Отдел продаж с нуля

Как организовать отдел продаж с нуля

Создать с нуля отдел продаж – задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей.
Безусловно, «озадачить» построением отдела продаж можно соответствующих специалистов – маркетологов или руководителей отделов продаж с многолетним опытом, которые знают, по каким именно «правилам» строится работа данного подразделения в фирме.

Но можно ли «создать» отдел продаж с нуля руководителю самостоятельно? Эксперты на этот вопрос отвечают свое однозначное «Да!» Но построение отдела продаж будет правильным, а работа подразделения в последствии – эффективной, только лишь при условии того, что при решении данной задачи руководитель будет придерживаться правильной стратегии, пройдет все этапы создания эффективного отдела продаж, правильно рассчитает затрачиваемые ресурсы.

Как организовать деятельность менеджера по работе с клиентами

На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:

  1. Сформулировать цели создания будущего отдела продаж;
  2. Продумать структуру отдела продаж, проработать вопрос найма сотрудников;
  3. Определить размер финансовых средств, которые есть в распоряжении фирмы на создание отдела продаж;
  4. Регламентировать все процессы в деятельности отдела продаж;
  5. Определить сроки создания нового подразделения;
  6. Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ.

Но самое главное в этой связи – это постановка цели. То есть, руководитель должен знать, каким должен быть его идеальный «отдел продаж»?
Вот примерный список требований, который «предъявляется» к хорошо функционирующему отделу продаж:

  • Все менеджеры по продажам работают одинаково эффективно;
  • План продаж (на неделю, месяц, год) всегда выполняется;
  • Работу каждого из сотрудников за любой период отдела продаж можно легко оценить, то есть, узнать сколько совершено звонков, насколько пополнилась клиентская база, а отчет за каждый день работы «падает» на стол руководителя отдела продаж;
  • Уровень взаимодействия других сотрудников и подразделений с отделом продаж остается на стабильно высоком уровне, именно от работы «в комплексе» зависит успех продаж в целом;
  • Правильная рабочая структура отдела продаж. Речь идет как о правильном распределении этапов продаж между менеджерами по продажам и взаимодействии с клиентами, так и о структуре внутри самого отдела, в котором четко разграничены задачи и функционал;
  • Продажи товаров или услуг в отделе осуществляются стабильно и беспрерывно.

Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель, который может дополняться. В целом же, во многих сферах бизнеса отдел продаж представляет собой подразделение, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.

C программой для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру Вы легко сможете ставить планы своим подчиненным и отслеживать процент их выполнения. Система мотивации станет прозрачной и продавец сможет сам понять сколько и за что он заработал.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 30.05.2018) Информация о файле Должностная инструкция менеджера по продажамИнформация о файле Должностная инструкция начальника отдела продажИнформация о файле Должностная инструкция менеджера по сбытуИнформация о файле Журнал учета выполнения заказов покупателейИнформация о файле

Этапы построения эффективного отдела продаж

Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых создается отдел продаж, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки.

Читайте также: Как создать управляющую компанию в сфере ЖКХ

Проработка структуры будущего отдела продаж

Как правило, отдел продаж строится по трехуровневой системе – данная «модель» функционирования подразделения является наиболее оптимальной. Основываются данные уровни на уровнях взаимодействия с клиентами:

  • Первый уровень – уровень, на котором осуществляется поиск потенциальных клиентов. Это может быть сбор информации о фирмах города на основе общих баз данных, или «генерация» клиентов с сайта после того, как они пройдут регистрацию или закажут «обратный звонок»;
  • Второй уровень в рамках трехуровневой системы организации отдела продаж – это основной уровень, на котором осуществляется «обработка» потенциальных клиентов, все данные которых поступают менеджерам с первого уровня. Осуществляют «холодные» или «теплые» звонки потенциальным покупателям;
  • Третий уровень трехуровневой системы «среднестатистического» отдела продаж – это сотрудники, занимающиеся работой с постоянными клиентами. Все данные о покупателях передаются менеджерам сразу после первой продажи.

Эксперты признают, что выстроенная работа отдела продаж по трем данным уровням является оптимальной, затраты при выстраивании такой системы требуются минимальные, а скорость организации работы будет максимальной.

Работа с клиентами: как правильно организовать?

Определение размера финансовых вложений

Безусловно, создание нового подразделения «с нуля» потребует дополнительных затрат: и единоразовых, и ежемесячных. К единоразовым можно отнести затраты на организацию рабочих мест сотрудников , включая персональные компьютеры, интернет, телефонию.

К ежемесячным затратам можно отнести аренду помещения, в которой отдел продаж будет работать, заработная плата каждому из сотрудников отдела, абонентская плата за интернет, АТС.

Как эффективно продавать услуги по телефону

По самым приблизительным подсчетам, создание отдела продаж в расчете на одного сотрудника обойдется фирме в сумму от 400 до 500 тысяч рублей. Окупаемость данных затрат – вопрос спорный и зависит это от того, насколько эффективно будет работать каждый вновь принятый менеджер по продажам.

Как построить отдел продаж с нуля? Видео

Регламентация всех рабочих процессов отдела продаж

По-настоящему важной задачей в рамках создания отдела продаж является регламентация всех рабочих процессов, то есть установление правил, по которым будет осуществляться работа всего подразделения. Это необходимо для того, чтобы процесс продаж не был хаотичным, где каждый менеджер по продажам работает с клиентами так, как ему заблагорассудится, учет не ведется, а зоны ответственности каждого сотрудника не разграничены.

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Все правила работы отдела продаж должны быть расписаны в основных регламентах. Сюда относятся:

  • Правила работы с новыми клиентами;
  • Правила работы с постоянными клиентами;
  • Правила ведения клиентской базы фирмы;
  • Разъяснение границ ответственности каждого сотрудника фирмы, а также правила совместной работы менеджеров и руководителей;
  • Правила работы в CRM-программах, создания отчетов, ведения статистики и т.д.

Все эти документы не должны быть «теоретическими», это должны быть максимально полезные и применимые на практике правила (постоянно дополняемые), живое и подробное описание работы каждого сотрудника на всех этапах. Но, в то же время, все регламенты работы отдела продаж должны быть максимально понятными и краткими.

Читайте также: Как создать логотип компании самому

Индивидуальный подход к сотрудникам поможет найти сервис для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Введите персональный распорядок дня для каждого сотрудника, проверяйте список дел своих подчинённых и, при необходимости, корректируйте его.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>

Поиск менеджеров по продажам

Задача эта по-настоящему не простая, так как подобрать настоящих профессионалов для работы в отделе продаж сегодня сложно. Старайтесь искать менеджеров по продажам с хотя бы минимальным опытом работы, а после того, как работники будут наняты, займитесь их обучением, проведите тренинги, экзамены, старайтесь сделать так, чтобы сотрудники больше практиковались.

Еще одна основная задача при организации работы отдела продаж «с нуля» – это назначение руководителя отдела. Им, безусловно, также должен быть или работник компании, или нанятый извне специалист с большим опытом работы на аналогичной должности.

На первоначальных этапах создания и формирования отдела продаж, руководитель может работать с ключевыми клиентами, также в его задачи будет входить формирование регламентов, создание скриптов продаж, автоматизация работы отдела продаж, формирование клиентской базы и т.д.

Читайте также: Кредит для ИП под залог недвижимости в 2018 году

Автоматизация работы отдела продаж

Следующий важный этап в деле построения эффективного отдела продаж – это автоматизация бизнес-процессов и, в первую очередь, речь идет о CRM-системах – системах управления взаимоотношениями с клиентами.

В рамках данных программ осуществляется поддержка всех бизнес-процессов компании, включая сбор, хранение и анализ всей информации о клиентах компании, базы данных и т.д. Но самая важная функция, которую выполняют CRM-программы – это система контроля за работой менеджеров по продажам.

Все отчеты в таких системах формируются автоматически на основе вносимых в процессе работы каждым из сотрудников данных. Начальник отдела продаж при помощи CRM-программы может в онлайн-режиме отслеживать работу каждого сотрудника подразделения, знать, на каком этапе находятся переговоры с клиентами или на каком этапе – продажи.

Кроме того, руководитель получает анализ продаж и прибыли, может оценить эффективность работы каждого менеджера, выполнение плана и т.д.
Каждая фирма может самостоятельно подобрать подходящую CRM-программу или программу для автоматизации бизнес-процессов, тем более, что сегодня их великое множество – разной стоимости и с разными функциональными возможностями.

Пользователи давно оценили удобство, функциональность и простоту онлайн-сервиса для автоматизации работы «Бизнес.Ру».

В данном сервисе есть встроенная CRM-система, которая позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, вести продуктивную работу с лидами, контролировать взаиморасчеты, а также повышать эффективность работы менеджерам по продажам.

В онлайн-сервисе «Бизнес.Ру» в специальной базе данных хранится вся история взаимодействия с клиентами, сотрудникам и руководителю компании приходит автоматическое оповещение о смене статуса того или иного заказа; есть такие возможности, как «Задачи», «Обращения», «База знаний», многозадачный календарь, встроенная IP-телефония, а также возможность смс и e-mail-рассылки через собственный почтовый клиент.

Всем этим удобным функционалом сможет «обладать» отдел продаж любой современной фирмы в самое короткое время. Попробовать онлайн-сервис «Бизнес.ру» в работе и оценить все его возможности уже сейчас может любой желающий на бесплатном тарифе, который будет доступен пользователю в течение двух недель.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>

Читайте также как мотивировать персонал:

  1. Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
  2. Повышаем эффективность работы промоутеров
  3. Как провести тренинги и обучающие программы для продавцов-консультантов и кассиров
  4. Обучение персонала магазина или «Экономить нельзя обучать»
  5. 7 фраз, которые никогда не следует говорить своим продавцам

Как начать продажи — первые шаги

Самое главное, что нужно помнить начинающему предпринимателю, заключается в одной простой истине, неоднократно подтвержденной многими успешными бизнесменами, а именно: начинайте продажи сразу же, не ждите благоприятной ситуации на рынке или когда у вас появится больше денег. Есть деньги, которые можно потратить на закупку товара — используйте это. Этот совет касается абсолютно любой сферы продаж — и товаров, и услуг, и «реальных» продаж, и торговли через Интернет. Благоприятные ситуации мы создаем себе сами — по крайней мере, в торговле. Второй совет заключается в том, что оптимизацию продаж нужно проводить по мере взаимодействия с клиентами, так как заранее спланировать, что будет продаваться, а что нет, почти нереально. Это значит, что нужно попробовать в выбранной сфере несколько видов продукции перед тем, как сделать выбор на ближайший промежуток времени. Думаю, излишне говорить о том, что с типом продаваемого товара или услуги стоит определиться заранее, распыляться здесь нельзя, иначе у вас ничего не получится. Идем дальше.

Общаемся правильно

Составьте (сначала в голове, затем на бумаге) образ вашего потенциального клиента и тратьте больше времени на общение. Реклама — великая вещь, однако лучшая реклама — это непосредственная рекомендация человека, который купил вашу продукцию. Именно поэтому, очень важно поначалу уделять много внимания тем людям, которые заинтересованы в приобретении вашего товара или услуги. И здесь нужно особое внимание обращать на каждого заинтересованного клиента. Не стоит тратить время на тех, кто с самого начала настроен негативно. Большая ошибка начинающих продавцов и менеджеров по продажам (и их руководителей) заключается в том, что они пытаются удержать каждого потенциального покупателя, тратя массу времени и сил на то, чтобы он хоть немного изменил свое отношение к продукту. Я работал менеджером по продажам достаточно, чтобы понять, что человек, изначально настроенный по отношению к вам и вашему продукту негативно, не стоит нашего внимания, и то время, за которое вы пытаетесь его переубедить, можно использовать с гораздо большей пользой. Также отмечу, что наиболее важными клиентами будут именно первые, поэтому выбирайте их тщательно, сразу отсеивая ненужных людей, которые вряд ли принесут вам и вашему бизнесу какую-то пользу.

Способы продвижения

Не думайте много над тем, как подать свой товар, просто составьте типовое предложение и попробуйте разослать его на электронную почту тем людям, которые по вашему мнению могут им заинтересоваться. После этого, через несколько дней звоните в компанию и интересуйтесь, насколько любопытным для клиента оказалось ваше предложение. Если человек поддержал беседу — отлично, в перспективе он может стать вашим покупателем. Если нет, то помните совет про напрасно потраченное на незаинтересованного покупателя время. С заинтересованными клиентами нужно больше общаться, но без излишней навязчивости. Вспомните, как вас самих раздражает, когда вы приходите в магазин и продавец-консультант настойчиво пытается вам «помочь». Это неправильный способ продажи, хороший продавец никогда не будет навязывать свой товар, он лишь корректно его предложит в том случае, если увидит интерес со стороны потенциального покупателя. Предлагать активно вы можете лишь в том случае, когда человек стал вашим хорошим знакомым, а для этого нелишне будет общаться с ним и на самые отвлеченные темы. Самое главное при этом, чтобы человек был настроен позитивно прежде всего к вам самим, тогда и товар, к которому он проявил определенный интерес, ему будет продать значительно легче. Все то же самое можно сказать и о том, как начать оптовые продажи. Вы можете подумать, что я даю вам урок психологии и коммуникации, однако для успешных продаж без этого никак не обойтись. Надеюсь, мои советы по тому, как начать продажи — успешные продажи, разумеется, вам пригодятся. Удачи!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *