Как продавать по телефону

Азы телефонных продаж

Я в последнее время получаю много писем от читателей с просьбами прислать какой-нибудь материал по азам телефонных продаж для обучения продавцов в отделе. Я покопался у себя в архиве и нашел статью, которую писал несколько месяцев назад, но еще не публиковал. Предлагаю ее Вашему вниманию.

Тут действительно азы. Это очень полезно дать почитать не только новеньким продавцам, но и тем. Кто давно работает. Практика показывает. Что азы надо проверять. Продавцы говорят Вам, что знают все нюансы. Но стоит начать спрашивать с пристрастием – плавают в элементарных вещах.

Поэтому рекомендую статью распечатать и в работу.

Тем же, кого интересует более глубокое раскрытие темы телефонных продаж, я хочу предложить наш альманах «Продажи по телефону».

Это сборник статей и методических материалов по телефонным продажам – все, что необходимо для строительства отдела телефонных продаж и управления им – как отбирать персонал на телефонные продажи, схемы мотивации, как бороться с выгоранием продавцов на телефоне, как работать с возражениями клиентов и т.д.

200 страниц актуальных прикладных материалов, написанных профессионалами и экспертами в данной области.

Почитать подробнее об альманахе и приобрести его можно тут — http://almanahi.ru/sales/6/

Если Ваша компания продвигает свои продукты с помощью телефонных продаж – настоятельно рекомендую вам альманах «Продажи по телефону».

Ну а мы вернемся к статье.

АЗЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.

Техника телефонных продаж: правило трех «П» – Позвонить, Преодолеть возражения, Продать.

На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Казалось бы, что в этом сложного? Набрал номер, произнес давно заученный текст, ответил на пару-тройку вопросов и дело в шляпе. На практике же все намного сложнее, а сам процесс телефонных продаже имеет свои особенности, не зная которых легко потерпеть фиаско.

Для начала необходимо запомнить две простые вещи, без которых начинать разговор с клиентом просто не имеет смысла.

Первое – это ваш психологический настрой. Не уверены в своих силах? Боитесь отказа? Думаете, что с вами разговаривать не станут? Если так, то лучше отложите звонок на потом, когда вы будете бодры, активны и уверены в себе, поскольку именно эти качества и есть треть вашего успеха.

Второе – информация. Не владея информацией, рассчитывать на успех сложно. Вы должны знать все о предлагаемом вами продукте/услуге, а также о клиенте, которому вы звоните. Конечно, знать все о клиенте невозможно, но узнать в какой сфере он работает, как называется организации, чем занимается и каковы её потребности не так уж и сложно. Незнание этих вещей может расцениваться клиентом как пренебрежение, а в этом случае рассчитывать на успех сложно.

Итак, вы звоните клиенту. Как должен строиться ваш разговор?

Существует три этапа.

На первом этапе разговора важно установить эмоциональный контакт с собеседников, поприветствовать его, изложить причины вашего звонка, обменяться несколькими фразами. Никогда не начинайте разговор с клиентов с фразы: «Здравствуйте, Иван Иванович. Как ваши дела?», особенно если вы с Иваном Ивановичем незнакомы, а, следовательно, вас не сильно интересует и ответ на этот вопрос. Лучше сказать что-то вроде: «Здравствуйте, Иван Иванович. Я звоню вам по следующему вопросу…», т.е. дать собеседнику понять, что у вас к нему имеется важный разговор.

На втором этапе разговора вы должны аргументировать свое заявление, объяснить, что вы хотели, почему клиент должен купить именно ваш товар и т.п. Словом, вовлечь клиента в диалог, в процессе которого постараться преодолеть возражения, выяснить причины недовольства товаром, если таковые имеются, доказать, что на самом деле обладает всеми необходимыми качествами, которые требуются клиенту.

И на третьем этапе разговора подвести итоги, закрепить результат.

Клиенты всякие нужны, клиенты всякие важны
Наивно было бы полагать, что все люди одинаковы. Каждый человек индивидуален. Что касается ваших потенциальных клиентов, то всех их можно разделить на три основные группы, к каждой из которых требуется свой подход.
1. Крутой. Такие люди хотят иметь все самое лучшее, а при малейшей подозрительности на «второсортность» услуги или товара отказываются от сотрудничества. Задача менеджера довести до такого клиента, что предлагаемый им товар уникален и исключителен, обладает всеми возможными преимуществами и будет клиенту крайне полезен и необходим.
2. Деловой. Корректен, серьезен, вежлив и всегда знает, чего он хочет. Давить на эмоции в общении с таким клиентом бесполезно. Упор нужно делать на логику, четкое изложение всей информацией и только достоверные данные. Чем большей информацией о клиенте и предлагаемом вами товаре вы обладаете, тем больше у вас шансов в этих переговорах.
3. Неуверенный. Этот клиент не уверен, что ваш товар действительно хорош и его стоит приобретать. Ваша задача в данном случае показать вашу компетентность, доброжелательность и уверенность, чтобы получить возможность управлять мнением клиента. Поднимите его самооценку, и половина дела сделана.

Звонок клиенту. 9 правил успешного разговора.
В телефонных продажах существует два сценария: клиент звонит вам, и вы звоните клиенту. Рассмотрим второй вариант, являющийся наиболее сложным. Звоня клиенту, учитывать нужно абсолютно все, вплоть до времени звонка, поскольку звонок ранним утром, например, не самый удачный ход. Это объясняется тем, что утром большинство компаний проводят планерки, собрания, поэтому ваш звонок будет неуместен. Не стоит набирать номер и в период, близкий к обеденному, а также под конец рабочего дня.
Набирая номер клиента, важно предварительно продумать свои действия, неплохо набросать примерный план разговора, записать вопросы, которые непременно стоит обговорить. Помимо всего этого существуют ещё некоторые моменты, которые нужно знать.

Итак, 9 правил успешного разговора с клиентом:
1. Правильная речь. Единственное, на что может опираться клиент, желая составить о вас мнение, это ваш голос и речь. Зная это, стоит позаботиться о том, чтобы голос был уверенным, а речь правильной, исключающей всевозможные междометия, «эканье» и прочие второстепенные звуки.
2. Мимика и поза. Несмотря на то, что ваш клиент не видит вас, постарайтесь улыбаться, чтобы он чувствовал ваш доброжелательный настрой. Примите удобную для вас позу, чтобы никакие мелочи не отвлекали вас от разговора.
3. Голос. Не все знают, что голос это один из инструментов маркетинга. Умело пользуясь интонациями, сменой ритма, тембра, скорости речи, можно направить реакцию собеседника в нужное вам русло.
4. Удобный момент. Не стоит навязывать себя клиенту. Запомните, в момент вашего звонка он может быть занят. Игнорируя такую возможность, вы обрекаете себя на неудачу. Позвонив клиенту, стоит в первую же минуту разговора уточнить у него, удобно ли ему сейчас разговаривать, не занят ли он.
5. Отказ тоже результат. Не бывает так, что всегда и всюду вас встретят радушно, будут и отказы. Нужно лишь научиться находить причины отказа, тогда возможно со второй или третей попытки вы добьетесь успеха. Тем более, что продажа с первой попытки явление редкое.
6. Логика. Не стоит излагать свою позицию сумбурно, перескакивая с одного на другое. Лучше построить логическую цепочку: наладить контакт – выявить потребности клиента – предложить товар/услугу – преодолеть возражения – подвести итоги – закончить разговор.
7. Обойти секретаря. Зачастую многие руководители принимают лишь те звонки, которые были пропущены их секретарем. Т.е. основной задачей в данной ситуации является налаживание контакта с секретарем, объяснение ему, почему вам нужно поговорить с руководителем и почему для них важно ваше предложение.
8. Расставить приоритеты. Можно, конечно, звонить всем подряд. Но более эффективной будет другая тактика: прежде чем звонить, выделите ключевых клиентов. С них лучше и начинать.
9. Анализ. Каждый разговор с клиентом нужно анализировать. При этом не важно, удачным он был или вам отказали. Анализ позволит взглянуть на проблему с другой стороны, переоценить все, отметить удачные или неудачные ходы, что в будущем вам ещё не один раз пригодиться.

Если первым вашим собеседником при звонке в какую-либо компанию стал секретарь, то ваше общение с ним должно быть дружелюбным. Никакого негатива в его адрес, ссылок на его некомпетентность и просьбу соединить с тем, кто что-то понимает в этом вопросе. Слова вроде «беспокоить», «продать» и т.п. лучше вообще исключить из разговора, поскольку ваш собеседник может решить, что ему что-то навязывают.

Когда вы преодолели столь сложную преграду, как секретарь, настройтесь на разговор с руководителем. Цель разговора – встреча с ним. Поэтому не стоит выкладывать сразу всю информацию, нужно заинтересовать его, дать понять, что встреча с вами выгодна для него. Чтобы разговор не был похожим на допрос, старайтесь правильно формулировать свои вопросы, избегая тех, что подразумевают односложный ответ. Вам нужен диалог. Обговорив все, что нужно, подведите итоги разговора. Для этого можно использовать такие фразы, как: «Итак, мы договорились, что…», «Таким образом, мы решили…» и т.п. Последнее слово должно остаться за вами. Вы позвонили, вам и заканчивать разговор. И не расстраивайтесь, даже если вам отказали. Во-первых, клиентов множество. Не этот, так другой. Во-вторых, отказ это далеко не синоним неудачи, просто вы могли выбрать неудачный момент для разговора, и, повторив звонок через некоторое время, вполне возможно, что вы достигнете своей цели.

Возражения. И способы их преодолеть.

Естественно, что такие случаи, когда клиенты со всем соглашаются и сразу же предлагают встречу или заключение договора, очень редки. Как правило, каждый менеджер сталкивается с множеством возражений, начиная от высокой цены, заканчивая тем, что «а в фирме N и условия лучше, и качество выше, и вообще нам надо подумать». Кто-то принимает эти слова за отказ, а кто-то умело преодолевает возражения, добиваясь успеха. Как показывает практика, выход есть всегда, и преодолеть можно практически любые возражения, главное при этом не теряться, владеть информацией и умело выстраивать разговор с клиентом.

Рассмотрим основные виды возражений и способы их преодоления.

1. Товар один, а цена разная.
Тут возможно два варианта. Первый, когда товар просто похож, но, например, производители разные. Тогда вы можете сослаться на более высокое качество, экологичность или какие-либо свойства вашего товара, которых нет у товара ваших конкурентов. Второй вариант, когда товар и впрямь один и тот же, а цена у вас выше. Убедить клиента в этом случае приобрести товар у вас сложнее, но тоже возможно. Не стоит говорить о том, что вы на рынке недавно, ещё не раскрутились, это все не в вашу пользу. Конкуренция всегда существовала, и будет существовать. И вам нужно не оправдываться, а искать методы борьбы за клиентов.
В зависимости от возникшей ситуации вы можете выбрать одну из линий поведения.
• Если нельзя изменить ситуацию, измени товар. Т.е. если предлагаемый вами товар есть на рынке в огромном количестве и ассортименте, то, возможно, лучше сменить товар, чем пытаться объяснить клиенту, что ваши обои в цветочек лучше, чем такие же у конкурента. Да и продать нечто такое, чего почти ни у кого нет и нигде нельзя найти намного проще, чем товар, спрос на который значительно ниже, чем предложение.
• Все ради клиента. Если товар и впрямь одинаков, и вы не хотите упустить клиента, то можно предложить ему скидку, согласиться на его условия. Тут, правда, стоит подумать, что предпочесть: сохранить клиента или работать порой в убыток себе.
• Брать не товаром, а дополнительными услугами. Возможно, у вас и у ваших конкурентов действительно один и тот же товар, причем ваша цена на него выше. Но даже в этой ситуации можно сохранить клиента. Помимо товара вы должны предложить ему сервис высшего качества. Например, минимальную по стоимости или бесплатную доставку, сервисное обслуживание, промоакции, позволяющие приобретать товары со скидкой, грамотная реклама, обслуживание на высоком уровне. Словом, на войне все средства хороши.

2. Нам это не интересно!
Бывает, что менеджер звонит потенциальному клиенту, а тот обрывает его речь по предложению товара уже на первых словах, заявляя, что ему это не интересно. После чего просто бросает трубку. Ситуация не самая приятная, а главное, совершенно не ясно, то ли ему действительно не интересно ваше предложение, то ли он просто не в настроении. Посоветовать что-то в данном случае очень сложно, поскольку не известны первопричины такого поведения, может, виноват клиент, а может вы как-то не так начали разговор. Проанализируйте все то, что было сказано, может истина кроется именно здесь. Также можно попытаться позвонить чуть позже, через день-два, если ответ вновь будет таким же, то, к сожалению, этот человек не ваш клиент.
Если вам сообщили, что предложение ваше не интересно, но трубку сразу не положили, то вы можете попытаться прояснить ситуацию. Например, задать вопрос, почему и что именно не интересует человека, что может его заинтересовать в этом случае. Конечно, вам могут не ответить. Но вы же ничего не теряете, задавая вопрос, отказ-то вы уже получили. А так, быть может, получиться выяснить причину отказа и сделать клиенту более выгодное и интересное для него предложение.

3. А мне сказали, что та краска лучше.
Подобное возражение встречается очень часто. Вы предлагаете свой товар, а клиент, ссылаясь на чье-то мнение, заявляет, что товар конкурента лучше. В такой ситуации никогда не перебивайте клиента, не заявляйте ничего, вроде: «Да кого вы слушаете», «они вам и не такого наговорят». Помните, клиент всегда прав и он имеет право на свою точку зрения. Хотите выйти в такой ситуации победителем? Выслушайте его, дайте ему высказаться. И только тогда начинайте действовать.

Для начала нужно определить источник возражений, например, вы предлагаете краску для волос, а клиент говорит, что ему сказали, что лучше пользоваться другой краской. Вы можете спросить у него: «А кто вам советует использовать другую краску?» или «Если не секрет, кто вам дал такие рекомендации?». Таким образом, с помощью детальных вопросов вы выясняете источник возражений. В данном случае клиент говорит, что это его парикмахер.

Зная своего врага в лицо, победить его намного проще. Не стоит сходу заявлять, что парикмахер просто некомпетентен, такой ход вызовет отторжение у клиента, и успех вам не светит. Нужно зародить у клиента сомнения. Например, выяснив, что парикмахер работает только с этой краской, сказать, что парикмахеру выгодно использовать её, поскольку он может получать от распространителя процент. Именно поэтому он и советует её всем, хотя ваша краска в отличие от этой без аммиака, а, следовательно, менее вредна.

4. Это плохой товар. И точка.
Бывает, что не успели вы позвонить и обрисовать ситуацию, как клиент заявляет, что ваш товар плох. Задача менеджера выяснить причину такого мнения и постараться переубедить клиента. Для этого есть несколько методик:
• Сравнение. Например, вы предлагаете декоративную косметику. А клиент говорит, что он уже покупал её, и качества она отвратительного. Т.е. у него уже есть опыт приобретения данной продукции, и он неудачен. Менеджер может выразить свое недоумение: «Странно, вы первый, кто такое говорит. Может, вы приобретали подделку или товар с истекшим сроком годности?». Клиент либо согласиться с этим, либо опровергнет. Следующий шаг менеджера уговорить клиента на повторную попытку, приводя сравнительные примеры: «Моя знакомая приобретала краску для волос одной компании, и очередная покупка была неудачной. Но, учитывая, что до этого несколько лет качество её устраивало, она дала компании ещё один шанс, и вновь довольна качеством. Может, и вам попробовать ещё раз?»
• Обратный пример. Клиент говорит, что товар плохой, хотя никогда с ним не сталкивался. Вы в этой ситуации можете сослаться на ваших клиентов, знакомых или родственников, использующих данный товар или услугу. Например, клиент говорит: «Эти сапоги некачественные. Они развалятся сразу же, как я пройдусь по улице». Ваша реакция: «Что вы, моя сестра приобрела такие же и ходит в них уже второй сезон», «Напрасно вы так говорите. Наша постоянная покупательница приобрела похожую обувь два года назад. Вчера только с ней общался, они до сих пор исправно ей служат».
• Взгляд с другой стороны. На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон, и недостаток вполне может оказаться достоинством вашего товара. Клиент говорит, что дачный участок плох, потому что находиться вблизи ж/д путей и шум поездов мешает спать? Вы можете в ответ сказать, что это вовсе не недостаток, а преимущество. Поскольку не придется идти несколько километров до участка, приехав на электричке.

Рассмотреть абсолютно все возникающие в процессе телефонных переговоров ситуации невозможно. А вот преодолеть можно практически все. Что же для этого нужно? Рецепт прост и уже неоднократно говорился мною: ваша уверенность и владение информацией.

Если возражения клиента поставили вас в тупик, то просто постарайтесь выяснить причины отказа. Во-первых, вы можете позвонить ему вновь, уже вооружившись знаниями и подготовившись к беседе: «Добрый день. Мы с вами разговаривали по поводу … Я внимательно изучил информацию, и понял, что кое-что упустил. Хотелось бы продолжить разговор». Даже если клиент не пойдет на повторный контакт, вы будете знать, как себя вести, оказавшись в похожей ситуации. Поэтому, никогда не расценивайте отказы, как неудачу. Воспринимайте это, как дополнительный опыт.
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Вот такая статья.

А я еще раз напомню Вам, что для изучения темы телефонных продаж на более продвинутом уровне можно приобрести приложение к журналу «Управление сбытом» — альманах «Продажи по телефону».

Сделать это можно тут — http://almanahi.ru/sales/6/

Успешных Вам продаж.

Почему так тяжело правильно продавать по телефону?

Продажами, неважно каким способом, могут заниматься не все. Нужно обладать определенными качествами и постоянно работать над совершенствованием методик, иначе ничего не получится. Скромняги, люди, которые двух слов связать не могут, глупцы, психи продавать по телефону не смогут. Продажи по телефону имеют особую специфику и отличаются, к примеру, от прямых продаж.
Все усложняется тем, что:

  • Вы не видите клиента и не можете сразу просканировать его реакцию на ваши слова, чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь.
  • Нет зрительного контакта, который зачастую помогает уговорить не слишком сговорчивых покупателей.
  • Трудно удержать клиента. В магазине человек, боясь показаться невежливым, скорее всего, дослушает до конца предложение продавца, а тут ему достаточно просто бросить трубку, чтобы избавиться от ненужного собеседника.
  • Невозможно пробиться с первого раза к тому, кто принимает решения в компании. К примеру, вы не сможете напрямую позвонить директору, сначала вы выйдете на секретаршу, работа которой – отфутболивать тех, кто совершает продажи по телефону и разных просителей.
  • Некоторые люди не слишком доверяют продажам по телефону, считая, что так мошенники охотятся за их деньгами.

Заблуждения новичков, которые пытаются правильно продавать по телефону

Сфера продаж по телефону всегда привлекала молодых и креативных, потому что кажется им полнейшей легкотней. В ходе работы, правда, оказывается, что все не так просто, как кажется на первый взгляд, и заблуждения беззубых неоперившихся акул тают, как ранний снег под солнышком.

Топ-3 главных заблуждений новичков выглядят так:
1. У меня подвешенный язык, значит – я с легкостью заполучу любого клиента. А вот и нет! Потому что деловым людям некогда слушать вашу трескотню по телефону, они хотят услышать короткое и четко сформулированное предложение.
2. Я очень умный, что обязательно впечатлит клиента. Да, плевать клиенту на то, что вы читали Шопенгауэра в оригинале, смотрите только независимые фильмы и умете слагать в уме трехзначные цифры. Его интересует, насколько хорошо вы знаете товар, который продаете. К тому же, ни один клиент не потерпит, чтобы продавец самоутверждался за его счет.
3. По телефону продавать намного легче, чем в реале, поэтому я точно справлюсь. Нет, нет и еще раз – нет. По телефону продавать очень тяжело, куда труднее, чем в обычном магазине. Не верите? Тогда попробуйте ради интереса устроиться в компанию и совершить несколько продаж.
90% из 100%, что первые попытки будут провальными и вам порекомендуют сначала научиться, как правильно продавать по телефону, а уж затем соваться в эту сферу.

Что нужно для того, чтобы правильно продавать по телефону?

Мы уже разобрались с тем, чего у менеджера, совершающего продажи по телефону, быть не должно, а теперь давайте разберемся с тем, какими качествами, знаниями и умениями нужно обладать, чтобы клиент захотел купить у вас то, что вы ему предлагаете:
Правильной речью. Суржик, сленг, дикий акцент, различные фифекты фикции клиенты ох как не любят, поэтому, если вы страдаете косноязычием, то либо боритесь с этим недостатком, либо выбирайте другую профессию.
Крепкими нервами. Это вообще для продавца незаменимая вещь, поскольку потрепать нервы менеджеру – любимое занятие клиента.
Умением ладить с людьми, потому что клиенты попадаются разные: занудные, психованные, агрессивные, любящие поболтать ни о чем, странные и т.д. И ко всем ним нужно найти особый подход.
Доскональным знанием товара и услуг, которые вы предлагаете. Вы же не думаете, что услышав ваше предложение, клиент сразу же воскликнет в восторге: «Прекрасно! Заверните два!». Нет. Он будет долго и нудно мучить вас вопросами и, если заподозрит, что вы не слишком квалифицированны, то вы ничего не сможете заработать.
Быть теоретически подкованным в теме продаж по телефону. Нельзя проработать 15 лет скрипачом в филармонии, а потом начать продавать по телефону. Точнее, можно, но потребуется пройти теоретическую и практическую подготовку.

Как правильно продавать по телефону — не мириться с отказом!

В карьере даже наиболее крутого менеджера по продажам по телефону случаются отказы, у новичков их поначалу будет прорва. Мозг человека устроен так, что он на любое предложение реагирует сначала отказом, мол, как так, мне пытаются втюхать что-то ненужное!
Даже если клиент ответил: «Нет!»:

  • Не спешите извиняться за причиненное беспокойство и класть трубку.
  • Попытайтесь все же вызвать клиента на разговор: «Может, вы все же выслушаете наше предложение? Это не отнимет у вас много времени».
  • Поинтересуйтесь, почему ваше предложение не заинтересовало и, услышав ответ, действуйте соответственно инструкции.
  • Например, если клиент отвечает, что не хочет ничего у вас покупать, потому что имеет поставщика, попытайтесь объяснить ему, что ваше предложение более выгодно, только не начинайте поливать грязью конкурентов.
  • Прощаться и класть трубку можно только тогда, когда вы слышите, что клиент нервничает или он попросту неадекватен (начинает на вас орать, крыть матами).

В противном случае – действуйте. Вы никогда не научитесь правильно продавать по телефону, пока не найдете подход к вечным отказникам.

5 советов, как правильно продавать по телефону

Несколько полезных советов от профессионала, которые помогут им правильно продавать по телефону:
Улыбайтесь, когда разговариваете с клиентом. Да, он не сможет увидеть вашей улыбки, но он ее услышит, да и голос будет звучать куда бодрее.
Изучите компанию, которой хотите что-то продать. Нельзя звонить, не собрав достаточно информации о будущем клиенте.
Держите перед глазами текст, который собираетесь говорить клиенту, и варианты ответов на его возможные вопросы. Так вы будете максимально защищены от неожиданностей.
Не перебивайте клиента, даже если вы знаете, о чем он будет вас спрашивать, внимательно его выслушивайте. Если слушатель начал отвлекаться и вместо предмета продаж вы уже говорите о погоде, мягко верните его к предмету разговора.
Любите свою работу. Если каждый разговор с клиентом для вас равнозначен каторге, то покупатель это обязательно поймет, и никому ничего вы не сможете продать по телефону.
И еще, даже если вы не первый год работаете в этой сфере, не переставайте постоянно учиться, как правильно продавать по телефону, совершенствуйте ежедневно свое мастерство.

Как продавать услуги по телефону – полезные рекомендации от волшебника в маркетинге и сейле

Категории: Интернет-маркетинг, Советы, Статьи о продвижении Просмотров: 4

Друзья! Основной тезис этой статьи таков: «Продажа услуг по телефону – это не продажа».

На этом можно закончить и разойтись. Всем спасибо за внимание! ☺

Ну, а кроме шуток, поговорим детальнее о продажах по телефону. Вышесказанного утверждения вполне достаточно, но разберем его вместе поподробнее и докажем его безоговорочную правоту.

Всем нам прекрасно знакомы ситуации, когда приходится “продавать” по телефону свои мега-услуги или мы сами получаем подобные “супер-предложения”.

Назойливые продавцы, работая по замечательнейшему скрипту, глаголят нам свою истину через гарнитуру или трубку телефона и, казалось бы, говорят здравые вещи.

Но это так бесит, не правда ли? ☺

И это основная причина, почему подобные касания покупатель – продавец, уже не работают.

Нам вещают со всех источников, проверенные и надежные доки бизнеса и гуру продаж, что нужно выстраивать воронку, писать ПРОДАЮЩИЕ (причем в самом этом слове как будто творится какая-то неосязаемая магия, что любой текст, назови его так, станет нести “золотые яйца” ☺) скрипты и неустанно следить за менеджерами или за собственной эффективностью в этом процессе.

С одной стороны, в этом есть зерно истины. Ведь оптимизация внутренних процессов компании, отдельно взятого отдела или личной эффективности – дело нужное и правильное.

И нет ничего плохого в подобной автоматизации и оптимизации, более подробно я постарался описать данный процесс и четко ощутимый Profit для менеджера в отдельности и компании в целом, в своей прошлой статье, ознакомиться можно тут – /blog/zachem-nuzhna-crm-sistema-na-primere-veb-studii/

Но мы ведь здесь для того, чтобы научиться продавать по телефону свои услуги.

К сожалению, в самой формулировке очень серьезная ошибка.

Просто продажа, в современном понимании людей, которые звонят или которым звонят, сильно отличается от той, к которой все привыкли и только только научились использовать себе во благо.

А всё снова поменялось.

Основная мысль, которая действительно вам поможет и которую, я считаю, нужно как можно скорее продвигать в массы, в микро, малый и средние бизнесы – уже не нужно продавать.

Это просто не работает.

Но, друзья, спокойно, всё в порядке.

Даже в это постоянно меняющееся время мы можем быть эффективны и можем получать нужное нам количество клиентов и/или продаж, денег и прочее.

Первое и единственное, что нужно запомнить – в продаже услуг вы не продаёте, а собеседник не покупает.

Ваша задача – наладить партнерское сотрудничество, стать для этого человека не просто продавцом, который гонится за своими комиссионными (а такой стереотип уж очень сильно укрепился в головах людей). Ваша задача – стать тем человеком, , который обладает ресурсом, умением и навыками, которые принесут сейчас или будут приносить определённые дивиденды в дальнейшем постоянно.

Ваша задача, в этом первом или уже 10-м разговоре со своим будущим потенциальным партнёром, выстроить именно такие отношения.

И это работает.

В продаже услуг (для простоты понимания всё еще будем использовать этот термин, так как к нему уже привыкли ;)) всё сложнее, чем просто в продаже товара, конкретного, осязаемого и видимого товара.

Ты хочешь купить лампочку/диван/стройматериал/станок в цех/машину/чартерный самолет и прочее, приходишь в магазин или в интернет-магазин, выбираешь тот, что подходит тебе по характеристикам, ожиданиям, цене и оформляешь покупку.

Когда человек принимает для себя решение или испытывает явную потребность в услуге, но еще не принял решение или даже не осознал, что ваша услуга ему поможет, ему очень сложно понимать, как действительно исчислять то, что он купит, за что он отдаст кровный, заработанный рубль.

Поэтому возможный клиент старается найти внутренние “колонны”, которые помогут ему всё осознать и принять взвешенное решение. И не всегда эти “колонны” действительно нужны или верно поставлены.

Поэтому задача продавца – уже не побороть противоречия и принять его предложение как единственно верное (а все мы в той или иной мере продавцы, везде и всегда, мы продаем услуги, товары, мысли, решения, свои предложения и т.д.)

Давайте отбросим устаревшие b2b, b2c и даже b2g.

И попробуем воспользоваться, уже в какой-то мере упомянутой другими людьми, но не имеющей популярности в массах (сначала я думал, что это я придумал :), но оказалось, нет, мысли такие уже были) система работы с клиентами по схеме h2h (human 2 human).

Будьте интересным партнёром, найдите точки соприкосновения, когда действительно клиент будет полезен вам, а вы будете полезны ему.

За счет такой схемы работы, даже наше агентство, практикующее подобную систему работы, уже более трёх лет в моём лице как родоначальнике данного подхода у нас, постоянно увеличивает обороты, получает новых интересных и крутых клиентов – Государственный музей https://shm.ru, Российская газета https://rg.ru, Рамбанк https://rambank-msk.ru и другие.

И там работают отличные, приятные люди, и, работая с ними, мы не только все вместе зарабатываем, но и получаем огромное удовольствие от процесса также.

Работа по системе h2h как раз к этому и ведёт.

Вы таким образом не продаёте всем подряд, а находите человека и человек находит вас, с которым вы уже можете обоюдно-выгодно сотрудничать и предоставлять свои услуги.

И это, друзья мои, настоящая магия.

Надеюсь, я смог донести основную мысль, и это поможет вам, чуть по-другому взглянуть на весь процесс.

Просто попробуйте, вы почувствуете, как все в этом процессе начнет работать совсем по-другому.

В следующий раз мы разберём более подробно, какие же наработки за всю историю человечества будут полезны в этом непростом, но очень занимательном процессе.

Я дам более точные инструменты, как работать в таком новом ключе и, самое главное, получать прибыль.

Спасибо за внимание ☺

Если у вас будут вопросы или просто захочется подискутировать на эту тему, с радостью буду ждать писем на
alexander@fireseo.ru и в телеграм @alexanderiq

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *