Менеджмент в продажах

Управление временем

Согласно принципу Парето, лишь 20 % всех дел приводят к 80 % желаемого результата.

Управление временем, организация времени, тайм-менеджмент (англ. time management) — технология организации времени и повышения эффективности его использования.

Управление временем — это действие или процесс тренировки сознательного контроля над временем, потраченным на конкретные виды деятельности, при котором специально увеличиваются эффективность и продуктивность. Управление временем может помочь получить ряд навыков, инструментов и методов, используемых при выполнении конкретных задач, проектов и целей. Этот набор включает в себя широкий спектр деятельности, а именно: планирование, распределение, постановку целей, делегирование, анализ временных затрат, мониторинг, организацию, составление списков и расстановку приоритетов. Изначально управление приписывалось только бизнесу или трудовой деятельности, но со временем термин расширился, включив личную деятельность с таким же основанием. Система управления временем составляет сочетание процессов, инструментов, техник и методов. Обычно управление временем является необходимостью в развитии любого проекта, поскольку определяет время завершения проекта и масштаб.

История

Россия

В конце XIX века крупный русский физиолог Введенский Николай Евгеньевич как-то сказал «Мы устаем и изнемогаем не потому, что много работаем, а потому, что плохо работаем, не организованно работаем, бестолково работаем».

20-е годы XX века — период развития научной организации труда (НОТ). А. К. Гастев — директор центрального института труда (ЦИТ) развивает идеи о том, что эффективность организации начинается с личной эффективности, в частности эффективного использования времени. Общественное движение борьбы за время привело к созданию Лиги «Время», руководителем которой был П. М. Керженцев. В газетах стали появляться постоянные рубрики «Борьба за время». Лига была закрыта с окончанием НЭПа.

В начале 1970-х годов после издания книги Д. Гранина «Эта странная жизнь» получил известность метод биолога А. А. Любищева — хронометраж как основа системы управления личным временем и бюджетирование расходов времени. Основная идея — эффективное мышление как основа личной эффективности, хронометраж — инструмент выработки этого мышления.

В 2007 году в Московском финансово-промышленном университете «Синергия» (до 2010 г. — МФПА) была открыта первая в стране кафедра тайм-менеджмента.

Управление рабочим временем

Рабочее время — время, затрачиваемое на выполнение работы, или время активного пребывания на работе, посвящённое выполнению прямых служебных обязанностей. Реально рабочим временем считается время, отмеченное в табеле, то есть в документе учёта времени нахождения на работе.

Анализ использования рабочего времени

  • Коэффициент экстенсивного использования рабочего времени

Кэ = (Ф — Р)/Ф = 1 — Р/Ф, где Ф — фонд рабочего времени, мин; Р — регламентированные и нерегламентированные перерывы в работе, мин.

  • Коэффициент потерь рабочего времени, которые зависят от работников

Кп = Пз/Ф, где Пз — потери рабочего времени, зависящие от работника, мин.

  • Коэффициент потерь рабочего времени, которые обусловлены организационно-техническими причинами и не зависят от работника

Кп = По/Ф, где По — потери по организационно-техническим причинам, не зависящие от работников, мин.

  • Коэффициент затрат рабочего времени на отдых и личные потребности работников

Кол = ОЛ/Ф, где ОЛ — затраты времени работника на личные потребности (обеденный перерыв, производственная гимнастика, гигиена и т. п.), мин.

Аналогично можно проанализировать затраты времени работника на выполнение свойственных ему функций (Ксв), несвойственных ему функций (Кнсв), на выполнение творческих работ (Кт), организационно-административной работы (Коа) и т. п.

Дефицит рабочего времени

Дефицит рабочего времени — нехватка временного ресурса, вызванная неправильной организацией работником своей деятельности, либо неграмотной организацией деятельности руководством, что приводит к спешке, затягиванию выполнения работ, заданий, некачественной работе, потерям в производстве, браку и т. д. что в конечном итоге существенно влияет на эффективность и результаты работы всего предприятия.

Одним из методов совершенствования управления на предприятии является анализ затрат рабочего времени руководителя предприятия и руководителей функциональных подразделений. Для выявления причин нехватки времени необходимо периодически проводить инвентаризацию времени за несколько рабочих дней. Беспокойство менеджера из-за недостатка времени можно определить по следующим признакам:

  • Отсутствует чёткое расписание работы на текущий день;
  • Секретарь или помощник не знает распорядка дня своего руководителя, не знает, где он будет находиться в определённый момент рабочего дня;
  • Из-за чрезмерной занятости менеджер несвоевременно отвечает на деловые письма;
  • Из-за нехватки времени в течение рабочего дня менеджер вынужден завершать работу дома;
  • Частые телефонные звонки и визиты посетителей не дают сосредоточиться на основной работе;
  • Менеджер постоянно выполняет работу за своих подчинённых, поскольку ему кажется, что он сделает её лучше;
  • Большой поток рутинных дел не дает менеджеру возможности заниматься основной работой;
  • Работа в условиях постоянной спешки приводит к переутомлению.

Наиболее характерные причины дефицита времени:

  • Бесплановость работы как результат работы не только самого менеджера, но и стиля работы всей организации;
  • Несоответствие работника и занимаемой им должности;
  • Неадекватная оценка своих способностей, скорости работы, результативности;
  • Отсутствие личной миссии работника (что я могу сделать для организации, что могу получить, какими активами располагаю);
  • Неумение контролировать свои потребности (в мыслях, питании, общении, выражении эмоций);
  • Слабая мотивация труда, приводящая к низкой производительности (зарплата давно не увеличивалась, долгое время нет повышения в должности), порождающей хронический недостаток времени.

Планирование рабочего времени специалиста

Планирование означает подготовку к реализации целей и упорядочение рабочего времени. Из практики известно, что при затрате 10 минут на планирование рабочего времени можно ежедневно сэкономить до двух часов.

Для рационального использования своего времени менеджеру необходимо, прежде всего, чётко уяснить свои основные функции, цели, задачи и бюджет времени. При планировании следует учитывать такие основные правила:

  1. При составлении плана на день оставить 40 % времени свободным, то есть 60 % времени отвести на плановые работы, 20 — на непредвиденные, 20 % — на спонтанно возникающие;
  2. Необходимо постоянно фиксировать затраченное время. При этом следует указывать, как и на какие нужды оно было затрачено. В результате менеджер, имея полное представление о затратах своего времени, может составлять план на будущее;
  3. Для составления хорошего плана с чётким указанием использованного времени необходимо распределить свои задачи на долго-, средне- и краткосрочные;
  4. Основные принципы составления плана: регулярность, системность, последовательность;
  5. Для обеспечения реальности планирования следует планировать такой объём задач, с которым менеджер может реально справиться.

Основой плана использования времени специалиста может служить его перспективный план. С учётом этого многолетнего плана составляют годовой план, который охватывает квартальные планы. Квартальные планы могут быть скоординированы с годовым планом и подразделены на месячные планы. Исходя из этого, недельно-суточный план будет наиболее точным планом использования рабочего времени специалиста. План на рабочий день представляет собой важнейшую ступеньку в планировании рабочего времени, он постоянно контролируется и корректируется с учётом обстановки.

Методы упорядочивания планов рабочего времени

Упорядочивание планов дня с помощью метода «Альп». Этот метод охватывает пять стадий:

  • Упорядочение заданий;
  • Оценка продолжительности действий;
  • Резервирование времени (в соотношении 60:40);
  • Принятие решений по приоритетам и перепоручениям;
  • Контроль учёта выполненного.

Очерёдность выполнения дел можно устанавливать с помощью принципа Парето (в соотношении 80:20). Этот принцип означает, что в середине данной группы или множества отдельные малые части являются более значимыми, чем в общем в этой группе. В соответствии с этой теорией можно сделать вывод в отношении использования рабочего времени специалиста: за первые 20 % израсходованного времени достигается 80 % результата. Оставшиеся 80 % затраченного времени дают лишь 20 % общего результата.

Установление приоритетности задач с помощью ABC-анализа.

Установление приоритетов с помощью анализа ABC. Эта техника основана на том, что части в процентах наиболее важных и наименее важных дел в сумме остаются неизменными. Все задачи подразделяются на три класса в соответствии с их значимостью. Анализ ABC базируется на трёх закономерностях:

  • Наиболее важные дела составляют 15 % общего их количества, которыми занимается специалист. Вклад этих задач для достижения цели составляет около 65 %;
  • Важные задачи составляют 20 % общего их количества, значимость их для достижения цели примерно равна 20 %;
  • Менее важные (малосущественные) задачи составляют 65 % общего их количества, а их значимость равна 15 %.

Для использования ABC-анализа необходимо следовать следующим правилам:

  • составить список всех будущих задач;
  • систематизировать их по важности и установить очерёдность;
  • пронумеровать эти задачи;
  • оценить задачи соответственно по категориям A, B и C;
  • задачи категории А (15 % общего их количества) решает первый руководитель;
  • задачи категории B (20 %) подлежат перепоручению;
  • задачи категории C в силу своей малозначимости подлежат обязательному перепоручению.

Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Этот принцип является вспомогательным в тех случаях, когда необходимо срочно принять решение о приоритетности выполнения задач. Приоритеты устанавливаются по таким критериям, как срочность и важность задачи. Они подразделяются на четыре группы:

  1. срочные (важные) задачи. Их выполняет менеджер;
  2. срочные (менее важные) задачи. Менеджер может перепоручить их решение другим лицам;
  3. менее срочные (важные) задачи. Менеджеру необязательно решать их сразу, но решить их он может позже сам;
  4. менее срочные (менее важные) задачи. Менеджер должен перепоручить их решение другим лицам.

Оперативное планирование деятельности исполнителей

Из практики известно, что оперативное ежедневное планирование работы исполнителей позволяет увеличить производительность их труда на 25—30 %, сэкономить время менеджера на регулирование процессов из-за непредвиденных нарушений, возникающих в процессе работы: из-за сбоев поставок сырья, перебоев в подаче электроэнергии, транспортных проблем и других непредвиденных факторов.

Ежедневное оперативное планирование работы исполнителей менеджер осуществляет путём выдачи им заданий на следующий день. Причём следует одновременно выдавать основные и запасные задания (можно выдавать 2—3 запасных задания). Выданные менеджером исполнителю задания записываются в его рабочую тетрадь. Это позволяет исполнителю в случае невозможности выполнения основного задания немедленно без потери времени перейти к выполнению запасного. При этом экономится его время на переход к другой работе, а менеджер занимается решением своих задач, не теряя время на подготовку и выдачу нового задания. В случае невозможности выполнения основного задания исполнитель обязан немедленно доложить об этом менеджеру. Если это сделать невозможно, исполнитель должен информировать менеджера в конце рабочего дня о выполнении им запасного задания. Эту информацию он может передать лично менеджеру, через секретаря-референта или сделать запись в журнале ведения работ.

Управление свободным временем

Тайм-менеджмент помогает более эффективно использовать не только рабочее время, но и время отдыха. В частности, рекомендуется не брать работу домой, организовать быт так, чтобы он занимал минимум времени, заранее тщательно планировать свободное время и следовать этим планам, в частности регулярно практиковать эмоциональное (театры, концерты, выставки и т. п.) и физическое (спорт, фитнес) переключения. В американских компаниях, если рядовой сотрудник остаётся на работе дольше, чем это установлено у него в трудовом договоре, данный факт может послужить причиной увольнения, так как это свидетельствует о том, что сотрудник не успевает сделать свои задачи в своё рабочее время. Использовать для активного отдыха не только выходные, но и как минимум один вечер рабочего дня в неделю, а также использовать в качестве мини-отпуска длинные выходные и праздничные дни. В деловых поездках планировать свободное время (от нескольких часов до двух дней) для осмотра местных достопримечательностей. На время отпуска установить правила использования телефона, электронной почты, интернета и пр. и придерживаться их.

Литература

  • Дэвид Аллен. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса = Getting Things Done: The Art of Stress-Free Productivity. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 368 с. — ISBN 978-5-91657-147-9.
  • Александр Горбачев. Тайм-менеджмент в два счета. — С-Пб.: «Питер», 2009. — 256 с. — ISBN 978-5-388-00402-4.
  • Глеб Архангельский. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 272 с. — ISBN 978-5-91657-335-0.
  • Глеб Архангельский, Марианна Лукашенко, Татьяна Телегина, Сергей Бехтеров. Тайм-менеджмент. Полный курс. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 312 с. — ISBN 978-5-9614-1881-1.
  • Мария Хайнц. Тайм-менеджмент для молодых мам, или Как все успевать с ребёнком. — С-Пб.: Речь, 2011. — 128 с. — (Речь о детях). — ISBN 978-5-9268-1052-0.
  • Успевай с детьми! Тайм-менеджмент для родителей. Бесплатный электронный журнал
  • Жесткий тайм-менеджмент, Дэн Кеннеди — 2013 г.
  • Тайм-менеджмент: начни с себя. Журнал «Кадровое дело» № 7, 2005 г.
  • Инструменты эффективного планирования — матрица Эйзенхауэра. Статья из цикла Тайм-менеджмент.
  • Гранин Д. А. «Эта странная жизнь» (документальная биографическая повесть о А. А. Любищеве) — М., Советская Россия, 1974.
  • Александр Верещагин. Как все успевать? 4 навыка эффективного управления временем. — С-Пб.: «Весь», 2016. — 224 с. — ISBN 978-5-9573-3105-6.
Для улучшения этой статьи желательно:

  • Проставив сноски, внести более точные указания на источники.
  • Исправить статью согласно стилистическим правилам Википедии.
  • Переработать оформление в соответствии с правилами написания статей.
  • Викифицировать статью.

Удвоение личных продаж: как менеджеру по продажам повысить свою эффективность.

2011 © Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум

Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи – это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи.

Ден Кеннеди

Парадокс: все сотрудники по продажам жалуются на отсутствие времени и ничего не делают, чтобы этого времени у них стало больше.

Дэвид Фелманн

Эта книга на данный момент – единственная книга о том, как быстро увеличить свой доход, если Вы работаете менеджером по продажам. Просто удивительно, но никто раньше не издавал и не писал на русском языке подобных книг. В ней содержатся абсолютно конкретные рекомендации, которые можно быстро применить на практике и сразу же ощутить результат.

В книге лаконично и доходчиво описаны те «грабли», на которые натыкаются целые поколения продавцов снова и снова. Перестаньте терять время, начинайте зарабатывать больше денег, чем вы делаете это сейчас. Каждый рубль, вложенный в покупку этой книги, быстро принесет Вам огромную прибыль.

Инна Иголкина, Эксперт по тайм-менеджменту

  • Как появилась идея для этой книги
  • Введение
  • Глава 1. Какова ценность времени менеджера по продажам?
  • Глава 2. Факторы, влияющие на управление временем в продажах
  • Глава 3. Отличие классического тайм-менеджмента от тайм-менеджмента для профессиональных продавцов
  • Глава 4. Тест для менеджера по продажам: Поиск слабых мест и возможностей
  • Глава 5. Сколько времени вы на самом деле тратите на продажи?
  • Глава 6. Чем же вы на самом деле занимаетесь, когда не продаете?
  • Глава 7. Разница между середнячками и чемпионами в продажах, а так же главный секрет в управлении временем для менеджеров по продажам
  • Глава 8. Расставляем приоритеты: матрица временных активностей продавца
  • Глава 9. Как найти дополнительное время для продаж
  • Глава 10. Планирование рабочей недели менеджера по продажам для еще большего увеличения продаж
  • Глава 11. Как избавиться от того, что ворует ваше время в процессе продаж
  • Глава 12. Как менеджеру по продажам перестать тратить время в автомобильных пробках
  • Бонусная глава. Тайм менеджмент и руководитель отдела продаж.

КАК ПОЯВИЛАСЬ ИДЕЯ ДЛЯ ЭТОЙ КНИГИ

На семинарах и тренингах по продажам, которые мы, как бизнес-тренеры, проводим по всей России и ближнему зарубежью, менеджеры по продажам часто задают один и тот же вопрос. Это вопрос: «Какой самый быстрый способ увеличить продажи?»

Я обычно отвечал на него цитатой одного из самых дорогих в мире консультантов по продажам и маркетингу, Дэна Кеннеди.

Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи – это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи. Ден Кеннеди

В ответ на это я чаще всего слышал от аудитории, что увеличить время на продажи и, соответственно, личную эффективность и результативность процесса личных продаж, невозможно, поскольку они и так работают на пределе. Вторым вариантом возражения было обычное : «А мы не знаем, как это сделать…»

Будучи профессионалами в маркетинге и продажах, мы никогда не считали себя большими специалистами в области управления временем. Поэтому, вместо того, чтобы давать какие-то рекомендации, мы просто советовали своим студентам читать классические работе по тайм-менеджменту.

Однако многие тут же сообщали нам, что уже читали подобные книги, и что эти книги абсолютно не годятся для решения их проблем, проблем менеджера по продажам.

Менеджер по продажам не может запланировать свою неделю по блокам времени и следовать этому. У менеджера по продажам слишком много факторов, влияющих на процесс управления временем.

Например, многие продавцы вынуждены в силу специфики своей работы реагировать на срочные и критические запросы клиентов, и какое-либо жесткое планирование времени в такой ситуации становится просто невозможным.

Мы изучили полки всех книжных магазинов и с удивлением обнаружили, что книг, рассказывающих о том, как профессиональному продавцу удвоить свою эффективность за счёт управления своим временем, процессом продаж и своей жизнью в целом, просто нет. Мы и решили заполнить этот пробел. Результат нашей совместной работы — перед вами.

ВВЕДЕНИЕ

Что такое удвоение личной эффективности для профессионального менеджера по продажам? Это оптимизация менеджером по продажам процессов, процедур, действий, в результате которых максимально возможное время будет тратиться для заключения максимально прибыльных сделок. Управление временем продавца включает в себя всего 3 компонента:

1. планирование встреч, звонков, презентаций и т.п.

2. правильная квалификация клиентов, в том числе, потенциальных. Иными словами: знание, на кого из клиентов не стоит тратить свое время, а кому из клиентов наоборот, стоит уделить особое внимание.

3. делегирование любых действий, не относящихся к продажам.

Выполнение только этих трех вещей уже позволит вам, как профессиональному продавцу, серьезно увеличить свои продажи. Я знаю множество примеров, когда менеджеры по продажам буквально удваивали объем реализации за 3 месяца только с помощью правильного управления собой и своим временем.

Если вы только начинаете карьеру продавца и у вас не так много клиентов, вам может показаться, что управление временем на этом этапе не так важно для вас. Хотелось бы предостеречь вас от этой ошибки. Даже если клиентов и встреч у вас немного, все равно начинайте использовать принципы управления временем уже сейчас, чтобы это переросло в привычку.

Если вы отложите внедрение этих принципов «на потом», то позже, когда вас завалят рутина и поток клиентов, перестроиться и встроить правила управления временем в вашу жизнь будет намного сложнее.

Где бы вы ни работали: в продажеуслуг или в продажах сложного оборудования, в продажах с длинным или коротким циклом сделки, в продажах B2B или B2C – принципы, описанные в этой книге, помогут вам найти дополнительное время для продаж. Для вас, как для человека, занятого в продажах, именно время играет критическую роль в вашем успехе. Все, что вы делаете: поиск потенциальных клиентов, презентации, встречи, переговоры, закрытие сделки, дальнейшее обслуживание клиентов – все это функции, зависимые от времени, от его наличия или отсутствия. Как профессиональный продавец вы испытываете необходимость инвестировать ваше время в то, что приносит вам и вашему работодателю наибольший доход. Вы должны научиться тратить свое время только на то, что приносит вам продажи, сделки и прибыль.

В этом вам и поможет книга, которую вы держите в руках. С ее помощью вы научитесь планировать свое время, правильно расставлять приоритеты и максимизировать ваши результаты в продажах. Вы научитесь «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж. Вы научитесь справляться с такими сильно тратящими время вещами, как нежелание, лень, откладывание, промедление.

Если вы читаете сейчас эту книгу, то, скорее всего вы — профессиональный менеджер по продажам. Так же как и вы, я сам являюсь профессиональным продавцом. Я продавал и продаю каждый день. Я начал продавать в возрасте 15 лет. Я продавал микросхемы, стройматериалы, канцтовары, услуги типографии и рекламного агентства. Сегодня я продаю свои тренинги и семинары по продажам и маркетингу. Я продаю в Москве и по всей России.

К тому же между нами есть еще кое-что общее: и вас, и у меня есть всего 168 часов в неделю. Ни минутой больше. И у меня, и у вас — 7 дней в неделю. У каждого из нас в сутках всего лишь 24 часа. И ни вы, ни я не можем взять время взаймы у коллеги, начальника или соседа по лестничной клетке. Разница проявляется лишь в том, что мы по-разному распоряжаемся этим временем. Вы, как менеджер по продажам, начинаете неделю с чистой таблицей, рассчитанной на стандартные 48 рабочих часов. Может показаться, что это — значительное время для активной работы.

Однако, мало у кого получается использовать это время с эффективностью в 100%, занимаясь только самой важной, самой ценной задачей менеджера по продажам — задачей эффективно продавать. Возможно, вы не согласитесь и скажете, что уже и так неплохо управляетесь со своим временем. Это довольно типично: так считают почти все менеджеры по продажам. Они думают, что хорошо управляют своим временем и «выжимают из него все по максимуму». Однако мой личный опыт управления отделом продаж говорит об обратном. Мои наблюдения и наблюдения других руководителей «продажных» отделов показывают, что люди, работающие в продажах, обычно говорят, что управляют своим временем, а на самом деле ВООБЩЕ не делают этого. Из этой книги Вы узнаете о системном подходе к управлению временем в продажам.

Это — не управление ради управления. Это — возможность находить больше времени для продаж и для того, чтобы в итоге зарабатывать больше и больше. По мере того, как Вы будете читать эту книгу, вы узнаете, как правильно менеджеру по продажам координировать и комбинировать те или иные методы продаж — телефонное общение, первые визиты, письменные обращения и личные встречи. Вы узнаете, как собирать известные вам инструменты в единую систему получения прибыли.

Книга, которую вы держите в руках, написана специально для менеджеров по продажам. Польза от нее очевидна. Вы, как профессионал в области продаж, заработаете гораздо больше денег, если будете правильно использовать свое время. В этой книге содержатся только примеры из жизни профессиональных продавцов. Это не какие-то теории, это — настоящие примеры из реальной практики. Я обещаю, что после прочтения этой книги вы легко найдете еще немного дополнительного времени на продажи, и это серьезно повлияет на ваши результаты. Вам нужно всего лишь потратить пару часов на чтение книги.

Согласны?

Это первая книга (по крайней мере, на русском языке), описывающая, как именно менеджер по продажам должен управлять собой, своими действиями, клиентами и сделками. Эта система тайм-менеджмента разработана и описана специально для вас, для профессиональных продавцов. Эта книга написана практикующими продавцами, а не теоретиками. Это небольшая, очень простая для чтения и в то же время очень результативная книга. Эта книга написана специально для того, чтобы помочь стать вам более продуктивным в качестве профессионального продавца. Это книга, в которой каждая идея была опробована на практике, проверена на нашем опыте и на опыте других профессиональных продавцов. Таких же продавцов, как и вы.

Надеюсь, что вы возьмете для себя идеи, описанные в книге, и будете их использовать. Использовать для достижения собственного успеха в продажах. Чтобы помочь вам достигнуть максимально быстрого внедрения прочитанного, в конце каждой главы размещены несколько заданий. Выполните их в процессе чтения книги, и вы получите полную картину того, что именно вам нужно изменить в своем процессе управления временем. Не имеет значения, занимаетесь ли вы продажами последние 20 лет, полны ли вы опыта и уверенности. А может, вы совсем не опытны и собираетесь на такую важную первую встречу с клиентом.

Вы можете заставить все принципы, описанные в книге, работать на вас и благодаря им получать лучший результат. Если вы будете работать усерднее — это хорошо. Благодаря этой книге вы добавите к усердию качество, и значительно улучшите свои хорошие показатели. А если усердие и качество будут поддержаны малой толикой таланта, вы обязательно станете лучшим в своем бизнесе.

ГЛАВА 1. КАКОВА ЦЕННОСТЬ ВРЕМЕНИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ?

Фундамент для успешного управления временем в продажах – это понимание ценности вашего времени. Пока вы не научитесь ценить время и не поймете ту критическую роль, которую оно играет в вашем жизненном и карьерном успехе, вы никогда не научитесь управлять своим временем по-настоящему профессионально.

До тех пор, пока вы ЭМОЦИОНАЛЬНО, а не логически не оцените тот потенциал, который заложен в тайм-менеджменте для вас как для продавца, вы не сможете полноценно контролировать свое время. Какова же ценность времени продавца? И каков потенциал развития?

Это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот важные факторы, влияющие на ценность вашего времени:

  • Какая у вас компания
  • Продаёте вы продукт или услугу
  • Какова длительность цикла сделки
  • Каков объём административной работы, необходимой для поддержания продаж
  • Как построено послепродажное сопровождение клиентов
  • Каков стиль руководства вашего начальника
  • Как работают другие вовлеченные в процесс продаж стороны
  • Есть ли у вас технологии и системы продаж и т.п.

Затеряться в этих факторах очень просто, поэтому для начала предлагаю провести беглый обзор ценности вашего времени.

Первое и самое очевидное, о чем хочется сказать здесь: время – действительно деньги. К сожалению, чаще всего — упущенные деньги.

Если вы зарабатываете 50 000 рублей в месяц, каждый час вашей работы стоит чуть больше 300 рублей. Каждая минута — около 5 рублей.

И если вы упустите хотя бы один час в день, то за год вы потеряете около 75 000 рублей.

При месячном доходе в 100 000 рублей каждый час стоит уже более 600 рублей.

Один час в день потраченного впустую времени обойдется вам в 150 000 рублей в год.

Каждый год. СТО ПЯТЬДЕСЯТ ТЫСЯЧ.

Годовой доход рабочего средней руки где-нибудь в регионе. СТО ПЯТЬДЕСЯТ ТЫСЯЧ. Каждый год. Один час в день. Так стоит ли тратить рабочее время продавца на пустой треп с коллегами, на компьютерные игры, на пасьянсы и косынки? Посчитайте, сколько денег таким образом вы теряете каждый год?

При месячном доходе в 250 000 рублей ваша минута стоит 25 рублей. А пустая трата хотя бы одного часа в день стоит вам… (вы действительно готовы это прочитать?) 375 000 рублей в год. Машина С-класса в стандартной комплектации, десятая часть вашего ипотечного взноса, год безбедной жизни где-нибудь в Таиланде!

Всего ОДИН ЧАС В ДЕНЬ!

Даже поверхностный взгляд на ситуацию позволяет понять, сколько денег вы теряете, впустую убивая время. Но если посмотреть на это глубже, то окажется, что на самом деле минута вашего времени стоит еще дороже. И вот почему. Вы оперируете восьмичасовым рабочим днем. Но ни один человек не работает в течение этих восьми часов с максимальной отдачей и эффективностью. В среднем из трех часов работы мы продуктивно работаем в течение одного часа. Поэтому для расчётов ваших потерь правильнее взять стоимость «продуктивного» часа.

Его стоимость окажется выше примерно в три раза (если брать по приведённым выше расчётам). А значит, втрое вырастет и стоимость каждой потерянной вами минуты.

К несчастью, это еще не все.

Было ли у вас такое, что вы делали что-то не то, не в то время, не по тем причинам и, может быть, не с теми людьми? Вы понимаете, что нужно делать всё наоборот, но…

У меня такое было, и не раз. И здесь в наши простые расчёты вмешиваются понятия упущенные возможности и стоимость возможности. Иными словами: является ли то, чем я занимаюсь в данный момент, лучшей альтернативой из всех имеющихся у меня возможностей? Например, у вас есть клиент А, клиент Б, клиент В. С кем из них встречаться, если на этой неделе вы можете поехать только к одному?

Представьте, что у вас есть возможность вложить свои деньги на выбор в три банка: в первом ставка ваш доход составит бы 3% годовых, во втором — 6%, в третьем — 9% годовых. В каждом из этих банков вклады застрахованы, и банки одинаково надежны. Риска никакого нет, деньги точно не потеряешь. В какой из этих банков вы вложите деньги? Естественно самым разумным решением будет третий банк. Тот, в котором доход составляет 9% в год.

Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия вклада. Однако вкладывая свое время, многие из профессиональных продажников поступают с точностью до наоборот. Они вкладывают свое время в банк с «минимальной ставкой», тратя время на малоперспективных клиентов, вместо того, чтобы вкладывать временной ресурс в самых прибыльных. Есть масса клиентов, которые способны отнять у вас бесконечное количество времени. Сколько вы получите, вкладывая в общение с ними?

Всегда принимайте во внимание стоимость упущенных возможностей и потенциал клиентов, на которых тратите время. Всегда выбирайте лучшую из альтернатив. Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10% вашего годового плана по продажам — можете смело тратить на этого клиента 10% своего рабочего времени. Но если среди ваших клиентов есть чрезмерно общительный и навязчивый, покупающий у вас на смешную сумму, мой вам совет: «подарите» этого покупателя малоопытному коллеге (он в отличие от вас не купил эту книгу, а поэтому с радостью займется этой неблагодарной работой). А ещё лучше — сделайте широкий жест и «подарите» этого клиента конкурентам. Пусть ваши конкуренты разоряются от того, что будут тратить бесконечное количество времени на общение непонятно с кем. А у вас, напротив, развяжутся руки для работы с более прибыльными клиентами.

Если вас тянет взяться за любой заказ — вы ранимы. В этой ситуации вы похожи на молодого человека, который хочет всех и всякую, не будучиразборчивым в связях. Умейте определять, на кого из клиентов стоит тратить свое время, а на кого — нет. Станьте более жестким в вопросах оценки, защиты и инвестирования вашего времени.

Следующее понятие, о котором нужно сказать отдельно — это стоимость вашей физической и эмоциональной энергии. Это время, проведенное в автомобильных пробках, время на переделку дел после многочисленных ошибок и недоработок (да лучше б я сам это сделал!), время на бестолковые переговоры по телефону. Этот список можно продолжать бесконечно. Во время любой малопродуктивной или непродуктивной деятельности Вы расходуете свою энергию. Вы расходуете свои настрой и здоровье. Физическую и эмоциональную энергию очень легко терять и очень тяжело восстанавливать.

Сохранение энергии в целях ее правильного использования — ключевой навык высокой продуктивности. На тему восстановления энергии написано довольно много книг (например, вы можете почитать книгу Тони Шварца «На все сто») и мы не будем подробно касаться здесь этой важной темы.

Но есть самый простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды. Делайте этот перерыв, даже если вам совершенно не хочется его делать. Делайте его, даже если вам кажется, что вы могли бы проработать еще 5 часов без перерывов. Во время этого перерыва старайтесь покинуть рабочее место: так вам легче будет «перезагрузить мозг». Старайтесь в каждый такой перерыв что-нибудь съесть, чтобы поддерживать стабильный уровень сахара в крови.

Огромной проблемой продавцов, на которую впустую тратится бесконечное количество эмоциональной энергии, являются беседы с людьми, которые не могут сказать «да» или «нет». Это могут быть люди, которые не в праве принимать решения о покупке. Это могут быть люди, которые не хотят принимать решение о покупке, которые вообще не собираются что-либо покупать у вас.

Они могут по какой-то причине очень мило общаться с вами, но все ваши усилия потраченные на них — ваши прямые потери. Тратьте время только на людей, которые могут принимать решения. Всегда задавайте вашим партнёрам вопросы: «как выглядит система принятия решений в вашей компании?» или «с кем еще вам нужно будет посоветоваться по вопросу данной покупки?».

Человек, который сам не принимает решений, в лучшем случае способен просто потратить ваше время и заставить вас ещё раз встречаться с теми людьми, которые принимают решение. А в худшем случае такой человек просто вытянет из вас кучу энергии, и при этом ничего не купит. Он ни на один сантиметр не продвинет вашу сделку вперёд, заставив вас терять ваши драгоценные ресурсы.

Есть еще один термин, я хочу ввести и который важен для вас, как для менеджера по продажам, — стоимость демотивации. Это время, потраченное на бесплодные попытки получить заказ. Например, вы участвуете в каком-то тендере, и не выигрываете его. Вы получаете «пшик», потратив время и силы на этап квалификации, бумажную работу, переговоры, встречи, изменение приоритетов в совей работе. Когда кто-то говорит продавцу «нет», многие (особенно начинающие) продавцы воспринимают это очень близко к сердцу и начинают переживать. В результате процесс продажи для сотрудника становится очень болезненными, вель в продажах гораздо чаще встречается отказ, ответ «нет».

Отказ причиняет боль, и продавцы инстинктивно, подсознательно начинают делать все, чтобы избежать этой неприятной боли. Вместо холодных звонков появляются «важные документы», создаётся видимость активной работы, начинается избегание сначала жестких, а потом и любых клиентов. Продавец становится медлительным, начинает перестраховываться, избегать продаж.

Подсознательный страх получить очередную порцию негативных эмоций от отказа берет верх над здравым смыслом. В результате такой продавец становится жертвой формулы: «отказы = плохое настроение = избегание боли от отказов = избегание поиска новых клиентов = отсутствие продаж = неизбежное увольнение». Отказ — это большая проблема в работе продавца. Я заключил множество сделок, но так же я получил бесконечное множество отказов.

Однажды меня просто выгнали из какого-то офиса прямо во время моей презентации. Я тогда просто сказал себе: «Ну что ж… Значит сейчас то, что я предлагаю, им не нужно. Я пойду искать других». И именно так нужно реагировать на любой отказ. Если бы я принимал каждый случай «нет» близко к сердцу, то давно бы умер от сердечного приступа, вызванного избытком переживаний.

Контроль над вашими собственными эмоциональными откликами на отказ — важнейшая часть в управлении временем продавца. Когда кто-либо не желает (или по разным причинам не в состоянии) принять ваше супер-предложение, это — не причина для вашей депрессии или демотивирующей обиды. Отстранитесь от этого. Вы и сами часто отказываете тем, кто пытается продать вам что-либо. Вы не хотите показаться продавцу глупыми, импульсивными или бесхитростными, если скажете «да» слишком быстро. Сколько раз вы сами, при приближении к вам продавца в магазине, автоматически говорили «нет, спасибо, я просто смотрю»?

Поставьте себя на место покупателя, посмотрите на ситуацию его глазами. В этом случае вы поймёте, что отказы — это неминуемая составная часть продаж, часть профессии. Глупо из-за чьего-то слова «нет» опустить руки и перестать следовать плану, который у вас есть. Вы, ваш продукт и ваша компания не могут нравиться всем. «Beatles» нравится не всем, Иисус Христос нравится не всем. Так что все в порядке.

Не нужно переживать, что вы кому-то не нужны. Ищите того, кто без вас жить не сможет. Вы обязательно найдете еще своих покупателей. В самом начале этой главы мы говорили о стоимости вашего рабочего часа. Так стоит ли и так бесценное время тратить на пустые переживания и рефлексию? Не лучше ли вместо этого сконцентрироваться на том, что может принести вам результат?

ЗАДАНИЯ К ПЕРВОЙ ГЛАВЕ.

1. Посчитайте среднюю стоимость продуктивной минуты вашего рабочего дня. Формула для подсчета: Желаемый заработок за месяц разделите на количество рабочих часов в месяце (например 21 день х 8 = 168 часов). Умножьте то, что получилось на три (предполагая, что из трех часов продуктивен только один) получив таким образом стоимость продуктивного часа. Потом разделите стоимость часа на 60 минут. В итоге вы получите стоимость минуты вашего времени.

2. Посчитайте и запишите, сколько денег вы недополучите (что для меня равнозначно слову «потеряете») за год, если будете тратить хотя бы 1 час в день на бестолковые дела вроде болтовни с коллегами, компьютерные игры, чтение журналов и «прогулок» по интернету.

3. Повесьте на рабочем месте листок со стоимостью вашего рабочего времени. Пусть он служит для вас напоминанием.

4. Перечислите минимум три возможности, которые у вас есть на этой неделе, и определите, стоимость какой из этих возможностей наиболее высокая.

5. Вспомните, когда вы тратили время на общение с клиентом, который не говорил вам ни «да», ни «нет». Чем это закончилось? Сколько времени вы потратили на него? Какова стоимость потраченного на этого заказчика времени? Окупилось ли это время? Была ли у вас лучшая альтернатива лучшего использования потраченного на этого клиента времени?

6. Вспомните случай, когда вы сильно расстроились из-за отказа клиента. Сколько времени вы потеряли из-за этого расстройства и переживаний? Какова стоимость этого времени? А теперь подумайте, что-нибудь изменилось в лучшую сторону из-за ваших переживаний? Нет? Так может впредь не стоит переживать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *