Как продать франшизу

2. Создаем рекламное послание для будущих франчайзи — нашей целевой аудитории

Первым рекламным каналом для теста выбрали контекстную рекламу в Яндекс Директе и Гугл Эдвордс, так как рекламу увидят те, у кого интерес явно выражен в поисковой строке.

Перед запуском контекстной рекламы нужно подготовить посадочную страницу.

2.1. Собираем вместе всю информацию про франшизу. Выделяем главное.

Хорошо, целевую аудиторию поняли. Теперь нам нужно понять, чем этих людей привлечь.

На этом этапе нужно собрать в кучу всё, что есть о вашем бизнесе. Вообще всё. Если информации нет или мало, нужно задать много вопросов и извлечь эту информацию. Вопросники могу выслать по запросу.

Я собираю информацию в майндмап-карте, ниже будет скриншот.

Информации про франшизы обычно бывает много, потому что нужно рассказать и про сам бизнес, и про его продажу. В карте собирается много повторов, пересечений и прочего.

Поэтому, следующий этап — упорядочить информацию. Объединить связанные блоки, исключить повторы. Вот как это выглядит:

Картинка кликабельна. Каждое голубое облачко — это дополнительная информация. Не вынес, чтобы не перегружать карту.

Здесь нужно понять и выделить самые важные блоки информации, которые мы вынесем на лендинг.

2.2. Делаем «скелет» лендинга для развития бизнеса по модели франчайзинга

Это уже основа промостраницы, которую увидит целевая аудитория. Продающего письма, которое будет захватывать внимание ЦА, вызывать интерес, желание и вести их к заявке — через презентацию выгод, отработку возражений, дедлайн, призыв к действию и прочие отзывы.

Я строю скелет лендинга в вертикально ориентированном майндмапе.

Сюда выносятся все важные блоки в нужном порядке. Прямо здесь же я вношу текст.

Все должно быть настолько подробно, насколько это возможно. При формировании лендинга будет еще много изменений, но крепкую основу нужно заложить здесь.

Картинка кликабельна

2.3. Делаем лендинг для продажи франшизы

Содержание важнее формы. Никакой дизайн не спасет, если промостраница не вызывает доверие и не продает.

Поэтому наполнять страницу нужно своими (а не стоковыми) фото, честными текстами без перевираний, в фактах и подробностях. Наполнение — это отдельная большая тема.

Но и форма тоже важна. Важна, но без фанатизма. Сейчас достаточное для тестовых запусков качество дизайна и верстки дают простые конструкторы лендингов. При хорошем подходе, конечно. И не обязательно нанимать большую и дорогую команду из редактора, копирайтера, дизайнера, верстальщика, маркетолога и кого-то там еще.

Но это и не значит, что вы самостоятельно сразу сделаете хороший лендинг. Скорее всего нет, не сделаете. Нужен как минимум человек с опытом.

Мы сделали промостраницу «Кингсмана» на конструкторе лендингов ПлатформаЛП.

Картинка кликабельна. Для теста создавали и вторую, короткую промостраницу. Но результат показала длинная.

6. Получаем регулярный поток обращений от желающих открыть бизнес по франшизе

Приходит до 7 заявок в день. И есть понимание, как делать больше.

Средняя цена заявки колеблется в разные месяцы от 300 ₽ до 500 ₽. На мой взгляд, неплохо для франшизы стоимостью 200 000 ₽. Привожу пример экселя с цифрами.

Картинка кликабельна. К сожалению, могу показать не все цифры.

И да, уже открыты новые города 🙂

P.S. Если вы продаете франшизу, у меня есть для вас хорошее предложение по рекламе. Свяжитесь со мной.

Скачайте бесплатно мои лучшие файлы и инструкции по Директу

Я собираю их для себя с 2013 года. , если ищете возможности:
— экономить до 80% рекламного бюджета (есть способы качественно снизить расходы за 10 минут)
— привлекать максимум «горячих» кликов
— качественно по шагам настраивать и улучшать Директ

Что еще почитать

— кейсы по Яндекс Директ
— как правильно подобрать ключевые слова
— как написать хорошие объявления
— как сэкономить рекламный бюджет
— как проанализировать и улучшить рекламу
— как улучшить текст сайта и увеличить конверсию
— записи с обучающими видео

Нужна помощь по Яндекс Директу и Google Ads?

Пройдите небольшой тест и получите бесплатный аудит (если реклама запущена) или консультацию (если рассматриваете возможность запуска) от Марата Ахуньянова, автора этого блога.
Вы потратите минуту на тест, я 15 минут на анализ. Мне не жалко, я всегда рад пообщаться с читателями блога. Как минимум, мы десять минут поболтаем за жизнь. И может быть (может быть), все сложится замечательным образом и мы будем долго сотрудничать.
Пройти тест.

Задайте вопрос лично

Добавлено в закладки: 0

Масштабирование бизнеса по франшизе

Как продать франшизу?

Продажа представительства – это еще один способ заработать, если ваш бизнес уже стал узнаваемым и есть готовая клиентская база. Доход с роялти и паушального взноса позволит расширить не только представительство в регионах, но также позволит основному офису развиваться в ускоренном темпе и использовать все необходимые информационные и технологические новинки и ультрасовременный инструментарий.

Потенциальные франчайзи выбирают из множества предложений на рынке, поэтому важно привлечь внимание именно к своему бизнесу, тем более что в кризис не каждый готов стартовать с нуля или приобретать готовый бизнес.

Упаковка франшизы, то есть четко указанные в предложении выгоды, особенности и цены на ваше представительство. Покупатель должен понять, что именно он покупает, и какой объем поддержки получит за указанную в рекламном объявлении цену. В разработку франшизы стоит включить также связанные со стартом бизнеса трудности и перспективы возможного развития представительства.

На видео: Масштабирование бизнеса

Создание франшизы

Создание франшизы представляет собой представление сути вашего бизнеса для потенциального франчайзи. Чему стоит уделить внимание при разработке плана продажи франшизы?

Как выгодно продать франшизу?

Покупатель должен видеть преимущества сотрудничества с вами и четко понимать цели и задачи главного офиса, а также осознавать перспективу повышения уровня собственного заработка и всех рисков, связанных со стартом по франшизе.

Классифицируют упаковки внутреннюю и внешнюю.

Масштабирование и упаковка разных видов деятельности

Внутренняя:

  1. Бизнес план с учетом потребностей франчайзера и франчайзи, руководство для представительство в регионах с реальными расчетами, соответствующими действительности на основе маркетингового и ряда других анализов.
  2. План-презентация бизнеса для франчайзи, механизм работы системы бизнес проекта и основы получения от него прибыли и перспективы к развитию.
  3. Разработка пошаговых инструкций для тех, кто только собирается открывать свое дело. Консультации, касающиеся подбора помещения, персонала, оборудования и прочего.
  4. Презентация единого стиля, которого обязаны придерживаться все представительства. Проект –презентация отделки внутреннего и внешнего дизайна помещения для бизнеса.

На видео: Длительное полное руководство по масштабированию бизнеса

Внешние аспекты разработки франшизы:

  • юридические основы старта бизнеса по системе данного франчайзинга,
  • консультации, касающиеся популяризации франчайзинга

Данный вид упаковки характеризуется:

  • наличием договора франчайзинга при участии обеих сторон сделки. В договоре прописываются такие финансовые аспекты, как размер ежемесячных отчислений, сумма паушального взноса, условия сотрудничества.
  • процедура регистрации на сайте предложений по франшизам с целью поиска покупателей готового бизнеса.

Какой должна быть идеальная упаковка франшизы

Упаковка франшизы – это своего рода рекламная кампания вашего дела, поэтому то, как вы оформите предложение для потенциального франчайзи,

Какую информацию необходимо предоставить франчайзи?

  1. В чем особенности (преимущества) вашего бизнеса перед прямыми конкурентами, которые представлены в том или ином регионе. Популярность, перспективы работы в данном бизнесе с вашей франшизой.
  2. Размер капитальных капиталовложений в старт бизнеса и размер последующей прибыли, с расчетами, на первых этапах бизнеса.
  3. Список трудностей которые ждут начинающего франчайзи на первых этапах работы по франшизе.
  4. Обзор подводных камней должен быть освещен в наиболее полной мере, так как любой стартапер понимает, что без трудностей старт бизнеса просто невозможен.
  5. Подобная информация должна быть освящена четко и конкретно. Информацию необходимо подкрепить видеорядом или инфокартами – такая информация запоминается и воспринимается гораздо лучше и быстрее. При этом такой формат информации гораздо приятнее, чем простой текст.
  6. Презентация бизнеса должна быть составлена так, чтобы у потенциального франчайзи не осталось желания задать дополнительные вопросы менеджерам, и он был верен в гарантированном получении прибыли от покупки готового проекта.

Как правильно продать и оформить франшизу

Работа на развитие бизнеса и продажа франшизы – не одно и то же.

Что нужно, чтобы создать предложение франшизы:

  • Анализ спроса и предложения в конкретном регионе
  • анализ уровня конкуренции
  • анализ эффективности рекламы в регионе
  • расчет суммы первоначальных капиталовложений в старт бизнеса для франчайзи. В первоначальный взнос входят: заработная плата персоналу, аренда помещения, паушальный взнос, цена франшизы, стоимость продукции/услуги
  • расчет прибыли, которую может получить франчайзи с поправкой на бизнес-среду региона, в которой он собирается стартовать и где будет предлагаться открытие франшизы.

Работающая франшиза в любом случае принесет доход как франчайзи, так и франчайзеру, и станет хорошей рекламной вывеской для владельца главного офиса. Компания докажет свою состоятельность и надежность – это еще один вариант работающей рекламы.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что продажа франшизы должна осуществляться на основе гарантированного получения прибыли франчайзи, иначе репутация основного бизнеса неминуемо пострадает.

Если вы не желаете заниматься упаковкой франшизы самостоятельно, необходимо обратиться к проверенным специалистам.

Важные юридические тонкости оформления пакета франшизы:

  • подготовка полного пакета документов
  • помощь в открытии ИП или ООО непосредственно для франчайзи
  • разработка условий пользования франшизой, определение оптимального размера роялти и паушального взноса

Специалисты проведут необходимый анализ рынка и сделают соответствующие выводы, которые будут отражены в отчетах, расчетах и схемах.

Они упакуют франшизу и выведут ее в качестве рекламного предложения на рынок. Конечно, такая услуга обойдется недешево.

С чего начать

Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

  1. Регистрация товарного знака.

    Рекомендую не пренебрегать данной процедурой. Так вы убережете свой бренд от недобросовестных партнеров. На практике такие ситуации встречаются очень часто.

  2. Закрепление условий сотрудничества.

    Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, какую плату будете взимать за вход в сеть, а также в качестве роялти-платежей. Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

  3. Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

    В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые презентации, покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

  4. Разработать руководство пользования фирменным стилем – гайдлайн.

  5. Разработать руководство по управлению компанией – брендбук.

  6. Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

    Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

    Рекомендую на этапе разработки дизайна сайта сообщить подрядчикам о том, что вы собираетесь расширять сеть. Это поможет избежать проблем в дальнейшем.

Где искать фрачайзи

  • Выставки франчайзинга и предпринимательства.

    На мой взгляд очень эффективный канал привлечения клиентов с максимально целевой аудиторией. Более того, участие в таких мероприятиях повышает узнаваемость бренда. Важно, что на подобных встречах франчайзер и потенциальные партнеры могут пообщаться вживую, оценить друг друга. Недавно я писал о выставках франшиз, которые состоятся в 2018 году.

  • Реклама в средствах массовой информации.

    Я считаю, на сегодняшний день наиболее конверсионным является интернет. Размещать рекламу можно посредствам контекстной выдачи, а также на различных порталах по франчайзингу, которых сейчас довольно много. Для такой презентации понадобится хороший, небольшой текст о вашем продукте, максимально подчеркивающий все выгоды работы под вашим брендом.

  • Реклама в своих торговых точках.

    Непосредственно в своем предприятии можно продемонстрировать эффективность его работы. Возможно, разместив информацию о том, что вы ищете партнеров для своей сети, можно найти франчайзи.

Подробнее ознакомиться с каналами продвижения Вы сможете в статье: каналы и способы продвижения франшизы.

Данные по итогам тестовой кампании

  1. В социальных сетях мы разделили целевые города на две большие группы: малые (до 90 тысяч человек) и большие города. Стоимость клика и заявки была ниже в малых городах, что, скорее всего, связано с меньшей конкуренцией.
  2. Даже в городах с населением 50-60 тысяч человек есть аудитория, готовая купить франшизу и вложить в бизнес более 3 млн рублей.
  3. В социальных сетях «ВКонтакте» и Facebook мы тестировали увеличенный дневной лимит по конверсионным объявлениям. Клиент сразу давал обратную связь о новых качественных заявках.
  4. Google стала одним из самых неэффективных каналов: стоимость целевого действия из поиска была в 2-2,5 раза выше других площадок. Аудитория в среднем проводила на странице чуть более одной минуты. Это крайне мало для принятия решения о покупке франшизы.
  5. Из таргетинга исключены пять городов. Их забронировали действующие франчайзи.

Клиенту предложили две стратегии для повышения эффективности рекламной кампании.

Первая — лидогенерация. Привлечение аудитории на сайт и последующая работа с ней: ремаркетинг и ретаргетинг, построение look-a-like сегмента. Добавление новых площадок в проработку: Youtube и Instagram. Увеличение дневного лимита во «ВКонтакте» и Facebook.

Вторая — вебинары. Привлечение аудитории на сайт через прямые трансляции и планомерная работа с ней. 2017 год как раз начался с появления трансляций в социальных сетях и роста их популярности. Планировалось собрать аудиторию в соцсетях и подключить её к закрытому вебинару и рассылке. Эта стратегия позволила бы увеличить время взаимодействия с клиентом.

В результате обсуждения мы решили объединить две стратегии: треть бюджета определили на продвижение вебинаров (организацию, проведение и рассылку взяла на себя «Додо Пицца»), оставшуюся часть — на лидогенерацию.

В марте мы существенно расширили целевые группы во «ВКонтакте» и Facebook, а также протестировали Instagram.

Мы сформировали 16 аудиторий из следующих целевых групп: подписчики Фёдора Овчинникова; аудитория администраторов текущих пиццерий в заявленных городах; бизнес-аудитория в малых и больших городах.

Одними из самых эффективных и низких по цене целевого действия (отправки заявки на франшизу) были аудитории, направленные на конкретные города. Мы подготовили серию публикаций для областей, в которых было несколько свободных городов для открытия франшизы.

Профиль в Instagram хорошо стартовал в марте, на протяжении четырёх месяцев он приносил в среднем по 25 заявок.

В целях эксперимента мы тестировали разные площадки. Одной из самых неудачных стала социальная сеть «Одноклассники». Мы понимали, что площадка нетипична для поиска b2b-аудитории, но проработали её, поскольку в нашем таргетинге присутствовали города с населением до 100 тысяч человек.

В мае 2017 года мы запустили рекламу на Avito, которая дала поток новой аудитории на сайт, а цены кликов варьировались от 5 до 15 рублей. Также мы использовали автоматизированную рекламу. В июле протестировали ещё одну площадку — баннеры в Skype. К сожалению, по этим каналам не удалось сформировать полноценной статистики и сделать выводы об их эффективности.

Но мы заметили закономерность и скачкообразный рост переходов по органике. Он происходил одновременно с ростом переходов с рекламы. Это подтверждает статистику, что рекламная активность оказывает существенное влияние на органические переходы из поиска и на прямые заходы.

Итоги сотрудничества с «Додо Пиццей»

1. Закрыли 42 города для поиска франчайзи: в этих городах мы нашли партнёров.

2. Установили постоянный рост трафика и новых посетителей на сайт за счёт:

  • использования look-a-like сегмента в соцсетях;
  • точечных атак на целевые города в таргетинге;
  • задействования новых возможностей рекламы (показы в Instagram Stories, Skype, Avito);
  • постоянного мониторинга трафика и эффективности рекламы.

Трафик на сайт «Додо Пиццы» из малых городов за 2017 год

3. «ВКонтакте» определён как один из самых эффективных каналов продвижения. За период работы было протестировано порядка 39 аудиторий и целевых групп и столько же — креативов.

Заявки по метке «ВКонтакте»

4. Поисковые системы догоняли аудиторию и позволяли вернуть заинтересованных в покупке людей. Хотя показатель конверсии с «Яндекса» выше.

5. Автоматизированную рекламу оценили по росту запроса «додо франшиза» в поиске.

Динамика поисковых запросов «додо франшиза» по всем регионам

6. Переходы с рекламы имеют самую большую долю новых посетителей. Люди, которые зашли на сайт с рекламы, возвращались повторно в течение недели гораздо чаще, чем с прямых заходов, и почти так же часто, как из органики по поиску.

Это говорит о том, что по рекламе на сайт заходила максимально заинтересованная аудитория. Реклама привела целевую аудиторию и сформировала спрос.

7. За период ведения рекламной кампании путём регулярной оптимизации снизили стоимость заявки в 4,8 раза: с 292 рублей в феврале до 60 рублей в июне.

Комментарий клиента подтверждает серьёзность достигнутых результатов:

Хочу выразить огромную благодарность вашей команде. Вы сделали очень многое для того, чтобы мы достигали своих планов и целей. Мы славно поработали вместе.

Проект был приостановлен в начале августа 2017 года ввиду долгой подготовки будущего франчайзи к открытию пиццерии (не менее полугода). Собранный пул целевых заявок был принят в работу.

#маркетинг

Материал дополнен редакцией

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *