Анализ каналов сбыта

Мониторинг и измерение продукции

Мониторинг и контроль качества продукции включает:

— проверку по ограничительным перечням разрешённых комплектующих изделий и материалов;

— входного контроля закупаемой продукции;

— операционного контроля в процессе изготовления;

— контроля качества готовой продукции;

— периодической оценки технологических процессов;

— контрольных испытаний;

— регистрации результатов контроля;

— идентификации как годной, так и дефектной продукции.

Входной контроль делается лабораторией входного контроля. Объём выборки зависит от стабильности качества поставщиков продукции, важность контролируемого параметра. Результаты входного контроля регистрируют, и идентифицируется штампами , этикетками, ярлыками, для исключения применения несоответствующей продукции. Входному контролю подлежит продукция, принятая ОТК предприятия изготовителя, поступившая с сопроводительной документацией.

Выдача в производство продукции, не прошедшей ВК, запрещена.

При несоответствии продукции требованиям НТД вызывается представитель поставщика для составления рекламационного акта.

В процессе производства осуществляется:

— операционный контроль изготовления продукции;

— периодический и летучий контроль технических процессов.

Операционный контроль делается в различных точках производственного процесса в соответствии с технологическими процессами. Это проводит исполнитель операции, технологического цеха, мастер, работник ОТК в соответствии с Т.Д.

Периодический и летучий контроль технологической дисциплины проводят цеховые технологические службы, ОГТ и отдел управления и контроля качества. Допускается контролировать детали и сборочные единицы не по всем операциям. При обнаружении нарушений технологической дисциплины результаты периодического контроля оформляются протоколом. После устранения нарушений – повторный контроль.

Летучий контроль технологического процесса проводятся во всех подразделениях, связанных с производством спецпродукции. И согласовывается с представителем заказчика.

Предъявительские испытания – проверка качества готовой продукции специального назначения.

Приёмо-сдаточные испытания — проверка качества готовой продукции гражданского назначения.

Предварительные испытания опытных образцов с целью подтверждения качества разработки.

Приёмочные испытания – для решения вопросов о целесообразности постановки на производство разработанных опытных образцов.

Квалификационные испытания – для оценки готовности организаций к выпуску продукции.

Испытания на надёжность.

Периодические и типовые испытания изделий и сборочных единиц.

Периодические испытания проводят с целью: контроля качества продукции и возможность продолжения её выпуска; контроля стабильности технологического процесса.

При обнаружении отказа продукции в процессе периодических испытаний вызываются ведущие специалисты ОГК, ОГТ, а также представитель заказчика. Для подтверждения дефекта, изделие направляется в цех-изготовитель для анализа. По результатам анализа подразделение-виновник отказа составляет перечень дефектов и решение о порядке проведения повторных периодических испытаний. Результаты периодических испытаний оформляются актом.

Типовые испытания проводят с целью оценки эффективности и целесообразности предлагаемых изменений в изделии или технологии его изготовления и (или) его эксплуатации.

В программу типовых испытаний часто включают сравнительные испытания изделий. Методику типовых испытаний разрабатывают ОГК, ОГТ с представителем заказчика.

Испытания на надёжность.

Цель испытаний – проверка соответствия изделия требованиям надёжности и определение качественных и политический показателей надёжности.

Испытания на надёжность подразделяются на виды:

— испытания на безотказность;

— испытания на ремонтопригодность;

— испытания на сохраняемость;

— испытания на долговечность;

— испытания по оценке комплексных показателей надёжности.

При обнаружении отказа изделия направляется в цех изготовитель для анализа и разработке мероприятий по устранению причин дефектов.

Окончательный контроль и испытания осуществляется путём проведения предъявительских (ПРИ) и приёмосдаточных (ПСИ) испытаний. Различают сплошной и выборочный контроль.

Приёмка продукции может быть приостановлена если:

— партии (единицы) продукции, предъявлённые дважды на приёмку, не выдержали ПРИ (ПСИ) оба раза;

— не выдержали периодических испытаний;

— проверка контролирующего оборудования утратила силы.

Дата добавления: 2016-09-06; просмотров: 699 | Нарушение авторских прав

Рекомендуемый контект:

Похожая информация:

Поиск на сайте:

Какие бывают каналы продаж

  1. Вирусная реклама, здесь подойдут любые «вирусные» решения (посты, флэш-игры, статьи).
  2. Cарафанное радио.
  3. Продвижение через СМИ (радио, телевидение).
  4. Громкие события – создание скандала, привлечения внимания.
  5. Контекстная реклама.
  6. SMM(соц.сети).
  7. Внешняя реклама – стенды, плакаты, баннеры.
  8. Поисковая оптимизация – настройка дружественного взаимодействия с поисковыми системами
  9. Контентный маркетинг.
  10. Емэйл рассылка коммерческих предложений.
  11. Непосредственное взаимодействие с клиентом
  12. Раскрутка через блог.
  13. Поиск деловых партнеров.
  14. Реклама уникальных разработок, привлечет внимание потребителя
  15. Создание групп по интересам, это поможет найти единомышленников, возможно если бизнес новый и инвестиции.
  16. Сетевой маркетинг, если позволяет выбранная ниша.
  17. Проведение специализированных мероприятий.
  18. Чтение лекций, общественные выступления.
  19. Существующие платформы.
  20. Конференции и демонстрационные дни.

Какой вид лучше будет работать зависит от сферы бизнеса, можно комбинировать и использовать несколько каналов одновременно. Разные каналы имеют различные приоритеты для определенных сфер деятельности. Например, если бизнес в сфере юридических услуг населению, то лучше всего подействует сарафанное радио, общественные выступления, специальные мероприятия, прямые взаимодействия(продажи), участие в тематических мероприятиях.

Другая ситуация, если деятельность связана с продажей товаров, тогда лучше всего справиться с задачей SEO, SMM, реклама на радио и телевидении. Это стоит учитывать, при продвижении и сфокусироваться на действительно работающих каналах раскрутки, исходя из специфики имеющегося бизнеса.

Что делать, когда продажи начали падать, или вовсе дошли до 0, тут важен грамотный подход к развитию продаж. Как развить уже имеющиеся каналы продаж и «зацепить» новых клиентов?

Как развить каналы продаж

Существует 2 подхода к достижению максимальной прибыли:

  • Американский – не концентрируясь на результате воплощать самые невероятные мысли и идеи, но так ка они не обдуманные могут не работать.
  • Стратегический – стоит несколько раз подумать, и совершать действия опираясь на определенную стратегию. Этот метод предпочтительнее, так как подразумевает составление плана.

Итак, увеличение продаж:

  1. Развитие существующей клиентской базы – расширение ассортимента, реализация больших объёмов.
  2. Возврат ушедших покупателей-средства можно применять различные, главное, чтобы клиент захотел вернутся.
  3. Поиск новых потребителей.
  4. Оценка уже существующих и добавление новых каналов продаж.
  5. Добавление новых товаров и услуг, эксклюзивных фишек.
  6. Развитие отдела продаж – найм новых сотрудников, обучение уже работающих, покачивание мотивации, автоматизация работы.
  7. Укрепление системы продаж в целом – анализ сильных и слабых сторон и продуктивная работа над ошибками, очень важный этап, для любой компании.
  8. Конечно построить и внедрить новые каналы взаимодействия с клиентами, это важно, но также необходимо хорошо управлять уже наработанными.
  9. Управление уже успешными каналами продаж
  10. Продажи – вид деятельности, а значит можно выделить постулаты и принципы, на которых будет базироваться стратегия управления.
  11. Принципы управления каналами продаж.
  12. Построение доверительной коммуникации с потенциальными потребителями
  13. Любовь к продаваемому продукту, тогда можно построить отличную демонстрационную презентацию.
  14. Диалог на языке клиента – не нужно чистить заумными словами, потребитель может их не воспринять.
  15. Внимательное выслушивание клиента, всех его предпочтений и пожеланий, даже если они необычные.
  16. Акцент на полезности товара или услуги, а не на стоимости.
  17. Помощь в выборе, а не желание быстрее продать, чтобы клиент сделал выбор самостоятельно.
  18. Быть грамотным специалистом в сфере работы.
  19. Ставить правильные и выполнимые задачи.
  20. Набирать настоящих профессионалов в отдел продаж, формирование структуры
  21. Обучение и мотивация менеджеров.
  22. Эффективное взаимодействие со всеми, сотрудниками, клиентами
  23. Составление прогноза и планов продаж.

Важный момент, чтобы продажи были постоянными и только увеличивались с течением времени необходимо выбрать правильную стратегию и не ошибиться.

Характерные ошибки при выборе нужной маркетинговой стратегии

  1. Неправильно рассчитан бюджет компании- недостаточно средств на желаемые каналы продаж
  2. Отсутствие конечной цели у стратегии – все задействованные методы увеличения прибыли, должны иметь четко поставленный финиш, что необходимо получить, и в какие сроки.
  3. «Плохой» отдел продаж – не профессиональные менеджеры.
  4. Некорректный подбор канала привлечения покупателя.
  5. Плохо структурированный план продаж, из которого ничего не понятно.
  6. Ожидание, что подойдет 1 стратегия на долгое время — все меняется, поэтому каналы сбыта, маркетинг, все нужно обновлять.
  7. Опора на отчеты за предыдущие периоды, когда эта стратегия работала – необходимо помнить, что все нестабильно и каждый месяц оценивать результаты, что-то корректировать, совершенствовать, тестировать.
  8. Сложность сделки, особенно касается стратегий интернет маркетинга, невозможно легко и быстро сделать заказ.
  9. Нежелание следить за конкурентами, конечно не нужно делать это постоянно, однако иногда стоит смотреть на других, а вдруг попадется что-нибудь интересное.
  10. Неопределенность факторов, которые заставят клиента прийти именно к вам –пригодиться анализ сильных сторон фирмы, а также отличие от конкурентов.

При подборе каналов продаж, несколько моментов: особенности рынка, специфику бизнеса, бюджет, ожидаемый итог, также делать работу над ошибками в прошлом, тогда компания будет успешной и прибыльной.

Каналы сбыта. Оценка эффективности каналов сбыта

Предлагаем считать каналами сбыта группы клиентов (или клиентов ваших клиентов), объединенных по типу дистрибуции. Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие четыре группы каналов сбыта:

1. Оптовые компании.

2. Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.

3. Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно).

4. Сети розничных магазинов.

Приводим другой тип классификации клиентов посредников, с которыми работает пищевая компания, имеющая точки розничной торговли (в основу взяты данные исследовательской компании «Бизнес-аналитика»):

1. Супермаркеты — магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв. м.

2. Магазины — торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.

3. Киоски-павильоны — торговые предприятия некапитального типа постройки.

4. Рынки — торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр.

Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два-три канала, которые также могут дать увеличение продаж. В качестве наиболее полного перечня можно предложить список каналов из 56 пунктов, приведенный в книге «Маркетинговые каналы» Штерна. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: Режим доступа:Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005

Существуют каналы сбыта разного уровня. В частности существуют:

Канал нулевого уровня (прямой канал) — состоит из производителя, продающего товар непосредственно конечному потребителю;

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный продавец, а на промышленных рынках им нередко оказывается агент по сбыту или брокер;

Двухуровневый канал — включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками становятся оптовые и розничные торговцы, промышленных рынках это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры;

Трехуровневый канал — включает в себя трех посредников. Этими тремя посредниками могут быть: предприятие крупного опта, предприятие мелкого опта, предприятие розничной торговли.

Каналы сбыта товара могут быть организованы по-разному. Существуют понятия:

Традиционная система сбыта — состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) — состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. ВМС могут быть:

Корпоративная ВМС — когда последовательные этапы производства и распределения находятся в едином владении;

Договорная ВМС — состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения наибольших коммерческих результатов;

Управляемая ВМС -координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размеру и мощи одного из участников.

Горизонтальная маркетинговая система — создание несколькими независимыми производителями совместного предприятия для реализации собственной продукции.

Многоканальная маркетинговая система — использование производителем нескольких форм организации канала сбыта. Евстафьев Д. С. Маркетинг в информационном обществе: учеб. пособие / Д. С. Евстафьев, Н. Н. Молчанов, П. С. Шарахин; С.-Петерб. гос. ун-т, Экон. фак. — СПб., 2006. — 278 с.

Как определить, какие каналы сбыта «донесут» максимальные объемы товара до потребителя и обеспечат необходимый ему сервис, какие каналы обладают необходимой пропускной способностью при точном выходе на конечного потребителя? Решать эти вопросы необходимо уже на этапе планирования объемов продаж и стратегии сбыта.

Часто каналы сбыта складываются стихийно. Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи либо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

Для стихийно появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» ваш товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос предлагаем использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики — выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: Режим доступа:Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005

Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6% -ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь, и оценки достигнутых результатов. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2007. — 656 с.: ил.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *