Лидогенерация

Содержание

Процесс создания лидов

Генерация лидов — это практика получения запросов от потенциальных клиентов. Изначально создание лидов происходило на торговых шоу, посетители заполняли карточку у стенда компании своей контактной информацией и оставляли ее, чтобы получить информацию о предстоящих продажах. С расширением влияния интернета, создание лидов превратилось в онлайн процедуру. Эксперты маркетинга предлагают использовать по меньшей мере 10 способов создания лидов для того, чтобы получить запросы от потенциальных клиентов с большей степенью вероятности. Вкратце схема работает следующим образом:

Поскольку создание лидов является важным этапом процесса продаж, в данном случае важны их качество и количество. Качество лида заключается в том, чтобы привлечь тех клиентов, которые будут готовы совершить покупку.
Обычно техники создания лидов сочетают в себе акценты и на качество, и на количество лидов. Например, форма на сайте, которую необходимо заполнить клиенту, чтобы ему позвонили из компании, является высококачественным лидом, поскольку именно заинтересованные в покупке клиенты захотят услышать о продукте больше. Однако количество таких клиентов, скорее всего, будет небольшим. С другой стороны, список клиентов, основанный на списке подписчиков другой компании, позволит иметь большое количество потенциальных клиентов, однако не факт, что они будут заинтересованными в покупке. Это еще одно объяснение эффективности использования нескольких методов создания лидов одновременно.
Многие маркетинговые агентства предлагают свои услуги по созданию лидов для компаний, которые не хотят самостоятельно заниматься данной деятельностью. Эти агентства обычно имеют разветвленную сеть компаний и сайтов для продвижения продукции заказчика. Когда посетитель проявляет интерес к продукции заказчика, агентство направляет данный запрос непосредственно самому заказчику. Часто агентства продвигают своих заказчиков путем создания списка провайдеров, и когда клиент обращается за определенной услугой, направляют его к необходимому провайдеру. Большинство агентств предлагает заказчикам выбрать тот тип лида, который они бы хотели использовать. Например, компания может выбрать ограниченное число лидов для определенного региона.
Поисковые системы также предлагают услуги по созданию лидов. При поиске клиенты видят ссылки, переходя по которым попадают на сайт компании-заказчика. Некоторые поисковые системы предлагают платить за клик в данной схеме. Поисковые системы ставят сайт компании-заказчика на первое место в поиске, что позволяет с большей вероятностью привлечь клиентов.

Лидогенерация

Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.

В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

  • человек подписался на вашу рассылку;
  • человек оставил свои контакты в любой форме лидогенерации на сайте (форма заявки, callback, консультант и так далее);
  • человек позвонил вам по указанному телефону.

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет. В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало. Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

  • Проверьте фактологию и тексты рекламных объявлений перед запуском. Правильный ли телефон, правильно ли описан ваш продукт.
  • Требуйте отчеты по всем кампаниям. Узнавайте точную стоимость лида, что делается для снижения стоимости, какие планы у агентства, на какие цифры они планируют выйти, какие этапы работ запланированы — узнавайте все!

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

  • оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый. То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

Выставки, выступления, конференции

Когда вы выступаете на профильной конференции — вы находитесь в окружении лидов. Ваша задача не просто заинтересовать их, но и собрать контакты потенциальных клиентов. Это обмен визитками, телефонами, дружба в Facebook и прочее. В идеале вы набираете базу контактов, но хорошо и, если люди запишут ваши контакты. На конференции, выступлении все лиды уже, как правило, теплые — они знакомы с вами, знакомы с продуктом, заинтересованы. Остается ввести их в базу и немного подогреть к покупке.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте
Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Без рекламных кампаний сложно набрать базу лидов, особенно на старте бизнеса. Рекомендуется сразу же запускать кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords, чтобы получить первые лиды. Ставками в контексте можно управлять автоматически с помощью оптимизатора.

Оптимизатор

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

  • Забудьте про ручное управление ставками, 
машинное обучение сделает все за вас
  • Полная интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
  • Автоматическая оптимизация ставок для получения большего количества лидов
  • Бесплатно для клиентов Calltouch

Таргетинговая реклама

В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. Да, пока вы платите за каждый лид, и часто немало. Но это — потенциальные первые клиенты.

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.) и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Интернет-каналы: контент-маркетинг

Блог

Лидогенерация через блог — мягкий и недорогой способ собирать лиды. Люди находят ваш блог, читают статьи, смотрят видео, проникаются вашим опытом и знаниями. Пробуют применить советы. Через некоторое время, после того, как сформируется доверие, они могут оформить заявку.

E-mail рассылка

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Youtube — это микс социальной сети и вебинара. Сейчас выпуск собственных видео способен творить чудеса, если судить по количеству подписчиков у популярных аккаунтов. Людям сегодня привычно смотреть видео на Youtube, так что не оставляйте этот канал без внимания.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.

Преимущества

  • Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
  • Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
  • Быстрая окупаемость вложений.

Недостатки (они же ошибки новичков)

  • Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
  • Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

Личные продажи

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые». Личные контакты между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе.

Онлайн

Время массовой онлайн-генерации лидов затронуло и B2B. Обычно лидогенерация через интернет делается силами диджитал-агентства. Сюда входит создание и продвижение сайта компании, блога и соцсетей компании или первых лиц, евангелистов, лид-магниты: white paper, экспертные статьи в обмен на подписку, исследования рынка, кейсы. Хорошо работает такой инструмент лидогенерации, как вебинары для руководителей и партнеров (онлайн-аналог конференций). Применяется таргетированная медийная реклама.

Директ-маркетинг

Еще один классический B2B инструмент лидогенерации — директ-маркетинг, то есть персонализированные рассылки по потенциальным клиентам. От бумажных писем до email, SMS и Viber рассылок — метод не теряет актуальности и даже переживает очередной рост популярности. Ведь отправлять письма довольно недорого, но довольно эффективно. Главное — попасть темой, оффером и текстом письма в читателя, чтобы он стал нашим лидом.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов (CPA-модель, CPC-модель, CPL-модель)

Когда вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

  • CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

  • CPC-модель

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

  • CPL-модель

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

  • таргетированная реклама;
  • реклама в социальных сетях;
  • поднятие публикаций в своих группах ВКонтакте и Facebook.

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Что такое лиды?

Вернее, кто это такие? Лиды — это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную — в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги — по сарафанному радио. А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.

Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку — можете делать с ней что хотите.

Теперь рыбка заглотила наживку — попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале — сделала заказ и оплатила товар. В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя. То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.

О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации — это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов — заинтересованных посетителей. Как же это сделать?

Лидогенерация. Начало

Перед тем, как начать действовать, советуем провести анализ своего бизнеса.

1. Для начала изучите свою целевую аудиторию. Чтобы привлекать лиды, нужно понимать, кто ваш клиент. Какого он возраста, пола, где живет и где работает, что любит и чем увлекается. Допустим, у вас интернет-магазин спортивных товаров. Вы закупили новую партию дорогого оборудования, которое только-только появилось в продаже. Представьте, что его можно использовать как дома, так и в спортивных залах. В этом случае вашими клиентами будут:

  • фитнес-центры, у которых еще нет такого оборудования;
  • люди, которые достаточно обеспечены, чтобы позволить себе покупку;
  • молодые люди, которые любят экспериментировать и пробовать новое.

Соответственно, из списка лидов выпадают те, кто не в состоянии купить дорогую вещь, клубы, которые уже подсуетились и закупили оборудование, консерваторы, с опаской приобретающие что-то новое, особенно по высокой стоимости. Пример попроще: вы продаете ювелирные украшения и бижутерию с символикой популярных молодежных сериалов: “Школа”, “Ривердейл” и другие. Из списка лидов автоматически выпадают люди старшего поколения: вряд ли им интересны метания подростков и атрибутика, связанная с этими фильмами.

Даже если эти посетители и придут на сайт — никакого целевого действия они не совершат, и конверсия интернет-магазина снизится. А вам это совсем не нужно.

2. Изучите свои источники трафика. Этот пункт напрямую зависит от предыдущего — вашей целевой аудитории. Пожилые люди могут узнать о вашем интернет-магазине из телевизионной рекламы, буклета или листовки, которую вручит им веселый промоутер в торговом центре, из хвалебной статьи в СМИ. Для студентов эти источники трафика не авторитетны: они уважают видеоблогеров, инстаграммных див, звезд социальных сетей и прочих модных товарищей. Ну вы поняли: выбирайте источники трафика исходя из вашей ЦА. Оглашаем весь список, пожалуйста:

  • оффлайн- и онлайн-СМИ;
  • оффлайн-источники: листовки, буклеты, реклама на щитах;
  • контекстная реклама в поисковых системах: Яндекс, Google;
  • таргетированная реклама в соцсетях;
  • группа интернет-магазина;
  • блог интернет-магазина;
  • площадка товарного агрегатора;
  • товарные каталоги;
  • CPA- и тизерные сети;
  • сайты-отзовики.

Если будет несколько источников целевого трафика — отлично, так вы привлечете больше лидов. Экспериментируйте, сочетайте разные источники, отсеивайте ненужное и развивайте действенное.

3. Продумайте схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте. Допустим, вы продаете женскую одежду. Спрос на нее огромный, одежда нужна всем. Целевая аудитория сама заинтересована в покупках: женщины делают запросы в поисковиках, ищут интернет-магазины и дропшипперов. Это называется прямой лидогенерацией: когда ЦА сама проявляет активность. Надо лишь подтолкнуть ее к покупкам конкретно в вашем интернет-магазине. Как это сделать — думаю, понятно: объявить распродажу, снизить цену, заказать контекстную рекламу, чтобы ваш магазин находили по ключевым словам в поисковике, договориться о сотрудничестве с популярными блогерами или селебрити.

Есть и вторая схема: потребитель не заинтересован в вашем продукте. Возможно, он просто не знает о нем, а может быть, не задумывался, что товар ему нужен. Вспомним, как развивался рынок мобильных телефонов: раньше это был предмет роскоши, о котором почти никто не знал, но с помощью маркетинга людей убедили, что смартфон жизненно необходим каждому. Так и вышло.

Итак, косвенная лидогенерация нужна, если у вас новый или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, покупать его или нет. К примеру, вы продаете картины на заказ. Не предмет первой необходимости, правда? Потребителя можно подтолкнуть к покупке, надавив на болевые точки: например, напомнить, что картина могла бы стать отличным подарком другу или родственнику на день рождения. Еще пример: средства или наборы продуктов для похудения. На самом деле этот товар много кому нужен, но ЦА может колебаться. Предложите бесплатный пробный заказ — пусть убедится, что средство работает и этот товар ему действительно необходим.

Еще варианты лидогенерации

Остановимся подробнее на нескольких способах привлечения лидов.

Лендинг

Изначально лендинги создавались для того, чтобы привлекать лиды и качать трафик на основной сайт. Понятно, что ассортимент целого интернет-магазина в один лендинг не уместишь, да это и не нужно. Обычно лендинг создается под какой-то конкретный товар: пишется УТП — уникальное торговое предложение, делаются блоки текста, формы заказа для того, чтобы оставлять контактные данные (вот они, живые лиды!), и дается ссылка на основной сайт. Одним взмахом убивается целое полчище мух: вы получаете данные, чтобы потом использовать их в воронке продаж, продвигаете товар и увеличиваете трафик на сайт. Заметьте, целевой трафик: по ссылке пройдут только те, кто по-настоящему заинтересуется предложением. Как заинтересовать — опять же в ваших руках. Продумайте как следует УТП: предложите необычный или мало распространенный товар, суперскидку, подарок или бонус при заказе и так далее.

Youtube-канал

Мы уже писали про видеомаркетинг — тренд 2018 года и еще многих последующих лет (если не изобретут чего-нибудь нового). “Ютуб” постепенно становится новым телевидением: там есть свои звезды, популярные каналы и передачи. С помощью ютуб-канала можно продвигать свои товары среди молодежи, визуалов (людям, которым удобнее и нагляднее получать информацию с помощью визуальных изображений). Кстати, каналов интернет-магазинов на этой площадке пока еще очень немного: пользуйтесь, пока не поздно!

Если у вас интернет-магазин продуктов, готовьте еду в прямом эфире, если продаете стройматериалы — показывайте, что можно из них построить, если книги — записывайте краткие обзоры. Конечно, контент должен быть интересным — унылые видео никто не будет смотреть. Привлеките специалиста по монтированию и обработке видео, снимайте не только рекламную информацию, но и рабочие будни, и интервью с владельцем и сотрудниками магазина.

Блог интернет-магазина

То же самое, только для тех, кто любит и привык читать. Многим легче воспринимать текстовую информацию, чем мелькающие картинки. Да и видео не всегда удобно смотреть: на работе опасно, дома бывают неподходящие условия. Статью же уместно прочитать практически в любой ситуации.

Как блог поможет привлечь лидов? Очень просто: если вы покажете себя компетентным специалистом, будете публиковать действительно интересную и полезную информацию — людям станет интересно, что же это за ребята такие, которые так здорово разбираются в моде/спорте/электронике и смартфонах? Давайте посмотрим, что они продают! Удовлетворить любопытство поможет скромная ссылка в конце или середине текста. Заметьте, статьи должны быть не прямой рекламой, основная их цель — актуальная информация.

Формы обратной связи

Инструменты, которые убивают двух зайцев: помогают оперативно общаться с клиентом и собирают контактную информацию. Чтобы человек согласился добровольно оставить свои имя и фамилию, телефон или почту, нужно его как следует заинтересовать. Как — правильно, вы знаете сами: предложить бесплатную услугу, небольшой подарок, скидку, другую плюшку. Задачу вам облегчает то, что человек сам пришел на сайт, а значит — уже не холодный клиент, а тепленький. Даешь полную жару!

Личное обаяние

Мы серьезно! уже рассказывали про развитие магазина с помощью личного бренда. Этот способ помогает поднять продажи не хуже контекстной рекламы — если, конечно, личность владельца действительно интересна массам. Если вы пока не можете похвалиться известностью — работайте в этом направлении. Прокачивайте бренд, выступайте в качестве эксперта, давайте интервью профильным изданиям, высказывайтесь по каждому значимому инфоповоду, проводите акции кросс-маркетинга — в этом случае партнеры расскажут о вас и вашем интернет-магазине. И, конечно, выступайте на конференциях, мастер-классах, бизнес-форумах — уверены, вам есть что рассказать! А потом, глядишь, и сами будете вести курсы и вебинары — и вот тогда лиды будут лететь к вам, как мотыльки на пламя свечи.

Из устаревших способов лидогенерации хотим выделить закупку ссылок, письма и сообщения холодным клиентам. Во-первых, базы, которые гуляют в интернете, часто уже устаревшие: многие номера или адреса неактивны. Во-вторых, это привлечет дополнительных посетителей, но вот заинтересованы в вашем товаре они вряд ли будут. Это холодные клиенты, с которыми потом еще работать и работать. Мы же говорим сейчас о тех, кого надо подтолкнуть совсем чуть-чуть к совершению целевого действия.

Почему важна лидогенерация?

Процесс совершения покупок изменился, и сегодня маркетологи вынуждены искать новые подходы к покупателям и новые пути быть услышанными в толпе. Вместо того, чтобы искать покупателей посредством широкой рекламы, они должны фокусироваться на том, чтобы быть найденными и учиться строить продолжительные отношения со своими клиентами.

Покупатели настолько перенасытились информацией, что научились игнорировать ее, и исследовать интересующую область самостоятельно с помощью социальных сетей и других онлайн каналов.

Представленная ниже картинка наглядно демонстрирует, насколько серьезный произошел сдвиг.

Разработка последовательной стратегии лидогенерации поможет вам построить доверительные отношения с покупателями и захватить их интерес прежде, чем они сами будут готовы проявить его к вам.

Итак, давайте перейдем к путям генерации лидов.

1. Снимайте видео

Создавайте видео-ролики и публикуйте их на Youtube. А еще лучше публикуйте их и на Youtube, и на вашем сайте. Видео работает.

На странице с видео вы можете предложить посетителям посмотреть следующее видео в обмен на полезную для вас информацию.

Воспользуйтесь Facebook, чтобы прорекламировать видео, только не предложение, а видео.

Люди (особенно на Facebook) любят информационно-развлекательный контент, так дайте им его. Только не переборщите с информационностью, не просто учите, а учите, продавайте и развлекайте.

Единственное, чего вы не можете знать, это станут ли привлеченные лиды вашими покупателями. Вы не узнаете пока не попробуете. Это бизнес, если вам нужны гарантии, вам стоит заняться чем-то другим.

2. Используйте преимущество социальных сетей

Не забывайте, насколько эффективно работают соц. сети в генерации лидов.

Дайте возможность вашим лидам распространить ваше сообщение или предложение. Разместить на странице благодарности кнопки соц. сетей «Поделиться» или «Твитнуть» и вы увидите, что один лид может принести за собой 10 новых.

3. Не пренебрегайте простыми вещами

Не сбрасывайте со счетов простые пути генерации лидов, не дорогие или бесплатные. Например, подпись. Содержит ли ваша подпись в email-сообщении какой-либо оффер? Если нет, создайте его.

4. Поднимайте планку

Были такие времена, когда можно было с успехом использовать любую фримиум модель для добавления лидов в список. Даже предложение «подписаться на новости» давало неплохие результаты.

Сейчас пользователи становятся более капризными, и прежние схемы не работают. Теперь, если вы предлагаете что-то бесплатно, это должно быть действительно что-то очень ценное и нужное пользователю, то, что будет решать его проблему, и то, к чему он будет возвращаться снова и снова.

Другими словами, чтобы заполучить больше лидов, вы должны предложить им что-то БОЛЬШЕЕ и ЛУЧШЕЕ, чем все, что они могут получить где-то еще.

Поднимайте планку или вы вне игры.

5. Отвлекитесь от цифр и думайте шире

Надо сказать, что большинство кампаний по лидогенерации не демонстрируют выдающихся результатов. Это цифровая лотерея. Представьте, что вы можете использовать это как свое преимущество.

Вместо того, чтобы запускать одну маркетинговую кампанию, почему бы не попробовать запустить 10? Создайте одну страницу захвата с убойным оффером, а затем запустите баннерную рекламу, PPC – кампанию, пишите посты, статьи, комментируйте блоги, публикуйте видео и проч.

Будьте творческими и много трудитесь.

Если вы ищете быстрый стопроцентный способ генерации лидов, вас ждет разочарование.

Если вы планируете победить – дайте себе для этого больше возможностей. Думайте масштабней.

6. Помните главное

Успех приходит тогда, правильно следуешь основным рекомендациям. Генерация лидов не так сложна, она основывается на 3 ключевых вещах:

  1. Убойное предложение
  2. Размещение убойного предложения перед нужными людьми
  3. Веская причина действовать сейчас

Теперь давайте поговорим о методах лидогенерации.

Методы лидогенерации

В генерации лидов можно выделить 2 основных подхода – входящий и исходящий маркетинг.

Входящий маркетинг

1. Сайт

Сайт – это место, где происходит магия. Здесь ваша аудитория должна превратиться в покупателей. Здесь посетители заполняют формы, подписываются на новости, скачивают руководства, и все для того, чтобы стать вашими лидами. Придайте особое значение формам, кнопкам CTA, дизайну и тексту.

2. Контент

Контент – это основа основ вашей маркетинговой стратегии. Его недостаточно просто публиковать. Задача сделать его видимым благодаря SEO, социальным сетям, email-маркетингу.

Создавайте такой контент, который будет убедительным для вашей аудитории и стимулировать шаринг в соц. сетях. Качественный контент выделит вас из кричащей толпы.

3. Блог

Блог – это прекрасное место для того, чтобы создать доверительные отношения с покупателями. Читатели могут наткнуться на ваш блог в любой момент, поэтому вам стоит убедиться в его внешней и внутренней оптимизации.

Помните, что большинство читателей вашего блога не готовы оставлять контакты и подписываться на пробные версии. Поэтому разместите яркий призыв к действию, который будет предлагать читателям подписаться на блог или следить за вашими обновлениями в соц. сетях. Хорошо продуманный блог будет интересен вашим читателям и рано или поздно они захотят обратить внимание на остальную часть вашего сайта. Таким образом блог может стать первой ступеней к лидогенеарции.

4. Социальные сети

Социальные сети – очень мощный инструмент для продвижения контента и общения с аудиторией. И то и другое очень важно для лидогенерации. Благодаря общению в соц. сетях покупатели могут провести собственное исследование и узнать все, что им необходимо об интересующем их товаре или услуге. Если вы будете принимать активное участие в соц. сетях вы всегда сможете быть рядом со своими покупателями и развивать то самое доверительное отношение.

Исходящий маркетинг

Наряду с входящим маркетингом рекомендуется использовать приемы исходящего. Судя по названию можно догадаться, что исходящий маркетинг использует внешние каналы привлечения покупателей и транслировании предложения.

1. Email маркетинг

Почтовая рассылка – это краеугольный камень и ключевой компонент каждой маркетинговой кампании. Организовываете ли вы важное мероприятие, проводите ли конференцию или запускаете новую услугу – email должен быть одной из основных форм коммуникации с вашими потребителями. Согласно исследованиям компании MarketingSherpa, самый успешный метод лидогенерации, как раз email-марктеинг. Это подтвердили почти 81% респондентов.

2. Баннерная реклама

Неоспоримый плюс этого метода – таргетинг. Вы можете размещать рекламу там, где, по вашим расчётам, проводят время ваши лиды. Также, вы можете настроить ретаргетинг для тех, кто уже посещал ваш сайт. В таком случае они будут видеть вашу рекламу на других сайтах, посещаемых после вашего. С помощью такой рекламы вы можете быть заметны большему числу ваших целевых потребителей и увеличить число лидов. Баннерная реклама имеет свою цель на каждом этапе воронки продаж, от создания образа бренда до повышения конверсии и покупки.

3. PPC (pay per click) реклама

Эта реклама также таргетированная. Но в случае с РРС-рекламой вы платите за каждый клик по рекламе, размещенной в поисковых системах (Яндекс, Google), социальных сетях и проч. РРС-реклама – это колоссальная возможность привлечь внимание к вашим последним новостям, товарам или услугам. При чем привлечь не случайную аудиторию, а высоко заинтересованных покупателей, то есть качественные лиды.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *