Акции для увеличения продаж

Содержание

2. Как увеличить количество клиентов компании?

  • Провести анализ существующих клиентов.
  • Провести анализ продукции.
  • Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
  • Определить алгоритм удержания клиентов.
  • Определить каналы привлечения покупателей.
  • Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
  • Установить контрольные показатели внедрения изменений.

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

  • Чтобы понять, какой клиент «наш»?
  • Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
  • Почему мы, а не конкуренты?
  • Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
  • Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
  • Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

  • кому полностью подходит товар
  • кому подходит по большинству характеристик
  • кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
  • какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту 🙂

Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.

2.2) Анализ товара

Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы. Поэтому на этом этапе важно объективно оценить свои плюсы и минусы, подумать как более интересно преподнести плюсы и каким образом нивелировать минусы. Выделить конкурентов, которые лучше всех удовлетворяют выбранную категорию, перенять у них интересные схемы работы, подумать как защитить от перенимания конкурентами ваших плюсов. Понимание объективных качеств товара позволит менеджерам по продажам выглядеть лучше любого из конкурентов, увеличивая объемы продаж ежедневно.

Анализ товара возможно изменит первичное представление о том клиенте, который действительно является нашим, так как по факту товар соответствует другой категории клиентов. В результате будет затрачиваться меньше усилий для заключения сделки, а вероятность успешных переговоров будет увеличиваться, соответственно и объем продаж.

2.3) Алгоритм привлечения клиентов

Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно. Поэтому необходимо весь цикл привлечения клиентов разбить на этапы. Контролировать не только конечный результат, но и успешное прохождение этапов. Оценивать, почему именно на этой ступеньке толпятся клиенты, что мешает им ступить на следующую ступеньку, успешно совершить подъем на вершину и заключить сделку.

Также в процессе анализа алгоритма привлечения клиента можно случайно обнаружить, что и сам алгоритм неправилен или малоэффективен. Изменение и совершенствование этого алгоритма может быть эффективным инструментом увеличения продаж. Чтобы добиться выполнения этого, и следующих условий повышения объема продаж, нужны профессиональные менеджеры по продажам, которых достаточно мало. Предлагаем заказать эффективный тренинг по продажам, после которого ваши продажи увеличатся минимум на 20% (среднестатистические данные нашей работы).

2.4) Алгоритм удержания клиентов

Этот алгоритм позволяет понять как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего оценивается сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными? Надо разработать методику, как сделать их постоянными. Определить дополнительные услуги, которые возможно не будут приносить большую прибыль, но будут удерживать клиентов. В идеале нужно создавать такой сервис, который большую часть клиентов будет делать постоянными. Инвестиции в качественное обслуживание всегда окупятся!

2.5) Определить каналы привлечения клиентов.

В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию.

Основные каналы продаж:

  • входящие обращения по рекламе;
  • входящие обращения с сайта и поисковых систем;
  • сарафанное радио;
  • исходящий холодный обзвон (подробнее );
  • партнерский канал продаж;
  • дилерский канал продаж;
  • агентский канал продаж;

Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно, остальные каналы — это хороший резерв увеличения объема продаж.

2.6) Определить мероприятия по внедрению изменений

Это действие возможно только тогда, когда мы проанализировали предыдущие пункты и увидели точки роста. И ни в коем случае не пытаться внедрить все изменения сразу. Это — самый верный шаг на встречу тому, чтобы никогда не внедрить изменения, так как помимо управления изменениями необходимо будет делать еще и текущую работу. Для определения, какие действия предпринять первыми, нужно на основании своей экспертной оценки выставить каждому действию две оценки по десятибалльной шкале.

Первая — какой эффект может принести это действие.

Вторая — какие финансовые и временные затраты необходимы для внедрения изменений.

Ранжируем все действия по этим двум показателям. Минимальные затраты — максимальный эффект. Приоритетным являются затраты, так как эффект потенциальный и в будущем, а затраты реальные и в настоящем. Таким образом, у нас появляется конкретный план работ для увеличения объемов продаж предприятия.

2.7) Контрольные показатели

Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить.

Например, проводятся мероприятия по привлечению входящих звонков. Измеряется количество входящих звонков до, в период и после реализации акции. Ведется работа с эффективностью работы менеджеров на входящих звонках, измеряется конверсия звонков в продажи и т.д.

Для эффективного внедрения описанных выше изменений есть смысл привлекать сторонних специалистов. Потому что эти люди будут заниматься именно повышением объемов продаж и больше ничем. Ни текучка, ни существующие клиенты не будут иметь к ним отношения. Не нужно бояться, что внешние специалисты не смогут разобраться в специфике конкретного бизнеса. Для этого у них есть руководители компании и опытные менеджеры. Зато как сделать так, чтобы продажи действительно увеличились, чтобы объемы выросли до максимального результата они знают. Например, наша команда реализовала больше 261 проектов увеличения продаж (на конец 2017 г.) из разных отраслей, и везде удалось добиться успеха, используя те или иные действия, описанные в этой статье.

Если хотите узнать, как увеличить продажи в вашем бизнесе, звоните: +7 (499) 553 0 978!

3. Как увеличить средний чек клиента?

3.1) С помощью кросс-продаж

  • продажа дополнительного ассортимента
  • продажа сопутствующего товара
  • бонусы, акции

Первые два пункта осуществляются по принципу «просто спроси». И делать это нужно в определенный момент, когда «кошелёк» клиента уже открылся. В идеале стоит заранее узнать как можно подробнее о бизнесе клиента, чтобы ваше предложение попало «в яблочко». Но т.к. не всегда это получается (хотя бы потому что разбираться в тонкостях каждого бизнеса невозможно), то достаточно предложить что-то ещё для улучшения существующих свойств товара или что ещё может понадобится.

В третьем случае, информация о бонусах, акциях может быть дана и раньше, но точно не в начале разговора т.к. вы таким образом теряете «козырь» для «дожатия» клиента. Данные приёмы уместны как раз для этапа завершения сделки, чтобы подтолкнуть человека к продаже. Необходимо заметить, что в деле бонусов и акций так же важен подсчет коммерческой выгодности за счет увеличения скорости покупки-продажи.

3.2) Увеличить цену на товар, продажа более дорогого аналога товара

Данным инструментом увеличения продаж большинство менеджеров пренебрегает, а зря. Даже если человек утверждает, что ему нужно самое скромное предложение из всех что есть, это не повод предлагать только бюджетный товар. Желание сэкономить – это нормально! В таком случае менеджер по продажам может сказать так: «Конечно, я могу вам продать эту машину за 300 т.р. А вы хотели бы, чтобы там был кондиционер? А гидроусилитель руля? А подогрев сидений? (Скорее всего клиент ответит, что хочет). Зачем в таком случае вам тратить деньги на машину, которая вас не устраивает?».

Продажа более дорогого аналога товара возможна, когда у него есть дополнительные выгоды. Возьмем, например, две одинаковые стиральные машины разных фирм и разной цены. Большинство менеджеров ответят, что разницы между ними нет никакой, кроме фирмы, но так ли это на самом деле? Конечно это не так. Поэтому задача руководителей по продажам объяснить подчинённым в чем отличие фирм производителей по технологиям, стандартам изготовления, гарантии и т.п.

3.3) Продавать сервисные функции к товару (доставку, подъем, гарантийное и пост гарантийное обслуживание, упаковка)

Удобство и надёжность может составлять до 50% от стоимости самого товара. Есть категории граждан, для которых это является чуть ли не главным критерием выбора. Чаще всего это пенсионеры, мамы с малолетними детьми, люди без собственной машины. Так что речь не только об увеличении среднего чека, но и продаже или не продаже вообще.

В основе увеличения среднего чека лежит правило всегда задавать вопросы клиенту.

Давайте рассмотрим это на примере анекдота:

Молодой парень приходит устраиваться в огромный универсальный магазин продавцом. При устройстве признается, что опыта у него никакого, но он готов стараться изо всех сил. Менеджеру понравился подход парня к жизни и он решил дать ему шанс. В конце первого рабочего дня, менеджер решает подойти узнать, как дела у парня. Он спрашивает: «Ну, сколько продаж сегодня?»

Парень: «Одна.»

— Как только одна? Ребята делают по 30-35 продаж в день! На какую сумму-то?

— $215,450.00

— ЧТО-О-О!?! Что ж ты продал?

— Понимаете, мужик хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючок, потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючок. Потом ему понадобилась удочка. Я ему продал маленькую, потом спиннинг, потом уговорил на супер балансированную мультисистемную удочку. Разговорившись о рыбалке далее, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел, где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер. Уже на выходе я заметил ему, что его Фольксваген не потянет лодку, и, приведя его в автомобильный отдел, продал ему мощный Джип последней марки.

— Мужик пришел купить рыболовный крючок и ты умудрился продать ему всю эту гору????

— Да нет, что Вы… Он вообще-то зашел за коробкой тампонов, и вот тут-то я ему сказал:

«Слушай, выходные все равно потеряны, может хоть на рыбалку съездишь!?»

Соревнование между менеджерами как неожиданное мероприятие увеличения продаж

Еще полгода назад я думала: как сделать так, чтобы люди покупали больше товаров в моих магазинах? Сначала я давала много рекламы по городу. Но этот способ не принес особых результатов. Потом я решила проработать штат своих подчиненных. Первое, что я им предложила – это бонус к зарплате в виде десяти процентов от сумы проданных товаров свыше 10 млн рублей. Дело потихоньку, но пошло вверх.

Я решила не останавливаться на достигнутом и предложила менеджерам принять участие в конкурсе на лучшего продавца квартала. Призом стала путевка на море на двух человек. Я заметила здоровую конкуренцию между своими сотрудниками. Как только покупатель появлялся в зале, к нему сразу бежали мои подчиненные, они изучали инструкции и особенности всех товаров, чтобы, как можно лучше, рассказать о них потенциальному покупателю.

Все это дало свои плоды. Через два месяца количество проданной техники стало больше, чем за предыдущие полгода! Что же, и победитель придуманного мною конкурса тоже остался доволен, ведь ему удалось за счет компании отдохнуть на море. Сумма, которую я потратила на оплату путевки, окупилась сполна. Так что я не жалею о том, что воспользовалась такой небольшой хитростью.

Что входит в план мероприятий по увеличению продаж

Если подходить к процессу увеличения роста продаж, то без составления плана мероприятий, направленных на решение этой проблемы, вам не обойтись. Без каких же моментов не обойдется данный план?

  • Приобретение информации о номерах телефонов потенциальных клиентов для так называемых холодных звонков.
  • Кросс-продажи.
  • Оптимизация каналов.
  • Конверсия интернет-площадки.
  • Контроль подчиненных.
  • Формирования лестницы лояльности.

Сейчас расскажем более детально о каждом пункте плана. Зачем нужно покупать базы данных с номерами телефонов? Почему не искать номера телефонов людей в интернете? Ведь их так много.

Ответ на это вопрос довольно простой. Это занимает чересчур много времени, которое компания могла бы потратить на решение более нужных задач. Вот, например, пару минут ваш сотрудник будет искать номер в сети, на звонок уйдет от 5 до 10 минут. Для того, чтобы внести номер в свою базу, понадобится еще 2 минуты. Вместе – около 15 минут. Таким образом, за час активной работы можно обработать максимум четыре номера. Это очень низкий показатель. Чтобы избежать этого, лучше сразу потратить деньги на готовую базу данных. Если же нет возможности совершить такую покупку, лучше нанять нового человека для такой работы. Это может быть даже студент, который будет трудится на «удаленке».

В современном мире в разных сферах становится очень популярной система кросс. Не обошла она и сферу реализации товаров. В данном случае система кросс подразумевает «допродажу». Таким способом можно существенно увеличить общую сумму чека покупки. Больше всего этот вариант подходит для тех случаев, когда речь идет о прямом контакте менеджера с покупателем, когда он может рассказать ему о сопутствующих товарах, их пользе и преимуществах.

Мнение эксперта

Оксана Мельник, директор магазина косметики

Используя кросс-продажи, можно хорошо увеличить прибыль

В царстве косметики метод кросс-продаж помог мне хорошо увеличить продажи. Если к нам приходит девушка и просит помочь ей с выбором тонального крема, то чаще всего она решает приобрести еще и сопутствующий товар, например, пудру или хайлайтер.

Вариантов масса. Девушки, которые следят за здоровьем своих волос, и приходят к нам за качественным шампунем, обычно уходят вместе с кондиционером для волос и парочкой масок. Ведь наши продавцы им рассказывают о том, что эти продукты лучше использовать комплексно – так они принесут больше пользы. И это правда. Таким образом, все остаются довольны – и наши клиенты, и я, ведь суммарно наш магазин остается в большом «плюсе». Так что всем рекомендую применять систему кросс-продаж. Это действительно работает.

Неотъемлемым пунктом в плане будет и оптимизация каналов сбыта. Пересмотрите свои затраты на рекламу. Она хорошо работает? Если нет, тогда есть смысл вложить деньги во что-то другое для развития своего бизнеса. Заказывая платную рекламу, просчитайте заранее – а выгодна ли она вам? То есть, например, за продажу геля для душа вы можете позволить себе потратить на рекламу столько-то, а за продажу стирального порошка – столько. Вы вкладываетесь в этот бюджет? Если нет, меняйте рекламу.

Чтобы узнать, хорошо ли она работает, можно придумать промо-коды. Даете объявления в газетах или журналах? Тогда печатайте там специальные купоны, пускай с ними покупатели приходят в вам магазин. По их количеству вы поймете, насколько такой способ продвижения товаров эффективен.

Большинство процессов купли-продажи сегодня совершаются через интернет. Наверняка, сайт есть и у вашей компании. А если нет, то пора задуматься о его создании.

Чтобы продавать больше, можно попробовать провести работу над конверсией сайта, зачастую конверсия среди тех, людей, которые зашли на интернет-площадку, составляет от 3 до 5 процентов. Посмотрите на свои результаты. Они ниже? Тогда нужно подумать о том, почему ваш показатель ниже. На это могут быть следующие причины:

  • трафик низкого качества;
  • плохое наполнение сайта;
  • покупателям не нравится или их не заинтересовывает продающийся товар.

На то, что у вас низкокачественный трафик, будет указывать короткий период просмотра интернет-страницы, высокий процента отказа. Анализируя имеющиеся на сайте тексты и изображения, не забудьте сравнить их со своими конкурентами. Вполне возможно, что сами по себе они и не плохи, но вот конкуренцию с другими похожими фирмами проигрывают.

Какие бы вы методы ни предпринимали и ни вносили в свой список по изменению количества продаж, они не будут давать хорошего результата без контроля сотрудников. Он будет давать свои плоды, если вести его постоянно, а не эпизодически. Это именно тот момент, когда систематизация имеет огромное значение. Этот процесс лучше проводить в двух режимах:

  • оффлайн;
  • онлайн.

Только так можно увидеть полную картину того, как ведут себя менеджеру с потенциальными покупателями, которые переступают порог вашей фирмы.

Не пренебрегайте заполнением CRM, оно позволит вам получить отчет по каждому продавцу, увидеть его слабые места, которые нужно доработать. Прослушивание звокнов – тоже хороший метод контроля сотрудников. Кроме этого, запись телефонных разговоров – хороший способ исключить возможность появления неприятных споров между клиентами и вашим предприятием. Если вы считаете, что на работе ваши подчиненные не рационально используют время за компьютером, убедиться в этом вам поможет установка программы-шпиона.

Узнав слабые места своих подчиненных, нужно помочь им сделать их сильными. Разговаривайте со своими менеджерами, расспрашивайте их о том, какие трудности у них возникают в работе. Это поможет наладить доверительные отношения и будет способствовать профессиональному развитию продавца.

Хорошим способом увеличения количества проданных товаров является формирование лестницы лояльности. Чтобы потенциально клиенты хорошо относились к компании, для них желательно было бы создать так называемую лестницу лояльности. Она состоит из пяти ступенек:

  • нейтральное отношение;
  • возникновение симпатии, интереса;
  • появление вовлеченности;
  • лояльность;
  • приверженность (клиент уже «на вашей стороне).

Когда клиент находится на первой или на второй ступеньке, он воспринимает вашу фирму «чужой». Начиная с третьей и до пятой ступени, клиенты смотрят на магазин как «свой». Что нужно сделать для того, чтобы люди сами продвигались по условной лестнице? Все очень просто. Покупатели достигнут ее вершины, если у вас будет:

  • высококачественный товар или услуги;
  • уважительное отношение к клиентам;
  • высокий уровень сервиса;
  • выполнение договорных условий вовремя;
  • предложение таких товаров, которых нет у ваших конкурентов;
  • индивидуальные предложения.

Как достичь всего этого?

Для этого нужно прослушивать звонки, заполнять карточки работы менеджеров, иметь с ними обратную связь, давать им советы, подумать об их мотивации и повышении квалификации. При необходимости можно отправить сотрудников на обучение или курсы повышения квалификации. Это тоже будет не лишним. Если в вашей компании несколько отделов, желательно наладить между ними сотрудничество. Это поможет компании работать более слаженно, что тоже будет способствовать росту прибыли.

Маркетинговые мероприятия для увеличения продаж: а есть ли в этом толк

Об акциях покупатели слышат каждый день. Чуть ли не в каждом магазине они есть на множество товаров. Так работает ли это, если их так много? Или лучше не тратить время и деньги на формирование акционного листа? Давайте разберемся.

Какие всего акции больше всего по вкусу людям? Мимо чего они точно не смогут пройти?

  • Скидки. Их любят все. И это не обсуждается. Это как аксиома. И чем менее известный бренд товара, тем выше скидку лучше сделать для привлечения внимания. Например, айфоны не нуждаются в дополнительной рекламе. Если на них будет скидка хотя бы в 10%, у вашего магазина гарантированно будут очереди покупатели, а вот шампунь от ФОП «Радуга» потребует большего процента скидки для того, чтобы обратить на себя внимание и люди захотели узнать, что же это за «Радуга». В первом случае будет больше «работать» бренд, а во втором – процент скидки.
  • Кросс-акции – это акция «впридачу», когда человек покупает один товар, а второй получает в подарок. На примере это выглядит так: покупатель платит за гель для душа, а мочалку получает в подарок. Также кросс-акция может действовать, как возможность купить второй товар с большой скидкой. Именно вариант более выгодный для магазина. А первый вариант быстрее привлечет к вам покупателей.
  • Акции, направленные на продления гарантийного срока обслуживания (их называют еще акциями «мыльных пузырей»). Они очень нравятся людям, хотя по сути заключаются в том, что им предлагают что-то неосязательное, это услуга, которой, возможно, они так и не воспользуются.
  • Акция «Приведи друга». Эффективность такой работы не очень высока. Но некоторые компании могут использовать ее в формате «назови два телефона друзей, которым может понадобится энный товар». Это поможет расширить вашу клиентскую базу для «холодных звонков» и будет работать вам на будущее.
  • Акция «х-дней бесплатного пользования или обслуживания в подарок». Часто такие предложения покупатели уже не воспринимают как акции, а смотрят на них, как на данность. Среди большинства услуг на рынке конкуренция сейчас очень высока, поэтому, чтобы привлечь к себе клиентов, большие компании придумывают такие акции – несколько дней пользование их товаром/услугой абсолютно бесплатно (чаще всего это можно видеть в магазинах, предлагающих мобильную связь, интернет, телевидение и так далее).

Цель вышеперечисленных акций может быть абсолютно разной. Они бывают направлены на то, чтобы:

  • еще раз напомнить о своей компании уже имеющимся клиентам;
  • получить доход именно с самой акции;
  • сделать бренд более узнаваемым (особенно это касается новинок на рынке товаров);
  • увеличить лояльность клиентов;
  • привлечь новых покупателей.

Скидку можно предлагать не всем покупателям, а только ограниченному количеству, например, тем людям, которые приобрели товаров на определенную сумму или выполнили другое действие (привели друга, пришли в определенное время и так далее). Также скидку можно предлагать за:

  • приобретение внесезонной продукции (особенно это актуально для салонов обуви или одежды);
  • покупку товара, который уже давно лежит на полках (конечно же, это не про продукты с истекшим сроком годности, а о той же одежде и обуви);
  • выбор товара в праздничные дни;
  • покупки в нужном вам объеме (можно предложить скидку за приобретение нескольких единиц одного продукта или сопутствующих товаров).

Мнение эксперта

Ольга Бекетова, директор продуктового супермаркета «Все вкусно»

Классификация мероприятий по увеличению объема продаж

Мероприятия подобного характера имеют несколько классификаций. Их можно разделять на группы в соответствии с:

  • наличием мотивации покупателя ценовой политикой (здесь нужно однозначно выяснить для себя, насколько будет целесообразно уменьшать цену товара, чтобы это было выгодным для компании);
  • количеством бонусов, которые может получить клиент;
  • приоритетностью проведения того или иного мероприятия (необходимо продумать точные маркетинговые ходы, которые будут реализованы за какой-либо отрезок времени);
  • ориентацией на нужную аудиторию покупателей (кто субъект вашего мероприятия по увеличению продаж);
  • географическим охватом мероприятия (сколько человек и на какой территории сможет охватить мероприятие);
  • продолжительностью проведения того или иного способа активации интереса покупателя (нужно подобрать акции с оптимальной для компании длительностью);
  • рекламой (она должна иметь оптимальное действие);
  • способом донесения маркетингового материала к возможному покупателю (выберите наиболее оптимальный способ подачи информации для того, чтобы получить как можно большую выручку);
  • средством удаленной коммуникации с потребителем (выполнить план продажи поможет наиболее действенный способ).

Для увеличения объема продаж могут применяться ценовые и неценовые методы. К ценовым методам (которые не задействуют изменение цены) относят:

  • скидку по праздникам;
  • метод «убыточного лидера»;
  • дисконтные карточки;
  • купоны;
  • продажу в кредит;
  • возврат денег в определенных условиях.

По тому, насколько часто вы будут происходить подобные мероприятия, их делят на:

  • однократные;
  • регулярные;
  • сезонные;
  • связанные с конкретными датами.

По субъекту стимулирования мероприятия бывают направлены на то, чтобы привлечь:

  • покупателей товаров конкурентов;
  • новых потенциальных клиентов;
  • своих постоянных клиентов.

Кто является инициатором проведения таких мероприятий?

  • Представители розничной торговли.
  • Производители товаров и услуг.
  • Сетевые предприятия.
  • Производители товаров и услуг вместе с агентами розничной торговли.

Как составить план мероприятий для увеличения продаж

Чтобы составить план продаж правильно, можно использовать два метода:

  • действовать от того, какую прибыль вы хотите получить;
  • действовать, основываясь на ресурсы, которые у вас имеются.

Выбирая первый вариант, нужно знать, какую сумму вы хотите получить в прибыль. Например, вы желаете, чтобы ваша прибыль была больше на 20 %, значит вам нужно подобрать мероприятия для повышения прибыли, которые бы смогли помочь достичь этого числа.

Останавливая выбор на втором способе составления плана, нужно провести инвентаризацию имеющегося товара, рассмотреть его ассортимент, обратить внимание на штат сотрудников и посчитать прибыль, получаемую за год. Это позволит понять вам, насколько эффективно работают ваши методы и есть ли необходимость внедрять новые и какие.

Чтобы повысить уровень продаж:

  • не стройте больших планов сразу;
  • пускай первой ступенькой будет небольшая цифра в 5-10 %;
  • добившись минимального показания роста, можно постепенно увеличивать его.

Вы уже составили план? Теперь нужно внедрять его в реальность. В этом вам не обойтись без помощи ваших сотрудников. Как сделать так, чтобы они приложили максимум усилий к тому, чтобы ваш план заработал? Метод крика или угроз здесь не подойдет. Лучше объяснить им коротко и доступно, что вы от них хотите. Желательно сделать это письменно. Не забывайте о том, чтобы стимулировать подчиненных материально. Лучшим продавцам можно и нужно выдавать премии. Для тех, кто не справляется с задачей, можно разработать систему штрафов. Ну, а еще нужно сформулировать такую атмосферу в коллективе, чтобы каждый сотрудник был заинтересован в том, чтобы продать товар. Не забывайте и о том, что ценить и уважать подчиненных – обязательно.

Если вы будете следовать советам статьи, то хороший результат будет гарантирован. Главное, грамотно составить план действий и приложить все усилия для его реализации. Надеемся, что наша статья поможет вам в этом.

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень конкуренции практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

  • Кратковременное повышение объемов продаж;
  • Захват доли рынка на длительный срок;
  • Привлечение новых потребителей:
  • Переманивание потребителей у конкурентов;
  • Стимулирование больших объемов покупки;
  • Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

  • Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
  • Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
  • Существенный рост продаж в период проведения акции;
  • Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
  • Нацеленность на продажи.

Недостатки:

  • Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
  • Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
  • Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

  • Специфика деятельности.
  • Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
  • Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
  • Деятельность конкурентов в этой области;
  • Финансовые возможности компании;
  • Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ стимулирования сбыта. Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

Пример. Вернемся к пирожкам. Мы поняли, что рекламная акция с подарком не для нас и решили применить скидку в 10% на весь ассортимент. Наценка на единицу продукции у вас составляла 15% (2,7 рублей). То есть себестоимость продукции составляет 17,3 рубля. За предыдущий месяц ваша прибыль составила 313 рублей при цене 20 рублей за единицу продукции. Объём продаж в предыдущем месяце составил 120 пирожков или 2 400 рублей.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

  • Сезонные распродажи;
  • Скидки за большой объем покупки;
  • Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
  • Скидки за покупку определенной категории продукции.
  • Скидка на товар с браком;
  • Скидка на “товар дня”;
  • Скидка при покупке в интернет-магазине;
  • Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

  • Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
  • Бонус от партнеров;
  • Лотерея;
  • Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

  • Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
  • Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
  • Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

  • День рождения магазина;
  • Большой объем покупки;
  • Выдача дисконтных карт первым посетителям;
  • Выдача карт за участие в конкурсе;
  • Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

  • Связанные с продуктом компании. В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
  • Несвязанные с продуктом. Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

  • Определите цели рекламной кампании. Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
  • Определите участников маркетинговой акции. На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
  • Определите мотивы каждого участника. Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
  • Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов. Что именно их сможет заинтересовать?
  • Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной. Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
  • Определитесь с видом акции. Он напрямую зависит от той целевой аудитории, для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
  • Сделайте условия участия в акции понятными и короткими, иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
  • Общайтесь со своим потребителем, отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Вы должны посчитать, какую прибыль с единицы товара вы получаете сейчас, и какую будете получать во время проведения акции. Это позволит вам определить прибыль, которую вы получите благодаря проведенной акции.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем точку безубыточности по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *