Конверсия в интернет маркетинге

Конверсия — это…

Конверсия — это самый важный показатель коммерческого сайта, интернет-магазина или Landing Page. Только по ней можно судить об эффективности работы веб-ресурса: приводит клиентов, покупателей, подписчиков или нет.

Под понятием конверсии нужно понимать соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие: оформление заявки, добавление товара в корзину, подписка, ввод контактных данных в фору обратной связи и др.

Конверсию определяют в процентах. Она рассчитывается по формуле: X ÷ Y x 100% = N%, где: X — количество целевых действий, Y — общее количество посетителей.

К примеру, за сутки сайт посетила 1 000 человек, 5 из которых совершили покупку. Чтобы посчитать конверсию, нужно 5 покупок поделить на 1 000 посетителей и умножить на 100%. Итого: конверсия — 0,5%.

Нормальной конверсией считается 1-4%. Ведь это значит, что из 1 000 посетителей нужное действие совершили 10-40 человек. Но и 0,5% нельзя считать плохим показателем. Ведь если компании продает дорогие товары, например, по цене от 100 000 руб. за единицу товара, то даже 0,1% в сутки — хорошо.

«Конверсия — это основной показатель эффективности сайта. Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей сайта становится реальными клиентами или выполняют нужное действие: скачивают, регистрируются, смотрят определенную страницу и так далее.

Воронка продаж отражает, сколько людей уходит на каждом этапе, не совершив нужного действия: сколько человек зашло на сайт, сколько дошло до корзины, сколько заполнило форму, сколько реально оплатило. На каждом этапе людей становится все меньше и меньше. Это и есть воронка продаж сайта.

Знать, мерять и следить за этими параметрами очень важно. Это ключевые показатели эффективности сайта.»

Из видеокурса «Бизнес Молодости»

Отслеживать посетителей и их действия на сайте можно с помощью сервиса «Яндекс.Метрика».

Зачем знать конверсию сайта и постоянно за ней следить

Во-первых, ежедневное наблюдение за конверсией поможет определить эффективность сайта.

Во-вторых, постоянное слежение за конверсией позволит быстро вычислить снижение продаж и принять необходимые меры для решения этой проблемы.

В-третьих, зная конверсию сайта можно определить качество работы отдела продаж. То есть, если из 1 000 посетителей позвонило 10, а продажа была только одна, значит есть серьезные проблемы на стороне менеджеров.

Конверсию сайта нужно знать и замерять постоянно. Это должен помнить каждый предприниматель и компания, продающая товары или предлагающая свои услуги в интернете.

Показатель конверсии не нужен только информационным и развлекательным веб-ресурсам.

«Зачем вам нужна конверсия? Первое — вы понимаете, что что-то идет не так. Она нужна для тестинга. Всегда надо работать с бета-тестингом. То есть на каждые продукты делаются разные варианты страниц для того, чтобы прийти к тому варианту, который дает самую большую отдачу. Наша задача, чтобы, например, из 100 человек максимальное количество купили.»

Андрей Ворошилов — интернет-предприниматель и маркетолог

Что влияет на конверсию сайта

Первое, что влияет на конверсию — дизайн и удобство сайта.

Если клиенты приходят с Лендинга, то в нем должны правильно располагаться информационные блоки и формы для заявок или подписки.

Интернет-магазин должен быть удобным в навигации. Если пользователю будет сложно сориентироваться в каталоге, он просто уйдет и так не перейдет из разряда «лида» в разряд «покупателя». Удобство навигации — главный критерий любого интернет-магазина.

Второе — информация на сайте. Если продающий текст Лендинга неубедительный, в нем мало информации, не представлены выгоды и нет четкого и понятного призыва к действию, то пользователь не совершит нужное действие.

Третье, что влияет на конверсию — функциональность сайта. На страницах ресурса должны быть формы подписки или оплаты, которыми можно воспользоваться сделав 1-2 действия. Также необходимы формы обратной связи, заказа звонка или возможность позвонить прямо сайта, например, по Skype.

На конверсию сайта влияет качество источников трафика и настройки рекламных кампаний: контекстной, баннерной рекламы, таргета в социальных сетях и т. д. Если реклама настраивалась «на коленках», то на сайт будет приходить нецелевая аудитория. В итоге произойдет слив рекламного бюджета. Хотя трафик будет, но без заявок.

Еще один фактор, влияющий на конверсию — цена. Если товар или услуга имеют высокую цену, то потенциальные клиенты будут уходить к конкурентам.

Спрос на продукцию, товар или услугу тоже влияют на конверсию. Если продукт никому не нужен, то какой бы эффективной не была рекламная кампания, продажи будут минимальными.

В чем преимущества цифр конверсии

Владелец простого магазина не может рассчитать его конверсию. Только если не станет на входе и не начнет считать, сколько людей вошло, и кто из них сделал покупку.

Другое дело сайт.

Отслеживание конверсии дает массу возможностей предпринимателю. Он может контролировать трафик, заявки, покупки. На основании полученной информации о конверсии бизнесмен способен быстро найти решение проблемы снижения продаж.

Благодаря конверсии можно проводить тестирование сайта, посадочных страниц и продающих текстов или других материалов.

Имея конкретные цифры конверсии можно понять, насколько эффективно и грамотно работает отдел продаж. То есть сопоставлять количество звонков с количеством продаж или сделок. Это позволяет быстро выявить и решить проблемы с менеджерами, которые например, плохо удерживают клиентов и не обрабатывают их возражения.

«Большинство продавцов не знают своих цифр. Они оценивают свое мастерство по конечному результату — по продажам. Это неправильно.

Продажи важно оценивать. Это конечный итог. Но очень важно понимать промежуточные результаты. Тогда вы понимаете, почему тот или иной конечный результат оптимальный или неоптимальный.»

Дмитрий Скуратович — бизнес-тренер

Конверсия — это соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие. При продажах в интернете этот показатель нужно знать и контролировать ежедневно. Он поможет увидеть рост или спад продаж.

Конверсия считается по формуле: количество целевых действий ÷ общее количество посетителей сайта x 100% = N%.

На конверсию влияет: дизайн и удобство сайта, качество продающих текстов, источников трафика, цена и реальный спрос на товар или услугу.

Описанный выше показатель позволяет быстро определить эффективность сайта, рост или спад продаж. С его помощью можно тестировать разные посадочные страницы, чтобы выбрать лучший вариант. Поэтому, при продажах в интернете за конверсией нужно постоянно следить.

Виды и методы подсчета конверсий в Интернете

1. КОНВЕРСИИ. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ

Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента: покупку, регистрацию, подписку, посещение определенной страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Например, у вас есть интернет-магазин по продаже какой-либо продукции. Допустим, что в сутки на него заходит 500 уникальных посетителей. В течение этих суток в вашем магазине совершается 7 разных покупок. В данном случае процент конверсии посетителей и покупателей равен 1,4 (7 покупок/500 посетителей*100%=1,4%).

Конверсия – отношение полезных действий к посещениям, процент визитов, результатом которых стало участие в промоактивности на сайте или другое полезное действие. Например, если на 100 посещений приходится 5 участников, показатель конверсии равен 5%.

Успешная конверсия по-разному трактуется продавцами, рекламодателями или поставщиками контента. К примеру, для продавца целевым действием, ведущим к высокой конверсии, будет совершение покупки потребителем, который заинтересовался продуктом, нажав на соответствующий рекламный баннер. Для поставщика контента к успешной конверсии могут привести регистрация посетителей на сайте, подписка на почтовую рассылку, скачивание программного обеспечения или какие-либо другие действия, ожидаемые от посетителей.

2. ВИДЫ КОНВЕРСИЙ

· МИКРО-И МАКРОКОНВЕРСИИ

Конверсии можно разделить на два типа в зависимости от ценности тех действий, которые пользователи совершают на сайте.

Макроконверсии обычно ассоциируются с основным целевым действием, основной целью, которая является наиболее важной:

  • покупка;
  • звонок;
  • отправка формы;
  • подписка на новости.

Микроконверсии соотносятся с подцелями, которые ведут к достижению основной цели. Например, микроконверсионными действиями будут:

  • просмотр видео;
  • скачивание прайс-листа;
  • добавление товара в корзину;
  • нажатие кнопки «Подробнее» и т.д.

Выделив основные действия для макро- и микроконверсий, их необходимо настроить как цели в Google Analytics.

· ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ И КОММЕРЧЕСКИХ САЙТОВ

В интернет-магазине макроконверсией будет считаться оформленный на сайте заказ. Важно понимать, что для сайтов электронной коммерции переход в корзину нельзя считать макроконверсией. Эту ошибку часто допускают новички, которые засчитывают конверсию, когда пользователь посетил корзину.

СРЕДНЯЯ КОНВЕРСИЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ

Детские товары

3,2%

Косметика и парфюмерия

2,9%

Смешанный ассортимент

1,7%

Одежда, обувь и аксессуары

1,6%

Электроника и бытовая техника

1,4%

Ювелирные украшения и часы

1%

Мебель

0,5%

Спортивные товары

0,3%

Для интернет-магазина к микроконверсии относятся довольно важные для нас целевые действия, которые, однако, не приносят нам прямой прибыли. Это, например, посещение страницы контактов, регистрация, подписка на новости, скачивание презентации, начало чата в форме онлайн-консультации.

· ДЛЯ НЕКОММЕРЧЕСКИХ САЙТОВ

Для некоммерческих сайтов коэффициент конверсии определяется как число людей, которые успешно выполнили задачу или воспользовались возможностями, ради которых сайт создавался. В этом случае надо учитывать цель, которая была заложена в основу digital-кампании.

Это может быть комплексная промо кампания. Так макроконверсией может считаться зарегистрированный код для участия в акции. Микроконверсией в таком случае может быть регистрация пользователя, переход на страницу с правилами участия, вход в личный кабинет.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ ДЛЯ КОНВЕРСИИ ПРОМО

Средняя конверсия digital-промо кампании оставляет 3-7%. Уровень зависит от сложности механики и призов. Например, техника, путешествия, денежные призы или развивающие задачи «с вызовом» будут больше мотивировать принять участие, чем сувениры. Потребность подтверждения покупки понижает конверсию, в то же время простая механика увеличивает конверсию даже при незначительном призе. Пример – однорукий бандит, где в 3 пробы можно выиграть или нет.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ ДЛЯ КОНВЕРСИИИМИДЖЕВЫХ САЙТОВ

Для имиджевых кампаний, целью которых является построение знания, макроконверсионными могут быть переходы на страницы товара или услуги, а также переход на страницу контактов.

Если на сайте также присутствует образовательный контент, то микроконверсионным действием в таком случае может быть переход на продуктовую страницу, скачивание инструкции (если речь идет о медицинских препаратах), нажатие на кнопку «купить» и переход на внешний ресурс с поддержкой онлайн-продажи (онлайн-аптека).

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ ДЛЯ КОНТЕНТ-РЕСУРСОВ

Для контент-проектов, таких, как продуктовый сайт, новостные ресурсы, справочники, путеводители, важны следующие показатели: среднее время на сайте, показатель отказов, количество просмотренных страниц. Конверсией в таком случае может быть достижение или превышение средних показателей.

СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЛЯ КОНТЕНТНЫХ РЕСУРСОВ

· Продуктовый сайт: 1,5 минуты, менее40% отказов и не менее 3 страниц.

· Сайт портального типа с большим количеством контента: 3 минуты, <50% и 5+ страниц.

· Новостной ресурс: 5 минут, <60% и 10+ страниц.

СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ КОНВЕРСИИДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

В соцсетях конверсия может повышаться за счет привлечения новых участников или достижения нужных уровней вовлечения. Последние особо важны для Facebook, где уровень вовлечения напрямую влияет на процент аудитории, который увидит ваши посты.

Конверсия вступления в социальные группы с помощью рекламы:

· >30% – хороший результат;

· 10-30% – норма;

· 0-10% ­– следует поменять содержание группы или настройки таргетинга.

СРЕДНИЕ УРОВНИ ВОВЛЕЧЕНИЯ

При определении уровня вовлечения учитывают два показателя:

ER DAY – средний процент реакций (лайки, шеры, комментарии) в день, приходящийся на каждого участника за выбранный период.

ER POST– средний процент реакций (лайки, шеры, комментарии) на пост сообщества, приходящийся на каждого участника за выбранный период.

Уровень вовлечения зависит от размера сообщества (с ростом сообщества снижается уровень вовлечения), а также от тематики сообщества. У коммерческих пабликов показатель вовлечения ниже, чем у развлекательных.

Средний POST ER

К-во фанов

0к – 10к

0,64%

0,96%

10к – 20к

0,15%

0,29%

20к – 50к

0,13%

0,21%

50к – 100к

0,08%

0,19%

100к – 200к

0,07%

0,16%

200к – 500к

0,06%

0,13%

500к – 1000к

0,04%

0,11%

более 1000к

0,02%

0,09%

3. МЕТОДЫ ПОДСЧЕТА КОНВЕРСИЙ

Цели Google Analytics

Настройка целей в Google Analytics – один из самых важных этапов реализации аналитики сайта. Включив цели, вы получаете такие показатели, как количество конверсий и коэффициент конверсий. Цели позволяют связывать данные с ключевыми показателями эффективности, которые указаны в плане аналитической оценки. Эти показатели всегда доступны в разделе «Конверсия» стандартного отчета, а также почти во всех других отчетах Google Analytics. Это очень удобно, поскольку отчеты позволяют сегментировать данные по конверсиям и делать выводы относительно того, какие каналы или инструменты приводят вам наиболее эффективных посетителей.

События Google Analytics

Кроме того, в Google Analytics есть события (Events) – взаимодействия пользователя с контентом, которые можно отслеживать независимо от просмотров страниц или экранов. Загрузки, клики по мобильным объявлениям, использование гаджетов, элементов Flash и AJAX, воспроизведение видео – все эти действия можно отслеживать в качестве событий. Они помогут вам узнать, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом, и дать идеи относительно полезных изменений.

Подмена телефонного номера

Calltracking– это технология, которая делает возможной бизнес-модель «реклама с оплатой за звонок» (PayPerCall (англ.)), позволяя связать количество входящих звонков с эффективностью рекламного канала. Так телефонный номер меняется в зависимости от канала, из которого пришел пользователь.

Данный способ можно реализовать самостоятельно, начав с того, чтобы давать разные номера в офлайн- и онлайн-рекламе, а для разделения интернет-каналов установить простой скрипт на сайт. Такой скрипт сейчас можно найти в открытом доступе в Интернете. Или воспользоваться сервисами, которые вместе со скриптами предоставляют номера телефонов, настройку и аналитику.

4. ИНСТРУМЕНТЫ ДОСТИЖЕНИЯ КОНВЕРСИЙ

Некоторые из инструментов, которые мы в Qreachers используем для оптимального достижения конверсий:

§ A/B-тестирование;

§ использование посадочных страниц, релевантных сообщению в медиа;

§ размещение в CPA-сетях;

§ использование всего потенциала таргетинга Google;

§ PPC-инструменты (GoogleDisplayNetwork, таргетированная реклама в социальных сетях, контекстная реклама);

§ Видеореклама в YouTube по модели TrueView.

Для закрепления полученной информации предлагаем вам сводные данные, которые вы можете сохранить на будущее.

Статья подготовлена агентством Qreachers.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *