План продаж

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”. Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”. Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

  • Ясная и понятная цель;
  • Мотивационная схема от конкретных достижений;
  • Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно. Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая без плана по продажам.

Важно! Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов. И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут. Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт. Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля. Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году. Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах. Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы. В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет. С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников. Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет. И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо. Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления). Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план. В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какой-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

  1. По новым клиентам;
  2. По старым клиентам;
  3. По продукту;
  4. По дебиторке;
  5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном. И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми. В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

2 техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки. Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу. Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

От факта

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

  • 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
  • 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный входящий маркетинг.

Интересно. Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

5 шагов к успешному планированию бизнеса

Ни один работающий план нельзя создать без тщательной подготовки и анализа окружающей компанию ситуации:

  • влияния макроэкономических факторов (цены на топливо, изменения в ВВП, состояние производства в стране);
  • влияния региональной экономики (каков будет спрос на услугу/товар в следующем году, есть ли на рынке аналоги вашего продукта, что делают ближайшие конкуренты для продвижения услуг, сколько конкурирующих фирм появилось в городе за последний год);
  • насколько сезонность влияет на ваши продажи (для стимулирования роста в «глухие» месяцы стоит сформировать краткосрочный план повышения продаж);
  • не сбрасывайте со счетов статистику по каждому менеджеру (как работали сотрудники последний месяц, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли фирме). В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж.

  • спрогнозируйте примерное количество клиентов, которых хотите получить в новом году: разделите число всех касаний менеджера с покупателем на число рабочих дней.

У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования.

Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц. Вы можете по часам расписать все действия работника – от утренней планерки до составления вечерней отчетности (звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее).

ВАЖНО: в планировании должны участвовать не только руководители отдела продаж и отдела маркетинга, но и сами менеджеры. Именно они являются практиками и могут четко оценить — можно ли добиться поставленной цели в очерченные руководством сроки.

На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.

Виды, критерии и практический пример планирования

Основу планирования всегда составляют маркетинговые исследования и оценка финансового состояния компании. В свою очередь готовый план становится решающим вектором для кадровой политики, изменения производственных процессов, коррекции размера закупок и расходов компании.

Вы можете составлять прогнозы и планы не только по конкретным сотрудникам, но и:

  • разным сегментам целевой аудитории (новым клиентам, лояльным, премиальным, текущим покупателям);
  • ушедшим заказчикам (цель — предотвратить отток к конкурентам);
  • отделам компании;
  • линейке новых продуктов или отдельным товарам/услугам;
  • регионам торговли;
  • временным отрезкам.

Вот как выглядит примерная таблица плана продаж на месяц в excel:

Перед составлением графиков и таблиц уделите внимание таким критериям, как:

  1. Уровень доходов своих покупателей;
  2. Недавние изменения в законодательстве;
  3. Освоение новых каналов сбыта;
  4. Влияние политики на спрос (кризис, запрет на ввоз/вывоз продукции);
  5. Рост или падение цен на вашу продукцию на рынке.

Рассмотрим образец плана менеджера по продажам на практическом примере: представим, что компания продает постельное белье, средний чек покупки – 1500 рублей, ежемесячная прибыль составляет 20% за вычетом всех расходов.

Руководитель ставит цель – выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за месяц. При этом конверсия в продажу равна 30%.

  1. Для начала посчитаем, какую выручку должна получить компания: 50000*100/20=250000;
  2. Определим, сколько продаж нужно сделать сотрудникам для получения выручки: 250000/1500=167 продаж;
  3. Считаем число нужных фирме лидов: 167*100/30=556 лидов;
  4. Высчитываем число холодных звонков. При конверсии этапа холодного созвона равной 50% менеджерам придется совершить 1112 звонков в месяц. Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней.

Точно такие же расчеты можно сделать по всем маркетинговым инструментам – письмам, встречам, рассылкам.

Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика. Все эти показатели легко получить, если ваш сайт интегрирован с Bitrix24.

Составляем текущий план на 12 месяцев

Перед формированием финансового плана вам придется рассчитать такие показатели бизнеса, как:

  • закупочную и рыночную стоимость вашей продукции;
  • процентную долю ваших услуг/товаров на общем рынке;
  • среднюю стоимость, по которой вы продаете продукт;
  • среднюю маржу на одну товарную единицу;

Рассмотрим, как рассчитать план продаж на год на примере компании, продающей женские браслеты. Цена закупки одного браслета – 350 рублей, рыночная цена – 600, фирма продает товар по 500 рублей за одно изделие.

Для планирования продаж на 2018 год посчитаем статистику прибыли по месяцам за 2017 и 2016 годы с учетом сезонности. Самое оптимальное время для начала планирования – ноябрь либо декабрь.

2016 год

Ср. число продаж за месяц

Дек.
Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

Итого

Число продаж

20
15

Сумма продаж

8500 р. за месяц

102000р.

Коэфф. сез.

———

1%

0.9%

1.7%

0.6%

0.8%

1%

1.18%

0.9%

0.7%

0.9%

1.18%

1.06%

———-

2017 год

Ср. число продаж за месяц

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Нояб.

Дек.

Итого

Число продаж

Сумма продаж

14958р.

179500р.

Коэфф.

сез.

———-

1%

1.38%

0.67%

0.5%

0.8%

1.67%

1.33%

1.5%

1%

0.8%

0.37%

0.9%

———-

Для вычисления средней продажи в месяц поделите итоговую сумму дохода за год на 12 месяцев. Коэффициент сезонности — результат деления суммы месячной выручки и суммы средней продажи за месяц.

Теперь определим рост продаж в компании за период с 2016 по 2017 годы: умножим общее число продаж за 2 года, вычтем 1 и умножим результат на 100:

((30/17)-1)*100=76,5%. Таким образом, в 2017 году магазин продал на 152 браслета больше, чем в 2016. Продажи выросли более чем на 70%.

Теперь вычислим средний показатель сезонности продаж в компании по конкретным месяцам: сложим коэффициенты из 2 таблиц по каждому месяцу и разделим итог на 2, например:1% (декабрь 2016) + 1% (декабрь 2017)/2= 1% — средний показатель сезонности.

В результате расчетов вы получите такую табличку:

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

1%

1.14%

1.16%

0.5%

0.8%

1.3%

2.5%

1.2%

0.5%

0.8%

0.8%

1%

Теперь вернемся к нашим показателям, без которых мы не сможем распланировать прибыль на 2018 год – марже, доле рынка и себестоимости товара.

  1. Допустим, что общая доля рынка продажи браслетов в 2017 году составила 600000р. Какое место занимает компания на рынке: возьмем общую прибыль за 2017 год, разделим ее на 600000 и *100: 179 00/600000*100=30%.
  2. Средняя стоимость товара в магазине: 14 958р./30 покупок=498 (500р.).
  3. Средняя маржа на единицу товара: делим среднюю стоимость 1 товарной единицы на цену закупки, – 1 и *100=42,8%.
  4. Считаем среднюю себестоимость 1 браслета. Представим, что фирма покупает 40 браслетов в месяц по 350р. – расходы составляют 14000р.

Разделим месячные затраты на среднее число продаж в месяц и прибавим цену закупки: 350+(14000/30)=816р.

Мы подошли к точке безопасности. Это показатель, определяющий, сколько товаров мы должны продавать в 2018 году, чтобы не потерпеть крах. Делим затраты в месяц на среднюю маржу: 14000/42,8=327.

В 2018 году компания должна заработать не меньше 163000р. (327 браслетов*500р.), а месячная прибыль должна составлять не менее 13625р. (163000/12).

По какой формуле рассчитать план продаж на месяц? Перемножим месячную прибыль (13625р.) с коэффициентами сезонности по месяцам и получим сумму выручки на каждый месяц 2018 года:

2018 год

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

Планируемая выручка по месяцам

Эффективность сотрудников – основа личного планирования

Представим, что компания продает курсы по обучению дизайну. В отделе продаж 2 менеджера – Иванов и Петров. Стоимость 1 курса равна 20000р., а себестоимость 15000р.

Для начала определим KPI каждого менеджера (коэффициент, отражающий эффективность работника). Возьмем за основу расчета прибыль, принесенную компании за месяц.

Число продаж в месяц

Выручка

Себестоимость продаж

Прибыль

Петров

160000р.

120000р.

Иванов

KPI Петрова выше, следовательно, его можно премировать по итогам месяца. Если менеджеры работают в компании несколько лет, отследите их эффективность за этот период:

2017 год

Число продаж

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

Петров

37 курсов

Годовая выручка

555000р.

Иванов

68 курсов

Годовая выручка

1020000р.

Среднее число продаж Иванова -5,6 за 30 дней, средняя выручка – 85000р. в месяц. У Петрова – 3 продажи за 30 дней, выручка – 46250р. в месяц.

Просмотрев статистику за 2016 год, мы выявили, что Иванов продавал в среднем по 4 курса ежемесячно, а Петров, наоборот показывал лучшие результаты – 6 продаж в среднем. За 2 года Иванов показал рост продаж на 40%, а Петров ушел в минус (-50%).

Для контроля выполнения планов воспользуйтесь простой формулой: разделите запланированное число сделок на рабочие дни и умножьте на количество отработанных дней.

Выбираем тактику в зависимости от цели планирования

В маркетинге принято различать стратегический и тактический план: первый определяет направление развития компании, второй – задает сроки, инструменты и методы достижения целей.

Как это выглядит на примере? Допустим, вы хотите вывести услугу на новый рынок, а именно запустить продажи в соседнем регионе (цель). Тактический план будет включать в себя следующие моменты:

  1. Кто из сотрудников будет заниматься продвижением (подбором сотрудников, запуском рекламы, выбором офиса и т.д.);
  2. Какими методами мы будем завоевывать новый рынок (искать партнеров, открывать представительства, продавать дистанционно, открывать свои торговые точки);
  3. На какие даты запланировать рекламные акции и живые мероприятия (ярмарки, встречи, дегустации);
  4. Какие рекламные площадки и каналы будем использовать для продвижения (блоги, форумы, социальные сети).

Тактическое планирование всегда начинается с маркетинговых исследований – первичных (интервью, опросов, создания фокус-групп) и вторичных.

Цель таких исследований:

  • проанализировать активность прямых конкурентов;
  • определить ценовую политику своих соперников;
  • сравнить свой ассортимент с ассортиментом конкурентов;
  • изучить тенденции сбыта в соседнем регионе (спад, рост);
  • оценить экономические, социальные и психологические барьеры, с которыми придется бороться.

Основная задача тематического планирования – сформировать товарный оборот, сгенерировать доход от продаж. Максимальный срок действия таких планов — 1,5 лет.

Составляем и контролируем план затрат

План по затратам – документ, представляющий собой реестр расходов фирмы за выбранный период времени. Основой такого планирования всегда выступают данные бухучета (платежеспособность компании, рентабельность бизнеса, источники основного дохода).

Вы можете составить план расходов по отдельным сотрудникам, проектам, услуга/товарам, промежуткам времени.
На основе планирования будет строиться дальнейший бюджет проекта, и осуществляться контроль за расходованием средств. Если сотрудники вовремя не выполняют план, руководству придется выделять средства сверх бюджета.

Рассмотрим составляющие плана расходов на примере строительной компании. В него будут входить:

  • стоимость строительных материалов, необходимых для возведения объекта;
  • оплата труда бригадира и рабочих;
  • транспортные расходы, связанные с доставкой материалов;
  • траты на ремонт и заправку транспорта;
  • налоговые и пенсионные отчисления фирмы;
  • штрафные санкции и компенсации;
  • аренда офиса и другие расходы.

Основой для составления плана затрат в строительной отрасли служит смета и календарный график работ. Для того чтобы такое планирование работало, руководству следует своевременно контролировать его исполнение:

  1. Запрашивать документальное подтверждение расходов;
  2. Выявлять факты перерасходования/экономии денег;
  3. Определять стоимость произведенных работ;
  4. Сверять полученный результат со сметой и планом.

ВАЖНО: план затрат не является статистическим документом. Он подлежит корректировке при наступлении страховых случаев, задержке выполнения работ, опозданиях в поставках, задержке оплаты от заказчика.

Основная цель планирования – найти оптимальные пути расходования, при которых фирма будет расти в прибыли.

10 причин, почему ваш план не работает

Главное, что должен понимать каждый руководитель — выполнение плана продаж невозможно, если ваши менеджеры:

  1. Плохо знают реализуемый товар/услугу, не интересуются УТП, сильными и слабыми сторонами компании/продукции;
  2. Не снабжены информацией об основных конкурентах фирмы;
  3. Продают хаотично, не пользуясь прописанными скриптами. Зачастую такие работники не знают, как ответить на типовые возражения клиентов.

Одной из самых весомых причин невыполнения плана является отсутствие специализации менеджеров. Хорошо, если вы делите своих работников на группы: по работе с новыми покупателями, с текущими клиентами, с лояльными заказчиками, с премиальными покупателями.

Даже если отдел продаж работает на полную мощность, а прибыль падает, проверьте:

  1. Не упала ли покупательская способность населения или спрос на продукцию в общем по региону;
  2. Правильно ли был выделен целевой сегмент, которому вы продаете;
  3. Какова эффективность выбранных рекламных площадок? Стоит ли вкладывать в них рекламный бюджет или нужно искать более прибыльные каналы?

Наиболее часто встречающимися ошибками планирования можно назвать следующие:

  • руководители полагались лишь на статистику прибыли без учета факторов конкурентной борьбы, экономических показателей, уровня инфляции;
  • план был составлен без сегментации покупателей на группу, в итоге не продает никому;
  • основным методам было выбрано общее планирование, отдельных планов по отделам и менеджерам не предполагалось;
  • в планировании не участвовали менеджеры по продажам.

Бывает, что маркетолог изначально выбрал цель, которую невозможно реализовать из-за политических, макроэкономических или внутренних показателей компании. В отдельных случаях планы горят из-за простой халатности сотрудников и отсутствия у них мотивации.

Выбираем способы мотивации для менеджеров

Мотивация сотрудников – больное место для 9 из 10 предпринимателей. Как заставить работников ответственно подходить к исполнению планов и при этом не избаловать их денежными премиями и бонусами?

Как показывают бизнес-форумы, работодатели используют такие способы мотивации по выполнению плана продаж, как:

  • улучшение условий труда;
  • введение денежных надбавок за количество продаж, перевыполнение плана;
  • оплату сверхурочной работы;
  • усиление контроля над сотрудниками (отчеты, планерки, аналитика в crm);
  • предоставление путевок, подарков, бесплатных абонементов, личную похвалу.

Автоматизация отдела продаж – проверенный инструмент для удаленного контроля. С помощью аналитических отчетов руководитель видит, чем занимается сотрудник в течение дня, каких результатов он добился, какую прибыль компании принесли его действия.

Мотивация может строиться на следующих принципах:

1. «Каждому по труду». Уровень зарплаты напрямую зависит от показанных за месяц результатов – любое невыполнение плана влечет снижение оклада;

2. Конкурсная основа. Сотрудники соревнуются между собой, победитель получает денежное вознаграждение;

3. Сложная бонусная система. Размер премии зависит от процента перевыполнения плана;

4. Публичное поощрение. Руководитель публикует в СМИ интервью с самым лучшим менеджером, создает публичную доску почета в офисе компании, использует систему рейтингов.

ВАЖНО: какой бы метод и принцип вы не выбрали, помните, что мотивация должна быть основана на предпочтениях ваших сотрудников, их желаниях и ценностях.

Возможно, сотруднице не так важна дополнительная тысяча к зарплате, как возможность покинуть рабочее место на час раньше, чтобы забрать ребенка из школы.

В интернете нет четкой инструкции по составлению и формированию документа плана. Планирование – понятие индивидуальное. Каждый бизнес имеет свою специфику – сезонность, особенности целевой аудитории, разные факторы, влияющие на спрос.

Именно поэтому в планировании обязательно должны участвовать маркетологи, а не финансовые директора и руководители производства, которые далеки от предпочтений и потребностей клиентов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *