Группа целевого воздействия

Целевые аудитории коммуникаций

Целевые аудитории, с которыми контактирует организация, можно разделить на две большие группы:

  • · внутренние;
  • · внешние.

К внутренним аудиториям относятся сотрудники организации.

В крупных организациях можно выделить несколько подгрупп:

  • · высшее руководство, топ-менеджмент;
  • · руководители среднего звена, менеджеры;
  • · рабочие и обслуживающий персонал;
  • · члены семей сотрудников. Во многих крупных компаниях члены семей сотрудников рассматриваются как важная часть внутренней целевой аудитории, хорошие отношения с которой позволяют поддерживать благоприятный рабочий климат и укреплять корпоративный дух.

К внешним аудиториям относятся:

  • · СМИ
  • · деловые и общественно-политические;
  • · развлекательные;
  • · специализированные и отраслевые;
  • · конечные потребители продуктов и услуг.

Внутри эта группа подразделяется на подгруппы по возрасту, полу, образованию, доходу и другим признакам.

· Деловые партнеры

Здесь имеются в виду как контакты на уровне организаций, так и личные контакты между менеджерами.

· Инвесторы и деловая общественность

В эту группу входят потенциальные инвесторы, экспертные и исследовательские организации, деловые ассоциации и др.

· Общественные организации

Весь спектр общественных организаций и фондов, с которыми компания взаимодействует в процессе своей коммуникационной активности.

· Государственные органы

Весь спектр государственных институтов (исполнительных, законодательных, судебных), решения которых непосредственно влияют на деятельность организации или на сферу, в которой она работает.

Взаимодействие с целевыми аудиториями может быть прямым или опосредованным, например, через СМИ. Таким образом, по принципу взаимодействия можно выделить следующие типы целевых аудиторий:

· Первичные

Аудитории, которые являются конечным объектом PR-активности (потребители товаров и услуг, инвесторы и др.).

· Вторичные

Это СМИ, которые оказывают влияние на все остальные аудитории, формируют мнения, влияют на оценки и др.

· Третичные

Лидеры мнений, оказывающие влияние как на первичные целевые аудитории (через СМИ), так и непосредственно на СМИ.

Таким образом, вполне логично особое внимание к построению отношений со СМИ, потому что именно они играют ключевую роль в формировании фона отношений с другими целевыми аудиториями. Коммуникация — это обмен информацией внутри группы и между группами. И именно коммуникации являются предметом дисциплины паблик рилейшенз. Установление и ведение необходимых внешних и внутренних коммуникации организации несет в себе стратегическую значимость для достижения организационных целей.

Так, например, есть такое определение:

Паблик релэйшенс — это функция менеджмента, которая оценивает отношения с общественностью, идентифицирует политику и действия индивидуума или организации с общественными интересами и реализует программу действии для обретения общественного понимания и принятия.

Тема 3.5. Маркетинговые коммуникации

Продвижение — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влияния на общество.

Данный вид маркетинговой деятельности обеспечивает создание благоприятного образа товара и самой фирмы в представлении потребителей и, в конечном счете, покупку товара. Продвижение товаров должно возбуждать у потребителей желание сделать первую покупку и совершать все последующие.

Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений, касающееся всех сторон этой деятельности.

Маркетинговыми коммуникациями (МК) принято называть систему (методы и
формы) передачи информации и анализ ответной реакции, возникшей в связи с контактом собращением.

К средствам маркетинговых коммуникаций относят рекламу, пропаганду, паблик
рилейшнз, стимулирование сбыта, личную продажу.

Реклама — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товаров или услуг.

Пропаганда (англ. — publicity, известность, популярность) — неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу, деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благоприятного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная (персональная) продажа, прямой маркетинг — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Паблик рилейшнз (англ. public relations, связи с общественностью) – формирование благоприятного образа (имиджа) фирмы, т.е. поддержание репутации надежности, солидности, обязательности; доброжелательный диалог с потребителями, торговыми посредниками, поставщиками; формирование у собственных работников и персонала дистрибьюторов чувства заинтересованности в результатах маркетинга.

Коммуникативный канал — это направление и способ движения информации.

Поскольку на рынке обычно присутствуют несколько аналогичных товаров конкурентов, любой производитель стремится повлиять на выбор потенциального покупателя в пользу своего товара и превратить потенциального покупателя в реального, что достигается мероприятием по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС) — ФОСТИС.

Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю прежде всего тогда,
когда его знакомят с новым, еще только выводимым на рынок товаром. Цель таких мер —
формирование в сознании потенциальных клиентов «образа товара» и демонстрация того,
что именно этот товар лучше всего удовлетворяет данную потребность. Мероприятия
ФОСпомогают превратить потенциального покупателя в реального.

Мероприятия СТИС содействуют расширению реализации товаров, уже не считающихся новинками. О таких товарах у покупателей уже сложилось некоторое представление. Задача СТИС — побудить к повторным покупкам, а также, в соответствии с фазами жизненного цикла товара, распространять товар среди новых сегментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка.

Разновидности стратегий маркетинговых коммуникаций включают в себя:

Стратегию «проталкивания» — деятельность фирмы, направленную на ускорение
движения продукта через каналы распределения к конечным потребителям. В основе этой
стратегии — использование методов персональной продажи и стимулирования торговли;

— Стратегию внедрения на рынок- расширение деятельности фирмы путем увеличения объема существующих продуктов без каких-либо изменений на освоенных сегментах рынка, путем снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширение сбыта иза счет привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов;

— Стратегию «вытягивания» фирмы — основана на использовании методов продвижения продукта (прежде всего рекламы и стимулирования потребителей), адресованных конечным потребителям;

— Стратегию диверсификации — развития фирмы путем расширения деятельности
за рамки существующих продуктов и рынков;

— Стратегию развития продукта — определение главного принципиального направления расширения деятельности предприятия путем предложения модифицированных или новых продуктов на освоенных сегментах рынка и др.

Формы и методы использования рекламы столь многообразны, что сделать какие-то общие заключения о ее специфических качествах как составного элемента комплекса маркетинговых коммуникаций затруднительно. Однако можно выделить следующие черты:

1. Общественный характер. Реклама — сугубо общественная форма коммуникации. Ее общественная природа предполагает, что товар является законным и обще-
принятым. Поскольку одно и то же обращение получает множество лиц, покупатель знает,
что мотив, которым он руководствуется при покупке товара, встретит общественное понимание.

2. Способность к увещеванию. Реклама — это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторять свое обращение. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов.

3. Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и
цвета, реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы и
ее товаров. Однако в ряде случаев именно удачная броскость рекламы может как бы размыть обращение или отвлечь внимание от его сути.

4. Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным как
общение с продавцом фирмы. Аудитория не испытывает чувства необходимости уделить
внимание или ответить. Реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.

Рекламе должны быть присущи такие свойства:

— Правдивость — черта, обязывающая организатора рекламного мероприятия приводить сведения о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах, соответствующие
действительности.

— Конкретность — выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, исследуемых в тексте рекламного средства; в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому зрителю приемы.

— Гуманность — означает, что она способствует гармоничному развитию личности,
духовному росту человека, расширению кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.

— Целенаправленность — означает, что её отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, её объектом — потребитель. Соблюдение данного
принципа предотвращает нерациональное расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение
товарооборота, а также эмоциональное и психологическое воздействие.

— Компетентность — заключается в том, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса (искусство, социология, психология, медицина, дизайн и др.).

Основные функции рекламы:

— информативная — заявления о существовании, формирование знаний о товаре, фирме, их основных количественных и качественных параметрах и особенностях;

— психологическая — побуждение и развитие потребностей вкаких-либо действиях
(например, в покупке) через воздействия на чувства самооценки, престижа, взгляды и
предпочтения потребителей, их устремления;

— стимулирующая — напоминание, побуждение к действию: приобретению или покупке, установление контактов и др.; действенна после осознании потребности;

— селективная (избирательная) — выполняет роль выделения из мира товаров и услуг
тех, которые нуждаются в рекламе, а также выполняет роль, позволяющую потребителю
уделить особое внимание лишь некоторым рекламным сообщениям из их мира.

Основные задачи рекламы можно сгруппировать следующим образом:

— престижные — формирование образа товара и имиджа фирмы, и её продукции
(предоставляемых услуг);

— коммерческие — стимулирование сбыта, рост продажи, увеличение прибыли, ускорение товарооборота, поиск выгодных партнёров.

— некоммерческие — осуществление политических целей, укрепление моральных устоев, охрана природы, снижение заболеваемости и др.

Основные категории и понятия рекламной деятельности

Рекламодатель — лицо, организация, фирма, являющаяся заказчиком (а иногда и
производителем) рекламной продукции.

Рекламное агентство — организация, фирма, специализирующаяся на выполнении
рекламных функций: проведении рекламных кампаний, мероприятий, изготовлении и
продвижении рекламной продукции. Чаще всего выступает посредником между рекламодателем и рекламополучателем.

Рекламополучатель — лицо или группа лиц, организаций, фирм, выступающих в качестве фактических потребителей рекламной информации (продукции).

Группа целевого воздействия — категория лиц, на которую в первую очередь направлена рекламная информация в самых различных её видах (рекламные материалы, либо рекламные мероприятия), т.е. основная группа потенциальных рекламополучателей.

Предмет рекламы — то, что рекламируется (определённый вид продукции, товара,
услуги, организация, фирма или явление, о котором информируется население при помощи рекламы).

Рекламный слоган — краткая, броская, легко запоминающаяся фраза, выражающая в
концентрированном виде суть рекламного сообщения (Чистота — чисто «Tide») с целью
возбуждения интереса и идентификации товара и фирмы.

Рекламный процесс — совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя к рекламополучателю.

Рекламная кампания классифицируется последующим признакам:

— По интенсивности рекламного воздействия:если интенсивность рекламного воздействия не меняется, то рекламная кампания считается ровной, если она растет (например, увеличивается объем вложений в рекламу), то рекламная кампания считается нарастающей, если уменьшается, то нисходящей;

— По направленности: когда реклама рассчитана на определенную группу потребителей, рекламная кампания считается целевой; когда потенциальными рекламополучателями могут быть практически все слои населения, рекламная кампания называется общественно-направленной;

— По срокам проведения: если рекламная кампания рассчитана на период, меньший года, она считается краткосрочной, если более одного года — долгосрочной;

— По территориально-географическим признакам: рекламная кампания, проводимая на территории одного населенного поселения (города, района), называется местной, на территории отдельного региона — региональной, на территории всей страны — национальной, выходящей за рамки страны — международной;

— По степени охвата рынка: при охвате одного сегмента рекламная кампания считается сегментированной, двух и более — агрегированной и всех сегментов – тотальной;

— По диапазону использования различных видов рекламной деятельности: если рекламодатель использует лишь один вид рекламной деятельности, то рекламная кампания является специализированной, если два и более — то комбинированной, а если все виды — то комплексной.

Различают:

— Информирующая реклама

— Увещевательная реклама

— Напоминающая реклама

Привлечению внимания читателей способствует также применения следующих элементов теории массовой коммуникаций:

— Интенсивность — параметр публикации и психологический прием, основанный на
выделении крупных, заметных заголовков. Читатель обычно начинает восприятие текста с
заголовка и крупный заголовок быстрее бросается в глаза.

— Уникальность — принцип отличия образной, художественной формы публикации или элементов ее текста от аналогичных. Важнейшая грань уникальности — новизна. Она может быть реализована, например, размещением перевернутого текста, инверсное начертание текста и др.

— Динамика — применение всевозможных «не статичных» изображений, создающих
иллюзию движения, обладающих элементами необычного ракурса, «смазанности».

— Повторяемость — увеличение силы рекламного воздействия путем многократного
размещения рекламных сообщений одного и того же вида с заданной периодичностью
(простая повторяемость) или отличных по деталям, но одинаковым по фирменным константам сообщений типа «сериал» (сложная повторяемость).

— Контрастность — прием акцентирования внимания на собственно «Я» фирмы или ее
продукта, их выделяемости, отличительности.

— Размер — внешний атрибут и визуальный способ привлечения внимания читателей.
Крупные по размеру сообщения воспринимаются быстрее, а также говорят о больших финансовых возможностях рекламодателя.

Мотивы классифицируют на несколько групп:

— Рациональные: мотив прибыльности или выгодности или выгоды («Только сегодня и завтра — сниженные цены»), мотив здоровья («Дирол» с ксилитом), мотив надежности и гарантий («Лучший банк — устойчивый банк»), мотив удобности («Позвоните прямо сейчас»).

— Эмоциональные: мотив страха (анти СПИД), имиджа («OLDSPISE»), открытие (откройте для себя…»), гордости, любви, радости и т.д.

— Нравственные: мотивы справедливости, порядочности, уважения к старшим, защиты окружающей среды и др.

Выбор того или иного способа мотивации зависит от специфики предмета рекламы и группы целевого воздействия.

Мерчендайзинг — один из видов рекламной деятельности по поддержке, контролю и
повышению результативности розничной торговли. В конечном счете работа мерчендайзера сводится к тому, чтобы поставить продукт в магазине на правильное место, в правильное время, по правильной цене. Также мерчендайзер отслеживает цены на товары-конкуренты, оформление этих товаров, наличие рекламирующих их материалов. Это позволяет фирме-заказчику вовремя принять необходимые меры, например, изменить оформление или цену, чтобы улучшить сбыт товара.

В практике маркетинговой деятельности розничных торговцев применяются понятия
«холодное» и «горячее» потребление. Термин «холодное» потребление введен для описания покупок напитков, сделанных в барах, ресторанах и прочих местах общепита, а термин «горячее» потребление – для описания покупок тех же напитков в супермаркетах и магазинах. Считается, что путь к сердцу потребителя, т.е. к горячему» потреблению, лежит через потребление «холодного».

Для этого фирмы — производители марочных товаров в своей политике сейлз – промоушен активно используют сэмплинг (в т.ч. дегустации).

Подобные мероприятия обычно преследуют две основные цели:

1. ознакомить потребителя с новым марочным товаром;

2. привлечь необычайно высоким спросом промежуточных продавцов.

Реклама должна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Суть оценки эффективности рекламы в конечном счёте состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведённых рекламных мероприятий, затрат на РК с определёнными результатами её проведения, выраженными в тех или иных действиях потребителей, в увеличении объёма продаж, прибыли и др.

Тема 4.1. Стратегическое планирование в маркетинге

Стратегия — это определение основных долгосрочных целей и задач с утвержде­нием курса действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей. Определение стратегии дополняется требованием экономичности для принимаемых курсов действий.

Процесс реализации стратегии может быть разделен на два больших этапа:

ü процесс стратегического планирования — выработка набора стратегий, начиная от базо­вой стратегии предприятия и заканчивая функциональными стратегиями и отдельными проек­тами;

ü процесс стратегического управления — реализация определенной стратегии во времени, переформулирование стратегии в свете новых обстоятельств.

Стратегическое планирование есть систематизированный и логический процесс, основанный на рациональном мышлении. В то же время оно есть искусство прогнозирования, исследования, расчета и выбора альтернатив.

Выдвижение целей — это сложный процесс, требующий увязки различных элементов мар­кетинга, четкого понимания границы между желаемым и возможным, уяснением последова­тельности действий. Для этого строится иерархическое и структурированное дерево целей: в его с его основе — главная, генеральная цель, из которой выводятся цели второй и последующей оче­редей. Анализ дерева целей позволяет выделить наиболее важные, приоритетные направления и сосредоточить на них основные силы маркетинга, чтобы не распылять силы и средства при дос­тижении главной цели.

В дереве целей заложены три принципаклассификации: по временным целям, т.е. долгосрочные цели являются основой выдвижения краткосрочных, а последние определяют набор краткосрочных оперативных целей; по функциональным целям, т.е. из целей фирмы (генеральной и основной) вытекают цели маркетинговых подразделений (частные); по сочетанию повременных и функциональных целей.

Обычно в качестве генеральной стратегической цели выдвигают рост доли данной фирмы или полный захват рынка (экспансионистские цели), выпуск и сбыт нового товара (инновационные цели), получение определенной прибыли (финансово-экономические цели).

Стратегия предприятия должна быть построена по иерархическому принципу. При этом уровни стратегий, комплексность, их интеграция очень различны в зависимости от типа и размера предприятия. Так, простая организация может иметь одну стратегию, а сложная — несколь­ко на различных уровнях действий.

Концептуальная модельстратегического плана позволяет определить следующие этапы составления стратегического плана предприятия: ситуационный анализ, включающий моделирование и прогнозирование рыночных процессов и завершающийся выдвижением целей; маркетинговый синтез, включающий оценку выдвинутых целей и завершающийся принятием решений; стратегическое планирование, тактическое планирование, программа маркетин­га.Кроме того, в план маркетинга входит его бюджет, т.е. совокупные расходы на осуществ­ление маркетинговойдеятельности. Бюджет маркетинга разрабатывается в целом по фирме и по каждому маркетинговомуподразделению.

Результатом действий является составление документа, называемого «Стратегический план предприятия».План маркетинга — документ, описывающий маркетинговые действия на определенную перспективу, увязывающий потенциал фирмы с конкретными задачами маркетинга и нацеленный на достижение стратегической цели. Обычно он имеет следую­щие разделы:

§ Цели и задачи предприятия.

§ Текущая деятельность предприятия и долгосрочные задачи.

§ Стратегия предприятия (базовая стратегия, основные стратегические альтернативы).

§ Функциональные стратегии.

§ Наиболее значимые проекты.

§ Описание внешних операций.

§ Капиталовложения и ресурсное распределение.

§ Планирование неожиданностей.

§ Приложения: расчеты, справки, другая деловая документация.

Существуют три подхода к маркетинговому планированию: снизу вверх, когда каждое подразделение маркетинговой службы самостоятельно разрабатывает план, а руководство сво­дит и координирует соответствующие разделы; сверху вниз, когда план разрабатывается централизованно и направляется конкретным исполнителям; цели — вниз, план — наверх, когда руководство разрабатывает и доводит до исполнителей только стратегические установки и гло­бальные цели, а исполнители самостоятельно готовят плановые мероприятия. За руководством остается только функция сводки и координации.

Теория маркетинга классифицирует возможности роста предприятия следующим образом:

1. интенсивный рост — глубокое внедрение на рынок (увеличение сбыта товаров на сущест­вующих рынках); расширение границ рынка (внедрение товаров на новые рынки); совершенст­вование товаров (создание новых или усовершенствование продаваемых товаров на сущест­вующих рынках).

2. интеграционный рост — регрессивная интеграция (покупка предприятий — поставщиков);. прогрессивная интеграция (покупка оптовых распространителей); горизонтальная интеграция(покупка предприятий — конкурентов).

3. диверсификационный рост — концентрическая диверсификация (распределение новых товаров по налаженным сбытовым каналам); горизонтальная диверсификация (предложение новых товаров старому рынку через новые сбытовые каналы); конгломерантная диверсификация (внедрение новых товаров на новых рынках — реализуется на основе внедрения стратеги латеральной диверсификации; мотивы ее применения: стремление закрепиться в отрасли с вы­сокой нормой прибыли, использование собственного опыта рыночной деятельности, поддержка производства со стороны государства и проч.).

Составным элементом маркетингового планирования является контроллинг. Он включает как собственно контрольные функции (оценку и анализ уровня выполнения плана, аудиторские проверки маркетинговой деятельности и исполнения бюджета маркетинга, характеристику ее эффективности и т.д.), так и процесс постоянного отслеживания рыночной ситуации с целью гибкого внесения коррективов в первоначальную программу маркетинговых действий.

Контроллинг (маркетинговый) — комплексная система оперативной оценки эффективности маркетинговой деятельности с целью корректирования первоначальных планов с учетом изменения рыночной ситуации.

Главное назначение контроллинга состоит в обеспечении менеджмента результатами стратегической и оперативной оценки состояния и динамики окружающей среды и поведения организации на рынке в процессе достижения поставленных целей.

Философия контроллинга определяется не учетом показателей прошлой и настоящей дея­тельности предприятия, а опережающей превентивной деятельностью по изучению функционирования предприятия, его текущих и перспективных шансов и рисков. В этом контексте контроллинг выступает как инструмент ориентированной на будущее системы управления, а не какинструмент, ориентированный на прошлое, только на функцию бухгалтерского учета и анализа

Контроллинг выступает средством улучшения деятельности фирмы, причем настолько своевременно, чтобы можно было принять предупредительные меры по отношению к явлени­ям, угрожающим самому ее существованию.

На практике контроллинг подразделяется на оперативный и стратегический.

Оперативный контроллинг осуществляется на различных этапах: при постановке целей основного процесса планирования; при трансформации плановых документов в бюджет; при текущем контроле за реализацией бюджета; при анализе отклонений показателей деятельности фирмы; при проведении регулирующих мероприятий.

Стратегический контроллинг в отличие от оперативного обеспечивает решение задач по дальнейшему эффективному функционированию предприятия; информирует о необходимости внесения изменений в деятельность фирмы в будущем, повышает ее шансы на выживание в на­циональной и международной конкуренции.

Механизм контроллинга основан на следующих принципах:

— Движения и торможения. Создание и сохранение условий для успеха связано с поняти­ем «инновация». Она (как изменение или обновление) имеет место при введении в работу фирмы чего-то нового, прогрессивного.

— Своевременности. Контроллинг как маркетинговая философия, ориентирован на будущее, служит раннему выявлению новых возможностей и рисков для фирмы. Способность к своевременному реагированию на изменение рынка зависит от временного интервала между возникновением нового шанса и риска и конкретными действиями, а также от времени, необхо­димого для выработки изменения плана и его внедрение.

Стратегического сознания. Реализуется тогда, когда любые решения и действия фирмы принимаются с позиций соответствия стратегическим программам. Стратегическое сознание — фильтр, предотвращающий реали­зацию оперативных решений или модифицирующий их при несоответствии их стратегическому плану.

Документации. Его цель — создание возможности проверки того, соблюдались ли цели задачи стратегического контроллинга в действительности. Информация должна быть представлена в виде письменного сообщения, систематически, наиболее полно и наглядно.

М.Портepвыделил три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет диф­ференциации, за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сег­мент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или качеству товара).

Л.Г.Раменский (1935 г.) указал на четыре основных типа стратегии конкурентной борьбой (это касалось биологии и было потом повторено в 1975 г. англичанином Дж. П. Граймом с его всемирным приоритетом в этой области). Они включали в себя: силовую стратегию — для круп­ного, стандартного производства; нишевую стратегию — для фирм с узкой специализацией; приспособленческую стратегию — для местного, локального бизнеса; «пионерскую стратегию» — характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка

Управление риском — это комплекс маркетинговых мероприятий по оценке возможного риска и по проведению коммерческой, финансово-кредитной, производственной, торгово-сбытовой и организационной деятельности, направленной на снижение уровня риска или на его страхование.

целевая компания

Смотреть что такое «целевая компания» в других словарях:

  • Список поглощений Apple — Офис Apple в Купертино, Калифорния, США В данном списке представлены … Википедия

  • рейд на рассвете — Британский термин в практике поглощений, когда рейдер (raider) дает команду брокерам скупать все доступные акции другой компании на открытом рынке, причем это должно делаться быстро и по возможности скрытно, чтобы целевая компания (target… … Финансово-инвестиционный толковый словарь

  • Стартап — Стиль этой статьи неэнциклопедичен или нарушает нормы русского языка. Статью следует исправить согласно стилистическим правилам Википедии … Википедия

  • Росатом — Эта статья о государственной корпорации. О федеральном органе исполнительной власти (2004 2008) см. федеральное агентство по атомной энергии … Википедия

  • Росатом (государственная корпорация) — У этого термина существуют и другие значения, см. Росатом. Государственная корпорация по атомной энергии «Росатом» Тип Государственная корпорация Деятельность атомная энергетика, ядерное вооружение, прикладная и фундаментальная наука, атомный… … Википедия

  • Кредит — (Credit) Кредит это сделка по передаче материальных ценностей в ссуду Понятие кредита, разновидности кредита, оформление, условия и выдача кредита Содержание >>>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора

  • Deja Vu — Эта статья о компьютерной программе. О психическом состоянии см. Дежавю; о других значениях термина см. Дежавю (значения). Déjà Vu (Дежа Вю, программа автоматизированного перевода) Тип Система автоматизированного… … Википедия

  • Ишимбай — Запрос «Ишимбай» перенаправляется сюда; см. также другие значения. Город Ишимбай башк. Ишембай … Википедия

  • Отношение к нанотехнологиям в обществе — Наношестерни молекулярного размера Нанотехнология междисциплинарная область фундаментальной и прикладной науки и техники, имеющая дело с совокупностью теоретического обоснования, практических методов исследования, анализа и синтеза, а также… … Википедия

  • Нано технологии — Наношестерни молекулярного размера Нанотехнология междисциплинарная область фундаментальной и прикладной науки и техники, имеющая дело с совокупностью теоретического обоснования, практических методов исследования, анализа и синтеза, а также… … Википедия

  • Нанотехнологии — Наношестерни молекулярного размера Нанотехнология междисциплинарная область фундаментальной и прикладной науки и техники, имеющая дело с совокупностью теоретического обоснования, практических методов исследования, анализа и синтеза, а также… … Википедия

Подходящая целевая аудитория – залог успешного бизнеса

Приветствую вас на страницах блога, помогающего разобраться в основных моментах инфобизнеса. Когда я делала свои первые шаги в данной области, то столкнулась с незнанием. Решив начать, я обратилась в соответствующую организацию для помощи в рекламе. Угадайте, какой вопрос был задан? Для какой целевой аудитории ваш товар? На тот момент, мне казалось это странным, ведь я хочу продавать и получать доход, значит, для платежеспособного населения.

Представляете, каково было мое удивление, когда я узнала, что существует несколько разновидностей клиентов? Стыд за незнание, страх потерпеть крах на заре карьеры – это лишь часть. Естественно, мне стало интересно. Интернет и тренинги помогли разобраться в данной теме. Чтобы уберечь вас от такого, мной было принято решение написать обзор, в котором подробно рассмотреть:

  • что скрывается под целевой аудиторией;
  • ее особенности и виды;
  • правила выбора подходящей категории граждан;
  • примеры целевой аудитории;
  • основные моменты работы с такими клиентами.

Трактовка термина

Если спросить людей, незнающих о инфобизнесе, что значит аудитория, можно получить разные варианты ответов. Студенты, услышав термин, представляют учебный класс, преподаватели – группу учащихся, рабочие предприятий – складское помещение. А что думают ваши знакомые по этому поводу?

Не секрет, что современные сайты, как интернет сообщества, объединяют людей, заинтересованных в получении и обмене полезной информацией. Общая тема – вот что лежит в основе их формирования. Примерами служат разделы о спорте, рыбалке, музыке. Данный блог, не исключение. Он собрал вас, мои дорогие подписчики и гости, увлеченные инфобизнесом.

Вы и есть целевая аудитория, то есть совокупность людей, имеющих общие интересы, взгляды, убеждения (потребители продукта, имеющие общие критерии). Вы заинтересованы в получении знаний, касающихся инфобизнеса (моего бесплатного продукта). Согласны?

Получается, что целевой аудиторией может быть любая группа людей, объединенная желанием получить товар или услугу. Но это определение как-то не полностью раскрывает всю суть термина.

Возьмем пример. Как вы думаете, кто будет целевой аудиторией художника? Хоть кто? А вот и не правильно. Знаете почему? Потому что стиль его работы определяет многое (человек, не любящий аниме, никогда не приобретет такую картину), он может понаблюдать за рабочим процессом, удивиться полученному результату, но не купить товар. Догадались, что это значит?

Верно, группы клиентов формируются не только по заинтересованности граждан, но и по их готовности приобрести товар или услугу. Тогда аудиторией могут выступать только финансово независимые слои населения.

И это снова не так, ведь работать с такой обширной группой людей невозможно (вы не знаете: как построить рекламу, какие качества товара или услуги подчеркнуть, а выявить потребности будущего клиента просто невозможно). Для этого производят сегментацию людей по следующим параметрам:

  • пол;
  • возраст;
  • потребности;
  • место проживания;
  • социальный статус;
  • финансовое состояние;
  • интересы;
  • психологические показатели (стремление человека к саморазвитию, самовыражению и становлению себя, как личности);
  • поведенческие аспекты.

Это доказывает, что целевая аудитория делится на сегменты, работать с которыми нужно по-разному (выбирать подходящий инструмент рекламы).

Работая со студентами, вы можете смело выставлять свои предложения в социальных сетях, на форумах и тд.

При выборе пенсионеров будьте готовы дать рекламу по телевидению, оставить листовку в почтовом ящике.

Эти примеры наглядно показывают, что для определенной группы людей нужен свой подход. Вам все понятно? В случае возникновения вопроса, пожалуйста запишите его на лист бумаги, а после прочтения статьи (в случае не получения ответа на него), в раздел «Комментарии».

Особенности целевой аудитории и виды

Знание целевой аудитории способствует: отличным продажам, помогает принять решение о возможности создания и развития бизнеса. Ее пониманию способствуют:

  • социальные опросы;
  • мониторинг поисковых запросов;
  • активность интернет пользователей на форумах

Как вы заметили, целевых групп может быть множество. Для примера, постараюсь выделить некоторые из них:

  • врачи (узкоспециализированная аудитория, объединенная общими интересами);
  • молодые мамочки;
  • спортсмены и тд.

У любой целевой аудитории можно выделить 2 части: ядро и периферия.

Под первой подразумеваются клиенты, активно приобретающее ваш товар или услугу (это люди, благодаря которым бизнес процветает, ведь они совершают покупки).

Ко второй можно отнести группу, представленную заинтересовавшимися людьми (они только изучают ваше предложение).

Благодаря такому сегментированию, стало возможным понять, какая бывает аудитория и выделить ее виды для планируемого проекта:

  • покупатели (как было сказано ранее, это ядро);
  • искатели (те, кто могут приобрести ваш продукт, если условия сделки подходящие);
  • потенциальные клиенты (те люди, на кого рассчитан ваш продукт).

Правила выбора

Успеха в бизнесе достигает тот, кто работает. Как привлечь клиентов? – такой вопрос я слышу довольно часто. Чтобы понять, какая категория людей подходит для вас, нужно тщательно изучать проект, задавать себе вопросы:

  1. Кому нужен мой товар?
  2. Что он даст человеку?
  3. Полезен ли он?

Помните, только анализ позволит правильно справиться с поставленной задачей. Не жалейте время на планирование, проводите социологические вопросы, анализируйте рынок, пройдите обучение.

Чтобы не допустить провала, берите лист бумаги и собирайте портрет желаемой группы людей (на основании определенных характеристик). Если вы пишите книги, то главной особенностью ваших клиентов должна быть любовь к знаниям. Эти люди читают постоянно (дома, в транспорте, в библиотеке и тд.). Таким образом, очертить некий круг и понять, что аудитория получилась обширная.

Теперь смотрим на свой продукт (это детектив, роман, драма, сборник рецептур или информационное издание). Продолжаем работать: выделяем людей, из круга, кому интересен такой жанр. Обратите внимание, что с каждым шагом, ваш круг будет сужаться. Допустим, если в первый раз было 100 000 человек, то на следующем этапе может остаться 300 000.

Создавая профиль аудитории, смотрите на полученные результаты. Если итоговая цифра слишком мала, это означает одно – ваш товар не будет востребован. Попробуйте подкорректировать книгу (расширить ее рамки, добавить что-то новое).

Особенности работы с целевой аудиторией

Работа с целевой аудиторией происходит по средствам рекламы. Инструментов, помогающих осуществлять поставленные цели, существует множество:

  • рассылка;
  • УТП (уникальное торговое предложение);
  • контекстная реклама;
  • баннеры, тизеры;
  • объявление и тд.

Чтобы понять то, как лучше преподнести человеку информацию, встаньте на его место, посмотрите на мир его глазами. Только так вы сможете понять: чего хочет клиент, что он рассчитывает получить. Не забывайте создавать беседы, опросы в социальных сетях и на форумах, изучайте потребности человечества, особенно вашей категории и подстраивайте свой продукт под данные запросы. Если он подходит, это хорошо, действуйте, предлагайте, продавайте, получайте доход.

Отличная возможность хорошо узнать клиента – создать свой блог, сайт или сообщество. Таким образом, можно увидеть процент заинтересованных людей (по такому показателю, как посещаемость).

При работе с целевой аудиторией, не забывайте об ее сегментированности. Вы не зря разделили людей на подгруппы (постоянный покупатель, заинтересованное лицо).

Работайте с каждым звеном по отдельности, делайте им разные рассылки, но не переусердствуйте. Для интересующейся подгруппы показывайте заманчивые материалы, которые могут сподвигнуть их перейти в разряд клиентов. Ведь это главная ваша мотивация (расширить границы ядра целевой аудитории). Согласны?

Разбор целевой аудитории

Предлагаю рассмотреть еще 1 пример.

Вы решили открыть салон красоты. Естественно, что большая часть клиентов будет – женщины. Соответственно, главный круг уже очерчен. Не секрет, что мужчины тоже посещают салоны красоты, но в меньших количествах.

Стоимость работ, проводимых с женскими волосами значительно выше, как и частота посещения ими данного заведения. Ведь прекрасная половина человечества мечтает о красоте, изяществе, здоровье волос. Поэтому, решив открыть салон красоты, акцент нужно делать на женщин (с полом определились).

Возрастной диапазон посетителей от 20 до 55. Здесь нужно уметь правильно работать с аудиторией и ее сегментами. Основной акцент производится на платежеспособное население (девушки 25-30 лет, женщины 35-45). Первая группа жаждит произвести впечатление на окружающих, поэтому чаще посещает салон, а вторая – мечтает скрыть возрастные изменения. Понимаете то, о чем я говорю.

Что касается уровня обеспеченности населения, то ваш выбор будет зависеть от предоставляемых услуг (стандартные процедуры, VIP — обслуживание). Решайте сами: большой поток довольных клиентов за приемлемую цену или редкий гость на дорогую.

Географическое положение сложно изменить на старте своей карьеры. Это возможно после долгих лет ведения бизнеса, получения положительных отзывов. Если вы станете популярным, то может быть в ваш салон поедут из близлежащих городов. Ну, вы поняли. Внимательно смотрите на жителей: если они целый год ходят в шапках, то вероятность посещения парикмахерской мала.

Ни для кого не секрет, что на данном этапе косметологии, женщины предпочитают качественную и полезную продукцию. Хотите поднять основные показатели и наработать постоянных клиентов (ядро), работайте для них, предоставляйте отличных специалистов, только натуральную продукцию, не жалейте чай или кофе, дисконтные карты. Интересуйте клиентов, рассказывайте о новинках, предлагайте небольшой тест, проводите акции, розыгрыши призов. Запомните, работая для клиента, вы получаете долгожданный результат.

Вот примерно так нужно подробно рассматривать целевую аудиторию. Не бойтесь экспериментировать, ведь новинки всегда впечатляют человека, интересуют его. Это позволит бизнесу развиваться, процветать и приносить неограниченный доход.

Подводя итоги, хочу напомнить:

1. Целевая аудитория – определенная группа людей, объединенная общими интересами, потребностями, получающая маркетинговые предложения.

2. Данное понятие включает в себя не только основных покупателей, но и людей, которым интересен ваш продукт.

3. Для достижения желаемого результата (роста продаж) работайте по отдельной схеме с разными звеньями (помните про ядро и периферию).

4. Не торопитесь с выбором клиентской базы, тщательно анализируйте потребности человечества и предлагайте тот товар или услугу, которые помогут решить проблемы клиента. Тогда спрос возрастет в разы.

5. Не забывайте о том, что у вас есть конкуренты, которые готовы в любую минуту переманить ваших клиентов. Чтобы избежать такого инцидента, достаточно выставлять уникальное предложение и постоянно держать покупателя в интриге (пусть это будет небольшой бонус или что-то еще).

На этом все. Данный обзор был полезным? Что нового и интересного вы узнали? Какие моменты, из представленных, вы используете в собственном деле? Как хорошо идет ваш бизнес? Постарайтесь ответить на столь простые вопросы, ведь тогда полученная информация сможет остаться в вашей голове надолго.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *