Манипуляции в деловом общении

МАНИПУЛЯЦИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

После изучения Главы 12 бакалавр должен:

знать:

  • •особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;
  • • основные технические приемы манипулятивного воздействия;
  • • Манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении;
  • • признаки манипуляции в процессе общения и тактику защиты от нее;

уметь:

• распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее;

владеть:

•техникой манипулятивного воздействия.

Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Определение манипуляции, ее признаки, предпосылки и причины

Термин «манипуляция» происходит от латинского «manipulus» – пригоршня, горсть (manus – рука, plere – наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Наиболее полное определение манипуляции дано Е. Л. Доценко, выделившей основные признаки манипуляции:

  • • родовой признак – психологическое воздействие;
  • • отношение манипулятора к другому человеку как к средству достижения собственных целей;
  • • стремление получить односторонний выигрыш;
  • • скрытый характер как факта воздействия, так и его направленности;
  • • использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне, и признавал себя ответственным за них.

В современной литературе по психологии манипулирования, раскрывая различные стороны манипуляции, определяют ее как:

  • • форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;
  • • господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;
  • • обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;
  • • скрытое влияние на совершение выбора;
  • • побуждение к определенному поведению посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;
  • • отношение к другому как к средству, объекту, орудию;
  • • скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;
  • • управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки:

  • • идея ловкости, искусности приемов воздействия;
  • • идея скрытности воздействия;
  • • идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;
  • • идея «прибирания к рукам», превращения объекта манипуляции в послушное орудие;
  • • идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Особенность манипулятивного воздействия состоит в том, что сам факт манипуляции сразу не обнаруживается. Вероятно даже, что может пройти достаточно длительное время, прежде чем становится понятно, что человек, вроде бы самостоятельно принимая решение, действовал в чужих интересах. Обман, ложь – один из основных признаков манипуляций. Если что-то просто взяли и отняли у человека силой или принудили его что-то сделать – это не манипуляция. Если же он сам что-то отдал, да еще чуть ли не упрашивая принять его дар – вот это более похоже на манипуляцию.

Предпосылки манипуляции. Манипуляция как психологический феномен не возникает сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность.

Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии. Когда коварный змий соблазнял Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла, он не говорил «Восстаньте против Господа», он шептал «Вкусите и будете, яко боги», разжигая в Еве желание, попробовать запретный плод. Еву никто не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, а вслед за ней и Адам. Чем это закончилось хорошо известно – изгнанием из рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги считались весьма почитаемыми поступками. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, по и возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость, как образец одного из возможных средств ее ведения. Слово хитрость можно заменить словом манипуляция: суть от этого не меняется.

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на «мы» и «они», «свои» и «чужие». В ходе реализации механизма социального расслоения, в социуме одновременно создаются необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Межличностный контекст манипуляции. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции – общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция – это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства «Я – ТЫ». Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование человека в качестве средства удовлетворения своих интересов. Здесь исподволь может протекать процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. И когда в ходе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности, возникают предпосылки для манипуляций.

Особенность манипуляции заключается в том, что психологическое воздействие оказывается на другого человека как на вещь, и в этом плане манипуляция отличается от актуализации, которая была рассмотрена выше. Американский психолог, представитель гуманистического направления в психологии, Э. Шостром отмечал, что манипулятивное отношение к людям отличается от актуализационного главным образом тем, чем отличается отношение «Я – ЭТО» от отношения «Я – ТЫ». Он убедительно показал, что в процессе манипуляции межличностные отношения складываются по принципу «ЭТО – ЭТО». Когда в других видишь «ЭТО», т.е. вещь, то и сам неизбежно станешь «ЭТИМ», т.е. вещью. Вещи можно расчленять, ими можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело человек: в отличие от вещей манипулирование им носит деструктивный характер, деформирует его личность. И если раньше манипуляция как вид психологического воздействия применялась достаточно редко, то в современном обществе манипуляция приобретает тотальный характер.

Крупнейший социальный психолог XX в. Э. Фромм обратил внимание на манипулятивную природу социума в условиях рыночной экономики, которая в массовом порядке воспроизводит Манипулятивные отношения, перенося рыночные отношения в сферу межличностных отношений. Он выделил наиболее распространенный в современном западном обществе тип социальной ориентации человека – рыночную ориентацию, для которой свойственно глубинное отношение к себе и другим людям как к товару, ценность которого определяется меновой стоимостью. А поскольку товар – это такая вещь, которой можно манипулировать, то манипуляция становится настолько всеобщей и привычной, что ее перестают замечать. Более того, манипулятивной технике обучают. Популярная литература по деловому общению так и пестрит названиями: «Как научиться управлять людьми», «Как еще лучше… управлять людьми», «Люди сделают для вас все, что вы хотите», «Манипулирование встречами», «Как оказывать влияние на людей» и т.д.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция деструктивна не только для того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира человека, во внутренней множественности «Я». Внутриличностные «Я» – это многоголосный хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна их часть исходит из высоких человеческих потребностей. Другая же, например, из невротических потребностей, таких, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции показана в работе Э. Шострома «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, он выделил некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. К ним относятся:

  • 1) недоверие к себе и другим, приводящее к постоянному стремлению контролировать ситуацию и управлять ей. Например, руководитель-манипулятор, не доверяя сотрудникам, разрабатывает предписания и требует их четкого выполнения, лишая подчиненных возможности действовать самостоятельно;
  • 2) подмена любви, которую заслужить непросто, властью, которую можно утвердить насильно. Здесь действует лжепостулат: чем мы лучше, чем совершеннее, тем достойнее любви. Мы согласны вместо признания-любви принимать признание-подчинение;
  • 3) манипуляция людьми путем демонстрации своей пассивности. Причина такой манипуляции – в чувстве беспомощности перед жизненными проблемами;
  • 4) страх межличностных контактов и стремление уклониться от открытого общения. Человек стремится скрыть себя подлинного под маской любых наигранных эмоций, он прячется за этикетом или распространенными шаблонами поведения;
  • 5) стремление получить одобрение всех и каждого для того, чтобы заполнить отсутствие внутренней уверенности в правильности своих поступков и своего состояния. Поэтому человек всеми способами стремится добиться одобрения окружающих.

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, – это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своих партнеров.

В современном невротическом обществе манипулятору жить удобнее, чем актуализатору. Но удобнее – не значит лучше.

Манипуляции в общении – явление вполне распространённое и постоянно встречается в социуме при взаимодействии людей друг с другом.

Это воздействие может происходить незаметно, его можно проследить во время работы, при общении друзей, соседей. Вполне знакомы и привычны манипуляции в семейной жизни, в отношениях между влюблёнными, и нередко, при общении даже малознакомых людей.

При помощи манипуляций люди пытаются управлять другими, преследуя свои личные цели, стремятся контролировать и направлять действия и чувства кого-то, не зависимо от его желания и интересов. В процессе могут быть задействованы как два человека, так и группа людей.

Виды манипуляций в общении

  1. Лингвистические, более употребляемое сейчас выражение – коммуникационные. Когда, психологическое воздействие ведется во время разговорного общения, при помощи речи;
  2. Поведенческие, когда влияние происходит при выполнении определенных действий. Пример поведенческой манипуляции в личностных отношениях: жена демонстративно собирает вещи, чтобы уйти к маме, добиваясь, таким образом, определенного поведения от мужа для своей цели.

Различные способы манипуляций буквально пронизывают все наше бытие. Обучаются люди этому с раннего детства. Сначала на уровне интуиции, а в дальнейшем, возможно, уже сознательно. Простой пример: малыш своим громким плачем требует взять его на руки, желая получить, таким образом, порцию любви и внимания.

Нередко люди специально обучаются в различных «школах» способам виртуозного влияния и воздействия на других, делая это своим постоянным образом общения. Но сами они в чем-то все равно остаются уязвимыми. И рано или поздно неизбежно столкнутся с тем, кто окажется сильнее по своей возможности психологической манипуляции.

Так или иначе, цель и задача манипулятора – добиться от используемой жертвы выгоды для себя, материальной, эмоциональной, энергетической, или какой-то иной.

Внимание, манипулятор!

Всем знакома ситуация, когда кто-то устраивает скандал без особых на то оснований. Это энергетический «вампир» хочет получить недостающую ему порцию энергии, «подпитаться». Или же наоборот, манипулятор подавляет зависимую от его настроения жертву своим недовольным молчанием, наказывая демонстративным «игнором».

Жертва вынуждена оправдываться, идти на уступки, теряя при этом определенную порцию своей энергии, подавляя свои желания, портя себе, в конечном счете, настроение и здоровье.

Женщина, а иногда и мужчина, может стремиться получить материальную выгоду от своего интимного партнера, манипулируя, спекулируя собой, своим вниманием, чтобы получить дорогой подарок.

Иногда для манипулятора важна не выгода, а утверждение своей власти над другими. Таким способом он поднимает свою самооценку и значимость. Подобное проявление часто прослеживается в рабочем коллективе. Яркий пример манипулятивного контакта, когда неудовлетворенная в личной жизни женщина подавляет, нередко принижает зависящих от нее подчиненных, доводя их до слез, а иногда и до нервного срыва.

Манипуляция через любовь.

Но есть совсем другой, более высокий уровень манипулятивного общения. Когда идет воздействие через, так называемую «любовь». То есть, объекту манипуляции тонко внушают мысль о его исключительности, о его значимости и ценности в данной ситуации.

Человек, которому не хватило любви, внимания и принятия в социуме, становится зависим от этой оценки. Потому что для него важно быть объектом восхищения и одобрения. Он готов на многие жертвы, чтобы быть достойным такой высокой оценки. Люди готовы жертвовать своим временем, своим имуществом, собою. Все другое, кроме манипулятора, для него становится не важным, не значительным.

Так происходит вербовка людей в различные секты, неформальные организации. В таких организациях лидер, организатор, имея от природы высокий энергетический уровень, сильную личностную харизму, легко подчиняет себе волю многих его «последователей», ломая их жизни, судьбы.

Конечно, слабые, в чем-то ущербные люди чаще становятся объектами манипулирования.

Но и сильные личности, с «железной» волей, имеют свои, нередко, тщательно скрываемые слабые стороны. И опытный мастер манипуляций непременно найдет возможность воздействия, играя на самых тонких струнах души.

Вред от манипуляций.

Если общение с использованием манипуляции в пределах допустимой «нормы», этому можно не придавать особого значения. Совсем же другой разговор, если манипуляции ведутся искусным кукловодом. Здесь ситуация может быть опасной, травмирующей, нести серьезный вред имуществу или здоровью личности.

Так или иначе, но хорошо быть достаточно осведомленным, чтобы иметь возможность достойно и без ущерба для себя уметь противодействовать манипуляторам.

Чтобы отнести действия манипулятора к вредоносным, должны прослеживаться следующие факторы:

Ущерб для жертвы.

Контакт с манипулятором несет ущерб жертве, ее собственности, психическому или физическому здоровью, забирает личное время и силы. Манипулятор при этом имеет в любом случае выгоду для себя, ничего не теряя и ни чем не жертвуя. Основным признаком того, что опасная манипуляция имеет место, является контрастное изменение настроение жертвы в присутствии манипулятора: это может быть как упадок настроения, так и восторженная эйфория.

Манипулятор, который является в данном случае, энергетическим вампиром, хочет получать эмоции жертвы.

Легче добиться выброса негативных эмоций, страха, гнева, истерики. При особо больших энергетических потерях у жертвы начинают трястись руки, учащается сердцебиение, может повыситься давление, может даже резко подняться температура. Обмен состоялся. Манипулятор наполнился силами, бодрый и довольный, он отправляется творить свои «черные» дела дальше. Его жертва, чувствуя полное опустошение, пытается восстановиться.

Наиболее опасные манипуляторы.

Наиболее опасными манипуляторами являются те люди, которые делают это осознанно, действуя расчетливо, преследуя конкретную цель. Здесь речь не идет об эмоциях. У манипулятора в данном случае задача материальной выгоды в том или ином ее проявлении. Так, карьеристы плетут тайные интриги, стравливая людей, оставаясь в стороне наблюдателем. Они хорошо знают психологию, отлично владеют собой и ситуацией, имеют крепкие нервы и циничный, расчетливый ум.

Манипуляции через положительные эмоции.

Манипуляции через положительные эмоции могут нести ощутимый вред. Манипулятор, притворяясь влюбленным, заинтересованным, близким другом может незаметно «влезть» в душу, в кошелек, в жилплощадь жертвы. Добрая, щедрая, доверчивая жертва готова поделиться всем, что имеет, только бы ее любили, дружили и общались. Плохо только то, что получив желаемое, манипулятор может отправиться дальше, преследуя другие цели. А жертва останется с разбитым сердцем, разочарованием и прочими потерями.

Манипулятор всегда уверен в своей правоте, в своей исключительности. Так, в различных сетевых компаниях учат строить коммуникации в общении, чтобы проникнувшись доверием жертвы, навязать ему свой товар, продукцию, якобы действуя исключительно в интересах жертвы, ее здоровья и прочего. Жертва, попадая под обаятельное воздействие талантливого мастера, не может его обидеть отказом.

Пример манипулятивного воздействия.

Один из них, классический. Муж делает карьеру, жена сидит дома, по его настоянию, отказываясь от самореализации, создает ему уют, растит детей, занимается бытом. В этом вся ее жизнь, у нее нет других интересов. Муж, добившись успехов, теряет интерес к скучной и однообразной женщине. Он легко может увлечься другой, тратить на нее свои деньги и свои эмоции. Жена остается ни с чем, забыв, что когда-то она просто поддалась давлению, выбрав наименьшее сопротивление.

Необходимо противостоять.

Так или иначе, но манипулятор стремится к удовлетворению своих потребностей за чужой счет, зачастую жестко игнорируя интересы жертвы. Манипулятора нужно уметь распознавать и противостоять ему, пока он не начал свою разрушительную работу.

Если вы не уверены в отношениях, всегда старайтесь сохранять дистанцию. Не следует слишком близко подпускать «сладкого» сказочника в свою жизнь, в свое пространство, пока цели его не достаточно прозрачны.

Манипулятор может хорошо владеть невербальным влиянием. Гипнотически смотреть в глаза, приятно дотрагиваться. Отвлекитесь, чтобы освободиться от этого обволакивающего воздействия. Перенесите свое внимание, на что то постороннее, чтобы разорвать контакт.

В некоторых случаях лучше проявить внешнее согласие, чтобы иметь возможность правильно оценить ситуацию. Вести открытый спор с профессиональным манипулятором может быть малоэффективным.

Под занавес.

Так или иначе, но всегда можно найти возможность противостояния любому манипулятору. Очень важно и необходимо развивать в себе уверенность, получать новые знания, учится общаться, не впадая при этом в зависимость от других. Таким образом, повышается самооценка. Иногда манипулятора можно разоружить просто улыбкой и своим позитивным восприятием жизни. Нужно верить в себя, иметь свои цели и стремления, и быть доверчивыми в меру.

Игорь Фомичев, клинический психолог,

эксперт в «Центр специальных исследований и экспертиз».

Манипуляции на личном и деловом уровнях

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Варианты противостояния манипуляторам

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *