Открыть магазин нижнего белья

Техника прямых продаж нижнего белья по каталогам

Говоря о технике прямых продаж нижнего белья по каталогам, целесообразно остановиться прежде всего на основных правилах беседы-презентации, на работе с возражениями и сомнениями и закладке долгосрочных отношений консультанта с клиентом.
Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в его продажах.
Для успешной презентации продукции продавцу-консультанту необходимо безупречно знать ассортимент, особенности посадки и материал изделия, цены. Консультант должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках изделия.
Основные правила беседы с клиентом
Вот несколько рекомендаций.
Рассказывая об изделии, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».
Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте клиенту вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки:
— вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
— какая цветовая гамма вам больше нравится?
— а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?
Демонстрируя изделие, обязательно давайте его в руки клиенту, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой, предложите потрогать воздушный шелк и т. д.
Говорите с клиентом на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки:
— представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
— ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.
Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если клиента смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о его качестве и результате от покупки.
Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если клиент не один — с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между ними. Допускаются только объективные комментарии.
Работа с возражениями, сомнениями и отговорками клиентов
Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте клиента. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, возражений и сомнений клиентов и заранее подготовить правильные ответы.
Важно уточнять все высказывания клиента. Простыми вопросами для уточнения являются: «Что имеете в виду?», «Что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам клиент по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить клиента, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором.

Убедитесь, что клиенту нужна дополнительная информация о товаре. Важными для него аргументами могут быть:
— информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.;
— фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в…»;
— опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что…»;
— ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что…»;
— сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели…».
Если клиент не уверен в своем выборе, но не говорит, что ему не нравится, спросите прямо, что его смущает. Встаньте на его сторону, выразите понимание и рассуждайте вместе с ним.
Если клиент спрашивает ваше мнение по поводу того, подходит ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит на нем и т. п., — отвечайте честно. По возможности делайте акцент на значимых для выбора критериях и старайтесь рассуждать объективно по принципу «Давайте разберемся…». Если же клиент не спрашивает вашего мнения, инициативу в такой ситуации не проявляйте. Не торопитесь навязывать неподходящий или ненужный ему товар. Чаще всего для правильного выбора людям требуются время и дополнительная информация.
Завершение продажи, допродажа
Когда клиент готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами консультанта-продавца.
В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные или сопутствующие товары.
Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас, например: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается …», «Этот купальник вам действительно идет…» и т.д.
Если клиент решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться к данной теме. Предложите на память каталог, свою визитную карточку или любой рекламный буклет компании с вашими координатами.
Не обижайтесь на клиента и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой клиент может совершить покупку позже или порекомендовать вас и вашу компанию друзьям и знакомым.
Закладка долгосрочных отношений с клиентом
Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности.
После совершения покупки клиент с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:
— сообщить о приближающихся новых коллекциях;
— выяснить, понравился ли каталог компании;
— понравилась ли коллекция;
— выяснить потребности клиента в нижнем белье, одежде на ближайшее время;
— спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о новых коллекциях и специальных акциях.
Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады общению.

Заполните личную карточку клиента. Внесите в нее следующие сведения о нем: имя, приблизительный возраст, размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона.
Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое внимание к покупателю.
И помните: творческий подход к данным рекомендациям и их адаптация к конкретным условиям будут только вам на пользу! смотреть всю тему «В помощь новичкам»

Магазин нижнего белья

В Феврале этого года открыл магазин нижнего женского белья. На все грабли и ошибки наступил впоследствии. Причём видимо на все из возможных))). В нашем городе численность около 110 000 чел. Аренда не в очень проходимом ТЦ, но народ заходит, ТЦ известен всему городу и по близости нет конкурентов. Аренда 8,5 квадратов за 8500 р — это по божески для нашего города, где средние цены по 1500р — 2000р за квадрат и очень большая проблема с наличием свободных мест. Первоначальные вложения были 200 000 р. из них 110 000 р в товаре, остальное в оборудование и стартовые издержки. Так же взял кредит в 50 000 р и всё вложил в товар. В товаре получилось 160 000 р. Места не много, но хватает, никаких витрин нет, сделал что-то вроде мини-мини бутика, можно зайти и всё посмотреть, а не просить подайте пожалуйста. И примерочная метр на метр. В общем выглядит это всё прилично. Продавец получает 350 за выход и 5 процентов от выручки, как и все в округе. На первые 110 000р закупался у дистрибьютора фирмы Милавица. Акцент делал не на весь размерный ряд в каждом виде, а на самые ходовые по мнению менеджера по продажам, у которого мы осуществляли закупку, размеры. Набрал максимальное количество видов ( у Милавицы особенность одна, в основном не комплектами продают, а отдельно, что на мой взгляд удобней). Бельё не самое дешёвое, но спросом пользуется. Видов получилось около 40. На кредитные деньги закупился на Садоводе китайских комплектов. Не тех, которые корейцы продают за «писять сьто писять» рублей, а более менее приличного качества. Комплекты яркие, красивые, но однотипные. Стоимость от 250р до 550р за комплект. Если у Милавицы наценка не больше 100 %, то на них смело можно вешать 150%. И спросом пользуются. Набрал небольших размеров (они делятся на две категории: маленькие-средние размеры комплектов и большие, в каждом виде не более 6 размеров, т. е. однотипные). С размерами тоже намудрил: один комплект такие размеры, другой другие, опять же расчёт на ассортимент. Больших размеров взял мало, о чём пожалел. И вот такая вот история. Магазин работает два полных месяца и принёс уже 30 000р убытков. Чтобы выйти в ноль, выручка должна быть 3000р в день, а у меня сейчас дай бог 6000 в неделю. И вот мои грабли, которые я вроде бы уже осознал:
1) Денег на первоначальное открытие может и нормально было, если бы я не наступил на остальные грабли, но запас прочности по моим подсчётам нужен был как минимум 50%, а то и 100% от начальной суммы. А вообще считаю, что для старта в товар нужно больше вложить. Раза в полтора два, а то и три на такую точку.
2) Самая на мой взгляд большая ошибка, хотя альтернативный способ ещё не проверял. Упор надо было делать не на ассортимент, а на наличие всех размеров (причём только в процессе работы выяснилось, что основные покупатели не молоденькие девочки, а женщины в возрасте далеко не с маленькими размерами). Причём на один вид нужно (опять же на мой взгляд) 2-3 полных размерных ряда. Размеры спрашивают постоянно и их постоянно нет), количество потенциальных продаж на взгляд продавца минус 70 %, хотя может эта цифра и завышена. С китайскими комплектами тоже загвоздка вышла, все поголовно в комплекте со стрингами, что не всем нравится, и просят именно те большие размеры, которые я благополучно решил взять по минимуму.
3) Не самая важная, но думаю, что тоже имеет влияние. Две три фирмы иметь это мало.
4) Китайского белья оказалось по городу в каждой точке напихано, до этого не замечал)) или не хотел. Это и естественно, все, кому не лень, и кто не особо хочет искать другие выходы закупаются на Лужниках и Садоводе, а там кроме китайского белья ничего и нет. Ну ещё есть подделки Милавицы (очень распространённое явление). Поэтому думаю, что выход нужен на эксклюзив, на то, чего в городе нет. Полно Италии, Белоруссии, Китая, Прибалтики, немного Польши, а вот чего нет, я ещё и не сообразил. Знаю, что Швейцарию можно найти, Францию, Германию, но там цены кусаются.
Хотелось бы пообщаться с людьми, открывшими, открывающими, или уже давно имеющими свой магазин, а может уже и сеть магазинов нижнего белья. На что обращать внимание при выборе поставщика, на что делать акцент, на ассортимент или на постоянно имеющиеся размеры (что на мой взгляд поддерживать сложно, ведь мода не стоит на месте и всё равно в наличии будет достаточно видов, размерный ряд которых уже иссяк), делать ли скидки на залежавшуюся продукцию и какую, или каждый товар найдёт своего покупателя. Ясно, что это индивидуальные вопросы, но хотелось бы узнать, кто как поступает. Интересно кому сколько потребовалось времени, чтобы вывести магазин в ноль, или сразу всё пошло на прибыль. Сколько вложений. На сколько прибыльно. Как выбираете продавца, ну и прочее)

Повышение профессионализма продавцов-консультантов

Нижнее белье всегда в центре внимания

Для магазина нижнего белья опытный персонал является чуть ли не самой важной составляющей привлечения и удержания клиентов. При покупке белья женщина, как правило, обращается к продавцу с конкретной просьбой: подобрать бюстгальтер под вечерний наряд или выбрать комплект, способный соблазнить партнера. Поэтому персонал должен превосходно разбираться не только в размерном ряде, но и в фасонах, модных новинках – во всем, что касается ассортимента.

Периодически следует прибегать к таким традиционным способам стимулирования спроса, как скидки, специальные акции. О них целевую аудиторию желательно оповещать дополнительно через рекламные объявления в печатных СМИ, раздачу листовок и т.д.

Теперь перейдем к альтернативным способам привлечения покупателей. Дело в том, что перечисленные меры необходимы, но они имеют место практически в каждом магазине. При прочих равных, в пользу какого места сделает свой выбор покупатель? Того, в котором приятнее находиться.

Регистрация интернет-магазина нижнего белья – какие документы понадобятся?

Для того чтобы начать продавать нижнее белье через Интернет, необходимо обязательно пройти официальную регистрацию магазина. Первым делом следует определиться с формой деятельности. Это может быть ИП или ООО.

Если говорить о торговле через Интернет, то все же предпочтительней выбрать ИП, ведь такой способ ведения деятельности обладает целым рядом преимуществ:

  • Минимальные затраты на регистрацию.
  • Отсутствие необходимости в уставном капитале.
  • Возможность не регистрировать юридический адрес.
  • Низкие налоговые ставки.
  • Минимум необходимых документов для ведения отчетности.

Процедура регистрации индивидуального предпринимателя достаточно проста и состоит из следующих шагов:

  • Регистрации и подачи заявления по месту прописки.
  • Утверждения соответствующего кода ОКВЭД.
  • Постановки на учет в Налоговую службу и Пенсионный фонд.
  • Открытия банковского счета.
  • Если необходимо – заказа печати.

Регистрация обычно занимает максимум 30 календарных дней. При успешном развитии бизнеса и значительном увеличении продаж, ИП всегда можно перерегистрировать в ООО.

Что нужно для открытия интернет-магазина нижнего белья

  • Подбор ассортимента

После регистрации магазина и создания сайта необходимо закупить начальную партию белья. Она должна включать достаточно широкий ассортимент – модели разнообразных оттенков и стилей во всех существующих размерах. Перед выбором важно обратить внимание на качество продукции – все изделия должны быть выполнены исключительно из натуральных тканей. Если планируется закупать товар, например, в Китае, то желательно перед покупкой партии заказать несколько пробных вариантов, чтобы проверить качество.

Обычно специалисты рекомендуют делать первую закупку нижнего белья не менее чем на 70 000 рублей.

  • Поиск поставщиков нижнего белья с выгодными ценами

В роли поставщика можно выбрать одного производителя или сразу нескольких. Предпочтительней, если все же в каталоге магазина будут присутствовать модели различных поставщиков. Заказывать белье можно, как отечественных, так и зарубежных марок. Все зависит от того, на какую аудиторию планируется ориентировать интернет магазин. К примеру, дорогие итальянские или французские марки подойдут для элитного сегмента. Для среднего класса подойдут более ходовые и бюджетные варианты – российские и китайские.

  • Персонал

Минимальный персонал интернет-магазина нижнего белья на начальном этапе должен включать в себя следующих сотрудников:

  1. Руководитель. Он же обычно выступает и создателем магазина.
  2. Менеджер по продажам. Для начала может хватить и одного человека, однако с увеличением продаж необходимо увеличить и количество людей принимающих и обрабатывающих заказы.
  3. Менеджер по закупкам. Отвечает за подбор поставщиков и бесперебойную доставку товара в магазин.
  4. Логист. Контролирует непосредственную доставку товара клиенту.
  5. Менеджер по рекламе. Занимается интернет рассылками, продвижением продукции в социальных сетях и на форумах, размещением контекстной или баннерной рекламы.

Такой список, конечно, является примерным. Иногда на старте предприниматель успешно выполняет все обязанности самостоятельно или же с привлечением лишь одного менеджера. Но при определенной раскрутке магазина без дифференцированного штата сотрудников не обойтись.

  • Организация доставки

Еще одним важным моментом является грамотная организация доставки товаров.

Самыми распространенными вариантами являются:

  1. Курьерская доставка.
  2. Самостоятельный вывоз.
  3. Доставка почтой России.
  4. Службы экспресс доставки.

Для начинающего предпринимателя больше всего подойдет почтовая доставка. Она дает возможность отправлять заказы наложенным платежом, что в каком-то роде может обезопасить продавца от того, что продукцию не заберут со склада. Однако по желанию можно использовать и остальные три вида доставки.

  • Реклама и продвижение интернет-магазина нижнего белья

Конечно, самым главным показателем успеха любого интернет-магазина является высокий объем продаж и наличие множества постоянных клиентов. Для того чтобы привлечь людей необходимо организовать эффективную рекламную кампанию.

Прорекламировать магазин нижнего белья можно несколькими способами:

  1. С помощью контекстной рекламы. Контекстная реклама — это рекламное окно, появляющееся в системах Яндекс, Gooogle или Rambler при поиске информации определенной тематики. Главное преимущество – «ненавязчивость» потенциальному клиенту.
  2. Посредством размещения интернет баннеров на популярных ресурсах. Такая реклама позволяет перейти на сайт рекламодателя и ознакомиться с предоставляемыми им услугами. Однако, по статистике процент посетителей, приходящих на сайт через баннер обычно не превышает 1%.
  3. Благодаря созданию групп в социальных сетях и на форумах.

Помимо прямой рекламы очень важно стимулировать клиентов на повторные покупки. В этом помогут различные акции, праздничные скидки, горящие предложения и прочее.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *