволяет рассчитать нужную величину прибыли. В этом случае используется следующее соотношение:

ВР = Зпер + Зпост + Прибыль (целевая величина).

Объем реализации в количественном отношении (натуральных единицах — кг, м, шт. и т. п.), который будет обеспечивать получение целевой величины прибыли, можно вычислить по формуле:

Vпродаж, ед. = Зпост + Прибыль (целевая) / (Цена 1 ед. – Зпер./ед.).

Если в формулу поставить значение маржинальной прибыли, то формула будет иметь вид:

Vпродаж, ед. = (Зпост + Прибыль (целевая)) / Пмарж/ед.

Пример 5

Компания установила размер плановой прибыли от продаж — 100 000 руб.

Продажная цена 1 изделия — 400 руб.

Постоянные затраты за период — 980 000 руб., а переменные затраты на единицу изделия — 208 руб.

Рассчитаем, сколько изделий необходимо продать, чтобы получить запланированную прибыль:

1. Находим маржинальную прибыль на 1 изделие:

400 руб. – 208 руб. = 192 руб.

2. Определяем необходимый объем продаж в штуках

(980 000 руб. + 100 000 руб.) / 192 руб. = 5625 шт.

Вывод

Чтобы получить прибыль в 100 000 руб., компания должна реализовать 5625 изделий.

Пример 6

Данные для расчета:

доход от реализации — 6 000 000 руб.;

цена 1 изделия — 400 руб.;

переменные затраты на 1 шт. — 208 руб.;

постоянные затраты за период — 980 000 руб.;

маржинальная прибыль на единицу — 192 руб. (400 руб. – 208 руб.).

Рассчитаем соотношение валовой прибыли к выручке и определим прибыль от продаж:

1. Находим процентное соотношение маржинальной прибыли на единицу изделия и его продажной цены:

192 руб. / 400 руб. × 100 % = 48 %.

2. Определяем совокупную валовую прибыль:

6 000 000 руб. × 48 % = 2 880 000 руб.

3. Определяем прибыль от продаж — вычитаем из совокупной валовой прибыли сумму постоянных расходов и получаем операционную прибыль компании:

2 880 000 руб. – 980 000 руб. = 1 900 000 руб.

Показатели, влияющие на прибыль от реализации продукта

Первый показатель – валовая выручка. Это общая сумма доходов от продаж продукта или услуг компании. Объем выручки напрямую влияет на количество прибыли: больше выручки – больше прибыли.

Выручка вычисляется по формуле:

Выручка = Цена единицы продукции х объем продаж

Эта формула актуальна, если компания торгует одним товаром или услугой. Если ассортимент состоит из нескольких продуктов, выручка будет вычисляться по формуле:

Выручка = (Цена единицы продукции х продажи продукта 1) + (Цена единицы продукции х продажи продукта 2) + …

Вторым параметром для расчета будет себестоимость продукта. Вы должны учесть при расчете все затраты, которые понес бизнес при производстве и реализации продукта.

В себестоимость продукта входят следующие группы расходов:

  • Затраты: сырье или материалы для выпуска продукта.
  • Топливные расходы и издержки: обеспечение производства энергией.
  • Затраты: производственные мощности (техника, станки, ПО и т.д).
  • Выплаты зарплат, премий сотрудникам.
  • Расходы: аренда, рекламные компании и прочие траты при обеспечении сбыта.

Имея данные по этим показателям, вы легко рассчитаете себестоимость ваших товаров.

Третий показатель – валовая прибыль. Это разница между выручкой компании и себестоимостью проданных товаров или услуг.

Формула расчета:

Впр = Выр – С

  • Выр – выручка компании;
  • С – себестоимость товаров.

Этот показатель не учитывает управленческие и коммерческие расходы компании.

Четвертый показатель – чистая прибыль. Чтобы ее рассчитать, нам нужно из прибыли от реализации вычесть налоги и дополнительные затраты:

Чпр = Прр – налог – прочие расходы

Увеличение прибыли от продаж в 2 раза: кейс

Читайте в журнале «Коммерческий Директор», как запустить спецпроект по увеличению продаж и поднять прибыль на 100 %.

Смотреть кейс

Формула для расчета прибыли от реализации продукта

Реализация продуктов и услуг – это основной путь развития коммерческой компании. Поэтому в первую очередь рассмотрим расчет следующих видов прибыли: чистой и от реализации.

Результаты расчета используются для последующей оценки деятельности компании. Основная формула расчета прибыли от реализации продукции:

Прр = Впр – УP – KP

  • Прр – Прибыль от реализации;
  • Впр – валовая прибыль;
  • УР – управленческие расходы на реализацию продукта;
  • КР – коммерческие расходы на реализацию продукта.

Пример расчета прибыли

ООО «Интервент» занимается торговлей запчастями для отечественных автомобилей в розницу. Посчитаем прибыль от реализации и чистую прибыль компании за месяц.

Бизнесмен закупил запчастей под склад на 600 000 ₽ за месяц. Отдельно оплачивалась доставка от разных поставщиков, общая сумма вышла в 8500 ₽. За аренду небольшого склада и офиса «Интервент» заплатил еще 25000 ₽.

Налоги и сборы составили – 8000 ₽, а прочие расходы встали в 11000 ₽.

За месяц ООО «Интервент» реализовало все закупленные запчасти. Наценка на продукт была 35 %.

Делаем расчет

Валовая выручка ООО «Интервент» за месяц = (600 000 х 0.35) + 600 000 = 810 000 ₽. Теперь мы можем посчитать валовую прибыль от продаж по формуле, которую разобрали выше в статье:

Впр = 810 000 – 600 000 = 210 000 ₽

Для расчета нужно суммировать издержки, которые понес «Интервент» на продажу товара и вычесть их из полученной цифры:

Прр = 210 000 – (8500 + 25000) = 176 500 ₽

Теперь рассчитаем чистую прибыль ООО «Интервент». Для этого нам нужно из полученной суммы по Прр вычесть налоги и прочие расходы:

Чпр (чистая прибыль) = 176 500 – (8000 + 11000) = 157 500 ₽

Итог: за период своей деятельности ООО «Интервент» получил 157 500 ₽ чистой прибыли.

Эту сумму можно использовать на выплаты дивидендов или развитие компании.

При более точных расчетах и прогнозах, нужно учесть еще ряд факторов:

  • сезонность продаж;
  • изменения курсов валют (если закупка идет за валюту);
  • инфляция и т.д.

Расчет цен на новый товар

При вводе нового товара на рынок перед тем, как произвести расчет цен, нужно пройти ряд этапов:

  • Проанализируйте спрос на товар. Вам нужно сделать прогноз продаж, на какую сумму вы рассчитываете. Проще всего это сделать, имея полную аналитику по конкурентам.
  • Поэтому второй этап оценки – конкурентная среда. Ваша задача определить преимущества и слабости конкурентов. Узнать варианты цен, при которых ваш новый продукт будет хорошо продаваться.
  • Посчитайте себестоимость и прибыль на новый товар по формулам, которые мы разобрали выше.
  • Отталкиваясь от данных, рассчитайте планируемую чистую прибыль от продаж нового продукта за период. Оцените, насколько она вас устроит.
  • Последний этап – формирование цены на новый продукт, которая будет приносить вам планируемую чистую прибыль.

Психологические приемы ценообразования

Принято считать, что при выборе продукта люди руководствуются рациональными соображениями, поэтому большинство рекламных сообщений обращаются к логике потребителей. Это в корне неверно.

Проведенные исследования доказывают, что люди нелогичны в своем поведении. А значит, очень сложно последовательно донести до клиента выгоду предложения. Поэтому журнал «Коммерческий Директор» рассказывает, какие приемы могут вызвать у клиента желание купить ваш товар или услугу, а каких ошибок точно надо избегать.

Узнать 6 приемов

2 метода установки цен на новый товар

Расчет по затратам

Вам нужно посчитать полные затраты на производство товара и затраты по вводу его на рынок. Также для расчета нужна сумма предполагаемой прибыли и объема товара. Формула будет выглядеть так:

Цена новый продукт = (Полные затраты + Предполагаемая прибыль) / Количество продукта

Пример: Если ООО «Интервент» решит дополнительно закупить 300 единиц нового продукта на 100000 ₽ при действующей наценке в 35 %, то единица будет стоить:

(10000 х 0.35 + 10000) / 300 = 337,5 ₽ за единицу товара.

Цена будет корректироваться от стоимости закупки комплектующих и курса валюты. Еще один вариант корректировок – при помощи изменения размеров планируемой прибыли от реализации.

Минус методики в расчете на текущий момент времени: если ситуация с ценами на переменные затраты изменится, будет риск попасть в кассовый разрыв.

Метод оценки по конкурентным ценам

Например, при расчете по затратам, мы получили цену на единицу товара 337,5 ₽. Но при оценке рынка оказалась, что единица такого товара у конкурентов стоит в среднем 430 ₽.

Если установить цену близкую к цене конкурентов – 425 ₽ (вместо 337,5 ₽), вы одним действием увеличите наценку и прибыль свой компании.

Если вы делаете первые шаги на рынке, цену лучше сделать ниже конкурентной, чтобы уверенно занять свою долю рынка.

Минус метода в том, что цена конкурентов может быть ниже вашей цены с плановой прибылью. В таком случае нужно будет оптимизировать затраты производства и коммерческого отдела либо доказывать, что ваш продукт лучше продукта конкурентов, а цена обоснована.

Оценка факторов для оптимизации бизнеса

С помощью расчетов, которые мы разобрали выше, вы сможете проанализировать деятельность компании, оценить бизнес-процессы. Определить слабые места и точки роста для увеличения объема доходов от вашей деятельности.

Чтобы провести оптимизацию, нужно посмотреть динамику продаж и показатели за период работы бизнеса. Период выбирается, исходя из времени продаж ваших продуктов: квартал, полгода, год и т.д

Оцениваются следующие факторы:

  • объем продаж;
  • валовая маржа;
  • себестоимость продукта;
  • затраты на вывод продукта в рынок;
  • чистая прибыль;
  • дистрибуция;
  • управленческие затраты;
  • налоги.

Бизнес может влиять на расходы и оптимизировать их по этим факторам.

Решения и точки роста

После оценки можно предпринять следующие действия:

  • Разработать KPI для отдела продаж с уклоном на увеличение прибыли. Например, привязать выплаты сотрудникам к величине прибыли и стимулировать продажи. Или поставить задачи с привязкой к объему продаж и развитию дистрибуции отдельных позиций.
  • Увеличить цену своих услуг. Учтите конкурентные предложения. Не повышайте цену, если при этом у клиентов начинает падать спрос.
  • Исследуйте рынок и расширьте ассортимент товаров для ваших клиентов. Добавьте кросс-продажи к своему основному ассортименту. Исследование можно произвести напрямую, опросив своих покупателей.
  • Оптимизируйте рекламные расходы. Анализируйте затраты на маркетинг и продвижение своих услуг. Сравните доход, который вы получаете от услуг, и затраты на рекламу. Попробуйте поменять или открыть дополнительные каналы продаж. Убрать из ассортимента товары, которые не окупаются. Свободные средства вложите в продвижение маржинальных продуктов.
  • Попробуйте поискать поставщика такого же продукта, но на лучших условиях. У другого поставщика может быть собственная программа по продвижению продукта на рынок. Это даст вам возможность экономить деньги на маркетинге.
  • Снижение налоговой нагрузки. Размер налогов напрямую влияет на чистую прибыль.

Любая налоговая оптимизация должна быть в рамках законодательства. Что касается оценки бизнес-процессов и поиска точек роста – это процесс, который должен проводиться в вашей компании постоянно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *