Авс анализ продаж

Как провести анализ ассортимента магазина

Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:

  1. Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
  2. Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
  3. Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).

Но как понять, где проходит граница между группами? Это зависит от каждого конкретного случая. Для начала можете поделить список поровну: 33-33-33%. Изменяйте это соотношение на свое усмотрение, в зависимости от потребностей и особенностей вашего интернет-магазина. Процентное соотношение может быть 75-20-5, 50-30-20 и 70-20-10, 40-30-30 и 65-20-15, или любое другое. Также можно увеличить количество групп до четырех или даже пяти штук.

Выводы из ABC-анализа

Вот у вас на руках уже есть разделение товарам по группам. Это, конечно, хорошо, но что с ними делать?

Группа товаров А

Товары группы А – «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных. Проследите, чтобы они были на складе в достаточном количестве, ведь спрос на них велик. Любые перебои в их поставках обернуться для вас огромными потерями прибыли и клиентов.

Группа товаров В

Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. При этом не забывайте, если не уделять внимание им они с такой же вероятностью могут «скатиться» в группу С.

Группа товаров С

Многие пытаются как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину. Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса. Кроме того, если товаров в эту группу попало много наименований, убрав все товары этой группы вы рискуете существенно снизить посещаемость вашего интернет-магазина, ведь его ассортимент опустеет.

Вы можете убрать из своего ассортимента те товары, которые совсем не продаются. Товары с низкими продажами держать на складе в минимальном количестве, а для продуктов с высокой маржой, но низкими продажами делать поставки под заказ.

Комплексный АВС анализ

Актуализировать результаты можно проведя его одновременно по прибыли и обороту. Для его проведения сделайте анализ по каждому из параметров в отдельности и сопоставьте результаты.

АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них – они ваши «звезды». Особое внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще прибыльнее.

Если продукт в категории А по прибыльности и С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества на складе, предложите клиентам более гибкие условия доставки и возврата.

В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него — затраты на обработку этих заказов могут съесть всю прибыль.

С товарами категории СС все очень просто — исключите из ассортимента те, что не имеют для вас никакой ценности, замените их новыми позициями. Если вы не можете убрать товар этой группы из ассортимента, ищите все возможные пути для снижения его себестоимости.

Другое применение ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС и его результатов, ограничивается только вашим воображением. Главным ограничением является только то, что анализ можно провести с учетом только одного или двух параметров. Правда и его можно обойти. Для этого достаточно сопоставлять одни и те же группы по разным параметрам и оптимизировать, то, что вам нужно.

Вот только несколько примеров того, что же можно исследовать:

  • Ассортимент вашего магазина можно анализировать не только по прибыльности или объему продаж, но и по площади хранения товарных запасов. Возможно какой-то товар из группы В, хоть и имеет стабильно средние продажи, но занимает слишком много места при хранении. Уменьшите их количество на складе и освободите дополнительное место для хранения более ходовых товаров.
  • Результаты по анализу склада можно также применить для расстановки товаров в разных зонах склада, тем самым облегчите работу кладовщику и ускорите сбор заказов.
  • Информацию, полученную после анализа оборотности и прибыльности товаров, вы можете разместить в блоке «ТОП-продаж». Это дополнительно подогреет аудиторию и стимулирует продажи этих товаров. Разместите в блок популярных товаров «мертвый груз» склада. Это решение поможет освободить место для новых или более популярных позиций. А возможно, этим товарам нужен был только толчок, чтобы клиенты о них узнали.
  • Эффективным окажется и анализ клиентской базы, особенно для оптовых интернет-магазинов. Исходя из результатов, можно будет выделить ключевых клиентов, тесная работа с которыми поможет увеличить их средний чек. Используя полученную информацию, можно составить портрет целевой аудитории.
  • Этим способом можно даже оценивать эффективность работы ваших менеджеров. Для этого достаточно провести расчеты по двум параметрам – количество принятых заказов и их сумма. Таким образом, вы увидите, кого стоит премировать, а с кем может быть даже попрощаться.
  • Применив эту методику можно даже проанализировать затраты рабочего времени и выявить его пожирателей, сделаете работу персонала еще эффективнее.

>ABC-анализ

Методика ABC-анализа

ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).

Иными словами, ABC-анализ позволяет:

  • Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.

  • Анализировать три группы вместо большого списка.

  • Работать сходным образом с позициями одной группы.

Группы обозначаются латинскими буквами ABC:

  • А — самые важные

  • В — средней важности

  • С — наименее важные

Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.

Например:

  • Ассортимент по объему продаж

  • Клиентов по объему заказов

  • Поставщиков по объему поставок

  • Дебиторов по сумме задолженности

  • Запасы по занимаемой площади склада

Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.

Методика основана на принципе Парето (принцип 20/80), открытом итальянским экономистом Парето в 1897 году. В наиболее общем виде он формулируется так: «20% усилий дают 80% результата». В нашем случае: 20% ассортимента дают 80% выручки.

Методика проведения ABC-анализа

Далее приведена общая методика и пояснения на примере анализа ассортимента. Пояснения показаны синим.

  1. Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.

  2. Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.

  3. Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.

  4. Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.

  5. Подсчитать общую сумму параметра по списку. Сумма выручки по всем товарам списка.

  6. Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме. (Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.

  7. Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.

  8. Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

  9. Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.

  10. Все, что ниже — группа C.

  11. Подсчитать количество позиций списка в каждой группе. Число наименований товаров в каждой группе.

  12. Подсчитать общее количество позиций списка. Общее число наименований товаров.

  13. Подсчитать долю количества позиций в каждой группе от общего количества. (Число товаров в группе) /(общее число товаров)*100%.

  14. Сравнить получившиеся значения с рекомендуемыми.

Рекомендации по проведению ABC-анализа

  • Включать в список для анализа однородные позиции. Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.

  • Правильно выбрать значения параметра. Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.

  • Проводить анализ регулярно и периодически, правильно выбрав период.

  • Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel.

Пример ABC-анализа ассортимента расчет в Excel по шагам

Покажем на примере как работает методика ABC-анализа. Возьмем ассортимент из 30 условных товаров.

  1. Цель анализа — оптимизация ассортимента.

  2. Объект анализа — товары.

  3. Параметр по которому будем производить разбиение на группы — выручка.

  4. Cписок товаров отсортировали в порядке убывания выручки.

  5. Подсчитали общую сумму выручки по всем товарам.

  1. Вычислили долю выручки по каждому товару в общей сумме выручки.

  1. Вычислили для каждого товара долю нарастающим итогом.

  1. Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

  2. Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это нижняя граница группы B.

  3. Все, что ниже — группа C.

  1. Подсчитали количество наименований товаров в каждой группе. A — 7, B — 10, C — 13.

  2. Общее количество товаров в нашем примере 30.

  3. Подсчитали долю количества наименований товаров в каждой группе. A — 23.3%, B — 33.3%, C — 43.3%.

  4. Сравнили результат ABC-анализа с рекомендуемыми значениями.

Рекомендуемые:

  • Группа A — 80% выручки, 20% наименований

  • Группа B — 15% выручки, 30% наименований

  • Группа C — 5% выручки, 50% наименований

Для списка товаров из нашего примера:

  • Группа A — 79% выручки, 23.3% наименований

  • Группа B — 16% выручки, 33.3% наименований

  • Группа C — 5% выручки, 43.3% наименований

ABC анализ продаж. Этапы

ABC анализ используют не только для товаров и продуктов, но и для анализа конкурентов, поставщиков и клиентов. Мы же рассмотрим именно ABC анализ продаж.

Обычно товар анализируют по двум показателям – объему продаж и прибыли. Но в реальности нам мало знать, что продукт приносит большую долю прибыли за определенный период. Мы не знаем, какие факторы повлияли на эти показатели – возможно, это сезонный всплеск. Поэтому нужно внимательно проанализировать спрос в перспективе.

_____________

_____________

Товары из одного ценового сегмента делятся на 3 категории (берется период за месяц, квартал, лучше – год):

  • Самые ценные,
  • Средние
  • И приносящие малую прибыль.

Затем товары анализируются по количеству продаж, ищем общую сумму продаж, находится % продаж товара в общем объеме продаж. И затем рассчитываем доли нарастающим итогом. Используя последние данные, разбиваем продукты на категории:

А – до 80%,
В – 80-95%,
С – все остальное.

Теперь мы знаем, какие товары имеет смысл развивать дальше, а какие являются претендентами на «вылет».

Анализ сделок и прибыли (по менеджерам). Сделано в Tableau
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *