Как выиграть тендер

Содержание

Что такое тендер и как в нем участвовать

Тендер — это конкурс, в условия которого входит борьба между компаниями или организациями за заказчика в возможности предоставления продукции и оказания услуг. В российском законодательстве этот термин не определен, вместо него применяется такое понятие, как конкурс.
В этой статье подробно разберем как участвовать в тендерах и что для этого нужно, правила участия в тендере, его виды и требования, а также практические советы для новичков.

Что такое тендер и как он проводится? Участники конкурса предоставляют заказчику свои предложения, соответствующие правилам конкурса, не позднее установленного срока.
‘Тендер’ — что это такое, как работает? Тендер — это конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, имеет сходства и различия с аукционами. Данная информация об участниках и их заявках на аукционах открыта:

  • цена;
  • применяемые материалы;
  • тип и объем услуг;
  • квалификация занятых в аналогичных работах специалистов.

В тендере эта информация зарыта. Участники подают закрытые заявки, условия, предлагаемые ими, неведомы клиентам до момента рассмотрения предложения каждой из компании. Это условие предотвращает продвижение интересов компании, выигрыш которой могут лоббировать организаторы тендера.

Базовый комплект документов на участие в тендере:

  • Заявка от участников.
  • Уникальная и грамотная презентация от компании.
  • Опись пакета документов.
  • Копия устава и иных документов на ООО (АО).
  • Выписка из реестра юридических лиц (обновленная, возраст – не менее 15 дней).
  • Свидетельство о регистрации ЮЛ.
  • Перечень лиц, представляющих компанию.
  • Отчетность ЮЛ (за 3 предыдущих года) и справка из налоговых органов об отсутствии задолженностей.

Как проходит конкурс

Заказчик конкурса создает специальную комиссию, члены которой обладают максимумом знаний об условиях проведения тендера. В компетенцию комиссии входит надзор за торгами.

Информирование заинтересованных лиц о том, что начался прием заявок от пользователей, происходит через средства массовой информации и посредством интернета. Начинается публикация списка документов для участия, указывается интервал времени, когда можно принести заявки, дата, место тендера.

Тендеры выступают главным методом осуществления государственных закупок по поставке товаров, услуг и работ.

Заявки, поступившие от участников, фиксируются в специальном журнале. Он прошивается и нумеруется комиссией. Участники несут расходы за изготовление документации, ее выдача оканчивается за пять дней до оглашения итогов конкурса. Прием заявок заканчивается за день до объявления победителя.

Как узнать кто выиграл тендер: По итогам торгов, через 20 дней после рассмотрения заявок, протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ. Результаты закрытых торгов доносятся до победителей в индивидуальном порядке.
Кто может участвовать в тендерах? Компании и физические лица: необязательно, чтобы победитель конкурса предлагал выигрышную цену по сравнению с другими субъектами.

Виды конкурсов

Для участия в конкурсе компании подают свои предложения организаторам: это нужно делать своевременно, так как, если участник опоздал, заявка может быть отклонена. Организации и граждане могут стать участниками корпоративных тендеров. Кроме того, в конкурсах можно наблюдать:

  • естественные монополии;
  • юридические лица (сокр. ЮЛ);
  • учреждения.

Тендеры делятся на виды:

  1. Открытого типа.
  2. Закрытого типа.
  3. Двухэтапные.

Открытые и закрытые конкурсы проводятся в несколько этапов. Характерной чертой открытых конкурсов выступает то, что в них принимают участие компании и организации без каких-либо ограничений со стороны организаторов тендера. Единственным условием, которое предъявляется к участникам открытых тендеров, является полное соответствие требованиям заказчика.

Закрытые тендеры: как с ними работать? Закрытые конкурсы проводятся среди участников, которые специально приглашены на конкурс. Компании, отсутствующие в списках, не могут принять участие в конкурсе. Закрытые конкурсы проводятся при оформлении договорные отношения на поставку оборудования, либо исполнение узкоспециализированных работ. Например, в области оборонной промышленности.

Закрытые заявки на участие предотвращают продвижение интересов компании, выигрыш которой могут лоббировать организаторы тендера.

Двухэтапные конкурсы (открытее и закрытые) проводятся с подачи предложения от компаний, но без указания цены на работу, товары и услуги. На первом этапе тендера компания может выбыть из числа участников. После рассмотрения заявок от участников, заказчик имеет право внести корректировки в конкурсную документацию. Участники вносят дополнения заказчика в свои документы, учитывая его корректировки, после чего подают заявки с указанием цены предложения. Если заказ больше 250 тысяч рублей, применяется запрос ценовых котировок. На практике закупка происходит без участия посредника, имеет не менее 3 поставщиков.

Как выиграть тендер на госзакупках? Тендеры выступают главным методом осуществления государственных закупок по поставке товаров, услуг и работ. Такой выбор исполнителей увеличивает эффективность затрат из российской казны, понижает коррупционный уровень в государственных структурах. Договорные отношения между государственным заказчиком и компанией оформляются в том случае, если предложение последней полностью устроило клиента, соответствовало положениям конкурсной документации.

Как участвовать в тендере новичку

Перед началом борьбы за контракт, который выгоден, необходимо тщательно проанализировать тендерные документы, акцентируя внимание не только на стоимость, но и способы, условия оплаты. В итоговую стоимость нужно включить затраты, которые будут осуществлены на подготовку и сопровождение специалистов со сторону компании.

Если в документе находятся технические ошибки, это значит, что клиент слабо подготовлен к тендеру. В этом случае, работать с ним невыгодно.

С чего начать участие в тендерах? Исполнителю необходимо проследить, есть ли его компания в реестре, а также выяснить, сколько времени рассматривается заявка, будут ли внесены изменения в документы, каким образом объявляются результаты конкурса.
Оформление пакета документов должно происходить с требованиями, предъявляемыми заказчиком. Если условия кажутся непонятными, необходимо их уточнить заранее.

Важно отправить заявку на участие своевременно, иначе она будет отклонена.

Для участия в конкурсе понадобится:

  1. тендерная документация;
  2. презентация для заказчика;
  3. настрой на выигрыш.

Как только компания получила приглашение на конкурс, необходимо посетить сайт организатора, чтобы лучше его узнать. Кроме того, нужно скрупулезно проанализировать конкурсную документацию.
Как выиграть тендер на строительство или ремонт? Как выиграть тендер на услуги? Чтобы выиграть конкурс, исполнитель формирует уникальное предложение, мимо которого потенциальный клиент не сможет пройти. С этими целями исполнителю необходимо понять, чего добивается потенциальный заказчик в конкурсе.

Организация встреч перед презентацией – это отличный способ познакомиться с теми, кто будет принимать решение о победителе. Нужно задать как можно больше вопросов: это даст понимание того, что участник конкурса интересуется проектом.

Требования к участникам

Тщательная подготовка к конкурсу. Участник конкурса должен обладать данными, которые потребуются для полных ответов на возникающие вопросы у заказчика. Внимание к отдельным нюансам и деталям заказа является залогом выигрыша в конкурсе!

Пунктуальность. Участник должен своевременно предоставить данные, которые запрашивается организатором.
Через 7 дней после проведения презентации, лучше связаться с заказчиком и узнать его мнение, комментарии, возможные результаты.

Протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ.

Инициатива в конкурсе и активность в получении проекта не будет лишней. Конкуренция среди участников высокая: если кто-либо из них проявит больше заинтересованности, активности, это станет несомненным плюсом в их сторону.

Советы по оформлению документов

Малейший промах в оформлении документации станет поводом для организаторов к исключению из конкурса. Отбор и отсев участников происходит уже на этапе подачи заявки.

Документы ратифицируются синими чернилами с тем, чтобы подпись участника была разборчивой.

Применение таблиц и графиков при оформлении презентации способствует установлению доверительного контакта с клиентом.

В предложении должны быть отражены основные его акценты: выгодная стоимость, качество продукции и услуг, это поможет созданию заранее хорошей репутации компании среди партнеров.

Предложение должно соответствовать требованию заказчика.
Не стоит предлагать свои услуги по стоимости, которая ниже обычной, установленной правилами компании, так как клиенты об этом могут узнать.

Варианты оказания помощи с оплатой за результат

Самыми распространенными вариантами оказания помощи с оплатой за результат на сегодняшний день являются:

  • Подготовка заявки участника (формы 2) с оплатой по факту её допуска;
  • Сопровождение участия в тендере с фиксированной платой + % от суммы выигранного контракта.

В свою очередь сопровождение участия может быть предоплатным или постоплатным. Давайте более подробно разберем каждый из указанных выше вариантов.

Подготовка заявки с оплатой по факту допуска

Такая услуга чаще всего используется при участии в электронных аукционах, где наибольшей сложностью для участников является подготовка, и заполнение первой части заявки (формы 2). И здесь консалтинговые компании предлагают поставщикам свои услуги по подготовке данной формы. Оплата может устанавливаться за подготовку заявки для участия в отдельно взятой процедуре или за каждую подготовленную позицию в техническом задании (это в большей степени касается аукционов на поставку товаров, строительство или ремонт объектов). Чтобы вам было понятней, приведу пример.

Пример: Заказчиком проводится электронный аукцион на ремонт школы. В составе аукционной документации заказчик приложил техническое задание, состоящее из 150 пунктов. В каждом пункте указаны требования и характеристики к строительному материалу, который будет использован при ремонте. Одна консалтинговая компания может оказать вам услугу по подготовке заявки, например, за 5000 рублей, а другая за 50 руб. за каждую заполненную ими позицию ТЗ. И так, если у нас таких позиций в техническом задании 150 шт., то итоговая стоимость подготовки заявки составит 150*50=7500 руб.

Оплата и в одном и в другом случаях будет произведена, только по факту допуска участника до участия в электронном аукционе. В случае если подготовленная заявка отклонена заказчиком по итогам рассмотрения на законных основаниях, участник не производит оплату компании за оказанные услуги. В том случае, если заявка отклонена не законно, сама консалтинговая компания готовит жалобу в ФАС от лица участника для обжалования решения заказчика.

Сопровождение участия в тендере + % от выигранного контракта

Такой вариант включает в себя стоимость комплексного сопровождения в тендере + % от выигрыша. И как я уже сказал выше, вариант оплаты может быть как постоплатным, так и предоплатным. Что это означает?

Предопланый вариант (или денежный депозит) заключается в следующем. Участник заключает с консалтинговой фирмой договор на сопровождение участия в тендерах на определенный срок. Такой вариант сотрудничества предполагает единовременное перечисление участником денежных средств по договору на счет организации в установленном размере. Этот депозит предоставляет участнику сопровождение в неограниченном количестве торгов в течение установленного договором срока. При каждом выигранном тендере из данной суммы будет вычитаться фиксированная сумма за сопровождение + % от цены выигранного контракта (или просто установленный %), таким образом, оплачиваются только выигранные торги. По истечении договора неизрасходованные средства депозита возвращаются на счет поставщика.

Постоплатный вариант тоже включает в себя оплату за сопровождение + % с выигрыша, только оплата списывается не с внесенного депозита, а производится участником на счет компании за победу в конкретно взятой процедуре.

На мой взгляд, такая помощь (сопровождение +%) в выигрыше тендера является наиболее эффективной, т.к. консалтинговая компания напрямую заинтересована в вашей победе. Ведь помимо денег, полученных за допуск вашей заявки, она получает и % с выигрыша. Вся подготовка к тендеру полностью ложится на плечи аутсорсинговой организации. Вы лишь со своей стороны предоставляете исходные данные, выбираете процедуру для участия и устанавливаете предельную цену.

На этом сегодня все. До встречи в следующих статьях.

Как выиграть тендер – удача или холодный расчет? Обращаем внимание на детали!

Подготовка

1. Стоит ли игра свеч? О целесообразности участия в тендерах. Важно!
1.1 Типы тендеров. Выбираем подходящий!
1.2 Готовимся к участию в тендере.

Смело в бой!

2.Переходим к практике – 3 полезных совета.
3.»Нет» фантазии! Предложение должно быть максимально реальным.
4. Немного психологии. Полезные хитрости.

Не допускаем ошибок!
5. Самые распространенные ошибки. Интересно!!!
6. Не совсем честные способы выиграть тендер.

Узнаем результат!
7. Где узнать имя победителя?
8. Заключение

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье «Где заработать деньги: ТОП-6 бизнес-идей! Выбери свою и заработай миллион!!!» описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Практические рекомендации, или сам себе помогу выиграть тендер!

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

  1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
  2. Проанализируйте предложение, ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
  3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

  1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
  2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
  3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
  4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

  1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
  2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
  3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
  4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
  5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
  6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

  1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
  2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье «Секреты успешного общения: 5 типов людей и собеседников».
  3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
  4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
  5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
  6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье «Манипулирование людьми в бизнесе: ТОП 10 гениальных фраз (часть 1)».

Как стать победителем не совсем честным способом ?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

  1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».
  1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
  2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
  3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
  4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ YOUTUBE КАНАЛ

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ

Вступить в закрытый Телеграм Чат

С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

  • Бизнес идеи
  • Бизнес Советы
  • Помощь предпринимателю

Долго сомневался: рассказывать про этот метод или нет. С одной стороны, каждый порядочный практик в сфере Госзакупок рано или поздно до него, что называется, «доходит» и начинает работать только по этому методу. С другой стороны, достаточно много людей оплачивают консультации, чтобы о нем подробно узнать и применить на своем продукте. Вроде и секрета особого нет, а вроде и платят за него. Все же решил, что по-честному будет рассказать. Итак, как говорил Сэм «Туз» Ротстин из фильма «Казино», чтобы выиграть тендер…

Здесь три варианта поведения: правильное {Метод 1.»Атака легкой кавалерии»}, неправильное {Метод 2.»Нацистский блицкриг»} и моё собственное

Метод3 «Момент истины»

Недостаток Метода 1 в том, что при понижении цены контракта, очень часто Заказчик теряет в качестве, а Участник торгов прибыль. Недостаток Метода 2 в том, что Заказчик получает только головную боль, а Участник торгов расплачивается за прибыль своей репутацией. Однако, у этих методов есть одно общее обстоятельство – оба метода предполагают, что Участник торгов начинает работать с тендером после того, как он появился на официальном сайте zakupki.gov.ru.

Суть метода 3. «Момент истины». Совершить предварительную продажу своего продукта как можно раньше до торгов. Если правильно провести подготовительную работу, то сама процедура выбора претендентов на заключение госконтракта становится одним из заключительных этапов сделки.

Иными словами, нужно сделать все возможное, чтобы доказать свой профессионализм и адекватность до того как госзаказ объявят на официальном сайте. И тогда любой аукцион из битвы за цену превращается в …

Момент истины – положение, когда достигнута полная ясность в разрешении какого-н. вопроса, запутанной ситуации и т.п. ( первонач. : получение контрразведкой сведений от захваченного агента, способствующих поимке всей разыскиваемой группы, прекращению её деятельности).

который определяет, насколько качественно Участник торгов смог донести свое коммерческое предложение до Заказчика.

Если предыдущие методы победы в тендере предполагали владение только одной из сторон вопроса, то метод3 предполагает профессиональное владение, как вопросами поставки Продукта, так и процессов и тонкостей самой Процедуры.

Про законность данного метода. Закон против того, чтобы Заказчик и Участник торгов вели неофициальные переговоры после того, как объявлены торги. До объявления торгов никто не запрещает активно общаться с поставщиками. Более того, обоснование начальной максимальной цены контракта, если не ошибаюсь, с 2014 г. обязательно должно быть подкреплено тремя коммерческими предложениями.

Любое, качественно составленное, коммерческое предложение обязательно должно учитывать потребности Заказчика. Чем они точнее учтены, тем больше вероятность того, что специалист, отвечающий за документацию торгов, скопирует и вставит коммерческое предложение в Техническое задание. Разумеется, что при этом оно будет обработано таким образом, чтобы исключить притеснения со стороны УФАС.

Про коррупцию. Чтобы выразить свое собственное отношение к взяткам, мной была написана отдельная статья «Взятки: 2 скандала, 1 анекдот, 8 лет лишения свободы». Здесь добавлю, что «секрет Полишинеля» всем давно известен: в большинство торгов заранее известен фаворит, с прицелом на которого и был объявлен Госзаказ. Взятки тут не причем. Поставьте себя на место Заказчика: его задача максимально эффективно освоить бюджетные средства. По 44-фз эффективно – все до копейки, но максимально быстро (до Нового года), по 223-фз – максимально мало потратить на качественное закрытие потребностей, но опять же максимально быстро. Важна скорость процедуры, а это значит, что никто не заинтересован в повторном объявлении торгов – это дополнительное согласование, время, энергия и пр. Так что лучше сделать все с первого раза. Для этого нужно, чтобы хотя бы 1(один) поставщик предварительно согласился исполнить контракт. Опытные Заказчики никогда не объявят тендер, пока предварительно не подберут подходящие кандидатуры.

Как же стать Поставщиком, под которого запланированы Госзакупки? Нужно уметь работать с информацией.

Чем раньше Поставщик получит информацию о предстоящем тендере, тем выше его шансы на успех.

С информацией (поиск, получение и реализация) лучше всего работают:

1). Джеймс Бонд (Агент 007, суперагент одиночка). Действует по обстоятельствам, побеждает за счет личных качеств, технических уловок и, самое главное, удачи. Не выбирает цель – работает с тем, что есть. Узнает о тендере на последних этапах (запрос КП для обоснования цены, объявление тендера) и его победа это всегда подвиг вопреки обстоятельствам.

2). Итан Хант (главный герой шпионских боевиков серии «Миссия невыполнима»). Заранее планирует свои действия, реализует план совместно с командой. Удача также играет важную роль, в одиночку справляется все хуже и хуже. Тоже не выбирает цель, а работает исходя из вынужденных обстоятельств. Узнает о тендере чуточку раньше, чем уже поздно (мониторинг рынка, запрос КП для обоснования цены, объявление тендера).

3). Джейсон Борн (профессиональный ликвидатор из трилогии «Борн»). Заранее планирует все свои действия, тщательно готовится. Сам выбирает цель и способы ее достижения, действует исходя из личных интересов, а не давления обстоятельств. О предстоящем тендере узнает уже в ходе работы с конкретным Заказчиком, которого определил в качестве своего клиента, с которым начинает работать задолго до возникновения решения об объявлении тендера. Нередко стоит у истоков такого решения.

4). Всеволод Владимирович Владимиров (так же известен как Максим Максимович Исаев и Макс О́тто фон Шти́рлиц). Профессиональный разведчик экстра-класса, обладает обширными связями в стане противника. Действует исходя из интересов общества, которому принадлежит, сам формирует нужные обстоятельства. Виртуозно владеет методами анализа, реализации и внедрения нужной информации. Может самостоятельно пролоббировать идею о Госзакупках, в которых задействована группа Заказчиков.

>Как выиграть тендер

Изучите документацию тендера

Главный компонент тендера — документация. Это «замок» на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет «ключ».

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть тендер — внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок — приходите на индивидуальное обучение тендерам.

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию — открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки. Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер — это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы — нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать — прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать как выиграть тендер заранее. Кому-то «некогда» просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

«У каждого есть план до первого удара», — Майк Тайсон.

11 советов при оценке документации тендера

  1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
  2. Если по 44-ФЗ, изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
  3. Если по 223-ФЗ, дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
  4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
  5. Техническое задание, насколько полно и детально составлено
  6. Есть ли обеспечение заявки, обеспечение контракта, достаточны ли сроки подачи
  7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
  8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
  9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто выиграл тендер, по какой цене
  10. Сроки исполнения контракта, пени, штрафы, условия приемки и оплаты
  11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем тендера или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер — пройдите обучение. Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчик допускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или «мутные» требования. А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно — не тратьте время.

Если ошибка в документации тендера выглядит случайной — направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

11 советов для подготовки к победному тендеру

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не «вешайте» подготовку документов на одного сотрудника-героя. Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть тендер.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

  1. Выделите опытных сотрудников
  2. Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
  3. Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
  4. Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
  5. Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
  6. Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
  7. Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
  8. Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
  9. Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
  10. Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
  11. Приложите максимум документов о ваших достоинствах — не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на госзакупках

При участии в запросе котировок или открытом конкурсе, лучше подать заявку в последний момент перед вскрытием конвертов. Этот не позволит участнику, состоящему в возможном сговоре с заказчиком перебить ваше предложение. Позаботьтесь, чтобы конверт был зарегистрирован до истечения сроков.

Советуем присутствовать на самой процедуре вскрытия конвертов, где комиссия демонстрирует их целостность, наличие прошивки и печатей.

Комиссия заказчика оглашает ключевые параметры каждого участника:

  • Наименование организации
  • Предложенную цену цифрами и прописью
  • Сроки исполнения контракта, гарантии на товары, работы или услуги
  • Наличие обеспечения заявки (оригинал платежного поручения)
  • Критерии, влияющие на присвоение баллов участнику (сколько контрактов, специалистов)

Еще до публикации протокола вы сформируете таблицу с параметрами всех участников и посчитаете удалось ли вам выиграть тендер.

Проведите аудио или видеозапись процедуры, что послужит доказательством, окажет психологическое влияние на заказчика и отобьет охоту подтасовывать результаты. Не будьте легкой мишенью для фальсификаций!

Позаботьтесь о заблаговременном заказе пропуска к заказчику, наличии паспорта и действующей доверенности.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *