Как определить целевую аудиторию

Содержание

С чего начать и как определить целевую аудиторию продукта?

Если вы слышали про составление аватаров, то все равно читайте. Если не слышали — читайте внимательно и в конце статьи у вас будет пошаговый алгоритм составления того самого Аватара Клиента. Не стану описывать, что это и как и почему. Просто сделайте, то что здесь написано и будет вам счастье.

Открываем Excel или Гугл таблицы (вот , если кто не знает). Если читаете с экрана телефона, то быстрее взять кукой нибудь листочек/салфетку/коленку и приготовится на ней писать. Я же буду для примера показывать в Гугл Таблицах.

Тыкаем сюда, чтобы создать новый документ.

создание нового документа

Теперь мы составим себе документ который будет помогать нам очень длительное время. Не поленитесь. Сделайте всё своими руками, пропустите это через своё тело. Поверьте — это важно.

Что нам понадобится для работы, да собственно те вопросы, которые я для вас подготовил. Они разбиты на подкатегории для более удобного ориентирования Просто копируйте их в таблицу или же переписывайте на лист и продолжим.

Характеристики аватара:

  1. Пол
  2. Возраст
  3. Где живет?
  4. Семейное положение?
  5. Есть ли у клиента дети?
  6. Как бы вы его назвали? Дайте аватару имя, которое первым приходит в голову. Это поможет глубже продумать его нужды и проблемы.
  7. Чем занимается клиент? Кем работает? Каков его социальный статус? Доход?
  8. Чем увлекается, интересуется клиент?
  9. Кто супруг или супруга? Что супруг думает об увлечениях нашего клиента или желаниях купить наши товары? (=> какие доводы нам надо привести на посадочной
  10. площадке для обработки возражений супруга?)
  11. Какое у клиента образование? Как это влияет на покупку наших товаров?
  12. Какие у клиента религиозные или философские взгляды? Принципы? Как это влияет на покупку наших товаров?
  13. Какова его самая большая неудовлетворённость в жизни? Чем он недоволен в своей жизни, и что делает для того, чтобы изменить жизнь к лучшему?
  14. Каковы проблемы, страхи клиента?
  15. О чем мечтает клиент? Чего хочет в глубине души?
  16. Его жизненные ценности и приоритеты?
  17. Как выглядит обычный день из жизни вашего клиента?

Отношения с продуктом/компанией:

  1. Какую проблему может закрыть продукт? Почему эта ситуация возникает?
  2. Что клиент обычно делает, чтоб решить проблему? Что он пробовал? Что сработало, а что нет?
  3. По каким критериям клиент принимает решение о покупке?
  4. За что клиент не готов платить?
  5. Что останавливает вашего клиента от покупки?
  6. Что он говорит и что на самом деле чувствует (о чем не говорит)?
  7. Кто его окружает?

Расширение:

  1. В какой ситуации клиент воспользуется услугами?
  2. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?
  3. Какие виды ваших товаров или услуг нужны клиентам?
  4. Какими еще услугами или товарами интересуется клиент?
  5. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
  6. От чего или кого может фанатеть ваш будущий клиент? (кто его лидер мнения?)

Ремаркетинг (апселл) по мере потребности:

  1. Как со временем изменится жизнь или бизнес ваших клиентов?
  2. Какие нынешние ценности и проблемы потеряют для него значимость?
  3. Какие новые желания, вопросы, проблемы у него появятся?
  4. Как это повлияет на приобретение им ваших товаров и услуг?
  5. Какой вектор развития можно придать вашим товарам и услугам, чтобы лояльный сегодня клиент — остался с вами и в будущем, когда его жизнь изменится?

*примечание для непрофи.

Вот что выходит после копирования. Нужно сделать красивее — делаем…

Создание аватара в Google Sheets

А вот как выглядит наш файл спустя 20 секунд.

Красиво отформатированная табличка

Давайте двигаться дальше. Самые догадливые уже догадались. А самые умные читают и делают. Давайте разберем пример. Так будет проще вам впитать информацию.

Давайте предположим, что мы детская стоматологическая клиника в Киеве на Оболони (район Киева). И от этого будем плясать. Нам нужно составить три разных аватара (минимум три). В примере я составлю один, чтобы показать вам принцип и ход своих мыслей.

Мой первый аватар клиента — это «девушка домохозяйка». А продукт который мы собираемся продвигать «Удаление молочных зубов». Закрываем глаза и пытаемся представить её. От возраста до рисунка на ногтях. Все её желания, проблемы, мысли и хлопоты. И заполняем табличку отвечая на вопросы. Стараемся отвечать максимально подробно. Далее будет слайд, где я покажу что получилось.

  1. Женский пол
  2. Возраст 29 лет (так как уже должна иметь детей не сильно маленьких и не сильно взрослых)
  3. Живет в Киеве в радиусе 5 км от нашей клиники
  4. Замужем за мужем, который работает в IT.
  5. Есть 2 детей. Девочка и мальчик. 6 и 7 лет соответственно.
  6. Имя — Анастасия.
  7. Домохояйка. Полностью обеспечена мужем. Но имеет небольшой собственных доход от продажи детских товаров через доски объявлений.
  8. В свободное время читает книги Пауло Коэльо.
  9. Муж работает в IT. Полностью морально поддерживает небольшой «бизнес» Анастасии. Понимает, что ему жалко ребенка мучать и проще всего отвести его в клинику для удаления молочного зуба.
  10. Высшее экономическое образование. Закончила НТУ «ХПИ». Её образование посеяло в ней аналитический подход к выбору товаров или услуг. Сравнивает цены и преимущества.
  11. Православная христианка. Ненавидит пустых обещаний, что говорит нам о том как мы должны вести с ней диалог.
  12. Самая большая неудовлетворённость — отсутствие некой свободы от полного материального обеспечения мужем. Недовольна, что иногда у неё не хватает сил на бытовые проблемы и пытается решить их с помощью покупки бытовой техники или оплаты других услуг.
  13. Проблема в том, что иногда не понимает как вести себя со своими детьми. Страх — потерять семью.
  14. Мечтает о счастливой семье в домике на берегу моря.
  15. С рождением первого ребенка приоритет номер один семья и дети.
  16. Каждый день похож на предыдущий. Домашняя рутина. Маленькое количество свободного времени. Собрать детей в сад и в школу. Приготовить завтрак. Уборка квартиры. Приготовить обед и ужин. Иногда чтение. Редкие походы на почту для отправки заказов. Просмотр вечером сериала. Сон.

  1. Наш продукт избавит её от нервов и долгих уговоров расшатать молочный зуб. Потому, что ей жалко применять к плачущему ребенку силу, чтобы насильно избавиться от зуба.
  2. Обычно пробует расшатывать зуб сама, но ребенок начинает плакать и вредничать. Как только не уговаривала и не просила шатать зуб по 5 минут в день, но безрезультатно. Каждый зуб как бой. Применяла грубую силу, но всегда эмоционально изматывалась из-за скандала с ребенком.
  3. Смотрит отзывы о продукте. Сравнивает цены. Смотрит фотографии.
  4. Не готова платить за пустые обещания.
  5. Останавливает от покупки то, когда при телефонном разговоре с ней говорят холодно и фривольно, как-будто она что-то должно.
  6. «Как же мне со всем этим справится. Господи, дай мне сил. Как всё успеть и не свихнуться»
  7. В окружении детей и мужа. Раз в неделю встреча с двумя подругами.
  1. Когда закончится терпение или увидит привлекательное предложение быстро избавляющее её от проблем.
  2. Благодаря серфингу интернета.
  3. Безболезненное удаление молочных зубов.
  4. Лечение кариеса.
  5. У человека должна быть проблема. Терпение на исходе. Доверие к нашей компании.
  6. Её лидер мнения — доктор Комаровский. Часто смотрит по ТВ передачи с ним.
  1. Дети будут расти проблемы с зубами будут другого рода.
  2. Проблемы сбора младшей в садик канет в лету.
  3. Появятся новые желания в самореализации. Возможно захочет посещать какие-нибудь курсы.
  4. Эти желания помогут ей быть более решительной и предпринимать лояльные действия к нашим продуктам.
  5. Можно обзванивать существующих клиентов и интересоваться здоровьем их детей. Предлагать решения на основе выявленных потребностей.

После создания нескольких аватаров вы сможете точно указывать свою целевую аудиторию опираясь на нечто «твердое» (аватар).

Аватар это маленький и точный фрагмент вашей целевой аудитории. Когда вы проработаете аватары, то с легкостью опишите свою целевую аудиторию для любого продукта.

Целевая аудитория

Приветствую, дорогие посетители блога! Сегодня будем разбираться в невероятно важной теме!

Хотите запустить продажи через интернет? Учитесь настраивать рекламу? Ищите возможности привлечение новых клиентов? Тогда вам будет интересно разобраться в том, что такое целевая аудитория, как ее искать и использовать в своих корыстных целях))).

Целевая аудитория (сокр. ЦА) — это люди имеющие схожие характеристики по интересам, полу, возрасту, местонахождению, месту работы и т.д. Такие люди сами заинтересованы в ваших услугах, товарах или информации, потому что ищут это или имеют к этому какое-то отношение.

Для кого анализ целевой аудитории это жизненная необходимость:

  • Предприниматели
  • Маркетологи
  • Специалисты по контекстной и таргетированной рекламе
  • Копирайтеры, которые пишут продающие тексты

Те, кто начинают свое дело с анализа ЦА, всегда будут опережать тех, кто этого не делает.

Прошло то время, когда можно было просто размещать на сайте кнопку “Заказать” или “Оставить заявку” и ждать хорошей конверсии. В целом, народ не настолько богат, чтобы покупать все, что попадается на глаза.

Да, любой товар или услугу можно шикарно упаковать. Но, даже если вам кажется, что ваш товар подходит всем – это далеко не так. Знаете почему я не стал бы покупать рекламу на телевидение? Аудитория людей, которые смотрят телевизор совершенно разношерстная. Например, мужчинам неинтересны товары для женщин и наоборот.

Читайте статью до конца, чтобы понять, как найти и определить свою целевую аудиторию.

Также, я буду рад обратной связи. Пишите в комментариях о вашем опыте или просто задавайте вопросы.

Зачем знать свою ЦА?

Огромная часть бизнесменов, особенно начинающих, не имеет представления о том, что такое ЦА и начинают продавать товар абсолютно всем. В итоге, продаж почему то мало, реклама не работает, бизнес еле дышит.

Описание целевой аудитории нужно для:

  • составления маркетингового плана,
  • разработки уникального торгового предложения,
  • написания статей для продажи товара или услуг,
  • работы дизайнера.

Определение целевой аудитории — это залог успешных продаж. Если вы сможете определить целевую аудиторию, то эффективность вашей рекламы вырастет в разы!

Рассмотрим пример описания целевой аудитории.

Отрасль – детские игрушки.

Неправильное описание ЦА: “Женщины 20 — 50 лет”.

Почему это нецелевая аудитория?

Во-первых, мы не приняли во внимание характеристики игрушек. Какой ценовой сегмент, для мальчиков или девочек, для детей какого возраста подойдут эти игрушки.

Приведу пример, как описать целевую аудиторию.
Допустим, наши игрушки эконом класса, для мальчиков старше 3-х лет.

Можно описать ЦА так: “Женщины 20-35 лет. Замужем, домохозяйки, есть дети старше 3-х лет, хотят, чтобы их ребенок развивался и был здоровым”.

Это лишь пример, и можно много еще чего добавить. Главное, не придумывать отсебячину. Проведите анализ, исследуйте чем живут люди, которым вы продаете. О чем они думают, чего боятся, о чем мечтают и т.д.

Если не провести изучение целевой аудитории:

  1. Большая часть рекламного бюджета на ветер
  2. Конкурентов не догнать
  3. Товар не окупит себя

Как определить целевую аудиторию?

В идеале – это те кто хочет купить то, что у вас есть. Людям, живущим в квартире, не нужны услуги по чистке канализации.
ЦА для бизнеса – это шанс увеличить количество продаж, используя крошечные вложения.

Если у меня болит голова, мне нужна таблетка. Если мне в этот момент предложат купить таблетку, вероятность отказа будет мала.

Виды целевых групп

Разные люди имеют разные потребности, желания, проблемы и финансовые возможности. Поэтому, чем больше фактов мы знаем о целевой аудитории, тем точнее мы попадем.

Какие виды целевых групп бывают:

B2B — работа с юридическими лицами по оптовым ценам. В переводе с английского— “business to business” звучит как “бизнес ради бизнеса”.
B2C — розничная торговля с конечным потребителем. На английском “business to customer”. Означает “бизнес для потребителя”.

B2C довольно непростой сегмент рынка. Финансовые возможности покупателей часто меняются, появляются новые товары, меняются обстоятельства и приоритеты. Конечный пользователь ведет себя нестабильно.

С B2B работать проще. Ваш клиент — юридическое лицо, которое выкупает товар оптом. Надежных поставщиков менять не любят. Помехой может быть только финансовый кризис.

Также целевая группа делится на:

Ядро — та часть, которой товар необходим.
Второстепенная группа — это те, кто участвуют в покупке того, что им лично не нужно.

Рассмотрим пример. Женщины хотят себе шубу, но просят купить ее мужчин. Женщины – ядро. Мужья, отцы, парни, которые платят за товар — второстепенная ЦА.

Широкая и суженная целевая аудитория.
Любители футбола – широкая аудитория. Болельщики Спартака – узкая.

Работаем с выявлением целевой аудитории

Мы не станем устанавливать слежку за нашими покупателями. Мы просто включим мозг и проанализируем соцсети, сайты и пообщаемся с людьми.

1. Делайте опросы. Хотите лучше узнать свою ЦА? Задавайте им вопросы. Для этого есть специальные сервисы. Нет времени и желания разбираться в сервисах? Просто делайте опросы в соц. сетях. Это не менее эффективно.

Главное, помните, что в разных соц.сетях присутствует разная аудитория.

Какая аудитория в соцсетях

Анализ аудитории соц. сетей за 2017 год:

  • Инстаграм
    По праву можно назвать женской соц. сетью, ведь мужчин в инстаграме в 2 раза меньше.
    Количество аккаунтов уже превышает 14 млн.
    Большая часть пользователей из России проживает в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.
  • ВКонтакте
    Соотношение женщин и мужчин практически равное.
    Всего на 5% женщин больше.
    Вконтакте уже нельзя назвать соц. сетью школьников. Их количество не превышает 23%.
    Большая часть аудитории люди в возрасте 24 — 35 лет. Большинство из Москвы, Санкт-Петербурга, Калининграда, Мурманской области.
  • Одноклассники
    Прирост аудитории составил 16 %. В месяц сайт посещает 30 млн. уникальных посетителей. Женщины составляют — 68 %, мужчины — 32 %.
    Возраст:
    25% это люди 25-34 лет.
    20,8% посетители 55-70 лет.
    Большинство посетителей с ЕАО и Сахалина. В среднем каждый аккаунт выкладывает один пост в месяц.
  • Facebook
    В месяц приходит 27млн. уников. Из них 2 млн. постят записи каждый день. Женщин здесь 58%. Возраст: 63% пользователей 23-45 лет
  • Твиттер
    Всего 8 миллионов юзеров.
    Каждый день 1 миллион выкладывает записи.
    Здесь мужчин немного больше женщин – их 52,4 %
    Основной трафик идет с Санкт-Петербурга, Москвы, Новосибирской области.
  • Живой журнал
    Пока что живет)) 12 миллионов составляет количество вымерших аккаунтов!
    Но 110 т. пользователей еще ведут свою блоги.
    Возраст блогеров в основном 18-35 лет.
    Мужчин 54% и 46% женщин.

Подытожим. Основную активность в социальных сетях создают девушки. Территориально Питер, Москва и Сахалин лидируют по количеству приводимого трафика в социалки.

Определяем целевую аудиторию

Чтобы правильно составить портрет целевой аудитории, нам не нужно анализировать людей в отдельности. Нужно выделить группу людей, которые имеют определенные общие характеристики.

Определение ЦА

Какие факторы берем для анализа:

  1. Демографические. Нас интересуют возраст, пол, национальность, культурные ценности. Например, мы знаем, что люди за 50 более консервативны и редко меняют то к чему привыкли.
  2. Социальные. Изучаем статус и взаимодействие человека с социумом. Работает или учится, есть ли семья, дети. Уровень дохода. Где живет. Каким родом деятельности занимается и т.д. Чем больше мы знаем, тем точнее сможем попасть.
  3. Поведенческие. Нужно разобраться, что любит и чего хочет человек. Почему у него такое отношение к вашему продукту. Зная эти факторы человека легко подтолкнуть к покупке.
  4. Психологические. Цели, мечты, принципы, привычки, характер, страхи и боли. Зная эти характеристики вы сможете подобрать правильные маркетинговые триггеры и формулы. Также можно провести более глубокий анализ. Например, узнать готова ли ЦА платить больше за лучшее качество или наоборот любит экономить.

Ну как? Уже формируется портрет целевой аудитории? Это еще не все. Помните, чем уже целевая аудитория, тем эффективнее наша реклама и продажи.

Портрет целевой аудитории

Как подобрать целевую аудиторию и составить портрет? Нам для этого понадобится ряд простых вопросов:

  1. Какой пол?
  2. Возраст?
  3. Место работы?
  4. Занятость – полная или частичная?
  5. Состоит ли в браке?
  6. В семье есть дети?
  7. Количество человек в семье?
  8. Какой ежемесячный доход ЦА?
  9. Сколько остается средств после ежемесячных платежей и расходов на продукты?
  10. Какова уверенность в будущем?
  11. Почему ЦА хочет приобрести данный товар?
  12. Занятия в свободное время?
  13. Собственное жилье или снимает?
  14. Геолокация (место проживания)?
  15. Цели на будущее?
  16. Какие приоритеты в жизни и что самое ценное?
  17. Что ЦА хочет изменить, довольная ли сейчас своей жизнью?
  18. Кем видит ЦА себя через 2 года?
  19. Какие сайты часто посещает?
  20. Получает ли образование. Если да, то какое?

Вы можете подстроить этот список под себе, это лишь пример того, как можно найти целевую аудиторию.

Как определить ЦА в интернете?

Если вам необходимо выяснить мнение людей о вашем продукте,
на помощь вам придут специальные сервисы Яндекс.Вордстат и Google
Trends.

Статистические данные от Вордстата

Вбейте наименование необходимой вам марки или вид товара для того, чтобы увидеть
статистику поисков за последние 12 месяцев. Возможно ограничение
охвата анализа до месяца или одной недели.

В Google Trends, чтобы увидеть развёрнутую статистику нужно кликнуть на “Историю запросов”.

Важно учесть, что уровень узнаваемости товара и заинтересованности в приобретении может быть
разным.

Сегментируем целевую аудиторию

Разделив целевую аудиторию на составляющие части, будет гораздо практичнее рассчитывать рекламную кампанию.

Итак, давайте сегментировать.

Теперь я раскрою, что означает данное понятие.

Сегментирование — это деление целевой аудитории на малые
группы со схожими признаками. Оно позволяет отследить внимание
пользователей к определенному товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она
приобретает продукт в первую очередь.

Очень выручает метод 5W, разработанный специалистом по консалтингу М.Шеррингтоном .

Это опросник с 5 вопросами, позволяющий выяснить, что клиента
интересует и как он мыслит.

Мы задаём вопрос:

  1. Что (мы готовыпредложить)? Мойка окон или столовая посуда.
  2. Кто (будет использовать продукт, совершать приобретения)? Бизнесвумен, которая
    поручит ремонт специалистам, или семья, которая хочет поменять
    мебель в доме.
  3. Почему (клиенту необходим ваш товар, какую задачу он
    устранит благодаря ему)? Молодой человек замотался спать на
    раскладушке в новостройке. Он желает высыпаться на мягкой
    просторной кровати.Тут необходимо принимать во внимание запросы
    клиента, обращаться к пирамиде Маслоу.
  4. Когда (произойдёт покупка, при какой обстановке)? В дни скидок или праздничные дни (внутренние
    причины, неподконтрольные маркетологам).
  5. Где (клиенты будутсовершать покупку товара или заказывать услугу)? Через сайт, в розничном магазине, при помощи интернет-магазина и т.д..Мысленно представляйте целевую аудиторию.
    Присоединяйте образ вашего обычного клиента, будь он слесарь Миша
    или продавщица Маша.

Узнав расположение целевой аудитории к брэнду, легко разбить ее на символические подгруппы:

Верные. Использующие
исключительно ваши товары/услуги.

Неустойчивые. В большинстве
случаев покупают ваш продукт, но периодически покупают у
конкурентов.

Бывшие. Ваши клиенты, перешедшие на другие брэнды.

Новички. Раньше не интересовавшиеся в товаре/услуге, не знающие о
ценах и марках.

Во всех колонках отмечаем процент из общей суммы
целевой аудитории.

Используем цифры, полученные анкетированием и
опросами.

Ведём поиск целевой аудитории от обратного

Вы не в курсе, чем конкретно вы собираетесь торговать, но желаете высокий доход?
Вы хотите расшириться в своём деле? В таком случае лучше всего заниматься поисками целевой аудитории наиболее тщательно.

Конкретная целевая аудитория

Представим , вам в одно и то же время нравится продажа электроники и велосипедов оптом. У вас не получается выбрать, но вам хочется заработать. На моменте планирования вы просматриваете все категории целевой аудитории, удаляя бесперспективные, нацеливаетесь на спрос.

Что нужно учитывать:

  • Какой заработок клиента ;
  • Как много клиент совершает приобретений в сезон;
  • Как много времени будет необходимо на закупку и сбыт товара;
  • С какой периодичностью будет появляться прибыль.

Таким образом вы выстроите процветающий бизнес, обойдёте конкурентов. Образцы
исследования целевой аудитории

Мы разобрались, каким образом представить вероятного клиента.

Наглядные примеры анализа целевой аудитории

Первый пример: тёмный шоколад
Темный шоколад. Мы определяем продукт как приносящий пользу нашему здоровью. Шоколад
повышает уровень гормона радости.

Организовываем опрос, представляем, кому товар с такими качествами будет интересно,
представляем себя в положении вероятного покупателя.

Кто приобретает: женщины от 25 до 45 лет.
По какой причине: чтобы порадовать себя, насладиться вкусом.
Когда: появляется желание расслабиться, отвлечься от дел, попить чай в уединении или в компании посмотреть кино
Где: в магазине рядом с работой или домом, по пути домой. Доход: 10 000 – 20 000 руб.
Информационный выбор: просмотр телевизора, видео из интернета, отдают преимущество
содержанию, служащему для развлечения.

Второй пример: консультирование по спортивным тренировкам
Допустим, начинающий тренер по фитнесу, который планирует работать через интернет.
Первоначально за 2 – 3 месяца необходимо получить минимум самое малое – 10 клиентов, максимальное – 20.
Чтобы осуществить это за короткое время, необходимо написать краткое описание своей услуги.

Услуга: формирование рациона здорового питания, а также системы
спортивных тренировок.
Кто выбирает: представительницы слабого пола
20 – 40 лет.
Какие имеют сложности: неурядицы в личных отношениях,
тяжелое восстановление, следующее за родами, чувство неловкости
носить купальник или обтягивающую одежду из-за лишних килограммов.
Почему: желание пользоваться популярностью среди мужчин, выставлять
красивые фотографии в бикини в социальных сетях. Когда: огорчены
своим внешним видом, нет популярности среди мужчин, сниженная
самооценка.
Где: преимущественно в интернете, более редко у
спортивных тренеров.
Доход: 25 000 – 30 000 руб.
Информационный выбор: социальные сети и Ютуб.

Третий пример: торговля швейными машинами
Реализовываем швейную машину с ценой до 9 000 руб. через
интернет-магазин.

Кто покупает: женщины 30 – 60 лет.
Вид занятий :работницы швейного ателье или женщины, занимающиеся домашним
хозяйством.
Почему необходимо: для исправления или ремонта одежды,
шитья самостоятельно с целью сбережения средств.
Когда: желание приобрести, желание обновить машину или при поломке старой машины.
Где: магазины через интернет (более 35 %), розничные магазины.
Семейное положение: в браке/в разводе, есть дети. Доход: 15 000 –
25 000 руб.
Информационный выбор: телевизионные мелодрамы и
сериалы, передачи по телевизору.

Замечание: в социальных сетях состоят в сообществах про шитьё. Мы составили приблизительную
картину целевой аудитории.

Может быть обширнее.

Каким образом зацепить целевую аудиторию?

После сбора необходимой информации, наступает время деятельности с целевой аудиторией. Важно создать качественную рекламу, выяснить, где максимальное скопление нужной
аудитории, определить и создать пути влияния.

Положительный результат – сделка совершена, деньги получены;

Отрицательный результат – покупатель посмотрел и не купил.

Ловим целевую аудиторию.

5 стадий минует клиент с момента знакомства с продуктом
до его оплаты:

  1. Знакомство с товаром. Клиент встретил вашу рекламу в интернете или телевизоре, на информационных стендах или ещё где-то.
  2. Знаком с маркой и продуктом. Реклама подействовала, запомнилась, возможный клиент обсуждает товар с близким кругом лиц.
  3. Вероятность. В случае надобности товара или услуги, потребитель при своём выборе
    будет отдавать предпочтение вашему продукту.
  4. Убеждения. Клиент знает, что вы представляете для него самое хорошее, что может быть
    на всём рынке.
  5. Конверсия. Возможный покупатель превращается в
    фактического, производя покупку. При составлении продающихся
    текстов, производстве рекламных видео, необходимо помнить данные
    моменты.

Модель АИДА поможет вам увеличить конверсию.

Аудитории нравится, когда её чувствуют, воспринимают, общаются с ней на
знакомом языке.

Пенсионеры не оценят, если реклама про тонометр для измерения артериального давления будет состоять из сленговых медицинских названий.

Цепляем аудиторию с помощью рекламы :

  • Используйте различные эмоциональные триггеры.
  • Отразите любые возникнувшие возражения.
  • Отметьте качество продукта, его достоинства.
  • Взывайте к чувствам.

Аргументируйте, чтобы покупатель смог внутренне для себя оправдать совершение сделки.

Чтобы собрать потенциальных клиентов, необходимо узнать нужные сведения.

Выясните:

  • В каком месте проходит день клиента, время,
  • когда он освобождается,
  • места в которых любит бывать.
  • В какой момент и при какой ситуации потребителю требуется ваш товар.
  • В каком месте бывает до появления надобности.

Товары для детей и одежду приобретают те, кто часто посещает гинеколога, выписывается из
родильного дома, бывает на курсах будущих мам.

Такие места отлично подойдут для рекламы. Можно вешать баннеры , раздавать листовки,
снимать помещение для магазина.

Находим и цепляем аудиторию через интернет.

Существуют работающие каналы:

почтовая рассылка email, Интернет сайт, контекстная реклама, Social Media Marketing в
социальных сетях, таргетинг, контент-маркетинг, баннеры, тизеры.

Я подозреваю, что вас мучает вопрос:
“Каким образом определить, какой канал будет являться лучшим для моей целевой аудитории?”

На данный вопрос поможет ответить индекс соответствия, который представляет собой формулу для расчёта силы воздействия рекламы разного вида.

Ошибки маркетологов

Промахи в маркетинге вредят продажам.

Как ошибочно выявить целевую аудиторию

Аналитиками компании BrightEdge установлено, что свыше 50 % содержания интернет-маркетинга пренебрегается потребителями.
Финансирование рекламных кампаний становится бесполезной тратой денег.

Два фактора, влияющие на это:

Однократное исследование целевой аудитории.

Запросы, пристрастия и оценка марок
переменчивы, соответственно актуализировать информацию о целевой
аудитории необходимо хотя бы один раз в год.

Недостаточно ясное изображение целевой группы.

Плохим портретом целевой аудитории, к примеру будет мужчины 25 – 35 лет. Убрав из зоны внимания людей, которые вам не подходят, ваш уровень продаж не упадет.
Но вы израсходуете гораздо меньшую сумму на рекламу.

Почему маркетологи продолжают ошибаться?

Большой процент не имеет достаточного количества знаний и практики.

Данная сфера трендовая, и поэтому маркетингом заняты обычные “дилетанты”.

Заключение
Не пренебрегайте при поиске целевой аудитории не шутите, иначе все закончится потерянными деньгами и крахом бизнеса.

Приступайте размышлять о целевой аудитории задолго до старта
продаж.

Вы не можете пригласить каждого на чашку чая для искреннего разговора. Используйте результаты существующих опросов, следите за потребителями, обращайтесь и анализируйте статистику в Яндексе и
Google.

Навязчивая реклама направо-налево вызывает неприязнь.

Старайтесь проводить больше исследований, всегда конкретно представляйте картину своей целевой аудитории.

Шаг шестой: сделайте подробное описание ЦА

Недостаточно установить тип вашего клиента (молодые люди, предприниматели и т.д.), вам обязательно нужно выяснить все детали.

Используйте изображения, типичные высказывания и архетипы, такие как Мотивированная Маша, Скромный Стас и т.д.

Пример составления портрета целевой аудитории для рынка B2B товаров и услуг (на примере производителя женских платьев).

1. Общий уровень

Оптовые компании и индивидуальные предприниматели, занимающиеся оптовой и розничной торговлей деловой и повседневной одеждой для женщин. А также интернет-магазины женской одежды. Компании небольшие по-размеру, оперирующие в рамках одного города / региона. Часто имеют собственные розничные торговые точки продаж. Расположены в крупных городах, областных центрах, но не в столице.

2. Уровень товарной категории

В основном работают с производителями низкого или средне-ценового сегмента. Предпочитают покупать разово, на сезон, коллекциями весь размерный ряд. Ищут эксклюзивного поставщика одежды, который обеспечит им интересное предложение и конкурентное преимущество в ассортименте. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Важными критериями выбора поставщика одежды являются: возможность заказа небольшими партиями, приемлемые цены и выгодные условия скидок, эксклюзив, отсутствие подобного ассортимента у конкурентов, наличие полного размерного ряда, интересные модели, удобные условия возврата товара, скорость доставки. Решение о работе с производителем принимает непосредственно собственник бизнеса.

3. Отношение к бренду

Практически не знакомы с брендом компании. Наряду с нашими платьями, покупают такие марки, как А, В, С. Выбор в пользу того или иного производителя делают на основании цен, наличия товара, интересных модных моделей, удобства работы с поставщиком. Не воспринимают нашу торговую марку, как основную в их ассортименте, скорее «разбавляют» ей текущий ассортимент.

Шаг восьмой: определите, что влияет на целевую аудиторию

Найдите человека, который имеет влияние в нужной сфере.

Например, если ваша целевая аудитория молодые мамы, то это может быть популярная блоггер мама, у которой тысячи подписчиков. Если аудитория подростки то найдите кого- то популярного в Snapchat, YouTube, Twitter или Instagram.

При выборе всегда учитывайте такие факторы как:

— Обращайте внимание, на количество подписчиков исходя из статистики аккаунта и на уровень вовлеченности пользователей.

Например, у блоггера в Снэпчате может быть 125 000 просмотров фото, но эти просмотры не сравнятся с вовлеченностью к роликам блоггеров на YouTube, которые набирают миллионы просмотров.

— Убедитесь в том, насколько правдоподобно и убедительно блоггер будет рекламировать ваш бренд. Если блоггеру не нравится продукт, то лучше и не обманывать ваших потенциальных клиентов, так как это только навредит бренду и негативно скажется на репутации.

Сколько не говори о маркетинге, статистических данных, опросах, продвижении и других вещах, хорошие маркетологи должны сфокусироваться на основных человеческих качествах, таких как инстинкты, мотивация, желания и нужды.

В итоге, чем больше вы знаете о целевой аудитории, включая действующих клиентов и блоггеров, тем большего успеха вы достигните в маркетинговой кампании.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *