Договориться о встрече

Скрипт холодного звонка для назначения встречи:

Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.

Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.

Например,

– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”

– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,

– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”

– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.

Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.

Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время. Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.

– “Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”

– ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.

– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.

– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.

Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.

Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.

Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.

– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.

В ходе которой расскажу о том как:

а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;

б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;

Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или. Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.

Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.

P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.

Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.

Работа с возражениями

Видео холодного звонка.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуация

Действия менеджера

Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на месте

Менеджер спрашивает, когда лучше перезвонить

Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агент

Тут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»

Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факс

Менеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение

Клиент утверждает, что занят и не может разговаривать

Ответ агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»

Собеседник интересуется финансовой стороной вопроса

Менеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться

Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщики

Позвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения

Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересно

Менеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Звоните, чтобы назначить встречу

Сколько раз Вам сказали “нет”, прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону, но это нет так. Телефон – не для продаж.

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”. Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

– Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

– Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

– Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

– Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием “Уступ”.

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

– Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: “Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?”

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

– Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.
– Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: “Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?” Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: “Нет”.

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента – назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: “Добрый день, Виктор Степанович!” И все.

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: “Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн”. Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: “Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой”.

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: “Я звоню договориться о встрече”. Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: “Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли”.

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: “Вас устроит среда в 3 часа дня?”

Как видите, ничего лишнего, а главное – Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит – вырастут и продажи.

style=»font-size:18px;line-height:23px;»>Далее плюсы и минусы на примере
Оксана Гафаити,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *