Как продавать двери

Резюме проекта

Двери в любом городе будут иметь достаточно высокий спрос. Мы открываем магазин дверей в среднем по масштабу городе (около 500 тыс. жителей). Покупка дверей – это не импульсивный товар, практически всегда покупатели, прежде чем купить, изучают его характеристики и за действительно качественной вещью приедут в любой конец города. Поэтому снимать дорогостоящую площадь в центре нет необходимости. Мы будем арендовать нежилое помещение в отдельно стоящем здании спального района вблизи других магазинов разного назначения за относительно невысокую оплату.

Основной ассортимент магазина:

  • Двери межкомнатные (ламинированные, деревянные, экошпон, ПВХ).
  • Фурнитура для дверей.
  • Услуги установки дверей.
  • Доставка дверей на дом.

Доставка дверей осуществляется в течение дня, оплачивается по утвержденным тарифам.

Основные конкуренты по продаже межкомнатных дверей – это аналогичные торговые точки, строительные магазины и строительные гипермаркеты. Бороться с ними можно только индивидуальным подходом к каждому покупателю, приятной ценой и богатым ассортиментом качественных дверей.

Основные целевые покупатели – это семейные пары от 25 до 60 лет (более 80%), и 20% покупателей – это самостоятельные покупатели обоих полов аналогичного возраста.

Риски бизнеса:

Наименование риска Решение
Повышение конкуренции Увеличение расходов на рекламу, повышенное внимание к квалификации продавцов-консультантов, поддержание актуального ассортимента и отслеживание тенденций
Подорожание аренды площади магазина Заключить сразу договор аренды минимум на 1 год с фиксированной оплатой
Подорожание себестоимости дверей Своевременное отслеживание изменения цен, смена поставщиков при необходимости, закупка товаров в наличие средними и крупными партиями
Поставки некачественного товара Осторожно начинать сотрудничество с поставщиком (небольшой закупкой), контролировать качество при приемке, сменять поставщика, если наблюдаются регулярные проблемы с качеством

Чтобы минимизировать затраты и приобрести в будущем доходность, необходимо тщательно проанализировать каждый из существующих рисков.

Поиск помещения

Открывать магазин дверей мы будем в арендуемом помещении общей площадью не менее 30 кв. м. В торговом зале надо будет установить стенды с 20-ю моделями дверей, которые будут открываться, а на это нужно дополнительное пространство.

Месторасположение в данном случае непринципиально. Мы рассматриваем открытие магазина в спальном районе города. Магазин будет находиться на 1-м этаже многоквартирного дома по соседству со строительными магазинами и магазинами с сантехникой.

Аренда 30 кв. м в спальном районе среднего по масштабам города России нам обойдется в 15 тыс. рублей. В помещении надо будет сделать небольшой косметический ремонт: покраска стен, установка напольных покрытий. На ремонт понадобится 15 тыс. рублей.

Арендуем помещение на долгий срок, подписывая соглашение с арендодателем. Оплачиваем сразу 2 месяца.

При выборе помещения мы обращаем внимание на наличие документов владения, отсутствие коммунальных задолженностей, наличие отопительной и вентиляционной системы и исправной проводки. Кроме того, в магазине надо будет установить общее освещение в виде точечных светильников по всему периметру потолка. Стоимость светильников с установкой составит в 5 тыс. рублей.

Таким образом, на 2-месячную аренду, ремонт и освещение необходимо потратить 50 тыс. рублей. Со второго месяца нужно будет оплатить 15 тыс. рублей за аренду и около 5 тыс. рублей на коммунальные платежи.

Расходы и доходы

Для полноценной аналитики мы составим смету расходов, таблицу ориентировочной прибыли, к которой стремимся на начальном этапе открытия магазина, и вычислим окупаемость и рентабельность проекта.

Стартовые расходы

Статья расходов Сумма, руб.
Оформление 10 000
Аренда помещения на 2 месяца, ремонт и освещение 50 000
Закупка торгового оборудования и первичная закупка 252 000
Покупка транспорта 300 000
Маркетинг и реклама 67 000
Итого 679 000

На запуск бизнеса планируется выделить 679 000 рублей.

Ежемесячные расходы

Статья расходов Сумма, руб.
Аренда помещения 15 000
Коммунальные платежи 5 000
Зарплатный фонд 33 000
Реклама и маркетинг 20 000
ГСМ 5 000
Итого 78 000

Доходы

В первые 2 месяца не стоит ждать активных продаж. Период привлечения клиентов может затянуться на 3-4 месяца. Только с 3-го месяца мы ожидаем активный приток покупателей. План продаж на первые месяцы ожидается около 15 дверей, далее он будет повышен до 45-60. После первого года работы планируется продавать не менее 100 дверей в месяц.

Средний чек:

Наименование Цена
Ламинированная дверь 4 500
Дверь ПВХ 2 250
Дверь из экошпона 6 000
Фурнитура В среднем, 450 руб. за 1 элемент

Планируется реализовать минимум 15 дверей + фурнитуру. Наценка на товар составит 150%.

В среднем, объем продаж в первые месяцы планируется на уровне 100 000 рублей.

Доставка на дом двери будет стоить минимум 500 руб. за первые 5 км, каждый последующий – +50 руб.

95% покупок дверей требует доставки на дом, соответственно, не менее 13 дверей будут доставлены к покупателям. Это минимум 15 тыс. рублей + подъем на этаж.

Установка дверей стоит от 1000 руб. за 1 дверь. Соответственно, 13 из 15 дверей, наверняка, надо будет установить, это еще +13 тыс. рублей.

Итого, в месяц мы ожидаем доход в размере 128 000 рублей.

Подсчитаем разницу между доходами и расходами для расчета налога:

128 000 – 78 000 = 50 000.

Рассчитываем налоговую выплату:

50 000 х 0,15 = 7 500 рублей.

Далее подсчитываем чистую прибыль с вычетом налогов:

50 000 – 7500= 42 500 рублей в месяц.

Подсчитаем рентабельность:

(42 500 / 78 000) х 100 = 54,48%.

Показатель рентабельности для стартового периода магазина по продаже дверей считается приемлемой. В течение 7-10 месяцев планируется увеличить его до 100% за счет увеличения количества покупателей.

Теперь рассчитываем окупаемость инвестиций на магазин:

679 000 / 42 500 = 15,9 месяца. Отметим, что это окупаемость по пессимистичному прогнозу продаж. Если магазин будет расти ожидаемыми темпами, окупаемость наступит ранее чем через год.

В итоге

Наш бизнес-план магазина дверей с расчетами показал, что его можно открыть в среднем и крупном городе страны. Однако большая конкуренция может не дать возможности развиваться и стабильно зарабатывать. Поэтому необходимо тратить рекламный бюджет ежемесячно и анализировать основных конкурентов не менее 2-3 раза в месяц.

Как только вложения окупятся и будет наблюдаться стабильный рост активных покупателей, мы создадим лендинг для большего привлечения покупателей по всему городу. Также возможна продажа дверей онлайн с доставкой на дом, услуга увеличит количество покупателей и, соответственно, уровень дохода. На следующий год планируется открыть аналогичный магазин дверей и фурнитуры в другом спальном районе города, будем работать по аналогичной схеме развития. Обязательно арендуем складское помещение для закупок дверей, которые чаще всего покупают, это обезопасит нас от скачков цен на двери и поможет установить ценовую политику магазина.

Начало нового предприятия по реализации бизнес-идеи продажи входных и межкомнатных дверей подразумевает наличие определенной финансовой поддержки.

Поставщики дверей

Параллельно с поиском торговой точки нужно заняться поиском поставщиков, которые по оптовым ценам смогут предоставлять товар.

Подобные компаньоны предлагают стенды для выставки товаров и рекламные продукты, которые можно реализовать со скидкой.

Перед закупкой товара лучше проконсультироваться у профессиональных дизайнеров, которые могут предоставить детальную информацию о популярных моделях в новом сезоне и о новых веяниях индустрии в производстве дверей.

После чего необходимо оформить выставку в павильоне, чтобы присутствовали наиболее дешевые и дорогие межкомнатные двери.

Конечно, владелец организации не обязан иметь навыки по установке дверей.

Для этого можно нанять специалистов, которые занимаются монтажом дверных полотен.

Можно договориться о сотрудничестве на взаимовыгодных условиях.

Тогда нужно передавать новые заказы на установку, а партнер выплачивает определенный процент от работы.

Обязательно потребуется грузовой автомобиль для перевозки товаров к заказчикам.

Если нет средств на покупку, можно договориться о долгосрочной аренде газели.

Когда дела пойдут в гору, тогда можно будет серьезно задуматься о покупке приличного авто.

Когда все вопросы поиска поставщиков, аренды помещения и транспорта решены, необходимо заняться регистрацией предприятия.

Официальная регистрация бизнеса

Чтобы выбрать вид деятельности ЧП или ООО, нужно оценить все плюсы и минусы вариантов. Конечно, наиболее выгодным является ИП, поскольку это не требует больших затрат, да и система налогообложения проще.

Чтобы не тратить время зря, на этапе регистрации организации можно заказать создание интернет-магазина, чтобы покупатели могли оценить продукцию и начинали оформлять заказы.

Чем больше город, в котором открывается предприятие, тем популярнее будет сайт. Обязательно в каталогах должны присутствовать фотографии дверей в реальном виде.

Каждый товар должен иметь уникальное описание, раскрывающее только положительные качества изделий. Раскрутить сайт можно с помощью статей.

Как только предприятие полностью будет оформлено, можно переходить к тесному взаимодействию с поставщиками: заключать контракты, завозить товар и т.д.

Вот с этого момента начинается работа! Необходимо установить такую ценовую политику, которая с легкостью могла бы обойти конкурентов и привлечь покупателей.

Обычно дверная продукция имеет наценку от 40 до 150%. Очень выгодно продавать сопутствующие аксессуары для установки дверных полотен.

Интернет-магазин для продажи дверей

Новый интернет-магазин должно посещать достаточное количество пользователей, чтобы товар мог сам себя рекламировать.

Ко всему нужно организовать рекламу: разносить листовки и расклеивать объявления.

Выгоднее заказывать большие партии листовок до 100 000, чтобы хватило не только распространителям на улицах, но и тем, кто будет разносить их по почтовым ящикам.

Прекрасным вариантом рекламы станет интернет.

Можно заказать контекстную рекламу, поисковое продвижение интернет-магазина по ключевым словам «межкомнатные двери» и «продажа дверей».

Чтобы углубиться в тонкости продаж, нужно первое время владельцу лично заниматься реализацией товара на месте.

Конечно, можно нанять продавца, но он должен обладать необходимыми знаниями и уметь ориентироваться в ассортименте дверей.

При оформлении заказа у клиента нужно уточнить вариант доставки и взять предоплату, а после успешной установки забрать оставшуюся часть денег.

Подобная схема позволит избежать недобросовестного отношения клиентов и наработать хорошую репутацию.

Тренинг продаж дверей «Двери продавать легко!»

Написать эксперту! Михаил Туркеев 14 ноября 2013 бизнес-тренер. WOW — ПРОДАЖИ Написать эксперту!

Предлагаю услуги по проведению тренинга продаж дверей. Это первый специализированный тренинг продаж межкомнатных дверей, демонстрирующий технику продажи дверей.
Гарантированный коммерческий результат:

  • увеличение конверсии на 50-70%;
  • увеличение среднего чека на 20% — у опытных продавцов, на 40-60% у новичков;
  • увеличение общего объема продаж — считайте сами.

Данные результаты — это итог оценки эффективности тренингов, которые проводились для компании Агора г. Екатеринбург в 2013 году.

Программа тренинга

Как добиваться Успеха?

  • Реализация стратегии достижения – движение ОТ – К. (ОТ избегания К достижению)
  • Сейчас продавец. А дальше? Планирование карьеры продавца в компании

Транформация ограничивающих убеждений врасширяющие (было: «Это невозможно», стало: «Возможно всё!»)

Введение в продажи.

  • Специфика продаж дверей — «долгие» продажи
  • Потребительская модель поведения Клиента, выбирающего двери
  • Алгоритм продаж дверей — пошаговая инструкция

Как завоевать доверие Клиента?

  • Доверие — главная причина, по которой покупают или не покупают.
  • Типы клиентов — холодный (только планирует ремонт), тёплый (делает ремонт), горячий (знает, что ему нужно). Приёмы эффективной работы с каждым типом клиентов, алгоритмы работы с каждым типом
  • Установление контакта с клиентом: невербалика как часть общения — где находиться? что при этом делать? как подходить к клиенту?
  • Приёмы установления контакта – замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: «Вам помочь?», стало: «У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?»

О чем спрашивать потенциального покупателя?

  • Вопросы как инструмент влияния на собеседника — глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
  • Виды вопросов — универсальные (на которые никогда не скажут «нет»; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
  • Воронка вопросов для выявления потребностей клиента, выбирающего двери (одна цепочка — 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

  • Что нужно и не нужно рассказывать клиентам о дверях?
  • Применение концепции AIDA — способ управлять восприятием клиента (забейте в ютьюбе «мерседес со смертью», посмотрите эту рекламу, она сделана по AIDA. Такими же крутыми могут быть ваши презентации!)
  • Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента.
  • Прием «Якорь» — «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
  • Техника «Скажи мне да» — вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
  • Прием «Красивые истории» (приём убеждения клиента)
  • Техника «Сильный-средний-самый сильный»
  • Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Какие двери лучше?»)

Расчет комплектации и стоимости заказа

  • Как сделать правильный расчет комплектации дверей в соответствие с замерами?
  • Сколько расширителей понадобится? Варианты комплектации
  • Как влиять на стоимость заказа, варьируя его комплектацией?

Как убедить Клиента?

  • Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями — 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
  • Работа с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться

Как продать заказные двери?

  • Продажа замеров, как возможность продажи дверей
  • Как взять номер телефона клиента? Как по телефону довести клиента до сделки?

Как направить Клиента к кассе?)

  • Прием «Вопросы»
  • Прием «НЕТ»
  • Прием «Мне нужно подумать»
  • Прием «Молчание – знак согласия»
  • Прием «Проценты»
  • Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.

Регистрация организация бизнеса

Для открытия бизнеса с нуля следует зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или ООО. Оптимальным вариантом будет открытие ИП, так как данный вид работ не нуждается в каких-либо разрешительных документах.

Помещение и его местоположение

Магазин можно расположить как в спальном районе, так и в торговом центре. Обратите внимание на такой момент:

  1. Если решено открыть магазин в спальном районе, то нужно провести масштабную рекламную кампанию.
  2. Если предприниматель хочет сэкономить на рекламе, то у торговых центров посетителей намного больше, тратиться на рекламу можно значительно меньше, но платить за аренду придется больше чем в 4 раза.

Необходимо найти золотую середину и размещать ассортимент в небольшом количестве. Для продаж подойдет помещение 30 кв. м.

Оборудование

Для того чтобы обустроить торговую точку, следует закупить мебель и бытовую технику:

  • стулья;
  • столы;
  • компьютер;
  • принтер.

При аренде помещения в торговом центре можно не тратиться на ремонт, потребуется купить образцы дверей у поставщика и каталоги дверей.

Для выставки можно поставить более 20 дверей, а другие продавать по каталогам. На выставке должны находиться самые популярные и ходовые модели. Задачей любого бизнеса являются клиенты, которым должна быть предоставлена возможность увидеть то, что вы продаете, для того чтобы они могли заказать интересующую модель.

Ассортимент

В идеальном случае оптовая фирма должна предоставлять несколько видов межкомнатных дверей:

  1. Ламинированные. Такие двери покрыты бумажной пленкой, это очень ходовой товар, потому что его самым главным преимуществом является низкая ценовая отметка. Самые популярные оттенки для этих дверей:
    • венге;
    • беленый дуб;
    • итальянский орех;
    • миланский орех.
  2. Экошпон. Это пропиленовая пленка, напоминающая древесную структуру. Данный вид экологичнее, чем двери из ПВХ. Наиболее известным поставщиком дверей из экошпона является Profil Doors. Популярные оттенки:
    • беленый дуб;
    • капучино;
    • орех сиена.
  3. ПВХ. Двери, сделанные из ПВХ, отличаются от остальных, потому что у них пластиковые покрытия к которым можно подобрать абсолютно любой оттенок. Плюсом данных дверей является то, что они не подвергаются воздействию влаги и износостойкие, также двери из ПВХ поставляются по невысокой цене.
  4. Шпонированные. Такие двери покрыты тонким слоем древесины. Благодаря шпону дверь смотрится натурально, хотя в большинстве случаев это всего лишь каркас полый внутри. Хорошим преимуществом данных видов дверей является:
    • экологичность;
    • эстетичный вид;
    • стоимость.

Минус — каждая партия может быть различна по цветовой гамме. Если вы заказывали 3 двери и через месяц потребовалось докупить еще такую же, то оттенок может быть отличным от других.

Входные двери для магазина следует заказывать у российских, а также китайских производителей. Из последних популярными являются:

  1. Двери «Домино», изготовленные из тонкой стали.
  2. Двери «Йошкар», утепленные мин. ватой.

Большое число китайских дверей выставлять не советуют, лучше предлагать их по каталогу.

Из производителей в России следует выделить компании из:

  • Саратова;
  • Новосибирска.

Металлические двери следует приобретать для выставки в количестве 5 штук, а остальные предлагать по каталогам. К ним можно дополнительно предлагать арки по 2-3 штуки. Чтобы разместить на малой площади все экземпляры потребуется экспозитор выдвижных дверей размером 21 кв. м., на нём можно:

  1. Закрепить все межкомнатные двери из металла.
  2. Расставить образцы вдоль стен либо вмонтировать их для более эстетичного вида.

Кроме дверей следует предлагать отделочные материалы:

  • наличники;
  • короба;
  • ручки для дверей.

В начале развития бизнеса не следует набирать большое количество сотрудников в штат:

  1. Охранник. Для того чтобы обеспечить охрану следует заключить договор с фирмой, занимающейся установкой сигналов тревоги.
  2. Бухгалтер. Работу бухгалтера можно поручить профессиональным компаниям или же нанять сотрудника с хорошим опытом и рекомендациями.
  3. Водитель. Наиболее оптимальный вариант — найти человека с личным автомобилем, доставляющего вашу мебель. Оклад будет выше минимального, но обойдется это меньше аренды или приобретения машины.
  4. Грузчики. Следует нанять 2 грузчиков, которые будут приезжать при заказе.
  5. Продавец. Пару месяцев с момента открытия продавцом можете работать сами, это позволит более детально изучить рынок и спрос на товар.

Другой вариант — заключить договор с компаниями, устанавливающими двери. Работая с другими организациями, можно:

  • улучшить свой сервис;
  • предлагать посетителям дополнительную услугу;
  • получать проценты с любого заказа на установку, исключив затраты на дополнительный персонал и транспортные расходы.

Реклама

Реклама занимает очень большое значение в абсолютно любой сфере бизнеса. От нее зависит спрос на предлагаемую продукцию и, соответственно, величину дохода. Обычно рекламные объявления размещают:

  1. В газетах.
  2. Расклеивают объявления на улицах.
  3. На остановках.
  4. На подъездах.
  5. В метро.
  6. В интернете.

Наиболее эффективно будет затратить на рекламу большую сумму денег, а затем по мере расширения бизнеса убавить эту стоимость. Для тех клиентов, кто будет приходить к вам чаще, а также для оптовых и крупных заказчиков, следует создать систему скидок и бонусов. Тогда они будут всегда приходить в ваш магазин, тогда вам будет обеспечен постоянный доход.

Система может выглядеть так:

  • постоянным посетителям, которые делают за год более 2 заказов можно предоставлять скидку до 10%;
  • для покупателей, заказывающий сборку более 5 дверей — скидка до 5%;
  • дополнительные скидки можно предлагать для более востребованных клиентов;
  • можно также делать скидки больших размеров на не пользующиеся спросом товары, чтобы продать их.

Финансовая составляющая бизнеса

Открытие магазина дверей – прибыльный бизнес, не зависящий от сезона. Перед тем как вложить свои деньги, следует составить детальный бизнес-план, в котором будут описаны:

  • потенциальные затраты;
  • доходы;
  • срок окупаемости.

Стоимость открытия и поддержания

К первоначальным расходам относится:

  1. Закупка торгового оборудования и обустройство торговой точки – 100 000 руб.
  2. Наполнение магазина товарами – 200 000 руб.
  3. Рекламная кампания – 50 000 руб.
  4. Разработка интернет-сайта -70 000 руб.
  5. Арендная плата на два месяца – 120 000 руб.
  6. Оформление бизнеса – 50 000 руб.

Первоначальные вложения составят – 590 000 руб. К ежемесячным расходам можно отнести:

  • арендную плату – 60 000 руб.;
  • оплату труда сотрудников – 60 000 руб.;
  • налоговые отчисления – 8 000 руб.;
  • иные траты – 15 000 руб.

Ежемесячные расходы торговой точки составят — 143 000 руб.

Размер будущих доходов

Для того чтобы рассчитать будущую прибыль от продажи дверей, следует брать в расчет среднюю стоимостную оценку для дверей, которая составляет 243 000 руб. Один посетитель может купить в среднем 3 двери. В итоге получается, что прибыль с одного человека составляет 13 500 руб. Наценка должна быть 30% с дохода, за год — 4 050 руб. с клиента.

Если считать, что ежедневно в магазине будет 2 покупателя (при плохой проходимости и раскрутке) ежемесячная прибыль составит 100 000 руб.

Срок окупаемости

Вложения на открытие магазина при правильном подсчете должны окупиться за полгода деятельности. При старте бизнеса необходимо отдать предпочтение мебели, пользующейся популярностью среди населения, а также установить низкую ценовую отметку.

По мере расширения магазина и наработки хорошего потока клиентов, можно начать реализовывать специальные двери (для нежилых зданий) и межкомнатные. Изготовление можно осуществлять по предварительному заказу.

Какие бывают клиенты в магазинах по продаже дверей?

Клиенты «незнайки»

Как показывает статистика только 15% покупателей покупают сразу, не раздумывая и не прислушиваясь к рекомендациям продавца. Самомнение таких людей велико и точка зрения верная, они знают толк везде. Продавая им двери, с вас требуется только оформить заказ. Далее идет категория покупателей «незнайки» (таких много), такие люди мало разбираются в дверях и им ваша помощь нужна, если вы дадите им правильные рекомендации, они счастливы в своем выборе и в дальнейшем советуют салон родным, друзьям и друзьям друзей.


Клиент «ворчун»

Еще попадаются ворчуны и неадекватные. Ворчуны недовольны, они выражают недовольство по такому поводу (цена не понятная или не такой шрифт, или дорого — дешево, в салоне странный запах древесины и много чего еще). Ворчуны требуют отдельного подхода, эти люди лишены внимания и вам нужно таких людей расположить к себе — это иногда задавать вопросы и поддакивать, а главное слушать. Могу вас заверить, вы получите преданного клиента. Так же как и «незнайка», он вас советует каждому кого знает.


Клиент «неадекватные»

Завершает список категория – неадекватные. Такие люди встречаются крайне редко, но если встречаются, то запоминаются наверняка. Эти люди грубые и шумные, часто выкрикивающие матерные фразы. С такими людьми тяжело работать, но возможно. Как показывает практика, эти люди бывают раздражены внешними факторами, на момент прихода в салон. С такими людьми ведите себя спокойно и уверенно, попытайтесь пойти с ними на контакт, обычно они сами спрашивают, что к чему. Если у вас получится расположить такого клиента, рассчитывайте на комиссионные. Такие клиенты делают дорогие покупки.

Правила продажи межкомнатных дверей

Теперь рассмотрим алгоритмы продаж входных и межкомнатных дверей:

1. Клиента встречаем стоя и с улыбкой (это располагает).
2. Жестом руки приглашаем покупателя пройти в зал, ознакомится с товаром.
3. Держимся на расстоянии 1.5 — 3 метра.
4. Чтобы начать диалог с покупателем мы не громко, но чтобы он слышал, характеризуем дверь (на которую он обратил внимание, не много, пару фраз).
5. Узнаем куда покупатель выбирает дверь (дом или квартира).
6. По памяти просим клиента описать интерьер, куда покупается дверь.
7. Спрашиваем какие двери он желает, со стеклом или без стекла, со шпоном или ламинированные. Выявляем приоритеты покупателя.
8. Сопоставляя вышеперечисленное подбираем клиенту 2, максимум 3 полотна.
9. Подводим клиента к той двери, которая подходит требованиям и спрашиваем, нравится?
10. Если ответ положительный, подключайте красноречие и давайте полную характеристику данного полотна.

Таким образом, мы помогаем покупателю подобрать для него объективный вариант, не выражая личного мнения и предпочтений. Клиент кроме покупки радуется еще и сделанному выбору изящества и вкуса.

Подписаться на Новости и Акции

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *