Пирожки от Даши

Пирожки с именем: как журналист Дарья Сонькина стала предпринимателем

«Лайки, комменты, перепосты — все это тогда удовлетворяло мое журналистское тщеславие, — с улыбкой говорит Даша. — О собственном деле я никогда не думала, но заметила за собой одну штуку: что бы я ни делала, все начинает приносить деньги».

История «Дашиных пирожков» началась в январе 2012 года, когда Даша вместе с большой семьей своего будущего мужа журналиста Василия Сонькина отмечала новогодние праздники. Даша напекла пирожков. В детстве она тысячу раз помогала бабушке, но это был ее первый самостоятельный опыт. Пирожки хвалили. После этого она не раз пекла их для своих близких, а потом решила печь на продажу. Первую партию заказала себе на предзащиту подруга Васиной мамы. Опыт был удачным — покупательница написала про пирожки пост в фэйсбуке, и Даше поступили новые заказы.

Страничка «Дашины пирожки» появилась в Facebook и во «ВКонтакте»: «Друзья, меня зовут Даша, и раз в неделю я пеку 100 пирожков». Логотип для Даши бесплатно разработал друг-дизайнер, он же предложил делать пирожки разной формы: квадратные — с мясом, круглые — с яблоком, с картошкой и капустой — ромбиком. Зимой 2013 года с заказами были перебои, но наступила весна, и в Москве начался бум городской еды. «Дашины пирожки» пригласили на «Маркет городской еды». «Несмотря на дождь и нашу неизвестность, у нас все раскупили», — вспоминает Сонькина.

Днем Даша писала заметки, ездила в командировки, по вечерам, после работы, пекла пирожки у себя на кухне — в отвратительной маленькой духовке. В то время ей уже помогали подруга Алия Морозова и ее сестра Елена Веденина.

Начинающим предпринимателям бывает трудно найти рынки сбыта. Даше повезло: магазин фермерских продуктов «Лавка.Лавка» предложил печь пирожки для них. Условие было одно — закупать продукты для начинки у самой «Лавки». Даша оформила ИП (регистрация заняла неделю) и засучила рукава. Сначала пекли три раза в неделю — выходило где-то 250–270 пирожков в месяц. «Лавка» продает выпечку со стопроцентной наценкой — три пирожка, упакованные в пакетик, уходят по цене от 210–240 рублей. Деньги приходят потом на расчетный счет ИП Сонькиной.

«Сначала я думала ,что буду успевать все — и работу, и пирожки. Но потом почувствовала, что зашиваюсь: мне назначали встречу в «Старбаксе», а я не могла вспомнить, что такое «Старбакс», — вспоминает Даша. — Надо было выбирать». Вскоре настал подходящий момент. После того как в «Газете.ру» сменился главный редактор и редактор отдела, Даша положила на стол заявление.

Для развития бизнеса придумали нестандартный ход. 31 июля на «Планете.ру» началась краундфандинговая акция: «Дашины пирожки» собирали деньги на собственный цех и развитие производства. За денежный перевод акционерам обещали пирожки и мастер-классы. За полтора месяца Даша собрала 200 000 рублей, четверть этой суммы, 50 000 рублей, ушла на налоги и сборы.

В ноябре Даша арендовала небольшой цех — 18 кв. м на территории Таганского мясоперерабатывающего комбината. За него она платит 9000 рублей в месяц. За 150 000 купили конвектомат — большую духовку, плиту, холодильник. Сейчас Даша и ее помощницы пекут 2000 пирожков в месяц для «Лавки», еще есть разовые заказы. На пирожках Даша не останавливается и по заказу «Лавки» делает леденцы, калачи и печенья. Перед новогодними праздниками «Дашины пирожки» открывали предзаказ на рождественские кексы.

Даша говорит, что начала заниматься пирожками из-за недостатка отдачи на свою корреспондентскую работу.

«Когда мне говорят: «Спасибо, у вас прекрасные пирожки!» — это для меня важнее, чем получать лайки за заметку», — уверяет Даша.

«Дашины пирожки»: как из хобби вырос вкусный бизнес

17 ноября 2015

Вдохновляющая история для тех, кто «закис» в найме и умеет делать руками что-то нужное другим людям

IT-инструменты, которые использует Дарья Сонькина

  • Смартомато
  • 1С:Бухгалтерия
  • Facebook, Вконтакте

«Друзья, меня зовут Даша и я пеку самые вкусные пирожки по старинным бабушкиным рецептам», — это приветствие на фоне корзинки с аппетитной выпечкой – первое, что видит посетитель сайта «Дашины пирожки». Несколько лет назад Дарья Сонькина была успешным и востребованным переводчиком и журналистом, но любовь к кулинарии перевесила – так на радость любителям домашних пирожков возник ее вкусный и симпатичный бизнес.

Досье

Дарья Сонькина, предприниматель; владелец и директор пекарни «Дашины пирожки». По образованию – переводчик; несколько лет работала журналистом, писала для таких изданий, как «Газета.ру», «Огонек» и др. В 2013 году решила заняться собственным бизнесом и запустила проект «Дашины пирожки» (производство «домашней» выпечки и фуд-подарков, кейтеринг). На запуск было потрачено около 300 000 рублей, из которых больше половины было собрано через краудфандинг.

Вот – новый поворот

В какой-то момент моей жизни профессии переводчика и журналиста перестали меня устраивать. Зачастую переводчик (разумеется, если мы не говорим о переводчиках художественной литературы) — это просто говорящая машинка. Да, ты узнаешь много нового — просто потому что иначе ты не сможешь адекватно перевести; да — ты ездишь в командировки, но суть твоей работы не меняется.

Похожая история с журналистикой – ты должен писать новости, и пока ты не добился какого-то определенного уровня, не дорос до авторской журналистики, 90% твоей работы — это такой фастфуд среднего качества. Не потому что ты плохой журналист, а потому что ты просто должен о чем-то писать. 10% уникальных интересных и глубоких материалов, конечно, тоже были и были прекрасны, но все-таки это слишком мало для чувства полной удовлетворенности. К тому же я часто думала о том, что хочу создавать что-то, что вызывает немедленную эмоциональную реакцию. Еда – самое то. А пирожки – это то, что я умела делать, то, что можно масштабировать, то, что пользуется спросом. Вот и получилась пекарня.

Началось все с идеи делать пирожки на продажу. И, в общем, пирожки для первых заказов я пекла на своей кухне по ночам. Потом нам предложил сотрудничество проект LavkaLavka, и тут уже мне надо было принять решение: либо я продолжаю заниматься журналистикой и время от времени ныть, что это «что-то не то», либо оставляю журналистику и занимаюсь бизнесом. Я выбрала последнее.

Какого-то яркого старта не было: мы очень ждали открытия пекарни, оно задерживалось из-за недобросовестных рабочих, так что как только все свершилось, вздохнули с облегчением, что теперь-то заживем и «запечём». Закупили всякие необходимые штуки, пришли и принялись за работу.

Я не училась специально на повара или пекаря. Все свои «курсы» прошла на кухне у бабушки. Иногда думаю, что хотела бы получить какую-то теоретическую базу, но пока что на это нет времени, надо руководить производством и проводить время с семьей.

Кроме того, я сейчас понимаю, что хотя знания о тесте очень важны, только на них бизнес не построишь. Надо разбираться в организации производственных процессов, управлении, коммуникации с клиентами: в конце концов, понимать, как увеличить эффективность работы, разбираться, где теряется время и, соответственно, деньги, что можно ускорить, а что наоборот – замедлить, как вырастить объем с 50 до 2000 пирожков в день и сохранить качество на прежнем уровне. Step by step

Довольно сильно нашумела в интернете история о том, как мы собрали деньги на развитие через краудфандинговый сервис Planeta. Честно говоря, я не верила в краудфандинг как в инструмент сбора средств, но была уверена, что это хороший рекламный ход. Ведь, если ты берешь кредит в банке, вряд ли это кого-то заинтересует. Именно «акционеры» реагировали на проект прекрасно – болели за него, смотрели, как идет сбор денег. За пару дней до окончания проекта оставалось собрать еще 15 тысяч рублей, и я переживала, что мы не успеем.

И тут вдруг какая-то женщина покупает несколько акций общей стоимостью 15 тысяч рублей. Я ей написала письмо, чтобы поблагодарить, и спросила, почему она вдруг накупила столько акций. И она ответила: «Я так переживала, что вы не успеете, поэтому решила подстраховаться». Невероятно, да? Кстати, недавно я выяснила, что кредит в банке на нормальных условиях человеку без кредитной истории и вправду взять очень непросто. В итоге за 45 дней мы собрали 200 000 рублей. Четверть ушла на налоги, остальное — на производство.

Организация первого цеха обошлась нам в общей сложности в 300 000 рублей. Мы нашли крошечное помещение в 18 квадратных метров с минимальной необходимостью ремонта. На деньги от краудфандинга мы купили конвектомат и оборудование для расстойки теста. Спустя год после открытия цеха мы из него выросли и переехали в другой – побольше. Там с учетом ремонта денег потребовалось гораздо больше.

Сейчас в пекарне есть конвектомат, расстойка, две плиты, морозилки, холодильники, большой тестомес и большой куттер. Непосредственно в пекарне работают четыре человека фуллтайм и еще двое с гибким графиком. Плюс курьер и диспетчер, который обрабатывает заказы. И генеральный директор в моем лице. А начинали мы фактически втроем, при этом бывали моменты, когда я работала в одиночку.

Стационарной точки продаж пока что нет, и в ближайшее время вряд ли появится. Я сомневаюсь, что только пирожками можно обеспечить оборот торгового места, а кардинально расширять ассортимент мы пока не планируем.

Сбыт продукции в розницу мы активно налаживали через соцсети. Опт устраивался как-то сам собой. Кто-то попробовал, кому-то рассказал, а тот, кому рассказали, открыл магазин.

Например, совсем недавно мы начали поставлять в одну кофейню, и я спросила, откуда они о нас узнали. Оказалось, их посетительница порекомендовала нас, так как сама у нас не раз заказывала пирожки, и они ей очень нравились.

Сейчас мы поставляем продукцию для клиентов LavkaLavka, посетителей кофеен Like Coffee, «Твой кофе», Camera Obscura, «Желтая стрела», гостиницы Four Seasons, клиентов Novikov Catering, магазина «Две сестры» и других. Также пирожки можно заказывать на сайте pirozhki.smartomato.ru или через приложение «Дашины пирожки».

Розничные цены на наши пирожки от 40 до 55 рублей — в зависимости от начинки, на большие кексы – от 300 до 700 рублей, на большие килограммовые пироги – от 500 до 1000 рублей.

Наше производство окупилось довольно оперативно. Мы закончили раздавать долги по запуску первого цеха ровно через год после его открытия, хотя сейчас я понимаю, что можно было бы и раньше. Пекарня – безусловно, прибыльное и интересное занятие!

Лучшая реклама – «сарафанное радио»

Мы не создавали продукт под потенциальную аудиторию, покупатель пирожков как-то определился сам с течением времени. Зачастую это молодая или среднего возраста женщина, которая строит карьеру, вместе с мужем воспитывает детей, заботится о своем здоровье, знает меру, но не впадает в крайности. Но вообще у нас очень разнообразные клиенты, которые заказывают пирожки на любые поводы, от поминок до свадеб и дней рождений.

Наши мощности на сегодняшний день позволяют нам выпекать до 2000 пирожков в день, но я решительно настроена увеличить это количество в несколько раз.

Оставаться на плаву, конечно, сейчас сложнее, чем полтора-два года назад. Казалось бы: у нас русский продукт, приготовленный из русского сырья, и, тем не менее, цены на сырье и упаковку стабильно и существенно растут. Мы пока не поднимали цены на продукцию, и будем стараться дальше держать их на этом уровне. Все-таки, когда ты неожиданно обнаруживаешь, что твои любимые пирожки вдруг поднялись в цене — это неприятный сюрприз.

Когда я спрашиваю клиентов, откуда они о нас узнали, то часто слышу ответ: «Рассказала подруга/коллега». Также некоторые узнают из прессы – например, у нас резко увеличилось количество клиентов после того, как я оказалась на страницах журнала «Forbes Woman». Мы выделяем какие-то небольшие средства на рекламу в соцсетях, но, как показывает практика, наша лучшая реклама – это «сарафанное радио».

О «подводных камнях»

«Подводные камни» проявляются не столько в организации, сколько в работе пекарни. Например, резко увеличился объем и резко снизилась производительность труда – надо срочно переналаживать производственный процесс. Или поставщик резко повысил цены – надо реагировать. И так каждый день.

Если ты никогда не занимался организацией предприятия, наймом и обучением сотрудников, поиском поставщиков, то «подводные камни» могут попадаться буквально на каждом шагу. Но каждый такой камень – это бесценный опыт и движение вперед.

Начинающим предпринимателям я бы посоветовала экономить деньги, силы и время, закупать на начальном этапе только то оборудование, без которого вы не сможете работать (в нашем случае – конвектомат), а также трубить на всех углах, чем вы занимаетесь и активно знакомиться с людьми: знакомства – великая вещь.

>«Дашины пирожки» на заказ

Из корреспондента – в девушку со скалкой

Будучи переводчиком с английского и португальского языков, с 2009 по 2012 годы Дарья несколько лет осваивала журналистику, и работа шла по нарастающей. Известные издания, самые разнообразные темы. Кулинарное увлечение какое-то время сочеталось с журналистской работой, причем возня с пирожками приносила гораздо больше удовлетворенности как от самого процесса, так и от обратной связи с первыми клиентами. Печь пирожки Даша научилась у бабушки, используя секретные семейные рецепты.

Дарья Сонькина: «Я уже тогда все чаще стала задумываться о том, как здорово было бы создавать что-то свое, вызывающее эмоции и приносящее реальную пользу. Вкусная еда – это как раз такая сфера. А выпечка – это, во-первых, то, что у меня хорошо получалось, а во-вторых, то, что всегда пользуется спросом. Так плавно я и перекочевала в это направление».

«Дашины пирожки» отсчитывают момент своего появления от новогодних праздников 2012 года. Большая семья отмечала Новый год, и, как это часто водится, каждый вносил свой кулинарный вклад в общий праздничный стол. Даша впервые в своей жизни напекла пирожков, опираясь на тот опыт, которым с ней делилась бабушка. Пирожки всем очень понравились, после чего еще не раз появлялись на столах у друзей и близких. А потом возник первый «коммерческий» заказ – знакомая попросила напечь 100 пирожков для своего мероприятия и заплатила за каждый 35-40 рублей. О своих впечатлениях приятельница написала в «Фейсбуке», и Даша стала получать новые заказы.

Но основная работа по-прежнему отнимала много сил, а печь пирожки на заказ приходилось по вечерам и ночам на домашней кухне – в маленькой стандартной духовке. Количество заказов стало увеличиваться, уже понадобилась помощь подруг. Однажды, когда разрываться на две стороны стало крайне сложно, надо было сделать выбор. И он был в пользу пирожков. Домашние Дашу горячо поддержали.

Но продолжать печь дома на кухне было невозможно. Стало ясно, что нужно открывать пекарню, но где взять деньги на помещение и оборудование?

Дарья Сонькина: «Возникла идея попытать удачу на краудфандинге. Акция была заявлена на портале «Планета.ру» в конце июля. Мы подсчитали, что нам нужно собрать хотя бы 200 тысяч сторонних средств на цех и начало производства. Именно эта сумма и была заявлена. Сейчас я могу признаться, что не верила в такой инструмент поиска инвестиций, но согласилась рискнуть в надежде, что эта заявка сделает нам рекламу».

В результате сработало и то, и другое. Молва о «Дашиных пирожках» разлетелась по интернету, люди скупали акции и рассказывали об этом знакомым. Необходимая сумма в 200 тысяч была собрана в срок, и «акционеры» стали ждать долгожданную домашнюю выпечку и приглашения на мастер-классы. Из собранной суммы четверть была потрачена на сборы и налоги, недостающие 100 тысяч заняли у родственников – и работа началась.

Молниеносный старт

Приняв решение о запуске собственного дела, Дарья решила подойти к нему серьезно, как настоящая бизнес-леди: набросала первые расчеты будущего бизнеса и даже разработала бизнес-план. Но друг-дизайнер посоветовал Дарье первым делом придумать название и симпатичный логотип и только потом начинать думать о рекламе, продвижении, разработке стратегии и всем остальном. Название родилось быстро и было легко запоминающимся – «Дашины пирожки». Первая реклама – странички в соцсетях Facebook и «ВКонтакте». Логотип бесплатно разработал тот самый друг – и продажи пошли.

Дарья Сонькина: «В ноябре 2012 года удалось арендовать небольшой цех – меньше 20 кв. м. Это стоило нам 9 тысяч рублей в месяц. Самое первое оборудование пекарни – конвектомат (большая духовка), холодильник и плита – обошлось в 150 тысяч рублей».

Самая большая проблема для начинающих предпринимателей – найти рынки сбыта. Но Дашина продукция была настолько ходовой, что довольно быстро появился оптовый покупатель: фермерский магазин «Лавка.Лавка». Здесь же Даша закупала продукты для начинок. Оформив ИП буквально за неделю, она приступила к выполнению заказов для «Лавки». Одновременно обрабатывались и небольшие розничные заказы.

Тот же самый дизайнер, который придумал логотип, выдвинул идею пирожков различной формы для разных начинок. Сейчас это Дашин фирменный стиль: квадратные, круглые, ромбиками – пирожки самые разнообразные. И не только пирожки. В ассортименте есть кексы, сэндвичи, батончики и многое другое. Вплоть до зимы 2013 года «мощности» молодого предприятия составляли 100 пирожков в неделю. А весной случился настоящий бум заказов. Производительность выросла до 450–500 пирожков в месяц. Уже через год «Дашиным пирожкам» стало тесно, и пекарня переехала в помещение площадью 130 кв. м. Ремонт и аренда потребовали больше средств, но заказов к тому времени было уже достаточно, так что эти траты были Даше по плечу.

Дарья Сонькина: «Бизнес-план было решено доработать чуть позже, когда будет время и понимание. Но сейчас уже требуются другие планы – маркетинговый, финансовый, план продаж. Этим я и занимаюсь регулярно».

Трудно сравнивать прошлое с настоящим

Сейчас в пекарне много оборудования, постоянно работают 10 пекарей. Также имеется диспетчер для обработки заказов и несколько курьеров. А начиналась пекарня фактически с трех человек, а нередко бывали ситуации, когда Даша работала в одиночку.

Дарья Сонькина: «Сравнивать бизнес в начале и сейчас, особенно с учетом того, что в начале у меня был нулевой опыт, а сейчас трехлетний, – дело неблагодарное. В начале я не знала ничего: почему новый сотрудник идет на работу именно ко мне, и как мне с ним себя вести, куда уходят деньги и откуда приходят. Каким образом прислушиваться к требованиям рынка и клиентов, кто моя целевая аудитория – тоже сложно было оценить. Уже не говоря о том, что на начальном этапе я не строила планов, целей и не определяла последовательность глобальных задач. Все шло как шло, само собой. Сейчас я, конечно, знаю гораздо больше, поднаторела в вопросах продаж, продвижения, анализа разнообразных показателей и, кроме того, отрастила слоновью шкуру».

Сейчас Даша с помощниками выпекают около 3000 пирожков в месяц для оптовых покупателей и в несколько раз больше для розничных. К «Лавке» присоединились кофейни Like Coffee, «Желтая стрела», Camera Obscura, Coffee Tasters, Nook Coffee, Novikov Catering с его выездным ресторанным обслуживанием и другие крупные заказчики. Название «Дашины пирожки» уже давно не характеризует ассортимент: выпекаются печенья, кексы, орешки со сгущенкой, цех производит сэндвичи и салаты для кофеен.

Дарья Сонькина: «Помимо страниц в социальных сетях, появился свой сайт, но лучшая реклама для нас по-прежнему – сарафанное радио. Сейчас мы делаем новый сайт и разрабатываем его так, чтобы он тоже приводил клиентов».

Раньше работать было в чем-то проще, по словам нашей героини. С другой стороны, когда производство поставлено на поток, необходимо учитывать много моментов одновременно, но зато больше стабильности, проще формализовать рабочие процессы, сделать их более эффективными. В настоящее время все чаще возникают проблемы с удорожанием сырья, упаковки, да и с качеством – далеко не все поставщики выдерживают стабильное качество продукции. Непросто найти даже хорошую говядину.

Дашино производство окупилось довольно быстро. С возвратом долгов, взятых на запуск первого цеха, удалось «расквитаться» ровно через год. Хотя сейчас, оглядываясь назад, Даша понимает, что это можно было осуществить и быстрее.

Дарья Сонькина: «Бизнес с самого начала работал в плюс или в ноль, в плохие месяцы. Поскольку мне сложно (и не пришло в голову) ставить амбициозные задачи, я выстроила такую схему работы, при которой оборотных средств хватало бы на ежедневные траты. Для нас был сложным прошлый год: размеры бизнеса сильно увеличились, а при увеличении объемов и оборота увеличивается и цена ошибки. Так, при ошибке или недостаточном планировании в 2014 году мы просто выходили в ноль или же до нуля не хватало каких-то 5-10 тысяч. А в 2016 году цена ошибки возросла во много раз, а чем больше ошибки, тем сложнее и дольше их исправлять. Трудно ответить на вопрос, сколько у нас клиентов. Оптовых – порядка 35, розничных – не считала. Иногда кто-то сделает один заказ и все. Ну и думаешь: «Видимо не понравилось, потеряли клиента». А потом проходит полгода-год, человек звонит и говорит: «Год назад ел ваши пирожки, они чумовые. У меня опять день рождения, и я его так ждал, чтобы опять поесть пирожков».

Доходы, расходы, конкуренты

Оборот и прибыль во многом зависят от сезонности. В усредненном варианте в месяц получается примерно 1,5-2 миллиона рублей, а рентабельность составляет 15-30%.

В первый год работы соотношение оптовых и частных клиентов было примерно равным, сейчас около 70% приходится на оптовый сегмент B2B, и еще 30% – на розницу. Такое соотношение оптимально, наша героиня старается его придерживаться, потому что опт – это стабильная выручка и необходимая основа для оборотного капитала.

Розничные цены на Дашины пирожки держатся на уровне 45-65 рублей. Цена зависит от начинки. Большие кексы стоят по 750 рублей. Оптовые покупатели продают у себя выпечку, как правило, с наценкой 70-100%. Пакетик из трех пирожков обойдется конечному покупателю в 210-250 рублей.

Что касается конкуренции, то наша героиня уверена, что тут вопрос в том, кого считать конкурентом и по каким признакам.

Дарья Сонькина: «Например, мы доставляем пирожки, а кто-то доставляет пиццу. Мы конкуренты? Вроде бы да. Но на самом деле наша ЦА отличается от ЦА доставки пиццы. У нашего среднего клиента другие цели, задачи и запросы. Или, например, мы делаем сэндвичи и салаты для кофеен, и другая компания их тоже делает. Но у нас цены заметно ниже. Но моя цель – много клиентов, а их цель – наверное, высокая маржа при небольших объемах. Чтобы догнать и перегнать конкурентов, нужно немного: решать проблемы потенциальных клиентов».

Дарья считает, что их основное достижение в том, что пекарня не закрылась и сохранила качество на первоначальном уровне. По наблюдениям экспертов, в России только 10-15% компаний преодолевают трехлетний рубеж. Ну а про то, что качество продуктов либо постоянно падает, либо не бывает стабильным, наша героиня знает на собственном опыте.

Еще одним достижением Даша считает то, что удается удерживать цены на приемлемом уровне, несмотря на многократное повышение цен на сырье, упаковку и другие компоненты. Все-таки «Дашины пирожки» – это не просто продукт, это любимая выпечка. И так неприятно, когда что-то любимое начинает обходиться гораздо дороже.

Сегодня мощности позволяют выпекать в день до 2000 пирожков, но Дарья решительно настроена умножить это количество в разы. В ее планах увеличить эффективность до максимума на базе того, что есть, плюс желание докупить/заменить оборудование, автоматизировать процессы. Тогда рост объемов станет легким и безболезненным.

Что касается собственного места продаж, то стационарного магазина под названием «Дашины пирожки» пока нет – это планы на более далекое будущее.

Дарья Сонькина: «Розничная точка – это совершенно другие проблемы и задачи, другая схема работы и другие процессы. Я пока что не готова их осваивать, но не отрицаю, что в будущем такая точка может появиться».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *