Кафе правильного питания

Питание на территории фитнес-клуба

07.01.2017 питание, фитнес-клуб

Эксперт: Вера Андрианова, директор фитнес-баров федеральной сети клубов «Территория фитнеса»

Многие существующие фитнес-клубы задаются вопросом: открывать ли на своей территории фитнес-бары или же в этом нет особой необходимости и пользы? Давайте рассмотрим целесообразность внедрения данной услуги с разных сторон.

А стоит ли?..

Возьмем за основу действующий фитнес-проект, который в рамках арендованных площадей сам планирует открыть фитнес-бар.

Зачем вообще нужен фитнес-бар в уже действующем фитнес-клубе с понятной экономикой? Причин несколько: стремление повысить лояльность клиентов, диверсифицировав услуги, способ извлечения прибыли из имеющихся площадей, хозяйский подход к экономике своего предприятия. Расширение вашего предложения – это дополнительная забота о членах клуба, демонстрация клиентоориентированности и способ стать «уникальным предложением».

Следует понимать, что фитнес-бар – это все-таки дополнительная услуга, поэтому прибыль от нее сильно зависит от выбранной концепции, ассортимента и уровня подготовки сотрудников. От формата вашего бара будет зависеть и выручка – она может варьироваться в промежутке от 70 тысяч рублей до 700-900 тысяч рублей.

Концепция и экономика – что выбрать?

Формат вашего фитнес-бара будет напрямую зависеть от ваших свободных площадей.

— Если у вас небольшая студия, например, 500 кв. м, то вам лучше всего организовать продажу напитков, снеков, батончиков в зоне рецепции или рассмотреть варианты с вендинговыми аппаратами.

— Если это небольшой клуб (1000-1500 кв. м), то в приветственной зоне удобно расположить холодильники с напитками, на рецепции организовать продажу спортивных батончиков и ампул, а по ходу основного движения или в зоне ожидания установить демонстрационные стойки с сопутствующими или специализированными товарами.

— В проектах площадью свыше 3000 кв. м наибольшую прибыль принесет фитнес-бар с зоной посадки клиентов и разнообразным ассортиментом: горячие напитки, фреши, коктейли, смузи, снеки, спортивные батончики, ампулы, здоровая еда.

Какова эффективность и каковы особенности трех описанных концепций?

Например:

СТУДИЯ 500 КВ. М

Посещаемость в месяц – 5500 клиентов. Площадь зоны продаж – 2 кв. м. Это холодильник с напитками и выкладка на стойке рецепции. Ассортимент – вода, протеиновые батончики, спортивные ампулы. В среднем услугами фитнес-бара пользуются 20% клиентов, тратя за одно посещение 70 руб. Соответственно, выручка в месяц составляет 77 000 руб. Средняя наценка на товары в нашей фитнес-сети – 120%. Персонал получает 10% от выручки. Итого, затраты на бар составят 42 700 руб. (закупки 35 000 руб. + заработная плата 7700 руб.), а чистая прибыль – 34 300 руб. в месяц.

КЛУБ 1200 КВ. М (БЕЗ БАССЕЙНА)

Посещаемость в месяц – 11 300 человек. Занимаемая площадь в велком-зоне – 4 кв. м. Ассортимент – вода, батончики, ампулы, фреши, протеиновые коктейли. Услугами бара пользуются 20% клиентов, средний чек – 105 руб. Выручка в месяц – 237 300 руб. Затраты на персонал – 10% (23 730 руб.). Сумма на закупки в этом проекте составила чуть более 100 000 руб., как и чистая прибыль.

КЛУБ 4000 КВ. М (С БАССЕЙНОМ)

Посещаемость в месяц – 31 700 человек. Площадь бара с посадочными местами 18 кв. м, есть подсобное помещение. Ассортимент – вода, батончики, горячие напитки, ампулы, фреши, протеиновые коктейли, витрина с готовой едой, товары для бассейна, сопутствующие товары. Услугами бара пользуются 20% клиентов. Средний чек – 150 руб. Выручка – более 900 000 руб. Правда, в этом случае затраты получаются крупнее, поскольку для обслуживания полноценного фитнес-бара требуется дополнительный персонал. Следовательно, на оплату труда уйдет уже не менее 20% от выручки. Но полноценное кафе позволяет вам повысить наценку за счет разнообразного ассортимента, и в этом случае закупки составят 37% от выручки (в ранее описанных концепциях она составляет 45%), а чистая прибыль достигнет почти 400 000 руб.

Отдельно хотелось бы остановиться на показателе «средний чек». Этот показатель мы высчитываем так: выручку по подразделению за выбранный период делим на посещаемость по подразделению за аналогичный период.

Средний чек и является KPI, который позволяет: оценить работу персонала и варьировать оплату его труда в соответствии с достижением/недостижением планового показателя и прогнозировать рост и развитие подразделения.

Мы понимаем, что выручка бара напрямую зависит от посещаемости клуба и среднего чека. И если на посещаемость нам повлиять довольно сложно, то на средний чек мы влиять можем – уровнем сервиса, ассортиментом, атмосферой в фитнес-баре.

С чего начать?

Очень многие, размышляя об открытии фитнес-бара, беспокоятся о бумажной волоките, сопутствующей этому процессу.

Давайте разберемся. Продажа воды, снеков, батончиков – это с юридической точки зрения вообще не предприятие общественного питания, поскольку общественное питание предполагает технологический процесс. Но если вы готовите самостоятельно, то вам необходимо уведомить о начале своей деятельности Роспотребнадзор и осуществлять технологические процессы в соответствии с требованиями СанПиН.

ШТАТНОЕ РАСПИСАНИЕ

В случае если формат вашего бара – это стойка на рецепции, где продавать будет администратор, необходимо обучение персонала продажам, стандартам сервиса и знанию ассортимента. Если ваш бар по формату ближе к стандартному кафе, тогда ваш минимум – менеджер бара и четыре бармена, работающих посменно. Заработная плата в крупном фитнес-баре составит в среднем у бармена 30-35 тысяч руб., а у менеджера – 40-45 тысяч руб.

ПОДБОР ОБОРУДОВАНИЯ

В очередной раз все будет зависеть от формата бара. Что-то лучше приобретать (например, блендер, СВЧ), а вот кофемашины и холодильники можно брать в аренду (а можно даже получить бесплатно за выручку и расходные материалы).

ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

Помимо профессиональных навыков, желательно искать в кандидатах активность и задор. Ведь на самом-то деле вы продаете не только продукцию, а сервис и общение, внимание к клиенту и настроение, что в итоге порождает доверие и долгосрочное взаимодействие. Именно по этой причине так важны и дружелюбная, открытая встреча гостей, и улыбка, и умелое предложение.

ПОСТОЯННЫЙ АНАЛИЗ

Как и все другие аспекты бизнеса, работу фитнес-бара нужно контролировать, оцифровывать, анализировать и корректировать. Если вы видите, что после закупки на сумму 50% от выручки у вас образуются товарные остатки, необходимо скорректировать ассортимент и количество позиций. Увеличилось количество клиентов – вывести дополнительного сотрудника для хорошего сервиса и быстрого обслуживания. Важная роль отводится отчетности: ежемесячная необходима для отслеживания стратегии развития и роста, коррекции ценообразования, а ежедневная поможет определиться с динамикой посещений, пиковыми часами.

Читайте полную версию статьи в журнале «Фитнес Эксперт Дайджест» №04 ноябрь2016/январь 2017 (11)

Подписаться на журнал >
Получить промо-номер журнала в подарок >

Как продать 200 персональных тренировок?

Длительность 6-12 часов.

Программа семинара “Как продать 200 персональных тренировок?”

Раздел 1. Фитнес бизнес.

Отличие персонального тренинга от простых инструктажей и персональных сопровождений

Не стоит учить клиента тренироваться. Дружба с клиентом – опасность для повторной продажи

Я – спортсмен, и хочу, чтобы мои клиенты выступали. А хотят ли они этого?

Раздел 2. Продажа персональных тренировок

Кто продает персональные тренировки.

Администратор и его роль в продаже персональных тренировок

Менеджер по продаже и его роль в продаже персональных тренировок.

Медицинский консультант – сильный инструмент в продаже тренировок.

Фитнес или Велнесс тестирование? Преимущество, которое вы не используете.

Начинаем продавать персональные тренировки. Вы готовы?

Техники установления контакта.

Как грамотно знакомиться с клиентом.

Имя, сестра, имя. Техники запоминания имен – немного о мнемонике.

Раздел 3. Определение потребностей клиента

Что такое потребность

Виды потребностей, мотивы покупки и типы клиентов

Чего хотят клиенты на разных направлениях в фитнес-клубе

Какие вопросы необходимо задавать клиентам

Виды вопросов

Методика СПИН

Что делать, когда у клиента нет потребности

Раздел 4. Чудо презентация

Что такое презентация

Техники презентации фитнес-услуг

Методы красивой манипуляции клиентами в клубе

Грамотная универсальная презентация.

Раздел 5. Ненавистные возражения

Что делать, если клиент говорит “нет”?

Восемь страхов клиента

Работа с возражениями. Техники аргументации.

Раздел 6. Завершение продажи персонального тренинга.

Завершение продажи.

Как грамотно завершать первую персональную тренировку.

Как грамотно оформлять клиенту клип-карту на 10 занятий.

Как грамотно продлевать первый клип из 10 занятий.

Раздел 7. Правдивые типы клиентов

Как работать с девушками
Как работать с дамами старше 40

Как работать с мужчинами 30-40 лет
Как работать с мужчинами старше 50
Как работать с политиками и чиновниками
Раздел 8 Секретные советы.

Покоряем первую высоту 100 тренировок

Смелее: вот и 150-180? Осталось совсем немного

Советы по работе с клиентами, и как же всё-таки сделать 200 тренировок без вреда для здоровья и личной жизни

Продажи фитнес услуг уровень “PRO”

Длительность 6-12 часов

  • Участники процесса продаж.
  • Специфика и модель «больших» продаж.
  • Стратегии продаж (сложности и особенности).
  • Стратегия SPIN-продаж (принципы, достоинства, применение).
  • Структура и этапы процесса продажи.
  • Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С – этап)
  • Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П – этап)
  • Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И – этап)
  • Работа с клиентом на стадии выбора.
  • Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
  • Формирование критериев выбора клиента.
  • Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя.
  • Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
  • Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
  • Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
  • Правила эффективной презентации.
  • Конкурентные преимущества компании
  • Характеристики товара/услуги
  • Преимущества товара/услуги
  • Выгоды товара/услуги
  • Работа с возражениями
  • Стратегии работы с трудными клиентами

Администратор фитнес центра

Длительность 6-12-часов

  • Программа семинара:
  • функции администратора фитнес центра;
  • зоны ответственности в работе администратора;
  • правила телефонного этикета;
  • навыки презентации товаров и услуг фитнес индустрии;
  • реальная продажа услуги за символические деньги;
  • навыки составления вопросов для выявления потребностей клиентов;
  • управление отношениями с трудными клиентами;
  • особенности работы администратора фитнес центра;
  • практические советы по увеличению продаж клубных карт.

Построение отдела продаж в фитнес клубе или результативный менеджер по работе с клиентами – 6-12 часов

Эффективный фитнес директор

Длительность 6-12 часов.

Программа семинара:

  • Цель управления персоналом.
  • Управленческие уровни. Цели, задачи и функции.
  • Качества руководителя.Требования к профессиональной компетенции менеджера. Принципы определения критериев эффективности.
  • Организация труда. Планирование. Управление временем. Делегирование полномочий.
  • Основные механизмы управления сотрудниками. Стили управления.
  • Коммуникация. Метопрограммы людей и их применение при коммуникации и постановке цели.
  • Мотивация персонала. План развития персонала. Критерии его оценки. Аттестация.
  • Обратная связь. Конфликтные ситуации и их решение.
  • Знакомство с основными принципами эффективного менеджмента
  • Создание миссии клуба. Определение стратегических целей и задач.
  • Маркетинговая составляющая в продажах. Определение целевой зоны клиентов.
  • Как оценить потенциал клуба.
  • Организационная структура фитнес-клуба.
  • Зонирование фитнес-клуба. Организация. Оборудование.
  • Организация работы департаментов фитнес-клуба (отдел продаж, фитнес, рецепция, меддепартамент, техническая служба — клининнг, служба безопасности).
  • Структура управления клубом. Администрирование.
  • Управленческие зоны ответственности. Коммуникационные связи. Документация.
  • Подбор и обучение персонала.
  • Понятие «тактические цели». Формирование плана продаж в зависимости от типов клуба. Понимание ценности продаж дополнительных услуг.
  • Планирование. Составление бюджета.
  • Формирование стоимости членства и услуг.
  • Принципы организации режима работы клуба. Расписание работы подразделений, алгоритм составления расписания групповых занятий.
  • Сервис-менеджмент.

Менеджер фитнес подразделения

Длительность 6-12 часов

В программе семинара:

  • Сервис и услуги фитнес направления.
  • Инструктажи, вводные и персональные тренировки. Сплит-тренировки и тренировки в малых группах. Групповые занятия.
  • Распределение клиентов
  • Оптимальное количество тренерского состава
  • Требования к тренеру фитнес направления
  • Организация дежурств, особенности составления расписания
  • Распределение тренеров по категориям. Аттестация
  • Обучение тренерского состава
  • Мониторинг и оценка деятельности тренажерного зала. Практические решения
  • Проблема воровства, ее решение
  • Что такое управление: от теоретических знаний и практическому менеджменту
  • Концепция, индивидуальный управленческий стиль
  • Способы принятия управленческих решений
  • Способы поведения в конфликте
  • Основные функции и навыки руководителя
  • Роль руководителя
  • Постановка целей по SMART
  • Мотивация
  • Контроль
  • 
Развитие команды
  • Постановка цели
  • Тактическое и текущее планирование
  • Постановка задач подчиненным
  • Делегирование. Принципы преимущества и сложности делегирования
  • Преодоление сопротивления подчиненных
  • Какие факторы нужно учитывать при подготовке к совещанию
  • Структура и содержание совещания
  • Форматы совещаний
  • Оценка результатов и организация выполнения поставленных задач

Качественный сервис и основы гостеприимства в фитнес центре

Длительность 6-12 часов.

Цель тренинга:

Содействовать укреплению конкурентной позиции фитнес-клуба путем формирования у персонала навыков оказания качественного сервиса

Программа тренинга:

  • Основные тенденции и направления в работе с клиентами
  • Стандарты обслуживания и эффективность бизнеса
  • Различные уровни сервиса и ожидания клиентов
  • Уровни профессионализма сотрудника, взаимодействующего с клиентами
  • Способы соответствия ожиданиям клиента
  • Структура процесса обслуживания клиентов
  • Этикет телефонного обслуживания
  • Формирование позитивных впечатлений клиентов
  • Основные ошибки при работе с клиентами
  • Различные подходы к решению проблем клиентов
  • Инструменты создания приверженности и лояльности клиентов фитнес-клубу

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *